QU’est-ce que BATNA? La définition, ou la capacité d’identifier la meilleure alternative d’un négociateur à un accord négocié, est l’un des nombreux éléments d’information que les négociateurs recherchent lorsqu’ils élaborent des stratégies de négociation et de négociation. Si votre négociation actuelle se trouve dans une impasse, Quelle est votre meilleure option à l’extérieur?,
la plupart des négociateurs chevronnés comprennent la valeur de l’évaluation de leur BATNA, un concept que Roger Fisher, William uma et Bruce Patton ont introduit dans leur livre fondateur Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
Découvrez comment libérer votre pouvoir à la table de négociation dans ce rapport spécial gratuit, Batna Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table, de la Harvard Law School.
Une Définition Classique
Voici une illustration classique de l’BATNA aptitudes à la négociation concept:
Négociation de la compétence ou de la stratégie de négociation?, C’est un peu les deux – identifier BATNA d’un négociateur est une compétence nécessaire pour développer les meilleures stratégies à utiliser à la table de négociation.
Importance de BATNA pour les négociateurs à la Table de négociation
lors de la négociation, prenez le temps d’un processus de traduction explicite pour vous assurer que vous n’abandonnez pas une bonne affaire en main pour un BATNA dans la brousse.
par exemple, à l’approche de la date limite de renouvellement de la police D’assurance propriétaire de Sam, il a décidé de faire une « vérification du marché” pour comparer les prix., L’assureur existant de Sam-appelons-le Acme-avait augmenté ses taux de 7% et 10% par an au cours des trois dernières années, et Sam n’était pas sûr d’obtenir la meilleure affaire. Il a ensuite trouvé un transporteur qui offrait une police pour 30% de moins que le taux de renouvellement D’Acme.
ravi, Sam est passé très près de passer au nouvel assureur. Mais après avoir creusé (et reçu des conseils intéressés D’Acme), Sam a identifié des définitions de couverture et de termes importants enfouis profondément dans le jargon juridique des deux polices., Après avoir passé par un processus de traduction pour rendre les prix comparables, Sam s’est rendu compte Qu’Acme, son assureur actuel, lui offrait une meilleure offre (Voir Aussi, compétences en négociation – trois Sources de pouvoir à la Table de négociation pour en savoir plus sur le pouvoir dans les négociations et comment BATNA aide les négociateurs à élaborer des stratégies solides pour
la leçon: plutôt que de supposer que l’accord sur la table correspond à votre BATNA point par point, traduisez votre BATNA pour bien comprendre ce que cela signifie pour la négociation en cours., Pour en savoir plus, lisez connaissez votre BATNA – le pouvoir de L’Information dans la négociation.
Comment avez-vous utilisé l’un de ces stratégies dans une négociation importante? Laissez un commentaire ci-dessous.
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adapté de « Taking Your BATNA to the Next Level” par Guhan Subramanian dans le numéro de janvier 2007 du Bulletin de négociation.