Le vrai succès commence toujours par un plan. Et pour le succès des ventes, rien ne vaut un plan de vente stratégique.
conçu spécifiquement pour aider votre équipe de vente à générer plus de ventes, un plan de vente peut vous montrer où vous en êtes, où vous voulez être et, plus important encore, comment y arriver.
la question, bien sûr, est de savoir comment créer un plan de vente qui a réellement un impact sur les ventes. Continuez à lire pour obtenir des conseils et un modèle pour créer rapidement et en toute confiance un plan de vente stratégique pour votre entreprise.,
table des matières
- Qu’est-ce qu’un plan de Vente?
- Qu’est-ce qui est inclus dans un plan de Vente?
- exemples de plan de vente: il N’y a pas une bonne façon
- Les avantages d’un plan de Vente
- Comment rédiger un plan de Vente
- 7 conseils pour vous aider à créer un plan de Vente
- modèle de stratégie de Vente
- vendre votre plan de Vente
- remarques finales
Qu’est-ce qu’un Plan de Vente?
un plan de vente est un document de stratégie qui expose le plan d’une entreprise pour améliorer les résultats de vente dans une période de temps spécifiée., Un plan de vente permet à tous les membres de l’équipe de vente de voir la situation dans son ensemble, de partager les mêmes objectifs globaux et de travailler le même plan pour les atteindre.
Il comprend généralement:
- des objectifs de revenus et de performance spécifiques pour une période donnée
- Les stratégies pour les atteindre
- Les ressources et les activités nécessaires pour mener à bien ces stratégies
Qu’est-ce qui est inclus dans un Plan de Vente?,
Un plan de vente couvre de nombreux aspects importants de la croissance de l’entreprise: objectifs de revenus, méthodes et métriques de Vente, clients cibles, capacités actuelles de la force de vente, etc.
plus précisément, il couvre 9 éléments d’information stratégique.
1. Résumé et portée du plan de Vente
Cette section donne un bref résumé du document, en mettant l’accent sur les objectifs et les stratégies pour les atteindre. Il précise également la période spécifique et d’autres paramètres couverts par le régime.
2., Objectifs commerciaux et objectifs de revenus
Cette section établit clairement les objectifs de revenus et peut inclure des objectifs commerciaux associés (p. ex., optimiser la valeur du cycle de vie grâce à des programmes de réussite client, etc.). La classification des chiffres d’affaires en fonction de différentes catégories (telles que la ligne et le territoire) aide à clarifier le document.
3. Examen de la Performance de la période précédente
Cette section présente un récapitulatif de la performance de la période précédente, identifiant les erreurs ainsi que les actions décisives qui ont conduit à un résultat positif., L’objectif est d’optimiser le plan de vente en adoptant des intrants et des techniques qui fonctionnent.
4. Conditions du marché et de l’industrie
Cette section fournit un résumé des tendances du marché qui ont une forte probabilité d’influencer le rendement des ventes.
5. Stratégies, méthodologies et tactiques
Cette section recommande les meilleures techniques de vente, les séquences de communication et les playbooks pour l’entreprise spécifique.
6., Segments de clientèle
cette section cite toutes les opportunités omnicanales potentiellement génératrices de revenus disponibles pour la marque, telles que les suivantes:
- références
- renouvellements
- ventes incitatives
- ventes croisées
- nouveaux Prospects
- nouveaux Segments
le document doit décrire les nouveaux segments du marché adressable lorsqu’ils surviennent.
7. Capacités, ressources et mises à niveau de l’équipe
Cette section fournit un résumé et décrit l’état actuel de tous les intrants de production (Ressources Humaines, logiciels techniques, équipe de vente spécialisée, etc.,,) requis pour traiter et fermer les détails des ventes.
8. Plan d’Action pour les équipes et les individus
Cette section attribue des tâches, des activités et des responsabilités à différentes équipes et individus. Les tâches comprennent les activités de prospection, les rendez-vous de réunion et les démonstrations/présentations de produits.
9. Benchmarks de Performance & surveillance
Cette section présente des mesures de performance pour suivre les systèmes et les processus qui aident à surveiller ces mesures.,
exemples de plans de vente: il n’y a pas de bon moyen
Qu’est-ce qui vous vient habituellement à l’esprit lorsque vous pensez aux plans de vente?
