Vad är förankring och justering?
förankring och justering är ett fenomen där en individ baserar sina ursprungliga idéer och svar på en informationspunkt och gör förändringar som drivs av den utgångspunkten. Förankrings – och justeringsheuristiken beskriver fall där en person använder ett specifikt målnummer eller värde som utgångspunkt, känt som ett ankare, och därefter justerar informationen tills ett godtagbart värde uppnås över tiden., Ofta är dessa justeringar otillräckliga och förblir för nära det ursprungliga ankaret, vilket är ett problem när ankaret skiljer sig mycket från det sanna svaret.
viktiga Takeaways
- förankring och justering är en kognitiv heuristisk där en person börjar med en första idé och anpassar sin tro baserat på denna utgångspunkt.
- förankring och justering har visat sig ge felaktiga resultat när det ursprungliga ankaret avviker från det verkliga värdet.,
- medvetenhet om förankring, monetära incitament, med noggrann hänsyn till en rad möjliga idéer, expertis, erfarenhet, personlighet och humör kan alla ändra effekterna av förankring.
- förankring kan användas till fördel i försäljnings-och prisförhandlingar där inställning av ett första ankare kan påverka efterföljande förhandlingar till din fördel.,
förstå förankring och justering
förankring är en kognitiv bias som beskrivs av beteendefinansiering där individer fixerar på ett målnummer eller värde—vanligtvis den första de får, till exempel ett förväntat pris eller ekonomisk prognos. Till skillnad från konservatismens bias, som har liknande effekter men bygger på hur investerare relaterar ny information till gammal information, uppstår förankring när en individ fattar nya beslut baserat på det gamla ankarnumret., Att ge ny information en grundlig genomgång för att fastställa dess inverkan på den ursprungliga prognosen eller yttrandet kan bidra till att mildra effekterna av förankring och justering, men beslutsfattarens egenskaper är lika viktiga som medvetna överväganden.
problemet med förankring och justering är att om värdet på det ursprungliga ankaret inte är det sanna värdet, kommer alla efterföljande justeringar systematiskt att vara förspända mot ankaret och bort från det sanna värdet. Men om ankaret ligger nära det sanna värdet är det i huvudsak inget problem.,
ett av problemen med justeringar är att de kan påverkas av irrelevant information som individen kan tänka på och dra ogrundade anslutningar till det faktiska målvärdet. Antag till exempel att en individ visas ett slumptal och frågade sedan en orelaterad fråga som söker ett svar i form av ett uppskattat värde eller kräver att en matematisk ekvation utförs snabbt. Även om det slumpmässiga numret som de visades inte har något att göra med det sökta svaret, kan det tas som en visuell cue och bli ett ankare för deras svar., Ankarvärden kan genereras själv, vara produktionen av en prismodell eller prognosverktyg, eller föreslås av en extern individ.
studier har visat att vissa faktorer kan påverka förankringen, men det är svårt att undvika, även när människor görs medvetna om det och medvetet försöker undvika det. I experimentella studier, berätta för människor om förankring, varna dem att det kan fördomar deras dom, och även erbjuda dem monetära incitament för att undvika förankring kan minska, men inte eliminera, effekten av förankring.,
högre nivåer av erfarenhet och skicklighet inom ett visst område kan bidra till att minska effekterna av förankring inom det ämnesområdet, och högre allmän kognitiv förmåga kan minska förankringseffekter i allmänhet. Personlighet och känslor kan också spela en roll. Ett deprimerat humör ökar förankringen, liksom personlighetsdrag av överensstämmelse, samvetsgrannhet, introversion och öppenhet.
förankring och justering i affärer och finans
i försäljning, pris och löneförhandlingar kan förankring och justering vara ett kraftfullt verktyg., Studier har visat att ett ankare i början av en förhandling kan få mer effekt på slutresultatet än den mellanliggande förhandlingsprocessen. Att ställa in en avsiktlig utgångspunkt kan påverka intervallet för alla efterföljande motbjudande.
till exempel kan en begagnad bilförsäljare (eller någon säljare) erbjuda ett mycket högt pris för att starta förhandlingar som förmodligen ligger långt över det verkliga värdet. Eftersom det höga priset är ett ankare kommer det slutliga priset att vara högre än om bilförsäljaren hade erbjudit ett rättvist eller lågt pris att börja., En liknande teknik kan tillämpas i hyra förhandlingar när en hyra chef eller blivande hyra föreslår en initial lön. Endera parten kan sedan driva diskussionen till den utgångspunkten, i hopp om att nå en angenäm mängd som härleddes från ankaret.
i finans kan produktionen av en prismodell eller från ett ekonomiskt prognosverktyg bli ankare för en analytiker. Ett möjligt sätt att motverka detta är att titta på flera, olika modeller eller delar av bevis., Socialpsykologi forskare Phillip Tetlock har funnit att prognosmakare som gör förutsägelser baserade på många olika idéer eller perspektiv (”rävar”) tenderar att göra bättre prognoser än de som fokuserar på endast en enda modell eller några stora idéer (”igelkottar”). Med tanke på flera olika modeller och en rad olika prognoser kan göra en analytiker arbete mindre sårbara för förankringseffekter.,