Qu’est-ce que L’appel froid?
L’appel à froid (parfois écrit avec un trait d’Union) est la sollicitation d’un client potentiel qui n’a eu aucune interaction préalable avec un vendeur. Une forme de télémarketing, cold calling est l’une des formes de marketing les plus anciennes et les plus courantes pour les vendeurs.
L’appel à chaud, quant à lui, est la sollicitation d’un client qui avait précédemment exprimé un intérêt pour l’entreprise ou le produit.,
Comment fonctionne L’appel à froid
l’appel à froid est une technique dans laquelle un vendeur contacte des personnes qui n’ont pas déjà exprimé d’intérêt pour les produits ou services offerts. Les appels téléphoniques à froid font généralement référence à la sollicitation par téléphone ou au télémarketing, mais peuvent également impliquer des visites en personne, comme avec des vendeurs de porte à porte.
Les vendeurs à froid qui réussissent doivent être persistants et prêts à supporter un rejet répété. Pour réussir, ils doivent se préparer adéquatement en recherchant les données démographiques de leurs prospects et du marché., Par conséquent, les professions qui dépendent fortement des appels à froid ont généralement un taux d’attrition élevé.
principaux points à retenir
- L’appel à froid est une pratique de vente dans laquelle on contacte des personnes qui n’ont pas déjà exprimé d’intérêt pour un produit ou un service.
- L’appel à froid est couramment utilisé dans le télémarketing, et ne produit peut-être qu’un taux de réussite de 2% pour les professionnels les plus qualifiés.
- Les consommateurs ont tendance à ne pas aimer les appels à froid; le Congrès a adopté des lois rendant plus difficile l’appel à froid à grande échelle.,
la difficulté des appels à froid
Les appels à froid génèrent diverses réponses des consommateurs, telles que l’acceptation, les terminaisons d’appels ou les raccrochements, et même les attaques verbales. Les analystes Marketing estiment que le taux de réussite des appels à froid n’est que de 2%, même pour un professionnel qualifié. Sur la base de cette estimation, seulement 5 appels sur 250 réussiront peut-être. Inversement, un vendeur d’appels chaleureux affiche un taux de réussite plus favorable d’environ 30%.
à mesure que la technologie avance, les appels à froid sont devenus moins souhaitables., Des méthodes de prospection plus récentes et plus efficaces sont disponibles, y compris le courrier électronique, le texte et le marketing sur les médias sociaux via des points de vente tels que Facebook et Twitter. Comparées aux appels à froid, ces nouvelles méthodes sont souvent plus efficaces pour générer de nouveaux prospects.
ce que l’on appelle la Robo-numérotation (robocalling) est la dernière innovation en matière d’appel à froid grâce à laquelle des algorithmes composent et produisent automatiquement des messages préenregistrés. Les règlements gouvernementaux, comme le Registre national des appels non téléphoniques, ont eu un impact négatif sur les efforts des appelants à froid pour atteindre en masse les clients potentiels.,
Les escrocs utilisent fréquemment les appels à froid comme méthode pour frauder, ce qui entrave davantage l’efficacité des appels à froid légitimes.
Exemples d’appels à Froid
Dans le secteur de la finance, les courtiers d’utiliser le froid appelant gagner de nouveaux clients. Considérons le film « Boiler Room » dans lequel une salle de courtiers en valeurs mobilières, entassés dans des cabines serrées, appellent des noms de listes de papier dans l’espoir de les lancer sur des stocks obscurs. Le film dépeint avec précision cold calling comme un jeu de chiffres. Les courtiers reçoivent beaucoup plus de rejets que d’acceptations., Ceux qui obtiennent des offres lucratives utilisent rarement la méthode d’appel à froid.
Certaines marques sont connues pour leur porte-à-porte des opérations. Southwestern Advantage, un éditeur de livres éducatifs, emploie principalement des étudiants pour prospecter les quartiers résidentiels. De même, Kirby Company envoie ses vendeurs de porte à porte vendre des aspirateurs haut de gamme aux propriétaires.
appels froids et N’appelez pas
en 2003, le Registre national ne pas Appeler est né de la Federal Trade Commission et de la Federal Communications Commission., Cela a permis aux consommateurs de refuser les appels à froid pendant une période de cinq ans. Après cinq ans, ils ont simplement dû se réinscrire. En 2010, le registre a dépassé les 200 millions de numéros et a continué de croître. Après de nombreuses poursuites de l’industrie du télémarketing, les tribunaux ont confirmé la légalité du registre Do Not Call, mettant essentiellement fin aux appels à froid pour les conseillers financiers.
Mais le registre ne s’applique qu’aux ménages—et non les entreprises. En conséquence, les professionnels de la finance peuvent toujours appeler à froid les entreprises., La bonne nouvelle est qu’avec les entreprises, le gain est potentiellement beaucoup plus élevé. Bien qu’il soit souvent difficile de communiquer avec les décideurs des entreprises, s’attaquer au plan 401(k) de l’entreprise ou à l’activité d’un dirigeant d’entreprise hautement rémunéré peut faire en sorte que l’effort supplémentaire en vaille la peine.
Les appelants froids savent aujourd’hui que lancer un produit est un jeu de dupes. Il est tout au sujet de la construction des relations. Certains conseillers utilisent la stratégie de poser des questions spécifiques et d’offrir des conseils gratuits en fonction de la réponse., Peut-être que le propriétaire de l’entreprise est préoccupé par la structure de frais élevés associés au régime de retraite de ses employés. Le conseiller peut faire des suggestions d’entreprises à vérifier et offrir de faire des recherches et revenir à eux. Cette approche de vente douce a bien fonctionné pour certains conseillers, en particulier ceux en début de carrière.,