echt succes begint altijd met een plan. En voor sales succes, niets verslaat een strategisch verkoopplan.
speciaal ontworpen om uw verkoopteam te helpen meer omzet te genereren, kan een verkoopplan u laten zien waar u bent, waar u wilt zijn, en nog belangrijker, hoe u daar kunt komen.
de vraag is natuurlijk hoe je een verkoopplan maakt dat de verkoop daadwerkelijk beïnvloedt. Lees verder voor tips en een sjabloon om snel en vol vertrouwen een strategisch verkoopplan voor uw bedrijf te creëren.,
inhoudsopgave
- Wat Is een verkoopplan?
- Wat is opgenomen in een verkoopplan?
- Sales Plan voorbeelden: er is geen enkele juiste manier
- de voordelen van een Sales Plan
- Hoe schrijf je een Sales Plan
- 7 Tips om je te helpen een Sales Plan te maken
- Sales Strategy Template
- verkopen van je Sales Plan
- laatste opmerkingen
Wat Is een Sales Plan?
een verkoopplan is een strategiedocument waarin het plan van een bedrijf wordt uiteengezet om de verkoopresultaten binnen een bepaalde periode te verbeteren., Een sales plan maakt het mogelijk voor iedereen in het sales team om het grote plaatje te zien, delen dezelfde algemene doelstellingen, en werken hetzelfde plan om ze te bereiken.
Het omvat meestal:
- specifieke inkomsten-en prestatiedoelstellingen voor een bepaalde periode
- de strategieën om deze te bereiken
- de middelen en activiteiten die nodig zijn om deze strategieën uit te voeren
Wat is er opgenomen in een verkoopplan?,
een verkoopplan omvat veel belangrijke aspecten van de bedrijfsgroei: omzetdoelstellingen, verkoopmethoden en-statistieken, doelklanten, huidige Salesforce-mogelijkheden, en meer.
specifiek omvat het 9 stukken strategische informatie.
1. Samenvatting en reikwijdte van het verkoopplan
Dit gedeelte geeft een korte samenvatting van het document, met de nadruk op doelstellingen en de strategieën om deze te bereiken. Ook worden de specifieke periode en andere parameters van het plan vermeld.
2., Bedrijfsdoelen en omzetdoelen
in dit gedeelte worden duidelijk omzetdoelen vastgesteld en kunnen bijbehorende bedrijfsdoelen worden opgenomen (bijvoorbeeld het optimaliseren van de levenscycluswaarde door programma ‘ s voor klantensucces, enz.). Het classificeren van inkomstencijfers op basis van verschillende categorieën (zoals lijn en gebied) helpt het document te verduidelijken.
3. Evaluatie van de prestaties tijdens de voorafgaande periode
in deze sectie wordt een overzicht gegeven van de prestaties tijdens de voorafgaande periode, waarbij fouten worden geïdentificeerd en beslissende acties worden vastgesteld die tot een positief resultaat hebben geleid., Het overkoepelende doel is om het verkoopplan te optimaliseren door het aannemen van inputs en technieken die werken.
4. Markt-en industriële omstandigheden
dit deel geeft een samenvatting van de markttendensen die naar alle waarschijnlijkheid van invloed zullen zijn op de verkoopresultaten.
5. Strategieën, methodologieën en tactieken
Deze sectie beveelt de best verkopende technieken, communicatiesequenties en playbooks aan voor het specifieke bedrijf.
6., Klantsegmenten
Deze sectie cites alle mogelijkheden om inkomsten te genereren, omnichannel mogelijkheden beschikbaar voor het merk, zoals de volgende:
- Verwijzingen
- Vernieuwingen
- Upsells
- Cross-sells
- Nieuwe Perspectieven
- Nieuwe Segmenten
Het document moet beschrijven nieuwe segmenten van de markt wanneer ze zich voordoen.
7. Teamcapaciteiten, middelen en Upgrades
deze sectie geeft een samenvatting en beschrijft de huidige toestand van alle productie-inputs (human resources, tech software, gespecialiseerd verkoopteam, enz.,,) vereist om de verkoopgegevens te verwerken en te sluiten.
8. Actieplan voor Teams en individuen
in deze sectie worden taken, activiteiten en verantwoordelijkheden toegewezen aan verschillende teams en individuen. Taken omvatten prospectie activiteiten, vergadering afspraken, en product demo’s / presentaties.
