Madame Lelica

lorsque la plupart des gens commencent à consulter eux-mêmes (et potentiellement embaucher des gens et démarrer une agence), ils facturent trop peu. Ne soyez pas gêné-tout le monde le fait. Quand je faisais mes premiers projets de consultation freelance en 2011/2012, Je facturais littéralement 50 per par heure et je facturais toutes les heures. J’ai assez rapidement avec les deux prochains clients augmenté mon taux horaire à 75 an l’heure, mais toujours facturé à l’heure.,

maintenant, quand je fais du conseil personnel (où je me concentre principalement sur l’acquisition organique B2C pour les marchés numériques), Je facture un minimum de 4000 $par mois (5000 for pour un audit SEO ciblé, plus pour un audit complet) et je fais tout travail horaire (dont je Dire que j’ai augmenté mes taux de manière significative est un euphémisme. Je charge ce que je fais parce que j’ai travaillé dur pour devenir un expert et me suis positionné comme un expert.,

Alors, comment ai-je et beaucoup d’autres, je sais le faire, et mieux encore, comment pouvez-vous faire pour vous-même?

Nous allons couvrir quelques zones dans le présent guide:

1. Pourquoi nous sous-facturons au début, et pourquoi ce n’est pas nécessairement mauvais
2. Comment vous comparer à ce que les autres facturent actuellement
3. Création d’une rubrique pour le travail de tarification
4., Comment et quand communiquer les augmentations de prix aux clients actuels

allons-y.

pourquoi nous facturons trop peu

Tout le monde sous-facture ses services au début. Nous avons déjà couvert. Mais pourquoi? Bien que cela soit presque universellement vrai dans le monde du Conseil (et peut rendre la facturation d’une prime un peu plus délicate en tant que praticien et consultant chevronné), c’est naturel et pas nécessairement une mauvaise chose.

je vois trois raisons principales pour lesquelles les consultants pour la première fois sous-facturent:

1., Ils sont encore assez verts dans l’apprentissage de leurs compétences commercialisables et ne devraient donc pas facturer un taux d’expert pour le travail sous-expert
2. Ils essaient toujours de construire leur livre de clients et de clients passés, de sorte qu’ils citent un prix qu’ils sont positifs le client dira « oui” à
3. Ils ne savent pas comment justifier les prix au-dessus du marché aux clients potentiels

je couvrirai les deux premiers ici, et le troisième point sera publié sous forme de billet la semaine prochaine. Je mettrai à jour ce post quand cela sera mis en ligne.,

facturer moins en tant que Novice

Permettez – moi d’être très clair-en tant que praticien novice signant des clients de conseil, vous ne devriez pas facturer la même chose qu’un praticien plus âgé avec des années (voire des décennies) d’expérience pour perfectionner leur métier. Vous êtes peut-être bon pour vos années d’expérience actuelles, mais vous n’êtes pas encore de niveau expert.

en tant que consultant praticien novice, vous devriez être complètement Franc avec votre client potentiel quant à vos compétences actuelles. Si vous avez créé des liens mais que votre client souhaite une partie SEO technique du projet, vous devez faire l’une des deux choses suivantes:

1., Dites-leur que le référencement technique n’est pas votre point fort mais que vous voulez vous améliorer afin que vous fassiez cette partie du projet pour un prix réduit (et l’ironie ici est qu’ils sont probablement plus susceptibles de vous choisir pour le projet global parce que vous étiez honnête avec eux)
2., Dites-leur que le référencement technique est votre point fort afin que vous vous associiez à un référencement technique, c’est pourquoi vous ne les facturez pas moins pour cette partie du projet (car vous devez toujours faire une marge et vous devrez payer quelqu’un pour faire le travail)

la chose la plus importante à retenir est la suivante: soyez toujours honnête sur Il n’y a pas de moyen plus rapide d’obtenir une mauvaise réputation auprès des clients et de perpétuer une réputation d’huile de serpent de notre industrie.,

