sann framgång börjar alltid med en plan. Och för försäljning framgång, ingenting slår en strategisk försäljningsplan.
utformad speciellt för att hjälpa ditt säljteam driva mer försäljning, en försäljningsplan kan visa dig var du är på, var du vill vara, och ännu viktigare, hur man kommer dit.
frågan är naturligtvis hur man skapar en försäljningsplan som faktiskt påverkar försäljningen. Fortsätt läsa för tips och en mall för att snabbt och tryggt skapa en strategisk försäljningsplan för ditt företag.,
Innehållsförteckning
- Vad är en försäljningsplan?
- Vad ingår i en försäljningsplan?exempel på försäljningsplan: det finns ingen rätt väg
- fördelarna med en försäljningsplan
- hur man skriver en försäljningsplan
- 7 Tips som hjälper dig att skapa en försäljningsplan
- Försäljningsstrategimall
- sälja din försäljningsplan
- slutliga anmärkningar
Vad är en försäljningsplan?
en försäljningsplan är ett strategidokument som anger ett företags plan för att förbättra försäljningsresultaten under en viss tidsperiod., En försäljningsplan gör det möjligt för alla på säljteamet att se helheten, dela samma övergripande mål och arbeta samma plan för att uppnå dem.
det innehåller vanligtvis:
- specifika intäkter och resultatmål för en viss period
- strategierna för att uppnå dem
- de resurser och aktiviteter som krävs för att utföra dessa strategier
Vad ingår i en försäljningsplan?,
en försäljningsplan täcker många viktiga aspekter av företagens tillväxt: intäktsmål, försäljningsmetoder och mätvärden, målkunder, nuvarande säljkraftsfunktioner och mer.
specifikt täcker det 9 bitar av strategisk information.
1. Sammanfattning och omfattning av försäljningsplanen
det här avsnittet ger en kort sammanfattning av dokumentet, med fokus på mål och strategier för att uppnå dem. Det anges också den specifika period och andra parametrar som omfattas av planen.
2., Affärsmål och intäktsmål
i det här avsnittet fastställs tydligt intäktsmål och kan innehålla associerade affärsmål (t.ex. optimera livscykelvärdet genom kundframgångsprogram etc.). Att klassificera inkomstsiffror baserade på olika kategorier (t.ex. rad och territorium) bidrar till att förtydliga dokumentet.
3. Granskning av tidigare periodens resultat
i det här avsnittet presenteras en sammanfattning av föregående periods resultat, identifiering av misstag samt avgörande åtgärder som ledde till ett positivt resultat., Det övergripande målet är att optimera försäljningsplanen genom att anta ingångar och tekniker som fungerar.
4. Marknads-och industriförhållanden
i det här avsnittet ges en sammanfattning av de marknadstrender som har stor sannolikhet att påverka försäljningsprestandan.
5. Strategier, metoder och taktik
i det här avsnittet rekommenderas bäst säljande tekniker, kommunikationssekvenser och spelböcker för det specifika företaget.
6., Kundsegment
det här avsnittet innehåller alla potentiella intäktsgenererande, omnichannel-möjligheter som finns tillgängliga för varumärket, till exempel följande:
- hänvisningar
- förnyelser
- Upsells
- korsförsäljning
- nya framtidsutsikter
- nya segment
dokumentet ska beskriva nya segment på den adresserbara marknaden när de uppstår.
7. Team kapacitet, resurser och uppgraderingar
det här avsnittet ger en sammanfattning och beskriver det aktuella läget för alla produktions ingångar (personal, tech programvara, specialiserade säljteam, etc.,,) krävs för att bearbeta och stänga försäljningsuppgifter.
8. Handlingsplan för grupper och individer
i det här avsnittet tilldelas uppgifter, aktiviteter och ansvarsområden till olika grupper och individer. Uppgifter inkluderar prospektering aktiviteter, möte möten och produkt demos / presentationer.