Si vous êtes comme la plupart des gens, il s’agit du plan de vente annuel ou du plan de vente hebdomadaire — de vastes documents stratégiques et tactiques décrivant le plan pour tout ce qui concerne les ventes.
Mais il existe autant de types de plans de vente que de besoins pour un plan de vente.
nous allons passer en revue quelques exemples de plans de vente pour vous aider à démarrer dans la bonne direction.
plan de Vente 30-60-90 jours
Il y a le plan de vente 30-60-90 jours., Ceci est conçu pour aider un nouveau vendeur ou directeur des ventes à se mettre à jour rapidement au cours de son premier trimestre au travail. Le plan comprend les étapes qu’ils devraient atteindre au 30e, 60e et 90e jour de leur montée en puissance.
généralement, le plan de vente de 30-60-90 jours peut être divisé en 3 sections:
jour 1 à 30:
apprenez et comprenez tout ce que vous pouvez sur une entreprise de leurs processus, clients, produits, la concurrence aux procédures.
jour 31 à 60:
évaluez et mettez votre plan en action. Analyser leurs processus actuels et évaluer les changements.,
jour 61 à 90:
optimisez et améliorez le plan. Il est temps de passer à l’action. Initier un plan d’action. Mettez en œuvre toutes les nouvelles stratégies et procédures que vous avez mises au point.
plan de vente pour des ventes spécifiques
un processus de vente implique d’utiliser différentes tactiques pour approcher et convertir un prospect en client payant.
un autre type de plan de vente que vous verrez beaucoup est un plan de vente individuel pour des tactiques de vente spécifiques, telles que les séquences d’appels prescrites, la fréquence de suivi des e-mails et les rendez-vous de réunion., Ce type de plan est similaire à un plan de vente annuel/hebdomadaire, mais il se concentre sur la mesure et l’amélioration des résultats pour un seul objectif ou tâche.
plan de vente de territoire
pendant ce temps, les directeurs des ventes qui supervisent une géolocalisation ou une région utilisent souvent des plans de vente de territoire pour donner aux directeurs des ventes et aux VPs une plus grande visibilité sur leurs efforts de vente.
il s’agit d’un plan réalisable utilisé pour cibler les bons clients et mettre en œuvre des objectifs pour augmenter les revenus générés et les ventes au fil du temps.,
un bon plan de vente de territoire:
- rendre votre équipe plus productive
- réduire les coûts opérationnels
- augmenter le nombre de ventes générées
- améliorer votre couverture client
- améliorer les relations de travail entre les clients et les gestionnaires
Remarque: Il est essentiel de travailler sur votre plan de vente de territoire et d’éviter de faire des changements constants. Inutile modifications peuvent altérer votre productivité et votre « territoire » en général.
plan de formation aux ventes
et il existe des plans de vente pour chaque domaine de vente., Sales Enablement peut avoir un plan de formation des ventes, par exemple, et Revenue Ops peut avoir un plan de rémunération des ventes.
un plan de formation commerciale peut être utilisé comme feuille de route pour différents programmes de formation commerciale. Il peut être regroupé en fonction des positions détenues dans une organisation, des actifs, des ventes, etc.
un plan de rémunération des ventes est un parapluie pour le salaire de base, les incitations et la commission qui composent les gains d’un représentant des ventes.,
Par conséquent, vous pouvez planifier un plan de formation à la vente pour parler à votre équipe de vente de l’importance d’un plan de rémunération des ventes et de la façon dont elle peut l’utiliser pour augmenter les revenus et améliorer les performances.
plan de Budget des ventes
enfin, un plan de budget des ventes vous donne une prévision des ventes pour une période donnée en fonction de facteurs qui pourraient avoir un impact sur les tendances de l’industrie et l’entrée dans un nouveau segment de marché. Semblable à un plan de vente traditionnel, ils couvrent le personnel, les outils, les campagnes de marketing et les autres ressources nécessaires pour générer les revenus cibles.,
un bon plan de budget de vente devrait inclure les éléments suivants:
prévisions des ventes:
le processus d’estimation des ventes futures en prédisant le nombre d’unités qu’un vendeur ou une équipe peut vendre sur une certaine période, c’est-à-dire une semaine, un mois, une année, etc.