9. Prestatiebenchmarks & Monitoring
in deze sectie worden prestatiemetingen beschreven om de systemen en processen te volgen die helpen deze statistieken te monitoren.,
Sales Plan voorbeelden: Er is geen goede weg
wat komt meestal in gedachten als je denkt over sales plannen?
als je net als de meeste mensen, het is de jaarlijkse verkoop plan of weekly sales plan — brede strategische en tactische documenten in kaart brengen van het plan voor alles verkoop-gerelateerde.
maar er zijn net zoveel verschillende soorten verkoopplannen als er behoefte is aan een verkoopplan.
We zullen een paar voorbeelden van verkoopplannen doornemen om u in de juiste richting te helpen.
30-60-90-day Sales Plan
Er is het 30-60-90-day sales plan., Dit is ontworpen om te helpen een nieuwe verkoper of sales manager snel op snelheid in hun eerste kwartaal op het werk. Het plan bevat mijlpalen die ze zouden moeten bereiken op de 30ste, 60ste en 90ste dag van hun ramp-up.
over het algemeen kan het verkoopplan voor 30-60-90 dagen worden onderverdeeld in 3 secties:
dag 1 tot 30:
leer en begrijp alles wat u kunt over een bedrijf, van hun processen, klanten, producten, de concurrentie tot procedures.
dag 31 tot 60:
evalueer en voer uw plan uit. Analyseer hun huidige processen en evalueer veranderingen.,
dag 61 tot 90:
optimaliseer en maak het plan beter. Het is tijd om actie te ondernemen. Start een actieplan. Implementeer alle nieuwe strategieën en procedures die je hebt bedacht.
verkoopplan voor specifieke verkopen
een verkoopproces omvat het gebruik van verschillende tactieken om een prospect te benaderen en om te zetten in een betalende klant.
een ander type verkoopplan dat je veel zult zien is een individueel verkoopplan voor specifieke verkooptactieken, zoals voorgeschreven oproepvolgorde, e-mail follow-up frequentie en afspraken voor vergaderingen., Dit type plan is vergelijkbaar met een jaarlijkse/wekelijkse verkoop plan, maar het richt zich op het meten en verbeteren van de resultaten voor slechts één doel of taak.
Territory Sales Plan
ondertussen gebruiken sales managers die toezicht houden op een geografische locatie of regio vaak territory sales plannen om sales directors en VP ‘ s meer inzicht te geven in hun verkoopactiviteiten.
Dit is een werkbaar plan dat wordt gebruikt om de juiste klanten te bereiken en doelen te implementeren om de gegenereerde inkomsten en verkopen in de loop van de tijd te verhogen.,
Een goed territory sales plan zal:
- uw team productiever maken
- operationele kosten verlagen
- Verhoog het aantal gegenereerde verkopen
- verbeter de dekking van uw klanten
- verbeter de werkrelaties tussen klanten en managers
Opmerking: Het is essentieel om aan uw territory sales plan te werken en constante wijzigingen te vermijden. Onnodige veranderingen kunnen knoeien met uw productiviteit en uw ‘Territorium’ in het algemeen.
Sales Training Plan
en er zijn sales plannen voor elk gebied van de verkoop., Sales Enablement zou kunnen hebben een sales training plan, bijvoorbeeld, en omzet Ops kan een sales compensatie plan.
een sales training plan kan worden gebruikt als een roadmap voor verschillende sales training programma ‘ s. Het kan worden gegroepeerd op basis van posities in een organisatie, activa, verkooprecord enz.
een sales compensation plan is een paraplu voor basis salaris, incentives en commissie die deel uitmaken van een sales representative winst.,
daarom kunt u een sales training plan plannen om met uw sales team te praten over het belang van een sales compensation plan en hoe ze het kunnen gebruiken om de omzet te verhogen en de prestaties te stimuleren.