9. Prestandariktmärken & övervakning
det här avsnittet innehåller resultatmått för att spåra de system och processer som hjälper till att övervaka dessa mätvärden.,
försäljningsplan exempel: Det finns ingen rätt sätt
vad kommer vanligtvis att tänka på när du tänker på försäljningsplaner?
om du är som de flesta människor är det den årliga försäljningsplanen eller veckoförsäljningsplanen — breda strategiska och taktiska dokument som kartlägger planen för allt försäljningsrelaterat.
men det finns så många olika typer av försäljningsplaner som det finns behov av en försäljningsplan.
vi går igenom några exempel på försäljningsplan för att komma igång i rätt riktning.
30-60-90-dagars försäljningsplan
det finns 30-60-90-dagars försäljningsplan., Detta är utformat för att hjälpa en ny säljare eller försäljningschef att snabbt komma igång i sitt första kvartal på jobbet. Planen innehåller milstolpar som de skulle behöva uppnå på 30: e, 60: E och 90: e dagen av deras ramp-up.
generellt kan försäljningsplanen 30-60-90 dagar delas upp i 3 sektioner:
dag 1 till 30:
lär dig och förstå allt du kan om ett företag från sina processer, kunder, produkter, tävlingen till förfaranden.
dag 31 till 60:
utvärdera och genomföra planen. Analysera deras nuvarande processer och bedöma förändringar.,
dag 61 till 90:
optimera och göra Planen bättre. Det är dags att vidta åtgärder. Inleda en handlingsplan. Implementera nya strategier och förfaranden som du har kommit fram till.
försäljningsplan för specifik försäljning
en försäljningsprocess innebär att man använder olika taktik för att närma sig och konvertera en utsikter till en betalande kund.
en annan typ av försäljningsplan du ser mycket är en individuell försäljningsplan för specifika försäljningstaktik, såsom föreskrivna samtalssekvenser, e-postuppföljningsfrekvens och mötesbokningar., Denna typ av plan liknar en årlig / veckovis försäljningsplan, men den fokuserar på att mäta och förbättra resultat för bara ett mål eller uppgift.
Områdesförsäljningsplan
under tiden använder försäljningschefer som övervakar en geo-plats eller region ofta områdesförsäljningsplaner för att ge försäljningsdirektörer och VPs mer synlighet i sina försäljningsinsatser.
det här är en fungerande plan som används för att rikta in rätt kunder och genomföra mål för att öka intäkterna och försäljningen över tiden.,
en bra områdesförsäljningsplan kommer att:
- göra ditt team mer produktivt
- minska driftskostnaderna
- öka antalet genererade försäljningar
- förbättra din kundtäckning
- förbättra arbetsrelationer mellan kunder och chefer
Obs: Det är viktigt att arbeta på ditt områdes försäljningsplan och undvika att göra ständiga förändringar. Onödiga förändringar kan manipulera din produktivitet och ditt ”territorium” i allmänhet.
Sales Training Plan
och det finns försäljningsplaner för varje försäljningsområde., Försäljning Enablement kan ha en försäljning utbildningsplan, till exempel, och Revenue Ops kan ha en försäljning ersättning plan.
en försäljning utbildningsplan kan användas som en färdplan för olika försäljning utbildningsprogram. Den kan grupperas enligt positioner som hålls i en organisation, tillgångar, försäljningsrekord etc.
en försäljningskompensationsplan är ett paraply för grundlön, incitament och provision som utgör ett försäljningsombud.,
därför kan du schemalägga en försäljning utbildningsplan för att prata med ditt säljteam om vikten av en försäljning ersättning plan och hur de kan använda den för att öka intäkterna och driva prestanda.
