Wat is verankeren en afstellen?
verankering en aanpassing is een fenomeen waarbij een individu zijn eerste ideeën en Antwoorden baseert op één punt van informatie en veranderingen aanbrengt die door dat uitgangspunt worden gedreven. De heuristische verankering en aanpassing beschrijft gevallen waarin een persoon een specifiek doelnummer of een specifieke waarde als uitgangspunt gebruikt, bekend als een anker, en past vervolgens die informatie aan totdat een aanvaardbare waarde in de loop van de tijd is bereikt., Vaak zijn die aanpassingen ontoereikend en blijven ze te dicht bij het oorspronkelijke anker, wat een probleem is als het anker heel anders is dan het ware antwoord.
Key Takeaways
- verankeren en aanpassen is een cognitieve heuristiek waarbij een persoon begint met een eerste idee en zijn overtuigingen aanpast op basis van dit uitgangspunt.
- verankering en aanpassing hebben onjuiste resultaten opgeleverd wanneer het oorspronkelijke anker afwijkt van de werkelijke waarde., bewustzijn van verankering ,monetaire prikkels, zorgvuldige overweging van een reeks mogelijke ideeën, expertise, ervaring, persoonlijkheid en stemming kunnen allemaal de effecten van verankering wijzigen.
- verankering kan in uw voordeel worden gebruikt bij verkoop-en prijsonderhandelingen, waarbij het instellen van een eerste anker latere onderhandelingen in uw voordeel kan beïnvloeden.,
verankering en aanpassing begrijpen
verankering is een cognitieve bias die wordt beschreven door behavioral finance waarbij individuen fixeren op een doelgetal of waarde—meestal het eerste dat ze krijgen, zoals een verwachte prijs of economische voorspelling. In tegenstelling tot de conservatisme bias, die soortgelijke effecten heeft, maar is gebaseerd op hoe beleggers relateren nieuwe informatie aan oude informatie, verankering vindt plaats wanneer een individu maakt nieuwe beslissingen op basis van de oude, anker nummer., Het geven van nieuwe informatie grondige overweging om de impact ervan op de oorspronkelijke prognose of mening te bepalen kan helpen de effecten van verankering en aanpassing te beperken, maar de kenmerken van de besluitvormer zijn even belangrijk als bewuste overweging.
het probleem met verankering en aanpassing is dat als de waarde van het initiële anker niet de ware waarde is, alle volgende aanpassingen systematisch naar het anker en weg van de ware waarde zullen worden gericht. Echter, als het anker dicht bij de werkelijke waarde dan is er in wezen geen probleem.,
een van de problemen met aanpassingen is dat ze kunnen worden beïnvloed door irrelevante informatie die het individu kan denken over en tekenen ongefundeerde verbindingen met de werkelijke streefwaarde. Bijvoorbeeld, stel dat een individu wordt getoond een willekeurig getal, dan een niet-verwante vraag die een antwoord zoekt in de vorm van een geschatte waarde of vereist dat een wiskundige vergelijking snel worden uitgevoerd. Hoewel het willekeurige getal dat ze werden getoond niets te maken heeft met het gezochte antwoord, kan het worden beschouwd als een visuele cue en een anker voor hun antwoorden worden., Ankerwaarden kunnen zelf worden gegenereerd, de output zijn van een prijsmodel of forecasting tool, of worden voorgesteld door een extern individu.
Studies hebben aangetoond dat sommige factoren de verankering kunnen beïnvloeden, maar het is moeilijk te vermijden, zelfs als mensen er bewust van worden gemaakt en bewust proberen het te vermijden. In experimentele studies kan het vertellen van mensen over verankering, hen waarschuwen dat het hun oordeel kan beïnvloeden, en hen zelfs financiële prikkels bieden om verankering te vermijden, het effect van verankering verminderen, maar niet elimineren.,
hogere niveaus van ervaring en vaardigheid op een specifiek gebied kunnen helpen de impact van verankering in dat vakgebied te verminderen, en een hoger algemeen cognitief vermogen kan de verankeringseffecten in het algemeen verminderen. Persoonlijkheid en emotie kunnen ook een rol spelen. Een depressieve stemming verhoogt de verankering, net als de persoonlijkheidskenmerken van aangenaamheid, gewetensvolheid, introversie en openheid.
verankering en aanpassing in bedrijf en financiën
bij verkoop -, prijs-en loononderhandelingen kan verankering en aanpassing een krachtig instrument zijn., Uit Studies is gebleken dat het vastleggen van een anker aan het begin van een onderhandeling meer effect kan hebben op het eindresultaat dan het tussenliggende onderhandelingsproces. Het instellen van een doelbewust uitgangspunt kan het bereik van alle volgende tegenoffers beïnvloeden.
bijvoorbeeld, een verkoper van tweedehands auto ‘ s (of een verkoper) kan een zeer hoge prijs aanbieden om onderhandelingen te starten die aantoonbaar ver boven de reële waarde liggen. Omdat de hoge prijs een anker is, zal de uiteindelijke prijs meestal hoger zijn dan als de autoverkoper een eerlijke of lage prijs had aangeboden om te beginnen., Een soortgelijke techniek kan worden toegepast in het huren van onderhandelingen wanneer een inhuurmanager of potentiële huur stelt een aanvangssalaris. Beide partijen kunnen dan de discussie naar dat uitgangspunt duwen, in de hoop een aangename hoeveelheid te bereiken die uit het anker werd afgeleid.
in de financiële sector kan de output van een prijsmodel of van een instrument voor economische prognoses het anker voor een analist worden. Een mogelijke manier om dit tegen te gaan is om te kijken naar meerdere, diverse modellen of strengen van bewijs., Sociaalpsycholoog Phillip Tetlock heeft ontdekt dat voorspellers die voorspellingen maken op basis van veel verschillende ideeën of perspectieven (“Vossen”) de neiging hebben om betere voorspellingen te maken dan degenen die zich richten op slechts een enkel model of een paar grote ideeën (“egels”). Rekening houdend met verschillende modellen en een scala aan verschillende prognoses kan het werk van een analist minder kwetsbaar voor verankering effecten.,