Qu’est-ce que L’ancrage et le réglage?
L’ancrage et l’ajustement est un phénomène dans lequel un individu fonde ses idées et réponses initiales sur un point d’information et effectue des changements guidés par ce point de départ. L’heuristique d’ancrage et d’ajustement décrit les cas dans lesquels une personne utilise un nombre cible ou une valeur spécifique comme point de départ, connu sous le nom d’ancre, et ajuste ensuite cette information jusqu’à ce qu’une valeur acceptable soit atteinte au fil du temps., Souvent, ces ajustements sont inadéquats et restent trop proches de l’ancre d’origine, ce qui est un problème lorsque l’ancre est très différente de la vraie réponse.
points à retenir
- L’ancrage et l’ajustement est une heuristique cognitive où une personne commence avec une idée initiale et ajuste ses croyances en fonction de ce point de départ.
- Il a été démontré que L’ancrage et l’ajustement produisent des résultats erronés lorsque l’ancrage initial s’écarte de la valeur réelle.,
- La prise de conscience de l’ancrage, les incitations monétaires, l’examen attentif d’un éventail d’idées, d’expertise, d’expérience, de personnalité et d’Humeur possibles peuvent tous modifier les effets de l’ancrage.
- L’ancrage peut être utilisé à l’avantage dans les négociations de vente et de prix où la mise en place d’une ancre initiale peut influencer les négociations ultérieures en votre faveur.,
comprendre L’ancrage et L’ajustement
L’ancrage est un biais cognitif décrit par la finance comportementale dans lequel les individus se fixent sur un nombre ou une valeur cible—généralement, le premier qu’ils obtiennent, comme un prix attendu ou une prévision économique. Contrairement au biais de conservatisme, qui a des effets similaires mais est basé sur la façon dont les investisseurs relient les nouvelles informations aux anciennes informations, l’ancrage se produit lorsqu’un individu prend de nouvelles décisions en fonction de l’ancien numéro d’ancrage., Donner de nouvelles informations Un examen approfondi pour déterminer leur impact sur la prévision ou l’opinion initiale pourrait aider à atténuer les effets de l’ancrage et de l’ajustement, mais les caractéristiques du décideur sont aussi importantes que la prise en compte consciente.
Le problème avec d’ancrage et d’ajustement, c’est que si la valeur initiale de l’ancre n’est pas la vraie valeur, puis tous les ajustements ultérieurs seront systématiquement biaisé vers l’ancre et loin de la vraie valeur. Cependant, si l’ancre est proche de la valeur vraie, il n’y a essentiellement aucun problème.,
l’un des problèmes avec les ajustements est qu’ils peuvent être influencés par des informations non pertinentes auxquelles l’individu peut penser et établir des liens non fondés avec la valeur cible réelle. Par exemple, supposons qu’un individu se voit montrer un nombre aléatoire, puis pose une question non liée qui cherche une réponse sous la forme d’une valeur estimée ou nécessite une équation mathématique à effectuer rapidement. Même si le nombre aléatoire qui leur a été montré n’a rien à voir avec la réponse recherchée, il pourrait être pris comme un repère visuel et devenir un point d’ancrage pour leurs réponses., Les valeurs d’ancrage peuvent être auto-générées, être la sortie d’un modèle de tarification ou d’un outil de prévision, OU être suggérées par une personne extérieure.
des Études ont montré que certains facteurs peuvent influencer l’ancrage, mais il est difficile d’éviter, même quand les gens sont conscients de cela et essayer de l’éviter. Dans les études expérimentales, dire aux gens sur l’ancrage, les avertir que cela peut biaiser leur jugement, et même leur offrir des incitations monétaires pour éviter l’ancrage peut réduire, mais pas éliminer, l’effet de l’ancrage.,
des niveaux D’expérience et de compétences plus élevés dans un domaine spécifique peuvent aider à réduire l’impact de l’ancrage dans ce domaine, et une capacité cognitive générale plus élevée peut réduire les effets d’ancrage en général. La personnalité et l’émotion peuvent également jouer un rôle. Une humeur dépressive augmente l’ancrage, tout comme les traits de personnalité de l’agrément, de la conscience, de l’introversion et de l’ouverture.
ancrage et ajustement dans les affaires et la Finance
dans les négociations de vente, de prix et de salaires, l’ancrage et l’ajustement peuvent être un outil puissant., Des études ont montré que l’établissement d’un ancrage au début d’une négociation peut avoir plus d’effet sur le résultat final que l’intervenant processus de négociation. La définition d’un point de départ délibéré peut affecter la portée de toutes les contre-offres ultérieures.
Par exemple, un vendeur de voitures d’occasion (ou tout autre vendeur) peut offrir un prix très élevé pour entamer des négociations qui sont sans doute bien au-dessus de la juste valeur. Parce que le prix élevé est un point d’ancrage, le prix final aura tendance à être plus élevé que si le vendeur de voitures avait offert un prix juste ou bas pour commencer., Une technique similaire peut être appliquée dans les négociations d’embauche lorsqu’un gestionnaire d’embauche ou une embauche potentielle propose un salaire initial. Chaque partie peut alors pousser la discussion à ce point de départ, dans l’espoir d’atteindre un montant acceptable qui a été dérivé de l’ancre.
Dans la finance, la sortie d’un modèle de tarification ou économique outil de prévision peut devenir le point d’ancrage pour un analyste. Une façon possible de contrer cela est d’examiner plusieurs modèles ou éléments de preuve divers., Le chercheur en psychologie sociale Phillip Tetlock a constaté que les prévisionnistes qui font des prédictions basées sur de nombreuses idées ou perspectives différentes (« renards ») ont tendance à faire de meilleures prévisions que ceux qui se concentrent sur un seul modèle ou quelques grandes idées (« hérissons »). La prise en compte de plusieurs modèles différents et d’une gamme de prévisions différentes peut rendre le travail d’un analyste moins vulnérable aux effets d’ancrage.,