vad är BATNA? Definitionen, eller förmågan att identifiera en förhandlare bästa alternativet till ett förhandlat avtal, är bland en av de många bitar av informationsförhandlare söker när formulera dealmaking och förhandlingsstrategier. Om din nuvarande förhandling når en återvändsgränd, vad är ditt bästa utanför alternativ?,
de flesta erfarna förhandlare förstår värdet av att utvärdera deras BATNA, ett koncept som Roger Fisher, William Ury och Bruce Patton introducerade i sin seminalbok att komma till Ja: förhandlingsavtal utan att ge In.
Upptäck hur du släpper loss din makt vid förhandlingsbordet i denna gratis specialrapport, BATNA Basics: öka din makt vid förhandlingsbordet, från Harvard Law School.
en klassisk Definition
här är en klassisk illustration av BATNA förhandling färdigheter koncept:
förhandling skicklighet eller förhandlingsstrategi?, Det är lite av båda – att identifiera en förhandlares BATNA är en nödvändig färdighet för att utveckla de bästa strategierna att använda vid förhandlingsbordet.
BATNAS betydelse för förhandlare vid Förhandlingstabellen
vid förhandlingar, ta timeout för en uttrycklig översättningsprocess för att säkerställa att du inte ger upp en hel del i handen för en BATNA i busken.
till exempel, när förnyelsefristen för Sams husägares försäkring närmade sig, bestämde han sig för att göra en ”marknadskontroll” för att jämföra priser., Sams befintliga försäkringsgivare-låt oss kalla det Acme – hade höjt priserna med 7% och 10% årligen under de senaste tre åren, och Sam var inte säker på att han fick det bästa erbjudandet. Han hittade sedan en bärare som erbjöd en policy för 30% mindre än Acme: s förnyelsegrad.
Glad, Sam kom mycket nära att byta till den nya försäkringsgivaren. Men efter att ha gjort lite grävning (och fått lite självintresserad vägledning från Acme) identifierade Sam viktiga täcknings-och termdefinitioner begravda djupt i legaleserna i de två policyerna., Efter att ha gått igenom en översättningsprocess för att göra priserna jämförbara insåg Sam att Acme, hans nuvarande försäkringsgivare, erbjöd honom en bättre affär (se även förhandlingsförmåga – tre kraftkällor vid förhandlingsbordet för att lära sig mer om makt i förhandlingar och hur BATNA hjälper förhandlare att göra solida strategier för förhandlingsbordet).
lektionen: i stället för att anta att affären på bordet matchar din BATNA punkt för punkt, Översätt din BATNA för att fullt ut förstå vad det betyder för den nuvarande förhandlingen., Om du vill veta mer, Läs vet din BATNA-kraften i Information i förhandling.
hur har du använt någon av dessa strategier i en viktig förhandling? Lämna en kommentar nedan.
Upptäck hur du släpper loss din makt vid förhandlingsbordet i denna gratis specialrapport, BATNA Basics: öka din makt vid förhandlingsbordet, från Harvard Law School.
anpassad från ”Ta din BATNA till nästa nivå” av Guhan Subramanian i januari 2007 numret av förhandlings nyhetsbrev.