Försäljningsbudgetplan
slutligen ger en försäljningsbudgetplan dig en försäljningsprognos för en viss period baserad på faktorer som kan påverka intäktsliknande branschtrender och inträde till ett nytt marknadssegment. I likhet med en traditionell försäljningsplan täcker de personal, verktyg, marknadsföringskampanjer och andra resurser som behövs för att generera målintäkterna.,
en bra försäljningsbudgetplan bör innehålla följande:
försäljningsprognoser:
processen att uppskatta framtida försäljning genom att förutsäga antalet enheter en säljare eller ett team kan sälja under en viss period, dvs. vecka, månad, år etc.
förväntade kostnader:
inkludera antalet kostnader som ditt team sannolikt kommer att drabbas av. Kom ihåg att ha även de minsta kostnaderna för att uppskatta den genomsnittliga försäljningen.
förvänta dig det oväntade:
lämna alltid utrymme för oförutsedda omständigheter i din försäljningsbudget., Till exempel nya förpackningskostnader, nya konkurrenskraftiga marknadsstrategier etc.
fördelarna med en försäljningsplan
en försäljningsplan ger sidofördelar (som att främja disciplin och flit), men det handlar verkligen om att se till att din försäljning inte torkar upp över tiden. Vilket betyder att det inte är valfritt.
verkligheten är detta: de flesta av oss är inte planerare. Vi pratar ett bra spel, men inget händer förrän vi är ansvariga.
utan en skriftlig plan är det bara att prata.
så den första fördelen med en försäljningsplan är att det hjälper dig att utföra på alla dina bästa idéer. Men det är inte allt., En bra försäljningsplan hjälper dig också:
- Håll ditt säljteam på samma sida, sikta på samma mål och fokusera på samma prioriteringar.
- förtydliga dina mål och intäktsmål för en viss period.
- ge ditt team riktning, fokus och syfte.
- anta en enhetlig uppsättning strategier och spelböcker för att nå dina affärs-och intäktsmål.
- vet vad ditt team kapacitet är och kunna isolera dina behov, från verktyg till talang och andra resurser.
- inspirera och motivera intressenter.,
- spåra dina framsteg och optimera prestanda över tiden.
hur man skriver en försäljningsplan
en försäljningsplan är ett ganska enkelt dokument. Det behöver inte skrivas på ett formellt språk eller skicka din compliance review. Det behöver bara beskriva dina planer för den kommande perioden, oavsett om det är ett år, en fjärdedel eller en månad.
medan det finns 9 avsnitt i försäljningsplanmallen, validerar mycket av dokumentet bara dina idéer., De viktigaste delarna av informationen är:
dina mål
att sätta smarta mål för dig och ditt team är en viktig del av att skapa en försäljningsplan. Jag tror att det största misstaget du kan göra när du ställer in mål enbart fokuserar på siffror.
smarta försäljningsmål bör vara aktivt fokuserade på. Om det hjälper, använd målinställning och planeringsramar som SMART (specifik, mätbar, uppnåelig, Relevant, tidsbunden). Skapa mål som sträcker dina möjligheter, men det verkar genomförbart baserat på din nya strategi.,
din SWOT — analys
SWOT — kort för styrkor, svagheter, möjligheter och hot-är en av de bästa ramarna för att analysera säljteamets styrkor, svagheter, möjligheter och styrkor. Det hjälper dig att bygga en skottsäker vägg runt din plan.
Du kommer att kunna ta itu med vad du saknar, de områden som behöver förbättras, identifiera din USP (unik försäljningsställe), komma med värdebaserad försäljning, och dina viktigaste punkter och hur du kan utnyttja dem till din fördel.,
din strategi
din försäljningsstrategi bör dokumenteras för att hjälpa dina produkter och tjänster att skilja din lösning från konkurrenter.
en bra strategi hjälper dig att ta itu med dina kunders behov i varje skede av din försäljningsplan. För bättre försäljning, du kan balansera inkommande och utgående försäljningsstrategier för ännu högre försäljning.
din taktik
var medveten, men det är inte bara en önskelista eller en samling idéer. Din försäljningsplan bör baseras på faktiska fältdata och endast använda riktmärken och kvantiteter som är mätbara. Var tydlig. Var specifik., Var angripbar.
vilket för mig till en annan punkt: en bra försäljningsplan är realistisk.
det är bra att ha ett 5-årigt mål att slå $ 10B. men vad sägs om nu? Räkna ut exakt vad dina nuvarande nummer är, och ange dina mål baserat på dessa siffror.
