Madame Lelica

när de flesta börjar samråda på egen hand (och eventuellt senare anställa personer och starta en byrå) tar de för lite betalt. Var inte generad-alla gör det. När jag gjorde min första frilansande konsultprojekt i 2011/2012, jag var bokstavligen laddning $ 50 per timme och fakturering timme. Jag ganska snabbt med nästa par kunder höjde min timtaxa till $ 75 en timme, men faktureras fortfarande varje timme.,

Nu, när jag gör personlig rådgivning (där jag främst fokuserar på B2C organiskt förvärv för digitala marknadsplatser) tar jag ut minst $4000 per månad ($5000 för en fokuserad SEO-revision, mer för en omfattande revision) och gör något timarbete (som jag gör väldigt lite) på $250 per timme. Att säga att jag har höjt mina priser betydligt är en underdrift. Jag laddar vad jag gör eftersom jag har arbetat hårt för att bli expert och positionerat mig som expert.,

Så hur gjorde jag och många andra jag vet det, och ännu bättre hur kan du göra det själv?

vi täcker några områden i den här guiden:

1. Varför vi underladda först, och varför det inte är nödvändigtvis dåligt
2. Hur man jämföra dig mot vad andra för närvarande debitera
3. Skapa en rubrik för prissättning arbete
4., Hur och när du ska kommunicera prishöjningar till nuvarande kunder

Låt oss gå.

varför vi debiterar för lite

alla underavgifter för sina tjänster först. Vi har redan täckt det. Men varför? Även om detta är nästan universellt sant i konsultvärlden (och kan göra laddning av en premie lite svårare som en erfaren utövare och konsult), är det naturligt och inte nödvändigtvis en dålig sak.

Jag ser tre huvudorsaker varför första gången konsulter underladda:

1., De är fortfarande ganska gröna i att lära sig sin säljbara skicklighet och bör därför inte ta ut en experthastighet för underexpertarbete
2. De försöker fortfarande bygga sin bok av kunder och tidigare kunder, så de citerar ett pris som de är positiva kunden kommer att säga ”ja” till
3. De vet inte hur man rättfärdigar priser Över marknadsräntan till potentiella kunder

Jag täcker de två första här, och den tredje punkten kommer att publiceras som ett inlägg på egen hand nästa vecka. Jag kommer att uppdatera det här inlägget när det går live.,

laddning mindre som nybörjare

Låt mig vara mycket tydlig – som en nybörjare utövare undertecknar konsultklienter, bör du inte ladda samma som en mer senior utövare med år (även årtionden) av erfarenhet finslipa sitt hantverk. Du kan vara bra för din nuvarande års erfarenhet, men du är ännu inte expertnivå.

som en nybörjare utövare konsult, bör du vara helt i förskott med din potentiella klient om din nuvarande skill. Om du har gjort link building men din klient vill ha en teknisk SEO del till projektet, bör du göra en av två saker:

1., Berätta för dem att teknisk SEO inte är din forte men du vill bli bättre på det så att du gör den delen av projektet till ett reducerat pris (och ironin här är att de förmodligen är mer benägna att välja dig för det övergripande projektet eftersom du Var ärlig med dem)
2., Berätta för dem att teknisk SEO är din forte så att du kommer att samarbeta med en teknisk SEO, varför du inte laddar dem mindre för den delen av projektet (eftersom du fortfarande behöver göra en marginal och du måste betala någon för att göra arbetet)

det viktigaste att komma ihåg är detta: var alltid ärlig om din nuvarande skicklighet. Det finns inget snabbare sätt att få ett dåligt namn med kunder och föreviga en orm olja rykte vår bransch.,

Novis Consulting Sales Problem: att inte veta sin Budget

på samma token bör du debitera vad dina kunder är villiga att betala. Detta kommer tillbaka till din försäljning färdigheter och lära sig vad en klient är villig att betala. Det är just därför jag frågar förfrågningar som kommer genom Credo hur mycket de sannolikt har att spendera. Bortsett från det faktum att detta hjälper mig att rutt leder till rätt ställen (eftersom många byråer/konsulter har ett minimum för arbete som de kommer att ta på sig), det hjälper också proffsen förankra sina förslag någonstans.,

detta är en av de stora konsultförsäljnings faux pas (Franska: gör inte) som jag ser – utan att veta vad din potentiella kunds budgetområde är. Om du inte vet detta kommer du sannolikt att göra en av två saker:

1. Citera dem för lite eftersom du inte vill overquote, eftersom overquoting ofta ses som värre än underquoting eftersom du inte kommer att tjäna några pengar; eller
2. Overquote eftersom du missförstått eller antas felaktigt sin budget och hur det kartlägger omfattningen av det arbete som de vill ha.

det finns några enkla sätt att åtminstone få en uppfattning om sin budget., Först, om du är på en webbplats som Credo så får du sin ungefärliga budget i leads skickas till dig. Om du har din egen kontaktformulär på din egen webbplats (och du bör!) då kan du ge ett prissättningsfält. Du kan välja om du vill sätta ett intervall (som jag har på Credo) eller en enkel kryssruta att deras budget är över ditt minimum så att du kan kvalificera det.

