Hoe weet u hoeveel geld uw bedrijf zou kunnen verdienen?
Hoe weet u hoe groot uw bedrijf in de toekomst kan worden?
Hoe leg je dat allemaal uit aan iemand anders op een manier die logisch is?
nou, een groot deel van dit soort berekeningen komt neer op het begrijpen van uw markt.
Wie heeft dit product nodig? Wie heeft de neiging om dit soort product te kopen? Aan hoeveel kun je er verkopen?
er zijn veel vragen die u kunt stellen.,
deze vragen, zodra je er diep genoeg in hebt gegraven, geven je je TAM SAM SOM.
In dit proces Street artikel gaan we kijken naar:
- Wat is TAM SAM SOM?
- Hoe berekent u TAM Sam SOM
- Hoe kunt u Process Street gebruiken om uw bedrijf te begrijpen
laten we beginnen!
Wat is TAM SAM SOM?
TAM SAM SOM is een manier om de relatie tussen uw bedrijf en de omvang van de markt te begrijpen.,
De omvang van de markt voor worsten wereldwijd is waarschijnlijk vrij groot, maar als ik besluit om te beginnen met het maken van worsten dan is het vrij onwaarschijnlijk dat ik ooit in staat zal zijn om een groot deel van die markt te bereiken.
dus welke markt kan ik bereiken? Dit is wat TAM SAM SOM ons kan helpen begrijpen.
TAM – totale adresseerbare markt
uw totale adresseerbare markt verwijst naar de totale vraag naar de producten of diensten die uw bedrijf levert.,
Het Corporate Finance Institute definieert het als:
De Total Addressable Market (tam), ook wel de total available market genoemd, is de totale inkomstenkans die beschikbaar is voor een product of dienst indien een marktaandeel van 100% werd bereikt.
Dit is de meer abstracte van de drie componenten van TAM SAM SOM – abstract omdat het afhangt van hoe u zich voorstelt wat uw producten of diensten werkelijk zijn.
laten we Uber nemen.,
Uber kwam op de markt als een taxibedrijf dat probeerde de gebruikerservaring van het nemen van een taxi te verbeteren en daarmee het wagenparkbeheer efficiënter te maken. Dus op het eerste gezicht, Uber ‘ s TAM zou de wereldwijde taxi markt. Een grote en vrij kwantificeerbare markt.
maar hoe zit het met een bedrijf als Facebook? In plaats van een verbeterde levering van een bestaand product of dienst, Facebook soort van een nieuwe gemaakt.,
zeker, FriendFinder, Myspace, Bebo, enz., bestonden allemaal – maar de markt die Facebook nu heeft is zo vele malen groter dan wat al die bedrijven op dat moment hadden gecombineerd. Dus hoe zou Facebook tam berekenen? Zouden het alle sociale interacties in de wereld zijn? Waarschijnlijk niet. Of zou Facebook zichzelf zien als een reclame bedrijf – hun markt is alle digitale advertenties wereldwijd?
Het is moeilijk te zeggen, en dit is waarom je TAM eindigt als een vrij abstract idee en een weerspiegeling van wat je echt gelooft dat uw product is.,
als we terugkeren naar Uber, was het spel niet alleen om een taxibedrijf te zijn. Intern, Uber ‘ s markt werd gezien als elke meter reisde. Dit betekent taxi ‘ s, bezorgdiensten, vervoer en meer. We zien dit nu met UberEats en UberFreight, die momenteel in heel Europa aan het uitbreiden is.
de TAM voor Uber is dan niet alleen de grootte van de wereldwijde taximarkt, maar meer in het algemeen vervoer.
wanneer u probeert uw eigen totale adresseerbare markt te begrijpen, moet u nadenken over hoe u uw bedrijf definieert en waar u denkt dat het kan gaan.,
SAM-Serviceable Available Market
uw serviceable available market verwijst naar het segment van uw TAM dat u kunt bereiken.
als ik een bar begin, dan ziet de totale adresseerbare markt voor mijn bedrijf er behoorlijk groot uit – maar ik kan niet tegelijkertijd een biertje serveren in New York en LA.
