Madame Lelica

wanneer de meeste mensen op eigen initiatief beginnen met consulting (en eventueel later mensen in dienst nemen en een agentschap oprichten), vragen ze te weinig. Schaam je niet, iedereen doet het. Toen ik deed mijn eerste freelance consulting projecten in 2011/2012, ik was letterlijk opladen $ 50 per uur en was facturering per uur. Ik vrij snel met de volgende paar klanten verhoogde mijn uurtarief tot $ 75 per uur, maar nog steeds per uur gefactureerd.,

wanneer ik persoonlijk consulting doe (waarbij ik me voornamelijk richt op B2C organische acquisitie voor digitale marktplaatsen) reken ik een minimum van $4000 per maand ($5000 voor een gerichte SEO audit, meer voor een uitgebreide audit) en doe ik elk uurwerk (waarvan ik heel weinig doe) tegen $250 per uur. Om te zeggen dat ik mijn tarieven aanzienlijk heb verhoogd is een understatement. Ik reken wat ik doe omdat ik hard heb gewerkt om een expert te worden en mezelf gepositioneerd als een expert.,

dus hoe heb ik en vele anderen die ik ken het gedaan, en nog beter hoe kun je het voor jezelf doen?

We zullen een paar gebieden in deze gids behandelen:

1. Waarom we in het begin te weinig betalen, en waarom dat niet per se slecht is
2. Hoe u uzelf kunt vergelijken met wat anderen momenteel in rekening brengen 3. Het creëren van een rubriek voor het prijsgeven van werk
4., Hoe en wanneer prijsverhogingen moeten worden doorgegeven aan huidige klanten

laten we gaan.

waarom we te weinig rekenen

Iedereen laadt in het begin te weinig voor zijn diensten. Dat hebben we al besproken. Maar waarom? Hoewel dit bijna universeel waar is in de consulting wereld (en kan het opladen van een premie een beetje lastiger als een doorgewinterde beoefenaar en consultant), het is natuurlijk en niet per se een slechte zaak.

Ik zie drie belangrijke redenen waarom consultants voor de eerste keer te weinig betalen:

1., Zij zijn nog steeds vrij groen in het leren van hun verhandelbare vaardigheden en zouden dus geen experttarief moeten vragen voor het werk van subdeskundigen
2. Ze proberen nog steeds hun boek van cliënten en vroegere cliënten te bouwen, dus ze citeren een prijs die ze positief vinden dat de cliënt ” Ja ” zal zeggen tegen
3. Ze weten niet hoe ze prijzen boven de markt kunnen rechtvaardigen aan potentiële klanten

Ik zal de eerste twee hier behandelen, en het derde punt zal volgende week als een eigen post worden gepubliceerd. Ik zal dit bericht bijwerken wanneer dat live gaat.,

minder in rekening brengen als beginner

laat me heel duidelijk zijn – als beginnende beoefenaar die consulting uitvoert, moet u niet hetzelfde in rekening brengen als een hogere beoefenaar met jaren (zelfs tientallen jaren) ervaring met het slijpen van zijn vak. Je mag dan goed zijn voor je huidige jarenlange ervaring, maar je bent nog geen expert niveau.

als beginnende practitioner consultant, moet u volledig op de hoogte zijn van uw potentiële klant wat betreft uw huidige vaardigheden. Als je link building hebt gedaan, maar je client wil een technisch SEO gedeelte van het project, moet je een van de twee dingen doen:

1., Vertel hen dat technische SEO is niet uw forte, maar je wilt beter te krijgen in het dus je zult doen dat deel van het project voor een gereduceerde prijs (en de ironie hier is dat ze waarschijnlijk meer kans om u te kiezen voor het totale project omdat je eerlijk met hen was)
2., Vertel hen dat technische SEO uw forte is, zodat u partner wordt met een technische SEO, dat is waarom u hen niet minder rekent voor dat deel van het project (aangezien u nog steeds een marge moet maken en u iemand moet betalen om het werk te doen)

het belangrijkste om te onthouden is dit: wees altijd eerlijk over uw huidige vaardigheden. Er is geen snellere manier om een slechte naam te krijgen met klanten en bestendigen een slang olie reputatie van onze industrie.,

beginnende Consulting verkoop probleem: het niet kennen van hun Budget

op dezelfde manier, moet u rekenen wat uw klanten bereid zijn te betalen. Dit komt terug op uw sales vaardigheden en leren wat een klant bereid is te betalen. Dit is precies de reden waarom ik vragen die door Credo hoeveel ze waarschijnlijk te besteden. Naast het feit dat dit me helpt om leidt naar de juiste plaatsen (omdat veel agentschappen/consultants hebben een bepaald minimum voor werk dat ze zullen nemen), het helpt ook de profs verankeren hun voorstellen ergens.,