A ”lead volume” rant

Låt mig rant bara en minut på bly volym, eftersom jag är säker på att många av er skriker i huvudet ” men det kommer att döda mina omräkningskurser!”Och vet du vad, du har rätt., Du kommer nästan definitivt få färre leder genom att göra detta,men det är ok! Du är sannolikt inte i leads verksamhet som jag är (och jag räkna ut hur man håller bly volym och kvalitet hög på samma gång), så varför bryr du dig om bly volym?

berätta vilken av dessa skulle du föredra:

• 8 leads, 6 telefonsamtal, 3 nya klienter eller
• 80 leads, 30 telefonsamtal, 6 nya klienter?

och med samma token, vilken av dessa skulle du föredra:

• 8 leder till ett potentiellt $120k/yr-klientvärde, eller
• 80 leder till ett potentiellt $12k/yr-klientvärde varje?,

nu beror det förmodligen på omfattningen av din operation vilken du väljer, men personligen skulle jag ta den första varje dag eftersom min tid är mer optimerad. Jag ringer inte 24 samtal som inte stänger eftersom ledningen inte är kvalificerad nog från min form. Det är verkligen lätt att se upptagen, det är verkligen svårt att vara effektiv. Läs Elimineringskapitlen i Tim Ferriss The Four Hour Work Week för att ändra ditt perspektiv på arbete och varför vi arbetar så mycket.,

Jag skulle hellre spendera mindre tid på försäljningssamtal (i ovanstående exempel, 3 timmar istället för 15)för att stänga det arbete jag behöver för att gå ihop. Faktum är att om du gör matten ovan kommer du att kunna stänga lika mycket arbete med 40% av ansträngningen, eftersom dina första leads är mer högkvalificerade än scenario 2. verkar som en no-brainer för mig.

Ok, rant över.

bygga din Klientbok

den andra huvudorsaken till att utövare prissätter sig lågt i början är att bygga sin klientbok., Du får fortfarande erfarenhet, som vi har pratat om ovan, och du måste också ha några fallstudier om de resultat du har fått för andra kunder så att du kan sälja de större kunderna. På samma sätt, när du laddar mindre lär du dig också de andra strategierna du behöver för att driva en framgångsrik konsultpraxis eller byråförsäljning, allt som är inblandat i kontrakt, kundhantering, tidshantering och så mycket mer.

företag är kunniga när det gäller att anställa människor., De försöker alltid få mer för sina pengar, och det inkluderar när de anlitar en konsult. Priset är definitivt en viktig faktor för företag, särskilt mindre företag, så om en person erbjuder dem en uppsättning arbete för $X,XXX och en annan erbjuder det för $XX,XXX, tar de hänsyn till det och frågar vad mer de får om de betalar $XX,XXX. om de inte får exponentiellt mer värde eller arbetar för pengarna, gissa vad? De går för billigare alternativ.,

en åt sidan – de som tar ut mer eftersom de har erfarenhet att förtjäna det är sannolikt mycket bättre på att sälja än nybörjare konsulter eller säljare är. Jag har sålt mitt eget konsultarbete i nästan 6 år nu, och jag stänger 75% av det arbete som jag pitch. Jag kan garantera dig att jag kan stänga bättre kunder till högre timpriser eller hållare än mindre erfarna konsulter helt enkelt för att jag har gjort det så många gånger. Så priset är inte den enda faktorn,men kan vara en stark.,

eftersom en av de näst största faktorer som beaktas av potentiella kunder är din erfarenhet av att arbeta med liknande webbplatser i en liknande bransch (eller med samma affärsmodell, t.ex. e-handel), ibland kan det vara ganska strategiskt att underskrida din konkurrens pris klokt (samtidigt som monetära ändar möts) för att få den stora klienten på din lista. Och om du är smart, sedan också skriva in ditt kontrakt möjligheten att använda sin logotyp på din webbplats.,

Benchmarking dina priser

de flesta unga (eller ens erfarna) konsulter tar inte ut tillräckligt eftersom de helt enkelt inte vet hur mycket deras konkurrens (eller de som gör liknande arbete, som de som gör PPC strategi när du gör SEO strategi) avgifter för samma typer av arbete. Om du har arbetat på en byrå innan, då har du förmodligen ett riktmärke för hur mycket de debiteras och därmed hur mycket du kan ladda.,

låt oss också komma ihåg att din prissättning varierar beroende på vilken typ av verksamhet du kör – strategi, tjänster, individuell konsult, byrå, med entreprenörer etc. Ju större verksamhet och större antal tjänster eller strategi du erbjuder, desto mer komplicerad prissättning blir. Och det betyder att du måste göra lite mer arbete för att ladda rätt prissättning.

