Comment savez-vous combien d’argent votre entreprise peut faire?
Comment connaître la taille de votre entreprise pourrait croître à l’avenir?
comment expliquez-vous tout cela à quelqu’un d’autre d’une manière qui a du sens?
Eh bien, une grande partie de ce genre de calculs se résume à comprendre votre marché.
Qui pourrait avoir besoin de ce produit? Qui a tendance à acheter ce type de produit? Combien d’entre eux peut vous vendre?
Il y a beaucoup de questions que vous pourriez poser.,
ces questions, une fois que vous les avez suffisamment creusées, vous donnent votre tam SAM SOM.
dans cet article de Process Street, nous allons examiner:
- Qu’est-ce que TAM SAM SOM?
- Comment calculer TAM SAM SOM
- Comment vous pouvez utiliser le Processus de la Rue de comprendre votre entreprise
commençons!
qu’est-ce que TAM SAM SOM?
TAM SAM SOM est un moyen de comprendre la relation de votre entreprise avec la taille du marché.,
la taille du marché des saucisses dans le monde est probablement assez énorme, mais si je décide de commencer à faire des saucisses, il est peu probable que je puisse atteindre une grande partie de ce marché.
alors, quel marché puis-je atteindre? C’est ce que TAM SAM SOM peut nous aider à comprendre.
TAM – marché adressable total
votre marché adressable total fait référence à la demande globale pour les produits ou services fournis par votre entreprise.,
Le Corporate Finance Institute le définit comme suit:
le marché adressable Total (TAM), également appelé Marché disponible total, est l’opportunité de revenus globale qui est disponible pour un produit ou un service Si 100% de part de marché a été atteint.
c’est le plus abstrait des trois composants de TAM SAM SOM – abstract car cela dépend de la façon dont vous envisagez ce que sont réellement vos produits ou services.
prenons Uber.,
Uber est entré sur le marché en tant que compagnie de taxi qui a essayé d’améliorer l’expérience utilisateur de prendre un taxi et, ce faisant, de rendre la gestion de la flotte plus efficace. Donc, à première vue, le TAM D’Uber serait le marché mondial du taxi. Un grand marché et un marché assez quantifiable.
mais qu’en est-il D’une entreprise comme Facebook? Au lieu de fournir une fourniture améliorée d’un produit ou d’un service existant, Facebook en a créé un nouveau.,
bien sûr, FriendFinder, Myspace, Bebo, etc., tous existaient-mais le marché Facebook a maintenant est tellement plus grand que ce que toutes ces entreprises avaient combiné à l’époque. Alors, comment Facebook calculerait tam? Serait-ce Toutes les interactions sociales dans le monde? Probablement pas. Ou Facebook se verrait-il comme une société de publicité – leur marché étant toutes les annonces numériques fournies dans le monde?
c’est difficile à dire, et c’est pourquoi votre TAM finit par être une idée assez abstraite et un reflet de ce que vous croyez vraiment que votre produit est.,
Si nous revenons à Uber, son jeu n’était pas seulement d’être une compagnie de taxi. En interne, le marché D’Uber a été vu comme chaque mètre parcouru. Cela signifie taxis, services de livraison, transport, et plus encore. Nous le voyons maintenant avec UberEats et UberFreight, qui se développe actuellement à travers l’Europe.
Le TAM pour Uber n’est alors pas seulement la taille du marché mondial du taxi, mais le transport plus généralement.
lorsque vous essayez de comprendre votre propre marché adressable total, vous devez penser à la façon dont vous définissez votre entreprise et où vous croyez qu’elle peut aller.,
SAM – marché Disponible réparable
Votre Marché disponible réparable fait référence au segment de votre TAM que vous pouvez atteindre.