Dit is een van de belangrijkste consulting sales faux pas (Frans: don ’t do’ s) die ik zie – niet wetende wat uw potentiële klant budget range is. Als u dit niet weet, zult u waarschijnlijk een van de twee dingen doen:

1. Citeer ze te weinig omdat je niet wilt overciteren, omdat overciteren vaak als erger wordt gezien dan onderciteren omdat je geen geld zult verdienen; of
2. Overciteer omdat je hun budget verkeerd hebt begrepen of verkeerd hebt aangenomen en hoe dat in kaart is gebracht met de omvang van het werk dat ze willen.

er zijn een paar eenvoudige manieren om op zijn minst een idee te krijgen van hun budget., Ten eerste, als je op een site als Credo dan krijg je hun geschatte budget in de leads naar u verzonden. Als u uw eigen contactformulier op uw eigen site (en je moet!) dan kunt u een prijsstelling veld. U kunt kiezen of u een bereik (zoals Ik heb op Credo) of een eenvoudig selectievakje dat hun budget is over uw minimum, zodat u kunt kwalificeren.

een “lead volume” rant

laat me een minuut rant op lead volume, want ik weet zeker dat veel van jullie schreeuwen in je hoofd ” maar dat zal mijn conversie tarieven te doden!”En weet je wat, je hebt gelijk., Je krijgt bijna zeker minder leads door dit te doen, maar dat is ok! Je bent waarschijnlijk niet in de leads bedrijf zoals ik ben (en ik ben uitzoeken hoe om te leiden volume en kwaliteit hoog te houden op hetzelfde moment), dus waarom geef je om lood volume?

vertel me welke van deze voorkeur heeft:

• 8 leads, 6 telefoongesprekken, 3 nieuwe clients, of
• 80 leads, 30 telefoongesprekken, 6 nieuwe clients?

en op dezelfde manier, welke van deze geeft u de voorkeur:

• 8 leads bij een potentiële $120k/yr client waarde, of
• 80 leads bij een potentiële $12k/yr client waarde elk?,

nu hangt het waarschijnlijk af van de schaal van uw operatie welke u kiest, maar persoonlijk zou ik de eerste elke dag nemen omdat mijn tijd meer geoptimaliseerd is. Ik doe geen 24 telefoontjes die niet sluiten omdat de aanwijzing niet voldoende is van mijn formulier. Het is heel gemakkelijk om druk te lijken, het is echt moeilijk om effectief te zijn. Lees de Eliminatiehoofdstukken in Tim Ferriss ‘ The Four Hour Work Week om je perspectief op werk te veranderen en waarom we zoveel werken.,

Ik besteed liever minder tijd aan sales calls (in het bovenstaande voorbeeld, 3 uur in plaats van 15) om het werk te sluiten dat ik nodig heb om de eindjes aan elkaar te knopen. In feite, als je de wiskunde hierboven doet zul je in staat zijn om net zo veel werk te sluiten met 40% van de inspanning, omdat uw eerste leads zijn meer hooggekwalificeerd dan scenario 2 ‘ s. lijkt me een no-brainer voor mij.

Ok, rant over.

het bouwen van uw boek met cliënten

de tweede belangrijkste reden waarom beoefenaars zichzelf laag prijzen aan het begin is om hun boek met cliënten te bouwen., Je krijgt nog steeds ervaring, waarover we hierboven hebben gesproken, en je moet ook enkele casestudy ‘ s hebben over de resultaten die je hebt gekregen voor andere klanten, zodat je die grotere klanten kunt verkopen. Evenzo, als je minder opladen bent u ook het leren van de andere strategieën die u nodig hebt om een succesvolle consulting praktijk of agentschap – verkoop, alles wat te maken heeft met contracten, client management, time management, en nog veel meer.