Sales Budget Plan
ten slotte geeft een sales budget plan u een verkoopprognose voor een bepaalde periode op basis van factoren die van invloed kunnen zijn op omzet — achtige trends in de industrie en de toetreding tot een nieuw marktsegment. Vergelijkbaar met een traditioneel verkoopplan, ze betrekking hebben op het personeel, tools, marketing campagnes, en andere middelen die nodig zijn om de beoogde inkomsten te genereren.,
Een goed verkoopbudgetplan dient het volgende te bevatten:
verkoopvoorspelling:
het proces om toekomstige verkopen te schatten door het aantal eenheden te voorspellen dat een verkoper of team over een bepaalde periode kan verkopen, d.w.z. week, maand, jaar, enz.
verwachte uitgaven:
inclusief het aantal kosten dat uw team waarschijnlijk zal maken. Vergeet niet om zelfs de kleinste kosten om de gemiddelde omzet te schatten.
verwacht het onverwachte:
laat altijd ruimte voor onvoorziene omstandigheden in uw verkoopbudget., Bijvoorbeeld nieuwe verpakkingskosten, nieuwe concurrerende marktstrategieën enz.
de voordelen van een verkoopplan
een verkoopplan levert wel nevenvoordelen (zoals het bevorderen van discipline en toewijding), maar het gaat er eigenlijk om ervoor te zorgen dat uw verkopen niet opdrogen in de loop van de tijd. Wat betekent dat het niet optioneel is.
de realiteit is dit: de meesten van ons zijn geen planners. We praten goed, maar er gebeurt niets totdat we verantwoordelijk zijn.
zonder een geschreven plan is het gewoon praten.
het eerste voordeel van een verkoopplan is dat het U helpt om al uw beste ideeën uit te voeren. Maar dat is niet alles., Een goed verkoopplan zal u ook helpen:
- Houd uw verkoopteam op dezelfde pagina, gericht op hetzelfde doel en gericht op dezelfde prioriteiten.
- verduidelijk uw doelen en inkomstendoelstellingen voor een bepaalde periode.
- geef je team richting, focus en doel.
- neem een uniforme set van strategieën en playbooks om uw bedrijf en omzet doelen te bereiken.
- weet wat uw teamcapaciteiten zijn en kunt u uw behoeften isoleren, van tools tot talent en andere middelen.
- inspireer en motiveer stakeholders.,
- Volg uw voortgang en optimaliseer de prestaties in de loop van de tijd.
hoe een verkoopplan te schrijven
een verkoopplan is een vrij eenvoudig document. Het hoeft niet in een formele taal te worden geschreven of uw nalevingsbeoordeling te doorstaan. Het hoeft alleen maar om uw plannen voor de komende periode te schetsen, of dat is een jaar, een kwartaal, of een maand.
hoewel er 9 secties in de sales plan template, veel van het document gewoon valideert uw ideeën., De belangrijkste informatie is:
uw doelen
het instellen van slimme doelen voor u en uw team is een essentieel onderdeel van het maken van een verkoopplan. Ik geloof dat de grootste fout die je kunt maken bij het stellen van doelen is alleen gericht op getallen.
Smart sales doelen moeten actief worden gericht op. Als het helpt, gebruik maken van doelstellingen en planning kaders zoals SMART (specifiek, meetbaar, haalbaar, Relevant, tijdgebonden). Maak doelen die uw mogelijkheden rekken, maar dat lijkt te doen op basis van uw nieuwe strategie.,
uw SWOT — analyse
SWOT — kort voor sterke punten, zwakke punten, kansen en bedreigingen-is een van de beste kaders voor het analyseren van de sterke punten, zwakke punten, kansen en sterke punten van uw verkoopteam. Het helpt je om een kogelvrije muur rond je plan te bouwen.
u zult in staat zijn om aan te pakken wat u mist, de gebieden die verbetering nodig hebben, uw USP (Unique Selling Point) te identificeren, op waarde gebaseerde verkopen te bedenken, en uw belangrijkste punten en hoe u ze in uw voordeel kunt benutten.,
uw strategie
uw verkoopstrategie moet worden gedocumenteerd om uw producten en diensten te positioneren om uw oplossing te onderscheiden van concurrenten.
een goede strategie zal u helpen om in elke fase van uw verkoopplan aan de behoeften van uw klanten te voldoen. Voor een betere verkoop, kunt u inbound en outbound verkoop strategieën voor nog hogere omzet te balanceren.
uw tactiek
Houd er echter rekening mee dat het niet alleen een verlanglijstje of een verzameling ideeën is. Uw verkoopplan moet gebaseerd zijn op actuele veldgegevens en alleen benchmarks en hoeveelheden gebruiken die meetbaar zijn. Wees duidelijk. Wees specifiek., Wees actiegericht.
wat me op een ander punt brengt: een goed verkoopplan is realistisch.