Si je crée un bar, le marché total adressable pour mon entreprise semble assez énorme – mais je ne peux pas servir une bière à New York et à Los Angeles en même temps.
je suis limité par la géographie et je dois déterminer quelle part du marché adressable total tel que je l’ai défini peut être accessible dans mon emplacement.
par conséquent, votre SAM pourrait être plus susceptible de changer au fil du temps.,
dans un article précédent sur le fonctionnement d’une franchise, j’ai longuement discuté de Mcdonald’s. Le SAM pour Mcdonald’s n’a probablement pas trop changé dans les premières années, il a su gagner quelques endroits et a commencé à gagner beaucoup d’argent.
ce qui a permis au SAM de se développer, c’est le mécanisme utilisé par Mcdonald’s, à savoir le système de service Speedee. Cela a rendu McDonald plus efficace et capable de se développer à un rythme que d’autres restaurants ne pouvaient pas – étendre son SAM.,
ceci est important à retenir car peu importe la taille de votre TAM si vous n’avez pas de mécanisme pour développer votre SAM À l’intérieur de ce TAM.
Mcdonald’s avait le système de service Speedee, Facebook avait son effet réseau basé sur un logiciel et Uber avait une innovation en matière de gestion de flotte.
ces mécanismes sont les raisons pour lesquelles ce sont des entreprises mondialement connues plutôt qu’un simple joint de hamburger local, un site de réseautage de Harvard ou une compagnie de taxi.,
Si je commence un bar et que je veux un SAM qui est plus élevé que simplement le marché disponible dans la ville où je suis, alors je devrai montrer que j’ai un mécanisme qui me permet de développer la croissance sur plus de marchés.
bien sûr, nous ne traitons pas seulement des produits et services pertinents pour les zones géographiques physiques, mais aussi ceux qui pourraient être agnostiques et numériques. Pour lequel nous pouvons obtenir une petite citation de Stanford:
la partie du TAM pour laquelle la proposition de valeur de votre modèle économique est la plus forte.,
c’est donc le public que vous devriez être en mesure de servir le mieux, en supposant que vous avez pu les atteindre.
SOM – marché accessible réparable
votre marché accessible réparable est un peu comme votre objectif réel. C’est la quantité du marché dans votre emplacement que vous pouvez atteindre de manière réaliste.
mon hypothétique bar que je commence dans ma ville ne sera pas le seul endroit où quelqu’un peut aller prendre une bière. Il y aura beaucoup d’autres bars qu’un client potentiel pourrait choisir.,
pour évaluer cela, vous devez avoir à la fois une bonne compréhension de votre marché local et une connaissance approfondie de votre propre entreprise et de ce que vous pouvez fournir. Cela pourrait être affecté par quelque chose d’aussi simple que la hauteur du trafic de débit sur la route où vous démarrez votre entreprise – ce qui pourrait être un facteur clé pour my bar.
Cependant, nous devons également réfléchir à la façon dont les géographies peuvent être limitatives dans le contexte de l’espace numérique.
je n’ai pas vraiment de bar, mais J’ai un logiciel d’apprentissage des langues appelé Idyoma., Nous ne sommes pas retenus par les emplacements, mais cela ne signifie pas que nous pouvons atteindre en quelque sorte notre SAM entier.
Idyoma est une application d’échange linguistique, donc une partie de la limitation pourrait être le nombre de mots clés que nous pouvons classer dans L’Appstore ou le PlayStore, la compétitivité de ces mots clés et le nombre de personnes qui recherchent ces termes. Ce seront des facteurs d’impact sur les téléchargements organiques.
Au-delà, avec quel genre de budget travaillez-vous?, Si vous avez lancé un concurrent Facebook, vous allez avoir du mal à atteindre un grand nombre car beaucoup d’autres sites mangent l’espace numérique dans lequel vous voulez être.
les géographies numériques contiennent beaucoup des mêmes restrictions que les géographies physiques. Il est donc important de tenir compte de cela.
comment calculer TAM SAM SOM
j’étais à une conférence SaaStr récemment à Paris et a écrit sur les leçons de croissance des entreprises tirées de celui-ci.,
Christian Lanng de Tradeshift y a donné une conférence où il a dit qu’il pense que chaque B2B vertical est un espace de 10 milliards de dollars. Donc, nous allons commencer ici.