dépenses prévues:
incluez le nombre de coûts que votre équipe va probablement engager. N’oubliez pas d’avoir même les plus petites dépenses pour estimer les ventes moyennes.
attendez-vous à l’inattendu:
laissez toujours de la place à des circonstances imprévues dans votre budget de vente., Par exemple, de nouvelles dépenses d’emballage, de nouvelles stratégies de marché concurrentielles, etc.
les avantages d’un plan de Vente
Un plan de vente offre des avantages secondaires (tels que la promotion de la discipline et de la diligence), mais il s’agit vraiment de s’assurer que vos ventes ne se tarissent pas avec le temps. Ce qui signifie que ce n’est pas facultatif.
La réalité est la suivante: la Plupart d’entre nous ne sont pas des planificateurs. Nous parlons un bon jeu, mais rien ne se passe tant que nous ne sommes pas responsables.
Sans plan écrit, c’est juste parler.
Donc le premier avantage d’un plan de vente est qu’il vous permet d’exécuter toutes vos meilleures idées. Mais ce n’est pas tout., Un bon plan de vente vous aidera également:
- Gardez votre équipe de vente sur la même longueur d’onde, visant la même cible et se concentrant sur les mêmes priorités.
- clarifiez vos objectifs et vos objectifs de revenus pour une période donnée.
- donnez à votre équipe la direction, la concentration et le but.
- Adoptez un ensemble unifié de stratégies et de playbooks pour atteindre vos objectifs commerciaux et de revenus.
- connaître les capacités de votre équipe et être en mesure d’isoler vos besoins, des outils aux talents et autres ressources.
- inspirer et motiver les parties prenantes.,
- Suivez vos progrès et optimisez vos performances au fil du temps.
Comment Écrire un Plan de Vente
Un plan de vente est assez simple document. Il n’a pas besoin d’être écrit dans un langage formel ou de réussir votre examen de conformité. Il a juste besoin de décrire vos plans pour la période à venir, que ce soit un an, un trimestre ou un mois.
bien qu’il y ait 9 sections dans le modèle de plan de vente, une grande partie du document valide simplement vos idées., Les informations les plus importantes sont:
vos objectifs
définir des objectifs intelligents pour vous et votre équipe est un élément essentiel de la création d’un plan de vente. Je crois que la plus grande erreur que vous pouvez faire lorsque vous fixez des objectifs est de vous concentrer uniquement sur les chiffres.
Les objectifs de vente intelligents doivent être activement ciblés. Si cela vous aide, utilisez des cadres d’établissement d’objectifs et de planification tels que SMART (spécifique, mesurable, réalisable, pertinent, limité dans le temps). Créez des objectifs qui étendent vos capacités, mais cela semble faisable en fonction de votre nouvelle stratégie.,
votre analyse SWOT
SWOT — abréviation de Forces, Faiblesses, Opportunités et menaces — est l’un des meilleurs cadres pour analyser les forces, les faiblesses, les opportunités et les forces de votre équipe de vente. Il vous aide à construire un mur pare-balles autour de votre plan.
vous serez en mesure de répondre à ce qui vous manque, les domaines qui ont besoin d’amélioration, identifier votre USP (Unique Selling Point), venir avec la vente basée sur la valeur, et vos points les plus vitaux et comment vous pouvez les exploiter à votre avantage.,
votre stratégie
votre stratégie de vente doit être documentée pour aider à positionner vos produits et services afin de différencier votre solution des concurrents.
Une bonne stratégie vous aidera à répondre aux besoins de vos clients à chaque étape de votre plan de vente. Pour de meilleures ventes, vous pouvez équilibrer les stratégies de vente entrantes et sortantes pour des ventes encore plus élevées.
vos tactiques
sachez cependant que ce n’est pas seulement une liste de souhaits ou une collection d’idées. Votre plan de vente doit être basé sur des données réelles sur le terrain et n’utiliser que des références et des quantités mesurables. Être clair. Être spécifique., Être exploitables.
ce qui m’amène à un autre point: un bon plan de vente est réaliste.
c’est bien d’avoir un objectif de 5 ans d’atteindre 10 milliards de dollars. mais qu’en est-il maintenant? Déterminez exactement quels sont vos chiffres actuels et définissez vos objectifs en fonction de ces chiffres.