novice Consulting Sales problème: ne connaissant pas leur Budget

de la même manière, vous devez facturer ce que vos clients sont prêts à payer. Cela revient à vos compétences de vente et d’apprendre ce qu’un client est prêt à payer. C’est précisément pourquoi je demande aux demandes de renseignements à travers Credo combien ils ont probablement à dépenser. Mis à part le fait que cela m’aide à acheminer les pistes vers les bons endroits (car de nombreuses agences/consultants ont un minimum défini pour le travail qu’ils entreprendront), cela aide également les pros à ancrer leurs propositions quelque part.,

c’est l’un des principaux faux pas de vente de conseil que je vois – ne pas savoir quelle est la fourchette budgétaire de votre client potentiel. Si vous ne le savez pas, vous ferez probablement l’une des deux choses suivantes:

1. Citez-les trop peu parce que vous ne voulez pas surquoter, parce que surquoter est souvent considéré comme pire que sous-quote puisque vous ne ferez pas d’argent; ou
2. Surquotez parce que vous avez mal compris ou supposé à tort leur budget et comment cela correspond à la portée du travail qu’ils veulent.

Il existe quelques moyens simples pour au moins avoir une idée de leur budget., Tout d’abord, si vous êtes sur un site comme Credo, vous obtenez leur budget approximatif dans les prospects qui vous sont envoyés. Si vous avez votre propre formulaire de contact sur votre propre site (et vous devriez!) ensuite, vous pouvez fournir un champ de tarification. Vous pouvez choisir de mettre une gamme (comme je L’ai sur Credo) ou une simple case à cocher que leur budget est supérieur à votre minimum afin que vous puissiez le qualifier.

un « volume de plomb” diatribe

laissez-moi diatribe juste une minute sur le volume de plomb, parce que je suis sûr que beaucoup d’entre vous crient dans votre tête » mais cela va tuer mes taux de conversion!” Et vous savez quoi, vous avez raison., Vous obtiendrez presque certainement moins de prospects en faisant cela, mais c’est ok! Vous n’êtes probablement pas dans les affaires de leads comme je suis (et je suis en train de comprendre comment garder le volume de plomb et la qualité élevée en même temps), alors pourquoi vous souciez-vous du volume de plomb?

Dites-moi laquelle de ces préférez-vous:

• 8 conduit, 6 appels téléphoniques, 3 nouveaux clients, ou
• 80 mène, à 30 appels téléphoniques, 6 nouveaux clients?

et de la même manière, lequel de ceux-ci préféreriez-vous:

• 8 leads à une valeur client potentielle de 120k y/an, ou
• 80 leads à une valeur client potentielle de 12K each / an chacun?,

maintenant, cela dépend probablement de l’ampleur de votre opération que vous choisissez, mais personnellement, je prendrais la première tous les jours parce que mon temps est plus optimisé. Je ne fais pas 24 appels téléphoniques qui ne ferment pas parce que le plomb n’est pas assez qualifié de mon formulaire. Il est vraiment facile d’avoir l’air occupé, il est très difficile d’être efficace. Lisez les chapitres sur L’élimination de la semaine de travail de quatre heures de Tim Ferriss pour changer votre point de vue sur le travail et pourquoi nous travaillons tant.,

je préfère passer moins de temps sur les appels de vente (dans l’exemple ci-dessus, 3 heures au lieu de 15) pour fermer le travail dont j’ai besoin pour joindre les deux bouts. En fait, si vous faites le calcul ci-dessus, vous pourrez fermer autant de travail avec 40% de l’effort, car vos pistes initiales sont plus hautement qualifiées que celles du scénario 2. Cela me semble une évidence.

Ok, tempêter plus.

construire votre livre de Clients

la deuxième raison principale pour laquelle les praticiens se privent bas au début est de construire leur livre de clients., Vous obtenez toujours de l’expérience, dont nous avons parlé ci-dessus, et vous devez également avoir des études de cas sur les résultats que vous avez obtenus pour d’autres clients afin que vous puissiez vendre ces plus gros clients. De même, lorsque vous facturez moins, vous apprenez également les autres stratégies dont vous avez besoin pour gérer une pratique de conseil ou une agence réussie – les ventes, tout ce qui concerne les contrats, la gestion des clients, la gestion du temps, et bien plus encore.

