Hur vet du hur mycket pengar ditt företag kan tjäna?
hur vet du hur stor din verksamhet kan växa till i framtiden?
hur förklarar du allt detta för någon annan på ett sätt som är meningsfullt?
Tja, en stor del av dessa typer av beräkningar kommer ner för att förstå din marknad.
vem kan behöva den här produkten? Vem tenderar att köpa denna typ av produkt? Hur många av dem kan du sälja till?
det finns många frågor du kan ställa.,
dessa frågor, när du har grävt djupt nog in i dem, ge dig din TAM SAM SOM.
i denna process Street artikel kommer vi att titta på:
- Vad är TAM SAM som?
- hur man beräknar TAM SAM som
- hur du kan använda Process Street för att förstå ditt företag
låt oss komma igång!
Vad är TAM SAM SOM?
TAM SAM som är ett sätt att förstå ditt företags förhållande till marknadsstorlek.,
marknadsstorleken för korv globalt är förmodligen ganska stor, men om jag bestämmer mig för att börja göra korv är det ganska osannolikt att jag någonsin kommer att kunna nå mycket av den marknaden.
Så vilken marknad kan jag nå? Detta är vad TAM SAM SOM kan hjälpa oss att förstå.
Tam – Total adresserbar marknad
din totala adresserbara marknad avser den totala efterfrågan på de produkter eller tjänster som ditt företag tillhandahåller.,
Corporate Finance Institute definierar det som:
den totala adresserbara marknaden (Tam), även kallad total tillgänglig marknad, är den totala intäktsmöjligheten som är tillgänglig för en produkt eller tjänst om 100% marknadsandel uppnåddes.
detta är mer abstrakt av de tre komponenterna i TAM SAM som – abstract eftersom det beror på hur du ser vad dina produkter eller tjänster verkligen är.
låt oss ta Uber.,
Uber kom in på marknaden som ett taxiföretag som försökte förbättra användarupplevelsen att ta en taxi och därigenom göra flotthanteringen effektivare. Så vid första anblicken skulle Ubers TAM vara den globala taximarknaden. En stor marknad och en ganska kvantifierbar.
men hur är det med ett företag som Facebook? I stället för att tillhandahålla en förbättrad tillhandahållande av en befintlig produkt eller tjänst skapade Facebook typ av en ny.,
visst, Friend, Myspace, Bebo, etc, alla existerade – men marknaden Facebook har nu är så många gånger större än vad alla dessa företag hade kombinerat vid den tiden. Så hur skulle Facebook beräkna TAM? Skulle det vara alla sociala interaktioner i världen? Förmodligen inte. Eller skulle Facebook se sig som ett reklamföretag – deras marknad är alla digitala annonser som tillhandahålls globalt?
det är svårt att säga, och det är därför din TAM slutar vara en ganska abstrakt idé och en återspegling av vad du verkligen tror att din produkt är.,
om vi återvänder till Uber var dess spel inte bara för att vara ett taxiföretag. Internt sågs Ubers marknad som varje mätare reste. Detta innebär taxibilar, leveranstjänster, transporter och mer. Vi ser detta nu med UberEats och UberFreight, som för närvarande expanderar över hela Europa.
TAM för Uber är då inte bara storleken på den globala taximarknaden, men transport mer allmänt.
När du försöker förstå din egen totala adresserbara marknad måste du tänka på hur du definierar ditt företag och var du tror att det kan gå.,
Sam – Serviceable Available Market
din serviceable available market avser det segment av din TAM som du kan nå.
om jag startar en bar ser den totala adresserbara marknaden för mitt företag ganska stor ut – men jag kan inte servera en öl i New York och LA samtidigt.
Jag är begränsad av geografi och måste räkna ut hur mycket av den totala adresserbara marknaden som jag definierade den kan nås på min plats.
som ett resultat kan din SAM vara mer sannolikt att förändras över tiden.,
i en tidigare artikel av mig om hur en franchise fungerar, diskuterade jag McDonalds någon längd. Sam för McDonalds förändrades förmodligen inte för mycket under de första åren, det stämde upp några platser och började tjäna bra pengar.
vad som tillät SAM att växa var mekanismen McDonald ’ s drivs med – nämligen Speedee Service System. Detta gjorde McDonalds effektivare och kunna expandera i takt med att andra restauranger inte kunde expandera sin SAM.,
detta är viktigt att komma ihåg eftersom det spelar ingen roll hur stor din TAM är om du inte har en mekanism för att odla din SAM inuti den TAM.
McDonalds hade Speedee-servicesystemet, Facebook hade sin mjukvarubaserade nätverkseffekt och Uber hade en flotthanteringsinnovation.
dessa mekanismer är anledningarna till att dessa är globalt kända företag snarare än bara en lokal burger joint, en Harvard-nätverksplats eller ett taxibolag.,
om jag startar en bar och jag vill ha en SAM som är högre än bara den tillgängliga marknaden I staden jag är i, Måste jag visa att jag har en mekanism som tillåter mig tillväxten att expandera till fler marknader.
naturligtvis handlar vi inte bara om produkter och tjänster som är relevanta för fysiska geografiska områden, utan även sådana som kan vara platsagnostiska och digitala. För vilket vi kan få ett litet citat från Stanford:
den del av TAM som din affärsmodells värdeförslag är starkast.,
så det är publiken som du ska kunna tjäna bäst, förutsatt att du kunde nå dem.
som – Serviceable erhållas marknaden
din serviceable erhållas marknaden är ungefär som ditt faktiska mål. Så här mycket av marknaden i din plats kan du realistiskt nå.
min hypotetiska bar jag börjar i min stad kommer inte att vara det enda stället som någon kan gå för att ta en öl. Det kommer att finnas massor av andra barer en potentiell kund kan välja.,
för att utvärdera detta måste du ha både en stark förståelse för din lokala marknad och en djup kunskap om ditt eget företag och vad du kan leverera. Detta kan påverkas av något så enkelt som hur högt genomströmningstrafiken är på vägen där du startar ditt företag – vilket kan vara en nyckelfaktor för min bar.