Så hur kan du jämföra dig mot andra? Här är några sätt:

1. Fråga med vänliga byråägare eller konsulter vad de tar ut., Be tillräckligt för dem att få en uppfattning om spektrumet, sedan göra dig konkurrenskraftig (och hitta en konkurrensfördel, såsom laddning mindre eftersom du har skala eller laddning mer och har ett bättre erbjudande);
2. Använd vårt inlägg på SEO och andra konsult och byrå priser;
3. Titta på Credo lista över proffs (eller skrapa det) och hitta medianer baserat på hållare eller timtal. Vi publicerar båda.,

om du vill kolla in vårt inlägg på SEO och andra konsult-och byråpriser ser du den här grafen:

på det levande diagrammet kan du klicka på varje enskild typ av tjänst och se fördelningen av månatliga hållare och timtal för både byråer och konsulter. Det ger dig ett bra ställe att börja på.

slutligen genomför vi en undersökning av marknadsföringsbyråer och konsulter för att samla in denna information mer allmänt över hela branschen., Resultaten kommer att publiceras i sin helhet offentligt i mitten av januari, och kommer att finnas tillgänglig för nedladdning för bara din e-postadress.

skapa ett pris rubrik för din konsultverksamhet

När du har benchmarked dina priser mot andra och komma med din första prissättning (som alltid kommer att förändras), nu måste du skapa en prissättning rubrik för ditt företag. Om du inte är säker på vad en ”rubrik” är, definieras den som ” en uppsättning instruktioner eller regler.”

i grund och botten är det hur du definierar prissättning baserat på typen av projekt.,s kan se ut så här:

• SEO-kod granskning (per sidmall): 3 timmar
• intern länkning revision: 4 timmar
• sidmall på sidan SEO revision: 2 timmar per mall
• nyckelord forskning (per 50 sidor): 3 timmar
• skriva upp rekommendationer: 3 timmar
• klienthantering tid: 3 timmar per månad
• rapportering: 1 timme per månad

om du arbetar med en $250 per timme, en webbplats med 4 mallar för att granska, 500 sidor som behöver nyckelord forskning, och skriva upp rekommendationer, leverera dem till kunden, och rapportering kommer att kosta runt $14,000., Varenda gång.

din rådgivning är ett företag, även om du bara gör 5 timmars frilansarbete en månad extraknäckning tillsammans med ditt dagjobb. Det är ett företag precis som en livsmedelsbutik är ett företag. Livsmedelsbutiker debiterar inte godtyckligt baserat på vad en viss kund vill betala – mataffären vet vad de behöver ta ut på tomater för att göra en marginal på tomater, och det är vad du betalar.

samma för ditt arbete.

viktigt att notera: Detta är endast en intern rubrik.,

Jag rekommenderar inte att du visar denna prissättningsrubrik i dina förslag till dina potentiella kunder. Denna rubrik finns helt enkelt för att hjälpa dig att prissätta dina tjänster konsekvent så att alla projekt har sin bästa chans att vara lönsamma för ditt företag.

istället, pitch dem på hela projektet eftersom detta är vad de behöver. Om du visar dem hur mycket varje enskild del kostar, kunder kommer att försöka nickel och dime dig att fråga hur mycket det skulle kosta att, till exempel, bara göra kodgranskning och sidmall revision men inte göra sökordet forskning., Du vet att för att de ska kunna se framåt dragkraft behöver de sökordsforskning och intern länkrevisionen också, så varför ska du ge dem chansen att sabotera sig själva?

om de försöker få dig att bryta ut prissättning, har du eller din försäljningschef inte gjort ett bra jobb att förklara för dem varför de behöver varje del av projektet som du föreslår dem.,

kommunicera prisändringar till nuvarande klienter

kommunicera prisändringar till dina nuvarande klienter kan vara en nervpåfrestande upplevelse (lita på mig, Jag har gått igenom det många gånger). Det är aldrig kul, men det är möjligt att göra det bra och komma ut på andra sidan med ditt företag bättre.,

det kan finnas många orsaker till att höja/ändra dina priser:

• din erfarenhet förtjänar det
• en klient är olönsam men vill fortsätta arbeta med dig
• kunden behöver mer av din tid för att se snabbare resultat

höjning av priser kan ofta leda till tankar som ” men vad händer om de balkar till det nya priset och går någon annanstans? Jag har inte råd att förlora intäkterna!”Om du tänker på det här, har jag två saker att säga till dig.,

För det första riskerar du att förlora kunder när du höjer eller ändrar något i konsultvärlden. Om den här klienten är olönsam, har du inte råd att hålla dem runt för hälsan i ditt företag. Vi måste fatta tuffa beslut i affärer.,

För det andra bör du alltid ha en stark pipeline av kunder som vill arbeta med dig och är villiga att vänta och betala mer än vad du för närvarande laddar andra kunder. Jag förstår att många byråer och konsulter inte har detta (vilket är en del av anledningen till att jag började Credo), men det är ett bra mål att ha och arbeta mot.,

När du är redo att höja priserna på dina nuvarande kunder, hålla tre saker i åtanke:

• vara så säker som du kan att kunden kommer att förbli med dig
• kommunicera förändringen långt före tid
• vara specifik om varför dina priser går upp
• förhandla inte ner

hitta förtroende

höja priserna är nerv-inducerande i bästa tider, men du kan kan lösa dessa nerver genom att se till att några saker tas om hand i förväg:

• konsulten eller kontohanteraren har ett bra förhållande med kunden.,
• klienten ser de resultat de signerade för att få, och dessa resultat har kommunicerats till dem tydligt.
• bygg projekt / prissättning recensioner till kontrakt

om kunden inte har kommunicerats med ofta, kommer de sannolikt inte att förnya när du höjer priserna på dem. Konsultation handlar till stor del om relationer, och människor vill göra affärer med dem med vilka de har ett förhållande. Prata med dina kunder.,

om kunden inte ser de resultat som de har loggat på för eller de inte har fått resultaten kommunicerade till dem, måste du fastställa en vana att göra detta med dem innan du närmar dig en prisökning.

kommunicera tidigt

en kund ska aldrig bli överraskad av en prisökning.

ett bra sätt att förbereda dem för denna konversation är att bygga in en projektgranskning vid en viss tidpunkt i projektet (förutsatt att de är en månatlig återkommande klient)., Till exempel, kanske du samtycker till en viss prispunkt och typer av arbete för de första sex månaderna och ni båda är överens om att se över avtalet efter sex månader för att se till att det fortfarande fungerar för er båda. En bra kund kommer att inse att du också måste motiveras för att arbeta med sitt projekt och kommer att vara öppen för detta.

andra, förutsatt att du har gjort ovanstående (eller även om du inte har), kundens kontaktpunkt på din byrå (som kan vara du) bör börja sådd samtalet tidigt., Till exempel, om du har lovat en uppsättning timmar eller projekt varje månad och konsekvent över leverera, kommunicera detta till kunden. Stora konsulter hålla sina kunder informerade om hur mycket tid eller arbete är kvar, och därmed kunden kan förstå när de får mer än de betalar för.

detta kan skära åt båda hållen som ibland kunder kommer balk till en prisökning eftersom de har fått mer än de betalade för och gillar det så (naturligtvis, vem skulle inte?), vilket är ännu mer anledning att inte överdriva för att överdriva., Istället, gå tillbaka till din rubrik när de ber om mer arbete och erbjuda att citera dem för mer arbete.

förhandla inte Om timtal

Jag har sagt detta på andra ställen online, men det är värt att upprepa här. Förhandla om omfattning, inte på pris.
Du kör ett företag, även om verksamheten är bara du arbetar med kunder. Räkningarna måste betalas och du har ett ansvar för dig själv och dina anställda om du har dem att driva ett lönsamt företag.

Du måste räkna ut de priser du behöver ta ut för att driva en lönsam konsultbyrå eller byrå., Du faktor i tillgänglig tid, den prispunkt som motiverar dig, dina kostnader (verktyg, löner, etc), och allt annat som går in i att driva ett företag.

gå inte under detta. Om dina kunder inte kan betala vad du behöver för att leva och driva ett lönsamt företag måste du antingen:

• flytta upp kedjan och arbeta med större budgetar, eller
• köra en smalare operation

förhandla inte om detta. Du kommer att driva ditt företag i marken., Om du behöver, förhandla om omfattningen av projektet men bara så långt som att eliminera ”trevligt att haves” och inte det arbete som krävs för att få dem de resultat de behöver eller vill.

prissättning ditt konsultarbete är svårt och är ett ständigt rörligt mål. Om du har flera kunder, du kommer oundvikligen att ha några som betalar dig mer (eller bättre) än andra. Vi har alla haft förlust ledare klienter för en tid. Men i slutet av dagen måste du ladda vad du är värd och behöver leva.