7 Tips som hjälper dig att skapa en försäljningsplan
jag nämnde redan att din försäljningsplan inte behöver vara ett formellt dokument. Men det måste vara tydligt skrivet, så alla gruppmedlemmar och intressenter förstår planen.,
Tips #1: basera den på djupgående och aktuell forskning
du behöver relevant statistik och trender i din nisch, industri och ideala kunder. Kom ihåg att marknader och kunder är i ett konstant tillstånd av flux. Det finns inget värre än envist jagar framtidsutsikter som inte är en bra passform längre samtidigt ignorera hela marknadssegment som visar en ökande efterfrågan på dina lösningar.
Tips #2: Använd data och statistik
använd data från din djupgående forskning för att identifiera problemområden, hitta möjligheter i din försäljningsprocess och validera dina antaganden och idéer.,
Du kan också använda data för att komma med korrekta mått och siffror för att förutsäga resultatet av din försäljningsplan.
Tips # 3: verifiera dina fakta
noggrannhet frågor!
stressa inte! Fakta och siffror är viktiga, särskilt för intressenterna. Ett enkelt misstag och hela din plan ramlar ner.
se till att du tar dig tid att granska dina fakta, siffror och prognoser innan du slutför dokumentet.,
Tips # 4: Få taktisk
bryt den övergripande handlingsplanen för försäljning i taktiska planer för enskilda försäljningsområden:
- SDR och kontoledare
- försäljningsverksamhet
- försäljningsinställning
- kundframgång
detta kan kräva samarbete med tvärfunktionella team som marknadsföring, kundsupport och produktgrupper.
Tips # 5: Använd Historiska prestandadata
i försäljningen kan du använda det förflutna för att diktera framtiden. Historiska data hjälper dig att ställa in mål för den aktuella perioden., Till exempel, vilka var dina tidigare intäktsmål? Slog du dem? Varför eller varför inte? Denna information kan hjälpa dig att ställa uppnåeliga mål för din nuvarande försäljningsplan och vet de misstag att undvika.
Tips # 6: lista Spårningsmetoderna du använder
markera spårningsmetoderna du använder för att hålla planen framåt. Det inkluderar resultatmått, övervakningstekniker, programvara, verktyg och säljstrategier för din affärsmodell.
Tips # 7: Bygg ett starkt fall för din föreslagna Budget
intressenter och överordnade är imponerade av kalla hårda fakta., Därför, med ett starkt detaljerat fall för din budget kommer att hjälpa din försäljningsplan smidigt segla igenom.
inte bara kommer du att beskriva dina planer för den kommande perioden för din budget, men du måste också detaljera kostnaderna. Var noga med att inkludera en ROI-analys för nya verktyg eller talang du tror att du behöver.
Försäljningsstrategimall
är du redo att skriva din egen försäljningsstrategi? Här är en försäljningsplan mall som hjälper dig att komma igång., Så här använder du försäljningsmallen för att göra den användbar för dig:
börja med att använda Försäljningsmallen som vi ger dig i nästa avsnitt. Följ bara anvisningarna i mallen, så du vet vilken information som behövs i varje avsnitt. Försök inte vara tjusig. Använd enkelt språk. Fokusera på att vara specifik och tydlig.
dela sedan information i vilket format som fungerar bäst. Det kan vara text styckena, tabeller, listor, diagram, grafik, eller skärmdumpar. Du kan också anpassa den efter behov för att passa ditt företag, ditt säljteam och dina behov.,
en försäljningsplan ska innehålla följande avsnitt:
sammanfattning
detta är ditt inledande ”uttalande”. Det är en formell sammanfattning som summerar innehållet i din strategi.