7 conseils pour vous aider à créer un plan de Vente
j’ai déjà mentionné que votre plan de vente ne doit pas nécessairement être un document formel. Mais il doit être clairement écrit, afin que tous les membres de l’équipe et les parties prenantes comprennent le plan.,
Astuce #1: basez-le sur une recherche approfondie et à jour
Vous avez besoin de statistiques et de tendances pertinentes dans votre créneau, votre industrie et vos clients idéaux. N’oubliez pas que les marchés et les clients sont en constante évolution. Il n’y a rien de pire que de poursuivre obstinément des prospects qui ne conviennent plus tout en ignorant des segments de marché entiers qui montrent une demande croissante pour vos solutions.
Astuce #2: Utiliser les données et les statistiques
utilisez les données de vos recherches approfondies pour identifier les problèmes, trouver des points d’opportunité dans votre processus de vente et valider vos hypothèses et vos idées.,
Vous pouvez également utiliser les données pour trouver des mesures et des chiffres précis pour aider à prédire les résultats de votre plan de vente.
Astuce #3: Vérifiez vos faits
L’exactitude compte!
Ne vous précipitez pas! Les faits et les chiffres sont essentiels, en particulier pour les parties prenantes. Une simple erreur et tout votre plan tombe en panne.
assurez-vous de prendre le temps d’examiner vos faits, chiffres et prévisions avant de finaliser le document.,
astuce #4: Get tactical
divisez le plan d’action global des ventes en plans tactiques pour différents domaines de vente:
- DTS et responsables de Compte
- opérations commerciales
- Sales enablement
- Customer success
cela peut nécessiter une collaboration avec des équipes interfonctionnelles telles que le marketing, le support client et les équipes produits.
astuce #5: Utilisez les données de Performance historiques
dans les ventes, vous pouvez utiliser le passé pour dicter l’avenir. Les données historiques vous aideront à définir des objectifs pour la période en cours., Par exemple, quels étaient vos objectifs de revenus précédents? Avez-vous frappé? Pourquoi ou pourquoi pas? Ces informations peuvent vous aider à définir des objectifs réalisables pour votre plan de vente actuel et à connaître les erreurs à éviter.
astuce #6: énumérez les méthodes de suivi que vous utiliserez
mettez en surbrillance les méthodes de suivi que vous utiliserez pour faire avancer votre plan. Cela inclut des mesures de performance, des techniques de surveillance, des logiciels, des outils et des stratégies de vente pour votre modèle d’entreprise.
Conseil #7: formulez des arguments solides pour votre Budget proposé
Les intervenants et les supérieurs sont impressionnés par des faits concrets., Par conséquent, avoir un dossier détaillé solide pour votre budget aidera votre plan de vente à naviguer en douceur.
non seulement vous décrirez vos plans pour la période à venir pour votre budget, mais vous devrez également détailler les coûts. Assurez-vous d’inclure une analyse du ROI pour tous les nouveaux outils ou talents dont vous pensez avoir besoin.
modèle de stratégie de Vente
êtes-vous prêt à écrire votre propre stratégie de vente? Voici un modèle de plan de vente pour vous aider à démarrer., Voici comment utiliser le modèle de plan de vente pour le rendre utile pour vous:
commencez par utiliser le modèle de plan de Vente que nous vous donnerons dans la section suivante. Suivez simplement les invites du modèle afin de savoir quelles informations sont nécessaires dans chaque section. N’essayez pas d’être de fantaisie. Utilisez un langage simple. Concentrez-vous sur le fait d’être précis et clair.
partagez ensuite les informations dans le format qui fonctionne le mieux. Cela peut être des paragraphes de texte, des tableaux, des listes, des graphiques, des graphiques ou des captures d’écran. Vous pouvez également l’adapter au besoin en fonction de votre entreprise, de votre équipe de vente et de vos besoins.,
Un plan de vente doit contenir les sections suivantes:
Résumé
C’est votre ouverture de « déclaration ». C’est un résumé formel qui résume le contenu de votre stratégie.