Nous nous inspirons un peu des gens de la Boutique Business Plan avec cet exemple.
nous supposerons que vous démarrez une entreprise SaaS en faisant quelque chose de B2B. vous avez fait la recherche et êtes d’accord avec la suggestion de Lanng selon laquelle la taille du marché est d’environ 10 milliards de dollars. votre SAM ressemble à une niche particulière sur ce marché pour votre type de produit et vous avez vu quelques rapports,
Maintenant, vous avez également ce produit sur le marché depuis assez longtemps pour comprendre vos clients, votre entonnoir marketing et vos revenus actuels. Vous pensez que votre startup peut atteindre 10m revenue de chiffre d’affaires en 2 ans et 20m in en 4 ans.
ne vous inquiétez pas si cela ne semble pas être le plus grand nombre dans un espace de 10 milliards de dollars; Salesforce est passé de 0 à 1 milliard de dollars en 10 ans et est devenu une société de 90 milliards de dollars au cours des 10 prochaines années.
vous allez demander à un investisseur 500k $et offrir à un investisseur 20% dans le cadre d’un tour de semences. L’investisseur veut voir un 10x sur leurs rendements., Votre tam SAM SOM vous permettra de montrer à l’investisseur à la fois les avantages réalistes à court terme de la transaction et la hausse potentielle à long terme.
donc, à partir des chiffres que nous avons en supposant que vous verrez un EBITDA de 25% et en partant de l’idée que les évaluations dans ce créneau sont généralement 8X EBITDA, nous pouvons déterminer ce qui suit:
- après 2 ans, vous avez livré 10 m x, ce qui signifie une marge de 10 m x 25% = 2,5 m
- et la valorisation est de 8 x 2,5 m = 20 m
- Le rendement de l’investisseur est de 20 m x 20% mise / 500k investissement = 8X retour.,
l’investisseur voit donc déjà près du rendement 10x qu’il vise, après la première période de 2 ans.
Mais que se passe-t-il après 4 ans?
- Vous avez livré 20m, ce qui signifie 20m x 25% = 4m
- L’évaluation est de 8 x 4m = 32m
- L’investisseur de retour est de 32m x 20% / 500k = 12,8 x retour.
Donc, si vous avez atteint votre objectif SOM de 20m, après 4 ans, l’investisseur est assez heureux., Mais, si vous regardez à nouveau les mathématiques, vous pouvez voir que si vous n’aviez offert que 10% au lieu de 20% d’actions, cela n’aurait pas semblé aussi bon pour l’investisseur et aurait encore été loin d’atteindre son objectif de 10x.
de plus, le fait que vos chiffres soient exacts et que vous atteigniez votre SOM montre aux autres investisseurs qu’il y a de bonnes raisons de vous prendre au sérieux. Vous avez démontré une capacité éprouvée à atteindre 20% de votre marché disponible réparable.,
Si vous êtes en mesure de faire évoluer cela et d’atteindre la même partie du marché adressable total (même si cela prend un certain temps), les chiffres ressemblent à ceci:
- 20% de 10 milliards de dollars TAM = 2b
- 2B x 25% EBITDA = 500m
- La valorisation est de 8 x 500m = 4b
- L’investisseur voudrait un rendement jusqu’à 400m.
maintenant, bien sûr, ce n’est pas aussi simple que cela lorsque nous passons au TAM, mais vos chiffres sam/Som étaient corrects, vous êtes donc dans une position très fiable.,
Le point principal est, il vous aide à comprendre comment vous êtes relatives à l’investisseur.
comment utiliser Process Street pour comprendre votre entreprise
Nous avons donc vu ce que ces différents termes signifient, et vous avez probablement remarqué qu’il y a tout un tas de différents domaines que vous aurez à la recherche afin de construire tout cela correctement.
chez Process Street, nous faisons des listes de contrôle superpowered.,
vous documentez les étapes d’un processus pour faire quelque chose, puis enregistrez cela en tant que modèle.
lorsque vous devez suivre ce processus, exécutez le modèle en tant que liste de contrôle et suivez-le.
cela signifie que vous avez un processus standard pour la façon dont vous abordez les tâches ou les projets – un processus que vous pouvez améliorer ou itérer au fil du temps! Mais cela signifie également que vous avez un seul enregistrement d’instance pour tout ce que vous avez fait lors de l’achèvement de cette tâche. De cette façon, rien ne se perd la prochaine fois que vous venez essayer de le faire.
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