Ik ben beperkt door geografie en moet uitzoeken hoeveel van de totale adresseerbare markt zoals ik het gedefinieerd heb kan worden benaderd in mijn locatie.
hierdoor is de kans groter dat uw SAM in de loop van de tijd verandert.,
In een vorig artikel van mij over hoe een franchise werkt, heb ik enige tijd gesproken over McDonald ‘ s. De SAM voor McDonald ‘ s waarschijnlijk niet te veel veranderd in de vroege jaren, het zorgde voor een paar locaties en begon goed geld te verdienen.
wat de Sam liet groeien was het mechanisme dat McDonald ‘ s gebruikte, namelijk het Speedee Service systeem. Dit maakte McDonald ‘ s efficiënter en in staat om uit te breiden in een tempo dat andere restaurants niet konden – uitbreiding van haar SAM.,
Dit is belangrijk om te onthouden omdat het niet uitmaakt hoe groot je TAM is als je geen mechanisme hebt om je SAM in die TAM te laten groeien.
McDonald ‘ s had het Speedee-servicesysteem, Facebook had het software-gebaseerde netwerkeffect en Uber had een innovatie op het gebied van fleet management.
deze mechanismen zijn de redenen waarom deze bedrijven wereldwijd bekend zijn en niet alleen een lokale hamburgertent, een Harvard-netwerksite of een taxibedrijf.,
als ik een bar start en Ik wil een SAM die hoger is dan gewoon de beschikbare markt in de stad waar ik ben, dan moet Ik laten zien dat ik een mechanisme heb dat me in staat stelt om te groeien naar meer markten.
natuurlijk hebben we niet alleen te maken met producten en diensten die relevant zijn voor fysieke geografische gebieden, maar ook met producten en diensten die locatie-agnostisch en digitaal kunnen zijn. Waarvoor we een kleine quote van Stanford kunnen krijgen:
het deel van de TAM waarvoor de waardepropositie van uw bedrijfsmodel het sterkst is.,
dus dat is het publiek dat je het beste zou moeten kunnen dienen, ervan uitgaande dat je in staat was om hen te bereiken.
SOM – Serviceable Obtaible Market
uw serviceable obtaible market lijkt op uw werkelijke doel. Dit is hoeveel van de markt in uw locatie u realistisch kunt bereiken.
mijn hypothetische bar die ik begin in mijn stad zal niet de enige plek zijn waar iemand een biertje kan drinken. Er zullen tal van andere bars een potentiële klant zou kunnen kiezen.,
om dit te evalueren, moet u zowel een goed begrip hebben van uw lokale markt als een grondige kennis hebben van uw eigen bedrijf en wat u kunt leveren. Dit kan worden beà nvloed door iets simpels als hoe hoog het doorvoerverkeer is op de weg waar u uw bedrijf start – wat een belangrijke factor voor mijn bar zou kunnen zijn.
We moeten echter ook nadenken over hoe geografische grenzen kunnen worden beperkt in de context van digitale ruimte.
Ik heb niet echt een bar, maar ik heb wel een taal leren software genaamd Idyoma., We worden niet tegengehouden door locaties, maar dat betekent niet dat we op een of andere manier onze hele SAM kunnen bereiken.
Idyoma is een app voor language exchange, dus een deel van de beperking kan zijn hoeveel trefwoorden we kunnen rangschikken voor in de Appstore of PlayStore, hoe competitief die zoekwoorden zijn, en hoeveel mensen zoeken in deze termen. Dit zijn impactvolle factoren voor organische downloads.
verder dan dat, met welk budget werkt u?, Als je een Facebook-concurrent, je gaat een moeilijke tijd om grote aantallen te bereiken als veel andere sites zijn het eten van de digitale ruimte die u wilt worden in.
De digitale geografische gebieden bevatten veel van dezelfde beperkingen als de fysieke. Dus het is belangrijk om dit in aanmerking te nemen.
How to calculate tam SAM SOM
Ik was onlangs op een saastr-conferentie in Parijs en schreef over de zakelijke groei lessen geleerd uit IT.,
Christian Lanng van Tradeshift gaf daar een lezing waarin hij zei dat hij denkt dat elke B2B verticaal een $ 10b ruimte is. Dus laten we hier beginnen.
we halen een beetje inspiratie uit de mensen van de Business Plan Shop met dit voorbeeld.