lorsque vous rédigez votre résumé, soyez bref et précis. Ce devrait être une page ou deux. S’assurer qu’il donne un aperçu de ce qui est inclus dans votre plan., Il devrait parler de:
- vos objectifs
- Les stratégies que vous mettrez en œuvre pour atteindre vos objectifs
- Le calendrier que vous attendez pour atteindre votre plan
- la portée de vos plans
objectifs commerciaux avec objectifs de revenus
Cette section parle de l’objectif de revenus et des objectifs commerciaux associés. Vous pouvez classer les chiffres d’affaires selon différentes catégories pour clarifier la stratégie de vente.,
par exemple, pour chaque objectif, vous pouvez entrer le résultat actuel et le résultat ciblé comme illustré dans le tableau ci-dessous:
examen du rendement passé
faites un voyage vers le bas du rendement de la période précédente. Notez les erreurs qui ont affecté négativement le résultat et leurs forces qui ont eu un impact positif sur le résultat général.
Votre but est d’identifier les stratégies et les tactiques qui fonctionnent.,
stratégies, méthodes et Playbooks spécifiques
répertoriez les stratégies, méthodes et playbooks de vente spécifiques que vous utiliserez pour atteindre les objectifs énumérés ci-dessus.
Segments de clientèle/acheteurs Persona
Cette section parle des sources potentielles de revenus et des différentes opportunités disponibles pour l’entreprise et les nouveaux marchés. N’oubliez pas d’inclure les ventes incitatives, les références et les renouvellements.
capacités et ressources de L’équipe
ici, fournir un résumé et décrire les intrants de production actuels requis dans le processus de vente, c.-à-d.,, ressources humaines, logiciel spécialisé, équipe de ventes, etc.
Plan d’Action
le plan d’action exige que vous définissiez des stratégies et des tactiques de soutien spécifiques qui seront utilisées pour atteindre un objectif particulier, c’est-à-dire une nouvelle acquisition. Attribuez différentes activités et responsabilités aux équipes qui exécuteront cette action particulière.
Voici un exemple de tableau de plan d’action:
outils de Vente
allez-y et énumérez les outils que vous utiliserez pour vous assurer que le plan de vente fonctionne correctement et que tous les processus de vente seront gérés à,
des tests de Performances
C’est la dernière section de votre plan de vente. Il présente les mesures de performance pour suivre les systèmes de processus afin d’aider et de surveiller ces mesures.
aussi, répertoriez et fournissez des liens vers les sources utilisées. Expliquer comment le rapport sera généré et stocké. Enfin, parlez de la façon dont le rapport sera utilisé pour examiner les progrès réalisés.
la Vente de Votre Plan de Vente
d’Accord, votre plan de vente est écrit. Très bien! Mais vous n’êtes pas encore fini.,
Votre Prochaine étape consiste à le présenter à l’équipe de vente, à la direction et aux parties prenantes. C’est parce que vous avez besoin de buy-in pour y arriver.
lorsque votre équipe de vente est à bord, elle sera pompée pour accomplir les tâches qui lui sont assignées.
lorsque la direction est à bord, ils seront ravis de vous donner le budget dont vous avez besoin pour transformer votre plan en réalité.
avec le buy-in comme priorité absolue, il est important d’être prêt à donner une présentation solide. En d’autres termes, le vendre.
Une dernière remarque: Il y a beaucoup de raisons pour lesquelles vous ne pouvez pas obtenir tout ce que vous demandez., Il peut y avoir des plans dans les travaux que vous ne savez pas encore quoi que ce soit. Ou le budget peut avoir besoin de favoriser une autre initiative.
Si vous n’obtenez pas le budget que vous avez demandé, assurez-vous de mettre à jour votre plan de vente en conséquence. L’objectif est d’étendre les capacités de votre équipe, pas de faire l’impossible.
remarques finales
Les ventes ne se font pas sans un bon plan de vente. Heureusement, ils ne sont pas aussi durs qu’ils peuvent sembler.
prenez le temps d’identifier vos plus grands défis et de résoudre vos problèmes pour les surmonter. Une fois cela fait, votre plan de vente est simplement le document qui organise vos idées.,