bedrijven zijn slim als het gaat om het inhuren van mensen., Ze zijn altijd proberen om meer te krijgen voor hun geld, en dat geldt ook wanneer ze huren van een consultant. Prijs is zeker een belangrijke factor voor bedrijven, vooral kleinere bedrijven, dus als een persoon biedt hen een set van werk voor $X, XXX en een ander biedt het voor $ XX, XXX, ze rekening mee houden en vragen wat ze krijgen als ze betalen $ XX, XXX. als ze niet ontvangen exponentieel meer waarde of werk voor het geld, wat denk je? Ze gaan voor de goedkopere optie.,

een terzijde-degenen die meer vragen omdat ze de ervaring hebben om het te verdienen, zijn waarschijnlijk veel beter in verkopen dan beginnende consultants of verkopers zijn. Ik heb mijn eigen consulting werk verkocht voor bijna 6 jaar nu, en ik sluit 75% van het werk dat ik toon. Ik kan u garanderen dat ik betere klanten kan sluiten tegen hogere uurtarieven of retainers dan minder ervaren consultants simpelweg omdat ik het zo vaak heb gedaan. Dus prijs is niet de enige factor, maar kan een sterke zijn.,

omdat een van de volgende grootste factoren waarmee potentiële klanten rekening houden uw ervaring is met soortgelijke websites in een soortgelijke industrie (of met hetzelfde bedrijfsmodel, bijvoorbeeld e-commerce), kan het soms heel strategisch zijn om uw concurrentie prijs-wise te onderbieden (terwijl nog steeds het maken van monetaire eindjes aan elkaar) om die grote klant op uw rooster te krijgen. En als je slim bent, schrijf dan ook in uw contract de mogelijkheid om hun logo te gebruiken op uw website.,

Benchmarking van uw prijzen

De meeste jonge (of zelfs ervaren) consultants rekenen niet genoeg omdat ze gewoon niet weten hoeveel hun concurrentie (of degenen die soortgelijke werkzaamheden doen, zoals degenen die een PPC-strategie uitvoeren wanneer u een SEO-strategie uitvoert) kosten voor dezelfde soorten werk. Als je eerder bij een agentschap hebt gewerkt, dan heb je waarschijnlijk een benchmark voor hoeveel ze in rekening brachten en dienovereenkomstig hoeveel je kon in rekening brengen.,

laten we ook niet vergeten dat uw prijzen variëren afhankelijk van het type bedrijf dat u runt – strategie, diensten, individuele consultant, agentschap, gebruik van aannemers, enz. Hoe groter het bedrijf en groter aantal diensten of strategie die u aanbiedt, hoe ingewikkelder de prijsstelling wordt. En dat betekent dat je een beetje meer werk moet doen om de juiste prijzen in rekening te brengen.

dus hoe vergelijk je jezelf met anderen? Hier zijn een paar manieren:

1. Vraag collega vriendelijke eigenaren of consultants wat ze in rekening brengen., Vraag genoeg aan hen om een idee te krijgen van het spectrum, maak jezelf dan competitief (en vind een competitief voordeel, zoals minder opladen omdat je schaal hebt of meer opladen en een beter aanbod hebben);
2. Gebruik onze post op SEO en andere consultant en agentschap tarieven;
3. Kijk naar Credo ’s lijst van pro’ s (of schrap het) en vind medians op basis van retainers of uurtarieven. We publiceren beide.,

Als u ons bericht over SEO en andere tarieven voor consultants en agentschappen wilt bekijken, ziet u deze grafiek:

Op die live grafiek kunt u klikken op elk afzonderlijk type service en de uitsplitsing van maandelijkse retainers en uurtarieven voor zowel agentschappen als consultants zien. Dat geeft je een geweldige plek om te beginnen.

ten slotte voeren we een enquête uit bij marketingbureaus en consultants om deze informatie in bredere zin in de sector te verzamelen., De bevindingen zullen medio januari volledig openbaar worden gepubliceerd, en zullen beschikbaar zijn voor download voor alleen uw e-mailadres.

een rubriek prijs aanmaken voor uw consultingbedrijf

zodra u uw prijzen vergeleken met anderen hebt gebenchmarked en met uw initiële prijsstelling komt (die altijd zal veranderen), moet u nu een rubriek prijs aanmaken voor uw bedrijf. Als u niet zeker weet wat een “rubriek” is, is het gedefinieerd als ” een set instructies of regels.”