Het is prima om een 5-jaars doel van het raken van $ 10B. maar hoe zit het nu? Zoek precies uit wat je huidige nummers zijn, en stel je doelen op basis van die nummers.
7 Tips om u te helpen een verkoopplan te maken
Ik heb al gezegd dat uw verkoopplan geen formeel document hoeft te zijn. Maar het moet wel duidelijk worden geschreven, zodat alle teamleden en stakeholders het plan begrijpen.,
Tip # 1: baseer het op diepgaand en up-to-date onderzoek
u hebt relevante statistieken en trends nodig in uw niche, industrie en ideale klanten. Vergeet niet, markten en klanten zijn in een constante staat van flux. Er is niets erger dan koppig jagen prospects die niet een goede pasvorm meer, terwijl het negeren van hele marktsegmenten die een stijgende vraag naar uw oplossingen tonen.
Tip # 2: Gebruik gegevens en statistieken
Gebruik de gegevens van uw diepgaand onderzoek om probleemgebieden te identificeren, opportuniteitspunten in uw verkoopproces te vinden en uw aannames en ideeën te valideren.,
u kunt de gegevens ook gebruiken om met nauwkeurige statistieken en cijfers te komen om de uitkomst van uw verkoopplan te voorspellen.
Tip # 3: Controleer uw feiten
nauwkeurigheid is belangrijk!
haast je niet! Feiten en cijfers zijn essentieel, vooral voor de belanghebbenden. Eén simpele fout en je hele plan valt in duigen.
zorg ervoor dat u de tijd neemt om uw Feiten, Cijfers en prognoses te bekijken voordat u het document afrondt.,
Tip #4: Get tactical
splits het algemene verkoopactieplan op in tactische plannen voor afzonderlijke verkoopgebieden:
- SDR ‘ s en account executives
- Sales operations
- Sales enablement
- klantensucces
Dit kan samenwerking vereisen met cross-functionele teams zoals marketing, customer support en productteams.
Tip #5: Gebruik historische prestatiegegevens
bij verkoop kunt u het verleden gebruiken om de toekomst te dicteren. Historische gegevens zullen u helpen doelen te stellen voor de huidige periode., Bijvoorbeeld, wat waren uw vorige omzetdoelstellingen? Heb je ze geraakt? Waarom of waarom niet? Deze informatie kan u helpen haalbare doelen te stellen voor uw huidige sales plan en weet de fouten te vermijden.
Tip # 6: Toon de Trackingmethoden die u zult gebruiken
markeer de trackingmethoden die u zult gebruiken om uw plan vooruit te laten gaan. Dat omvat prestatiemetingen, monitoringtechnieken, software, tools en verkoopstrategieën voor uw bedrijfsmodel.
Tip # 7: Bouw een sterke Case voor uw voorgestelde Budget
Stakeholders en superieuren zijn onder de indruk van harde feiten., Daarom, met een sterke gedetailleerde case voor uw budget zal helpen uw verkoop plan soepel varen door.
u schetst niet alleen uw plannen voor de komende periode voor uw budget, maar u moet ook de kosten in detail beschrijven. Zorg ervoor dat u een ROI-analyse voor alle nieuwe tools of talent die je denkt dat je nodig hebt.
Sales Strategy Template
bent u klaar om uw eigen verkoopstrategie te schrijven? Hier is een sales plan template om u te helpen aan de slag., Hier is hoe u het sales plan sjabloon kunt gebruiken om het nuttig voor u te maken:
begin met het Sales Plan sjabloon dat we u in de volgende sectie zullen geven. Volg gewoon de aanwijzingen in de sjabloon, zodat u weet welke informatie nodig is in elke sectie. Probeer niet chique te zijn. Gebruik eenvoudige taal. Focus op specifiek en duidelijk zijn.
deel dan informatie in welk formaat het beste werkt. Dat kunnen tekstparagrafen, tabellen, lijsten, grafieken, afbeeldingen of screenshots zijn. U kunt het ook zo nodig aanpassen aan uw bedrijf, uw verkoopteam en uw behoeften.,
een verkoopplan moet de volgende secties bevatten:
samenvatting
Dit is uw openingsverklaring. Het is een formele samenvatting die de inhoud van uw strategie samenvat.