När du skriver din sammanfattning, håll den kort och exakt. Det borde vara en sida eller två. Se till att det ger en översikt över vad som ingår i din plan., Det bör tala om:
- dina mål
- de strategier du ska genomföra för att uppnå dina mål
- den tidsram du förväntar dig att uppnå din plan
- omfattningen av dina planer
affärsmål med intäktsmål
det här avsnittet talar om intäktsmålet och tillhörande affärsmål. Du kan klassificera intäktssiffror enligt olika kategorier för att klargöra försäljningsstrategin.,
för varje mål kan du till exempel ange aktuellt resultat och målinriktat resultat som visas i tabellen nedan:
granskning av tidigare resultat
ta en resa ner tidigare period prestanda. Observera de misstag som negativt påverkat resultatet och deras styrkor som positivt påverkade det allmänna resultatet.
ditt mål är att identifiera strategier och taktik som fungerar.,
specifika strategier, metoder och spelböcker
lista de specifika försäljningsstrategier, metoder och spelböcker som du använder för att uppnå de mål som anges ovan.
kundsegment/köpare Persona
det här avsnittet talar om potentiella intäktsgenererande strömmar och olika möjligheter för företaget och nya marknader. Kom ihåg att inkludera upsells, remisser och förnyelser.
Team kapacitet och resurser
Här, ge en sammanfattning och beskriva de nuvarande Produktions ingångar som krävs i försäljningsprocessen, dvs,, mänskliga resurser, specialiserad programvara, säljteam, etc.
handlingsplan
handlingsplanen kräver att du anger specifika strategier och stödtaktik som kommer att användas för att uppnå ett visst mål, dvs. nytt förvärv. Tilldela olika aktiviteter och ansvar till lag som kommer att driva den specifika åtgärden.
nedan är ett exempel på en handlingsplan tabell:
försäljningsverktyg
gå vidare och lista de verktyg du använder för att säkerställa att försäljningsplanen går smidigt och alla försäljningsprocesser kommer att hanteras med hjälp av dessa verktyg.,
Prestandariktmärken
detta är den sista delen av din försäljningsplan. Det innehåller resultatmätvärden för att spåra processsystemen för att hjälpa och övervaka dessa mätvärden.
lista och tillhandahålla länkar till använda källor. Förklara hur rapporten kommer att genereras och lagras. Slutligen, tala om hur rapporten kommer att användas för att granska de framsteg som gjorts.
sälja din försäljningsplan
okej, din försäljningsplan är skriven. Toppen! Men du är inte klar än.,
nästa steg är att presentera det för säljteamet, ledningen och intressenterna. Det beror på att du behöver buy-in för att få det att hända.
När ditt säljteam är ombord, kommer de att pumpas om att göra sina tilldelade uppgifter.
när ledningen är ombord, kommer de att vara glada över att ge dig den budget du behöver för att förvandla din plan till verklighet.
med buy-in som din högsta prioritet är det viktigt att vara beredd att ge en solid presentation. Med andra ord, sälja den.
en sista anmärkning: Det finns många anledningar till att du kanske inte får allt du ber om., Det kan finnas planer i de verk du inte vet något om ännu. Eller budgeten kan behöva gynna ett annat initiativ.
om du inte får den budget du bad om, se till att uppdatera din försäljningsplan i enlighet med detta. Målet är att sträcka ditt lags kapacitet, inte göra det omöjliga.
slutliga anmärkningar
försäljningen sker inte utan en bra försäljningsplan. Lyckligtvis är de inte så svåra som de kan tyckas.
ta dig tid att identifiera dina största utmaningar och problemlösning för att övervinna dem. När det är gjort, din försäljningsplan är helt enkelt det dokument som organiserar dina idéer.,