in principe is het hoe je prijzen definieert op basis van het type project.,s kan er als volgt uitzien:

• SEO code review (per pagina sjabloon): 3 uur
• Interne links audit: 4 uur
• Pagina sjabloon op de pagina SEO-audit: 2 uur per sjabloon
• onderzoek naar Zoekwoorden (per 50 pagina ‘ s): 3 uur
• Schrijven-up van de aanbevelingen: 3 uur
• Client management tijd: 3 uur per maand
• Rapportage: 1 uur per maand

Als u op een $250 per uur tarief, een site met 4 sjablonen om te beoordelen, 500 pagina ‘ s nodig trefwoord onderzoek en het schrijven van aanbevelingen, leveren ze aan de klant, en de rapportage kost ongeveer 14.000 euro., Elke keer weer.

uw consulting is een bedrijf, zelfs als u slechts 5 uur freelance werk per maand bijklussen naast uw dagelijkse baan. Het is een bedrijf net als een supermarkt is een bedrijf. Supermarkten niet willekeurig op basis van wat een specifieke klant wil betalen-de supermarkt weet wat ze nodig hebben om op te laden op tomaten om een marge op tomaten te maken, en dat is wat je betaalt.

hetzelfde voor uw werk.

belangrijk om op te merken: dit is alleen een interne rubriek.,

Ik raad u niet aan om deze rubriek binnen uw voorstellen aan uw potentiële klanten te tonen. Deze rubriek bestaat gewoon om u te helpen de prijs van uw diensten consequent, zodat alle projecten hebben hun beste kans om winstgevend voor uw bedrijf.

plaats ze op het volledige project omdat dit is wat ze nodig hebben. Als je ze laat zien hoeveel elk afzonderlijk onderdeel kost, zullen klanten proberen om nikkel en dime u te vragen hoeveel het zou kosten om, bijvoorbeeld, alleen de code review en pagina template audit, maar niet doen het trefwoord onderzoek., Je weet dat om ze vooruitstrevende tractie te laten zien, ze ook zoekwoordonderzoek en de interne koppeling audit nodig hebben, dus waarom geef je ze de kans om zichzelf te saboteren?

als ze proberen om u te breken uit de prijzen, dan u of uw sales executive heeft niet goed werk gedaan om hen uit te leggen waarom ze elk deel van het project dat u hen voorstelt nodig hebben.,

het communiceren van prijswijzigingen aan huidige klanten

het communiceren van prijswijzigingen aan uw huidige klanten kan een zenuwslopende ervaring zijn (geloof me, Ik heb het al vele malen meegemaakt). Het is nooit leuk, maar het is mogelijk om het goed te doen en komen aan de andere kant met uw bedrijf beter af.,

Er kunnen veel redenen zijn om uw prijzen te verhogen/te veranderen:

• Uw ervaring verdient het
• een cliënt is niet winstgevend maar wil met u blijven werken
• de cliënt heeft meer tijd nodig om snellere resultaten te zien

Het verhogen van prijzen kan vaak leiden tot gedachten als “maar wat als ze tegen de nieuwe prijs afbrokkelen en ergens anders heen gaan? Ik kan het me niet veroorloven om die inkomsten te verliezen!”Als je dit denkt, heb ik twee dingen tegen je te zeggen.,

Ten eerste loopt u het risico om klanten te verliezen wanneer u iets verhoogt of wijzigt in de consultingwereld. Als deze klant is niet winstgevend, dan kun je niet veroorloven om ze rond te houden voor de gezondheid van uw bedrijf. We moeten moeilijke beslissingen nemen in het bedrijfsleven.,

ten tweede moet u altijd een sterke pijplijn van klanten hebben die met u willen werken en bereid zijn om te wachten en meer te betalen dan u momenteel andere klanten in rekening brengt. Ik begrijp dat veel agentschappen en consultants dit niet hebben (wat een deel van de reden is dat ik Credo ben begonnen), maar het is een goed doel om te hebben en ernaar te werken.,

Wanneer u klaar bent om de prijzen te verhogen op uw huidige klanten, houdt drie dingen in gedachten:

• zo zeker als je kunt is dat de klant bij u blijven
• het Communiceren van de verandering ver vooruit
• Wees specifiek over de reden waarom uw prijzen gaan omhoog
• niet onderhandelen omlaag

