Wat is BATNA? De definitie, of de mogelijkheid om het beste alternatief van een onderhandelaar voor een onderhandelde overeenkomst te identificeren, is een van de vele stukken informatie die onderhandelaars zoeken bij het formuleren van dealmaking-en onderhandelingsstrategieën. Als uw huidige onderhandeling een impasse bereikt, wat is uw beste optie buiten?,de meeste ervaren onderhandelaars begrijpen de waarde van het evalueren van hun BATNA, een concept dat Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton introduceerden in hun baanbrekende boek Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Give In.
ontdek hoe u uw macht aan de onderhandelingstafel kunt ontketenen in dit gratis speciaal rapport, BATNA Basics: Boost Your Power aan de onderhandelingstafel, van Harvard Law School.
een klassieke definitie
Hier is een klassieke illustratie van het Batna onderhandelingsvaardigheden concept:
onderhandelingsvaardigheden of onderhandelingsstrategie?, Het is een beetje van beide – het identificeren van een onderhandelaar BATNA is een noodzakelijke vaardigheid voor het ontwikkelen van de beste strategieën te gebruiken aan de onderhandelingstafel.
belang van BATNA voor onderhandelaars aan de onderhandelingstafel
tijdens het onderhandelen, neem de tijd voor een expliciet vertaalproces om ervoor te zorgen dat u niet een goede deal in de hand geeft voor een BATNA in de bush.
bijvoorbeeld, toen de verlengingstermijn voor Sam ’s huiseigenaarsverzekering naderde, besloot hij een “marktcontrole” uit te voeren om de prijzen te vergelijken., Sam ‘ s bestaande verzekeraar-laten we het Acme noemen-was het verhogen van de tarieven met 7% en 10% per jaar voor de afgelopen drie jaar, en Sam was niet zeker of hij kreeg de beste deal. Hij vond toen een luchtvaartmaatschappij die een beleid bood voor 30% minder dan Acme ‘ s vernieuwingspercentage.opgetogen kwam Sam zeer dicht bij de overstap naar de nieuwe verzekeraar. Maar na het doen van wat graven (en het ontvangen van een aantal self-interested begeleiding van Acme), Sam geïdentificeerd belangrijke dekking en term definities diep begraven in de legalese van de twee beleid., Na het doorlopen van een vertaalproces om de prijzen vergelijkbaar te maken, realiseerde Sam zich dat Acme, zijn huidige verzekeraar, hem een betere deal bood (zie ook, Negotiation Skills – drie bronnen van macht aan de onderhandelingstafel om meer te leren over macht in onderhandelingen en hoe BATNA onderhandelaars helpt om solide strategieën voor de onderhandelingstafel te maken).
de les: in plaats van aan te nemen dat de deal op de tafel punt voor punt overeenkomt met uw BATNA, Vertaal uw BATNA om volledig te begrijpen wat het betekent voor de huidige onderhandeling., Voor meer informatie, lees Ken uw BATNA – de kracht van informatie in onderhandeling.
Hoe hebt u een van deze strategieën gebruikt in een belangrijke onderhandeling? Laat hieronder een reactie achter.
ontdek hoe u uw macht aan de onderhandelingstafel kunt ontketenen in dit gratis speciaal rapport, BATNA Basics: Boost Your Power aan de onderhandelingstafel, van Harvard Law School.
aangepast van “Taking Your BATNA to the Next Level” door Guhan Subramanian in het januari 2007 nummer van de Negotiation newsletter.