Vi måste dock också tänka på hur geografiska områden kan begränsas i samband med digitalt utrymme.
Jag har egentligen inte en bar, men jag har ett språkinlärningsprogram som heter Idyoma., Vi hålls inte tillbaka av platser men det betyder inte att vi på något sätt kan nå hela vår SAM.
Idyoma är en app för språkutbyte så en del av begränsningen kan vara hur många sökord vi kan rangordna för i Appstore eller PlayStore, hur konkurrenskraftiga dessa sökord är och hur många som söker dessa termer. Dessa kommer att vara effektfulla faktorer på organiska nedladdningar.
utöver det, vilken typ av budget arbetar du med?, Om du startade en Facebook-konkurrent, du kommer att ha en tuff tid att nå stora siffror som många andra webbplatser äter upp det digitala utrymmet du vill vara i.
de digitala geograferna innehåller många av samma begränsningar som de fysiska. Så det är viktigt att faktor detta i.
hur man beräknar TAM SAM som
jag var på en SaaStr-konferens nyligen i Paris och skrev om de lärdomar för tillväxt av företag som dragits av det.,
Christian Lanng från Tradeshift gav ett samtal där han sa att han tror att varje B2B vertikal är en $10b utrymme. Så låt oss börja här.
Vi tar lite inspiration från folket i affärsplanen med det här exemplet.
vi antar att du startar ett SaaS-företag som gör något B2B. du har gjort forskningen och håller med Lanng: s förslag om att marknadsstorleken är ungefär $10b. din SAM ser ut som en viss nisch på den marknaden för din typ av produkt och du har sett några branschrapporter som uppskattar dess värde till cirka $100m.,
nu har du också haft den här produkten på marknaden tillräckligt länge för att förstå dina kunder, din marknadsföringstratt och dina nuvarande intäkter. Du tror att din start kan nå $ 10m intäkter i 2 år och $ 20m i 4 år.
oroa dig inte om dessa inte verkar vara de största siffrorna i ett $10b-utrymme; Salesforce växte från 0 – $1B om 10 år, och under de närmaste 10 åren blev ett $90b-dollarföretag.
Du kommer att fråga en investerare för $500k och erbjuda en investerare 20% som en del av en frörunda. Investeraren vill se en 10x på deras avkastning., Din tam SAM SOM gör att du kan visa investeraren både de realistiska kortsiktiga fördelarna med affären och den potentiella långsiktiga uppsidan.
så, från de siffror vi antar att du ser en 25% EBITDA och arbetar från tanken att värderingar i den nischen är typiskt 8x EBITDA, kan vi räkna ut följande:
- efter 2 år har du levererat $10m, vilket betyder 10m x 25% marginal = 2.5 m
- och värderingen är 8 x 2.5 m = 20m
- investerarens avkastning är 20m x 20% insats / 500k investering = 8x avkastning.,
så investeraren ser redan nära 10x-avkastningen som de strävar efter, efter den första 2-årsperioden.
men vad händer efter 4 år?
- du har levererat 20m, vilket betyder 20m x 25% = 4m
- värderingen är 8 x 4m = 32m
- investerarens avkastning är 32m x 20% / 500k = 12.8 X avkastning.
Så om du har nått ditt mål som 20m efter 4 år är investeraren ganska glad., Men om du tittar på matematiken igen kan du se att om du bara hade erbjudit 10% istället för 20% eget kapital skulle det inte ha sett ut som en bra affär för investeraren, och skulle fortfarande ha varit långt ifrån att uppfylla sitt 10x-mål.
dessutom, det faktum att dina siffror var korrekta och du träffar din SOM visar andra investerare finns det goda skäl att ta dig på allvar. Du har visat en beprövad förmåga att nå 20% av din funktionsdugliga tillgängliga marknaden.,
om du kan skala upp detta och nå samma del av den totala adresserbara marknaden (även om det tar ett tag) så ser siffrorna ut så:
- 20% av $10b TAM = 2b
- 2b x 25% EBITDA = 500m
- värderingen är 8 x 500m = 4B
- investeraren vill ha en 10x avkastning vilket innebär att du kan begära upp till 400m.
nu är det självklart inte så enkelt som när vi flyttar till Tam, men dina Sam/som-siffror var korrekta så att du befinner dig i en mycket pålitlig position.,
huvudpunkten är, det hjälper dig att förstå hur du relaterar till investeraren.
hur du kan använda Process Street för att förstå ditt företag
Så vi har sett vad dessa olika termer betyder, och du har förmodligen märkt att det finns en hel massa olika områden du måste undersöka för att bygga ut allt detta ordentligt.
På Process Street gör vi superpowered checklistor.,
du dokumenterar stegen i en process för att få något gjort och sedan spara det som en mall.
När du behöver följa den processen kör du mallen som en checklista och följer den.
detta innebär att du har en standardprocess för hur du närmar dig uppgifter eller projekt – en process som du kan förbättra eller iterera över tiden! Men det innebär också att du har en enda instans rekord för allt du gjorde när du slutför den uppgiften. På så sätt försvinner ingenting nästa gång du försöker göra det.
här är en mängd relaterade mallar och checklistor vi har som du kan kolla in., Det är gratis att registrera dig för Process Street så att du bara kan lägga till mallen du gillar på ditt konto, redigera den och börja köra checklistor!,klist
så där går du!,
Lägg till vilka mallar du vill ha till din nya gratis Process Street konto och komma igång!