les entreprises sont avisées lorsqu’il s’agit d’embaucher des personnes., Ils essaient toujours d’en obtenir plus pour leur argent, et cela inclut quand ils embauchent un consultant. Le prix est certainement un facteur important pour les entreprises, en particulier les petites entreprises, donc si une personne leur offre un ensemble de travail pour X X,XXX et une autre l’offre pour XX XX,XXX, ils en tiennent compte et demandent ce qu’ils obtiennent de plus s’ils paient XX XX,XXX. s’ils ne reçoivent pas exponentiellement plus de valeur ou Ils vont pour l’option moins chère.,

un aparté – ceux qui facturent plus parce qu’ils ont l’expérience pour le mériter sont probablement beaucoup mieux à la vente que les consultants novices ou les vendeurs sont. Je vends mon propre travail de consultant depuis près de 6 ans maintenant, et je ferme 75% du travail que je propose. Je peux vous garantir que je peux fermer de meilleurs clients à des taux horaires ou des retenues plus élevés que des consultants moins expérimentés simplement parce que je l’ai fait tant de fois. Le prix n’est donc pas le seul facteur, mais peut être fort.,

étant donné que l’un des principaux facteurs suivants pris en compte par les clients potentiels est votre expérience de travail avec des sites Web similaires dans un secteur similaire (ou avec le même modèle d’affaires, par exemple le commerce électronique), il peut parfois être assez stratégique de réduire votre concurrence en termes de prix (tout en Et si vous êtes intelligent, puis aussi écrire dans votre contrat la possibilité d’utiliser leur logo sur votre site web.,

Benchmarking vos prix

La plupart des jeunes consultants (ou même expérimentés) ne facturent pas assez parce qu’ils ne savent tout simplement pas combien leurs concurrents (ou ceux qui font un travail similaire, comme ceux qui font la stratégie PPC quand vous faites la stratégie SEO) Si vous avez déjà travaillé dans une agence, vous avez probablement une référence pour savoir combien ils facturaient et, par conséquent, combien vous pourriez facturer.,

rappelons également que votre prix variera en fonction du type d’entreprise que vous dirigez – stratégie, services, consultant individuel, agence, utilisant des entrepreneurs, etc. Plus l’entreprise et le plus grand nombre de services ou de stratégies que vous offrez, plus la tarification devient compliquée. Et cela signifie que vous devrez faire un peu plus de travail pour facturer le bon prix.

alors, comment vous comparez-vous aux autres? Voici quelques façons:

1. Demandez à d’autres propriétaires d’agences ou consultants Amicaux ce qu’ils facturent., Demandez-leur assez pour avoir une idée du spectre, puis rendez-vous compétitif (et trouvez un avantage concurrentiel, comme charger moins parce que vous avez une échelle ou charger plus et avoir une meilleure offre);
2. Utilisez notre poste sur le référencement et d’autres taux de consultant et d’agence;
3. Regardez la liste des avantages de Credo (ou grattez-la) et trouvez des médianes basées sur les retenues ou les taux horaires. Nous publions à la fois.,

Si vous souhaitez consulter notre article sur le référencement et les autres tarifs des consultants et agences, vous verrez ce graphique:

sur ce graphique en direct, vous pouvez cliquer sur chaque type de service individuel et voir la répartition des retenues mensuelles et des taux horaires pour les agences et les consultants. Cela vous donne un excellent point de départ.

enfin, nous menons un sondage auprès des agences de marketing et des consultants afin de recueillir cette information plus largement dans l’ensemble de l’industrie., Les résultats seront publiés publiquement dans leur intégralité à la mi-janvier et seront disponibles en téléchargement uniquement pour votre adresse e-mail.

création d’une rubrique de prix pour votre entreprise de conseil

Une fois que vous avez comparé vos prix aux autres et que vous avez établi votre tarification initiale (qui changera toujours), vous devez maintenant créer une rubrique de prix pour votre entreprise. Si vous n’êtes pas sûr de ce qu’est une « rubrique”, elle est définie comme ” un ensemble d’instructions ou de règles. »

fondamentalement, c’est la façon dont vous définissez la tarification en fonction du type de projet.,s peut ressembler à ceci:

• examen du code SEO (par modèle de page): 3 heures
• audit de liaison interne: 4 heures
• modèle de Page sur la page audit SEO: 2 heures par modèle
• recherche de mots clés (par 50 pages): 3 heures
• rédaction de recommandations: 3 heures
• temps de gestion p> Si vous opérez à un tarif de 250 per l’heure, un site avec 4 modèles à examiner, 500 pages nécessitant une recherche de mots clés, et la rédaction de recommandations, les livrer au client et les rapports coûtera environ 14 000$., Chaque fois unique.

  votre conseil est une entreprise, même si vous ne faites que 5 heures de travail indépendant par mois en parallèle de votre travail de jour. C’est une entreprise comme une épicerie est une entreprise. Les épiceries ne facturent pas arbitrairement en fonction de ce qu’un client spécifique veut payer – l’épicerie sait ce qu’ils doivent facturer sur les tomates pour faire une marge sur les tomates, et c’est ce que vous payez.

  même chose pour votre travail.

  Important à noter: Il s’agit uniquement d’une rubrique interne.,

  Je ne vous recommande pas de montrer cette rubrique de prix dans vos propositions à vos clients potentiels. Cette rubrique existe simplement pour vous aider à fixer le prix de vos services de manière cohérente afin que tous les projets aient leurs meilleures chances d’être rentables pour votre entreprise.

  Au Lieu de cela, présentez-les sur le projet complet car c’est ce dont ils ont besoin. Si vous leur montrez combien coûte chaque pièce individuelle, les clients essaieront de vous demander combien cela coûterait, par exemple, de ne faire que la révision du code et l’audit du modèle de page, mais pas la recherche de mots clés., Vous savez que pour qu’ils voient la traction vers l’avant, ils ont besoin de la recherche de mots clés et de l’audit de liaison interne, alors pourquoi allez-vous leur donner la chance de se saboter?

  S’ils essaient de vous faire casser les prix, alors vous ou votre directeur des ventes n’a pas fait un excellent travail pour leur expliquer pourquoi ils ont besoin de chaque partie du projet que vous leur proposez.,

  communiquer les changements de prix aux clients actuels

  

  communiquer les changements de prix à vos clients actuels peut être une expérience éprouvante pour les nerfs (croyez-moi, je l’ai vécu plusieurs fois). Il n’est jamais amusant, mais il est possible de bien faire et de sortir de l’autre côté avec votre entreprise mieux.,

  il peut y avoir de nombreuses raisons pour augmenter/changer vos prix:

  • votre expérience le mérite
  • Un client n’est pas rentable mais veut continuer à travailler avec vous
  • le client a besoin de plus de votre temps pour voir des résultats plus rapides

  augmenter les prix peut souvent conduire à des pensées comme « mais que se passe-t-il s’il rechigne au nouveau prix et va ailleurs? Je ne peux pas me permettre de perdre ce revenu!” Si vous pensez cela, j’ai deux choses à vous dire.,

  plus Proche de consultation des clients

  Fatigué de ne pas fermer assez de clients? Téléchargez notre guide gratuit pour fermer plus de prospects que vous proposez.

  tout d’abord, chaque fois que vous soulevez ou changez quoi que ce soit dans le monde du Conseil, vous courez le risque de perdre des clients. Si ce client n’est pas rentable, vous ne pouvez pas vous permettre de le garder pour la santé de votre entreprise. Nous devons prendre des décisions difficiles en affaires.,

  Deuxièmement, vous devriez toujours avoir un solide pipeline de clients qui veulent travailler avec vous et sont prêts à attendre et payer plus que vous facturez actuellement d’autres clients. Je comprends que de nombreuses agences et consultants ne l’ont pas (ce qui fait partie de la raison pour laquelle J’ai commencé Credo), mais c’est un bon objectif à atteindre et à atteindre.,

  lorsque vous êtes prêt à augmenter les prix sur vos clients actuels, gardez trois choses à l’esprit:

  • soyez aussi confiant que possible que le client restera avec vous
  • communiquez le changement à l’avance
  • Soyez précis sur les raisons pour lesquelles vos prix augmentent
  • ne négociez pas à la baisse

  trouvez confiance

  augmenter les prix peut régler ces nerfs en s’assurant que certaines choses sont prises en charge à l’avance:

  • Le consultant ou le gestionnaire de compte a une bonne relation avec le client.,
  • Le client voit les résultats qu’il a signés pour obtenir, et ces résultats lui ont été communiqués clairement.
  • intégrez les avis de projet/prix dans les contrats

  Si le client n’a pas été communiqué souvent, il ne sera probablement pas renouvelé lorsque vous augmenterez les prix. Le Conseil concerne en grande partie les relations, et les gens veulent faire affaire avec ceux avec qui ils ont une relation. Parlez-en à vos clients.,

  Si le client ne voit pas les résultats pour lesquels il a signé ou s’il ne les a pas communiqués, vous devez prendre l’habitude de le faire avec lui avant d’aborder une augmentation de prix.

  communiquer tôt

  un client ne devrait jamais être surpris par une augmentation de prix.

  Une excellente façon de les préparer pour cette conversation est de construire une revue de projet à un certain point du projet (en supposant qu’ils soient un client récurrent mensuel)., Par exemple, vous acceptez peut-être un certain prix et certains types de travaux pour les six premiers mois et vous acceptez tous les deux de revoir l’accord après six mois pour vous assurer qu’il fonctionne toujours pour vous deux. Un bon client reconnaîtra que vous devez également être motivé pour travailler sur leur projet et sera ouvert à cela.

  deuxièmement, en supposant que vous avez fait ce qui précède (ou même si vous ne l’avez pas fait), le point de contact du client dans votre agence (qui pourrait être vous) devrait commencer à amorcer la conversation tôt., Par exemple, si vous avez promis un ensemble d’heures ou de projets mensuels et que vous dépassez constamment la livraison, communiquez-le au client. Les grands consultants tiennent leurs clients informés quant à combien de temps ou de travail est laissé, et ainsi le client peut comprendre quand ils obtiennent plus qu’ils paient pour.

  cela peut couper dans les deux sens, car parfois les clients rechignent à une augmentation de prix parce qu’ils ont obtenu plus qu’ils ne payaient et l’aiment de cette façon (bien sûr, qui ne le ferait pas?), ce qui est encore une raison de plus de ne pas overdeliver pour le bien de overdelivering., Au lieu de cela, revenez à votre rubrique quand ils demandent plus de travail et offrent de les citer pour plus de travail.

  ne négociez pas les taux horaires

  je l’ai dit dans d’autres endroits en ligne, mais cela vaut la peine de le répéter ici. Négociez sur la portée, pas sur le prix.
  vous dirigez une entreprise, même si l’entreprise est juste vous travailler avec des clients. Les factures doivent être payées et vous avez la responsabilité de vous-même et vos employés si vous en avez d’exploiter une entreprise rentable.

  Vous devez déterminer les prix que vous devez facturer pour exploiter un cabinet de conseil ou une agence rentable., Vous tenez compte du temps disponible, du prix qui vous motive, de vos coûts (outils, salaires, etc.) et de tout ce qui entre dans la gestion d’une entreprise.

  alors n’allez pas en dessous de cela. Si vos clients ne peuvent pas payer ce dont vous avez besoin pour vivre et exploiter une entreprise rentable, vous devez soit:

  • remonter la chaîne et travailler avec des budgets plus importants, soit
  • exécuter une opération plus maigre

  ne négociez pas à ce sujet. Vous dirigerez votre entreprise dans le sol., Si vous avez besoin, négocier sur la portée du projet, mais seulement jusqu’à éliminer le « nice to have” et non pas le travail nécessaire pour obtenir les résultats dont ils ont besoin ou envie.

  La tarification de votre travail de conseil est difficile et constitue une cible en constante évolution. Si vous avez plusieurs clients, vous en aurez inévitablement qui vous paient plus (ou mieux) que d’autres. Nous avons tous eu des clients loss leader pendant un certain temps. Mais à la fin de la journée, vous devez facturer ce que vous valez et devez vivre.