houd uw samenvatting kort en nauwkeurig bij het schrijven. Het zou een pagina of twee moeten zijn. Zorg ervoor dat het een overzicht geeft van wat er in uw plan is opgenomen., Het zou moeten gaan over:
- uw doelen
- de strategieën die u zult implementeren om uw doelen te bereiken
- het tijdsbestek dat u verwacht om uw plan te bereiken
- de reikwijdte van uw plannen
bedrijfsdoelstellingen met omzetdoelstellingen
in deze sectie wordt gesproken over de omzetdoelstelling en de bijbehorende bedrijfsdoelstellingen. U kunt de omzetcijfers classificeren op basis van verschillende categorieën om de verkoopstrategie te verduidelijken.,
bijvoorbeeld, voor elk doel kunt u het huidige resultaat en het beoogde resultaat invoeren zoals weergegeven in de onderstaande tabel:
overzicht van prestaties uit het verleden
Maak een trip naar prestaties uit de voorgaande periode. Let op de fouten die de uitkomst negatief beà nvloedden en hun sterke punten die de Algemene uitkomst positief beà nvloedden.
uw doel is om de strategieën en tactieken die werken te identificeren.,
specifieke strategieën, methoden en Playbooks
Toon de specifieke verkoopstrategieën, methoden en playbooks die u zult gebruiken om de hierboven vermelde doelen te bereiken.
klantsegmenten / Buyers Persona
in deze sectie wordt gesproken over potentiële inkomstengenererende stromen en verschillende mogelijkheden die beschikbaar zijn voor het bedrijf en nieuwe markten. Vergeet niet om upsells, verwijzingen en vernieuwingen op te nemen.
Teamcapaciteiten en middelen
Geef hier een samenvatting en beschrijf de huidige productie-inputs die nodig zijn in het verkoopproces, d.w.z.,, human resources, gespecialiseerde software, verkoopteam, enz.
actieplan
Het actieplan vereist dat u specifieke strategieën en ondersteunende tactieken vaststelt die zullen worden gebruikt om een bepaald doel te bereiken, d.w.z. nieuwe acquisitie. Wijs verschillende activiteiten en verantwoordelijkheden toe aan teams die die specifieke actie zullen uitvoeren.
Hieronder is een voorbeeld van een tabel met een actieplan:
Sales Tools
geef een overzicht van de tools die u zult gebruiken om ervoor te zorgen dat het sales plan soepel verloopt en alle verkoopprocessen zullen worden beheerd met behulp van deze tools.,
prestatiebenchmarks
Dit is de laatste sectie van uw verkoopplan. Het legt de prestaties metrics om de processystemen te volgen om te helpen en te controleren deze metrics.
geef ook links naar gebruikte bronnen weer. Leg uit hoe het rapport zal worden gegenereerd en opgeslagen. Tot slot wil ik ingaan op de wijze waarop het verslag zal worden gebruikt om de geboekte vooruitgang te evalueren.
Selling Your Sales Plan
Okay, your sales plan is written. Geweldig! Maar je bent nog niet klaar.,
uw volgende stap is om het te presenteren aan het verkoopteam, management en stakeholders. Dat is omdat je een buy-in nodig hebt om het te laten gebeuren.
wanneer uw verkoopteam aan boord is, zullen ze enthousiast zijn over het uitvoeren van hun toegewezen taken.
wanneer het management aan boord is, zullen ze enthousiast zijn over het geven van het budget dat u nodig hebt om uw plan te realiseren.
Met buy – in als uw topprioriteit, is het belangrijk om voorbereid te zijn om een solide presentatie te geven. Met andere woorden, verkoop het.
een laatste opmerking: er zijn veel redenen waarom u niet alles krijgt waar u om vraagt., Er kunnen plannen in de maak zijn waar je nog niets van weet. Of het budget kan nodig zijn om een ander initiatief te steunen.
Als u het gevraagde budget niet krijgt, moet u uw verkoopplan dienovereenkomstig bijwerken. Het doel is om de mogelijkheden van je team te rekken, niet het onmogelijke te doen.
Eindopmerkingen
verkopen gebeuren niet zonder een goed verkoopplan. Gelukkig zijn ze niet zo hard als ze lijken.
neem de tijd om uw grootste uitdagingen en problemen op te lossen om ze te overwinnen. Zodra dat is gedaan, uw verkoop plan is gewoon het document dat uw ideeën organiseert.,