Zoeken Vertrouwen

het Verhogen van de prijzen is het zenuw-inducerende zijn op de beste tijden, maar u kunt vestigen deze zenuwen door ervoor te zorgen dat je een paar dingen in orde zijn van tevoren:

• De consultant of account manager heeft een goede relatie met de klant.,
• de client ziet de resultaten die ze hebben ondertekend om te krijgen, en deze resultaten zijn duidelijk aan hen gecommuniceerd.
• Build project / pricing reviews into contracts

als de client niet vaak is gecommuniceerd, zullen ze waarschijnlijk niet vernieuwen wanneer u de prijzen op hen verhoogt. Consulting gaat grotendeels over relaties, en mensen willen zaken doen met degenen met wie ze een relatie hebben. Praat met je cliënten.,

als de klant de resultaten waarvoor hij zich heeft aangemeld niet ziet of de resultaten niet aan hem is meegedeeld, moet u een gewoonte hebben om dit met hem te doen voordat u een prijsverhoging benadert.

Communiceer vroeg

een klant mag nooit verrast worden door een prijsverhoging.

een goede manier om ze voor te bereiden op dit gesprek is om een project review op een bepaald moment in het project op te bouwen (ervan uitgaande dat ze een maandelijkse terugkerende client zijn)., Bijvoorbeeld, misschien ga je akkoord met een bepaalde prijs punt en soorten werk voor de eerste zes maanden en u beiden akkoord om de overeenkomst opnieuw te bekijken na zes maanden om ervoor te zorgen dat het nog steeds werkt voor u beiden. Een goede klant zal inzien dat je ook gemotiveerd moet zijn om aan hun project te werken en zal daar open voor staan.

ten tweede, in de veronderstelling dat u het bovenstaande hebt gedaan (of zelfs als u dat niet hebt gedaan), zou het contactpunt van de client bij uw agentschap (dat zou u kunnen zijn) het gesprek vroeg moeten beginnen seeden., Bijvoorbeeld, als je hebt beloofd een set van uren of projecten maandelijks en zijn consequent over het leveren, communiceren dit aan de klant. Geweldige consultants houden hun klanten op de hoogte van hoeveel tijd of werk er nog over is, en Zo kan de klant begrijpen wanneer ze meer krijgen dan waarvoor ze betalen.

Dit kan beide kanten op snijden omdat klanten soms tegen een prijsstijging zullen botsen omdat ze meer krijgen dan waar ze voor betaalden en het op die manier leuk vinden (natuurlijk, wie niet?), wat nog meer reden is om niet te veel te leveren omwille van overmatige levering., In plaats daarvan, ga terug naar uw rubriek wanneer ze vragen om meer werk en bieden om ze te citeren voor meer werk.

onderhandel niet over uurtarieven

Ik heb dit op andere plaatsen online gezegd, maar het is de moeite waard om hier te herhalen. Onderhandelen over de omvang, niet over de prijs.
u runt een bedrijf, zelfs als het bedrijf alleen u is die met klanten werkt. De rekeningen moeten worden betaald en je hebt een verantwoordelijkheid naar jezelf en uw medewerkers als je hen om een winstgevende onderneming te exploiteren.

u moet de prijzen berekenen die u in rekening moet brengen om een winstgevend consultancy-of Agentschap te exploiteren., Je houdt rekening met de beschikbare tijd, de prijs die u motiveert, uw kosten (Gereedschap, salarissen, enz.), en alles wat gaat in het runnen van een bedrijf.

ga dan niet hieronder. Als uw klanten niet kunnen betalen wat u nodig hebt om te leven en een winstgevend bedrijf te runnen, moet u ofwel:

• hoger in de keten en met grotere budgetten werken, of
• een slanker operatie uitvoeren

onderhandel hier niet over. Je zult je bedrijf de grond in jagen., Als je nodig hebt om, onderhandelen over de omvang van het project, maar alleen voor zover het elimineren van de “nice to haves” en niet het werk dat nodig is om ze de resultaten die ze nodig hebben of willen.

prijzen uw consulting werk is hard, en is een voortdurend bewegend doel. Als u meerdere klanten hebt, zult u onvermijdelijk sommige hebben die u meer (of beter) betalen dan anderen. We hebben allemaal al een tijd verlies leider cliënten gehad. Maar aan het eind van de dag, moet je opladen wat je waard bent en moet leven.