We gaan ervan uit dat u een SaaS-bedrijf start en iets B2B doet. u hebt het onderzoek gedaan en bent het eens met Lanng ‘ s suggestie dat de marktgrootte ongeveer $10b is. uw SAM ziet eruit als een bepaalde niche in die markt voor uw soort product en u hebt een paar rapporten gezien die de waarde ervan schatten op ongeveer $100m.,
nu hebt u dit product ook lang genoeg op de markt gehad om uw klanten, uw marketing funnel en uw huidige inkomsten te begrijpen. U denkt dat uw startup kan bereiken $10m omzet in 2 jaar en $ 20m in 4 jaar.
maak je geen zorgen als deze niet lijken op de grootste nummers in een $10b ruimte; Salesforce groeide van 0-$1b in 10 jaar, en in de volgende 10 jaar werd een $90b Dollar bedrijf.
je gaat een investeerder vragen om $500k en een investeerder 20% aanbieden als onderdeel van een seed round. De investeerder wil een 10x op hun rendement zien., Uw TAM SAM SOM zal u toelaten om de investeerder zowel de realistische korte termijn voordelen van de deal, en de potentiële lange termijn opwaartse tonen.
dus, uitgaande van de cijfers die we hebben aangenomen dat je een 25% EBITDA ziet en uitgaande van het idee dat waarderingen in die niche doorgaans 8x EBITDA zijn, kunnen we het volgende uitwerken:
- na 2 jaar heb je $10m geleverd, wat betekent 10m x 25% marge = 2,5 m
- en de waardering is 8 x 2,5 m = 20m
- het rendement van de belegger is 20m x 20% belang / 500k investering = 8x rendement.,
de investeerder ziet dus al bijna het 10x-rendement dat hij na de eerste periode van twee jaar nastreeft.
maar wat gebeurt er na 4 jaar?
- u hebt 20m geleverd, wat betekent 20m x 25% = 4m
- de waardering is 8 x 4m = 32m
- het rendement van de belegger is 32m x 20% / 500k = 12,8 x rendement.
dus als je na 4 jaar je doel van 20 miljoen hebt bereikt, dan is de belegger behoorlijk tevreden., Maar, als je kijkt naar de wiskunde weer kunt u zien dat als je alleen had aangeboden 10% in plaats van 20% eigen vermogen dan zou het niet hebben gezien als een goede deal voor de investeerder, en zou nog steeds een lange weg van het voldoen aan hun 10x doel.
bovendien, het feit dat uw nummers accuraat waren en u uw SOM sloeg, toont aan dat andere beleggers er goede redenen zijn om u serieus te nemen. Je hebt bewezen 20% van je beschikbare markt te kunnen bereiken.,
Als u dit kunt opschalen en hetzelfde deel van de totale adresseerbare markt kunt bereiken (zelfs als het even duurt) dan zien de getallen er zo uit:
- 20% van $10b TAM = 2b
- 2b x 25% EBITDA = 500m
- de waardering is 8 x 500m = 4b
- de belegger zou een 10x rendement willen, wat betekent dat u tot 400m kunt vragen.
nu is het natuurlijk niet zo eenvoudig als wanneer we naar de Tam gaan, maar je Sam/som cijfers waren correct, dus je bevindt je in een zeer betrouwbare positie.,
het belangrijkste punt is dat het U helpt te begrijpen hoe u zich verhoudt tot de belegger.
hoe u Process Street kunt gebruiken om uw bedrijf te begrijpen
dus we hebben gezien wat deze verschillende termen betekenen, en u hebt waarschijnlijk gemerkt dat er een hele hoop verschillende gebieden zijn die u moet onderzoek om dit allemaal goed uit te bouwen.
Op Process Street maken we checklists met superkrachten.,
u documenteert de stappen in een proces om iets gedaan te krijgen en slaat dat dan op als een sjabloon.
wanneer u dat proces moet volgen, voert u de sjabloon uit als een controlelijst en volgt u deze.
Dit betekent dat je een standaardproces hebt voor hoe je taken of projecten benadert – een proces dat je in de loop van de tijd kunt verbeteren of herhalen! Maar het betekent ook dat je een enkele instantie record voor alles wat je deed bij het voltooien van die taak. Op deze manier gaat er niets verloren de volgende keer dat je komt om het te proberen.
Hier zijn een aantal gerelateerde sjablonen en checklists die u kunt bekijken., Het is gratis om je aan te melden voor Process Street, zodat je gewoon de sjabloon die je wilt toevoegen aan je account, bewerken, en beginnen met het uitvoeren van checklists!,klist
Dus daar ga je!,
voeg de sjablonen die u wilt toe aan uw nieuwe free Process Street account en ga aan de slag!