Madame Lelica

mai Aproape de consultanta clientilor

Obosit de a nu se închide suficient de consultanta clientilor? Descărcați Ghidul nostru gratuit pentru închiderea mai multor perspective pe care le aruncați.deci, cum am făcut-o eu și mulți alții pe care îi cunosc și mai bine cum o poți face pentru tine?

vom acoperi câteva domenii în acest ghid:

1. De ce am subcharge la început, și de ce nu este neapărat rău
2. Cum să te compari cu ceea ce alții percep în prezent
3. Crearea unei rubrici pentru munca de stabilire a prețurilor
4., Cum și când să comunicați creșterile de prețuri clienților actuali

Să mergem.

de Ce Noi percepem Prea Puțin

toată Lumea undercharges pentru serviciile lor de la început. Am acoperit deja asta. Dar de ce? În timp ce acest lucru este aproape universal adevărat în lumea consultanței (și poate face ca încărcarea unei prime să fie un pic mai complicată ca practicant și consultant experimentat), este natural și nu neapărat un lucru rău.

văd trei motive principale pentru care consultanții pentru prima dată subîncărcați:

1., Ei sunt încă destul de verzi în învățarea abilităților lor comercializabile și, prin urmare, nu ar trebui să perceapă o rată de experți pentru munca sub-expert
2. Ei încă mai încearcă să construiască cartea lor de clienți și clienții din trecut, astfel încât acestea citează un preț care acestea sunt pozitive Clientul va spune „da” la
3. Ei nu știu cum să justifice prețurile peste rata de piață potențialilor clienți

voi acoperi primele două aici, iar al treilea punct va fi publicat ca un post pe cont propriu săptămâna viitoare. Voi actualiza acest post atunci când merge în direct.,permiteți – mi să fiu foarte clar-ca un practicant novice care semnează clienți de consultanță, nu ar trebui să încărcați la fel ca un practicant mai senior, cu ani (chiar zeci de ani) de experiență care își onorează meseria. S-ar putea să fiți bun pentru anii dvs. de experiență actuali, dar nu sunteți încă la nivel de expert.ca un consultant practicant novice ,ar trebui să fie complet în avans cu clientul potențial în ceea ce privește skillset-ul curent. Dacă ați făcut construirea de link-uri, dar clientul dvs. dorește o porțiune tehnică SEO a proiectului, ar trebui să faceți unul dintre cele două lucruri:

1., Spune-le că SEO tehnic nu este punctul tău forte, dar vrei să te îmbunătățești la el, așa că vei face acea parte a proiectului la un preț redus (și ironia aici este că probabil sunt mult mai probabil să te aleagă pentru proiectul general pentru că ai fost sincer cu ei)
2., Spune-le asta tehnice SEO este punctul tău forte așa că va partenerul cu o tehnică SEO, care este de ce nu sunt ei de încărcare mai mică pentru acea parte a proiectului (din moment ce încă mai trebuie pentru a face o marjă ȘI va trebui să plătească pe cineva pentru a face munca)

Cel mai important lucru de reținut este aceasta: a fi mereu sincer cu privire la curent skillset. Nu există o modalitate mai rapidă de a obține un nume rău cu clienții și de a perpetua o reputație de ulei de șarpe a industriei noastre.,

problema vânzărilor de consultanță Novice: neștiind bugetul lor

în același sens, ar trebui să percepeți ceea ce clienții dvs. sunt dispuși să plătească. Acest lucru se întoarce la abilitățile dvs. de vânzări și la învățarea a ceea ce un client este dispus să plătească. Tocmai de aceea cer întrebări care vin prin Credo cât de mult trebuie să cheltuiască. În afară de faptul că acest lucru mă ajută să ruta duce la locurile potrivite (pentru că multe agenții/consultanți au un minim stabilit pentru munca pe care le vor lua pe), de asemenea, ajută argumente pro ancora propunerile lor undeva.,

aceasta este una dintre cele mai importante vânzări de consultanță faux pas (franceză: nu faceți) pe care le văd – neștiind care este gama de buget a potențialului dvs. client. Dacă nu știți acest lucru, probabil că veți face unul dintre cele două lucruri:

1. A le cita prea puțin pentru că nu vrei să overquote, pentru că overquoting este adesea văzut ca fiind mai rău decât underquoting din moment ce nu face bani; sau
2. Overquote pentru că ați înțeles greșit sau asumat în mod greșit bugetul lor și modul în care hărți la domeniul de aplicare al muncii pe care le doresc.există câteva modalități simple de a obține cel puțin o idee despre bugetul lor., În primul rând, dacă sunteți pe un site ca Credo, atunci veți obține bugetul lor aproximativ în oportunitățile trimise la tine. Dacă aveți propriul formular de contact pe propriul site (și ar trebui!) apoi, puteți oferi un câmp de stabilire a prețurilor. Puteți alege dacă să puneți o gamă (așa cum am CReDO) sau o casetă de selectare simplă că bugetul lor este peste minimul dvs., astfel încât să îl puteți califica.

un „volum de plumb” declama

Lasă-mă declama doar un minut pe volumul de plumb, pentru că eu sunt sigur că o mulțime de voi țipă în cap”, dar asta va ucide ratele mele de conversie!”Și știi ce, ai dreptate., Veți obține aproape cu siguranță mai puține oportunități făcând acest lucru, dar este în regulă! Probabil că nu sunteți în afacerea de plumb așa cum sunt eu (și îmi dau seama cum să mențin volumul și calitatea plumbului ridicate în același timp), deci de ce vă pasă de volumul plumbului?

Spune-mi care dintre aceste preferi:

• 8 piste, 6 telefoane, 3 clienti noi, sau
• 80 duce, 30 de telefoane, 6 clienti noi?

și, în același fel, care dintre acestea ați prefera:

• 8 conduce la o valoare potențială de client $120k/an sau
• 80 conduce la o valoare potențială de client $12k / an fiecare?,acum, probabil depinde de amploarea operațiunii pe care o alegeți, dar personal aș lua-o pe prima în orice zi, deoarece timpul meu este mai optimizat. Nu fac 24 de apeluri telefonice care nu se închid, deoarece conducerea nu este suficient de calificată din formularul meu. Este foarte ușor să pari ocupat, este foarte greu să fii eficient. Citiți capitolele de eliminare din Săptămâna de lucru de patru ore a lui Tim Ferriss pentru a vă schimba perspectiva asupra muncii și de ce lucrăm atât de mult.,mai degrabă aș petrece mai puțin timp la apelurile de vânzări (în exemplul de mai sus, 3 ore în loc de 15) pentru a închide munca pe care trebuie să o fac să se întâlnească. De fapt, dacă faci matematica de mai sus va fi capabil de a închide la fel de mult de lucru cu 40% din efort, deoarece conduce inițiale sunt mai înalt calificat decât scenariul 2. pare ca un nu-brainer pentru mine.

  Ok, declama peste.

  construirea cărții dvs. de clienți

  

  al doilea motiv principal pentru care practicanții se prețuiesc la început este să-și construiască cartea de clienți., Încă mai aveți experiență, despre care am vorbit mai sus și trebuie să aveți și câteva studii de caz despre rezultatele pe care le-ați obținut pentru alți clienți, astfel încât să puteți vinde acei clienți mai mari. În mod similar, atunci când încărcați mai puțin, învățați și celelalte strategii de care aveți nevoie pentru a conduce o practică de consultanță de succes sau o agenție – vânzări, tot ceea ce implică contracte, gestionarea clienților, gestionarea timpului și multe altele.

  întreprinderile sunt savvy atunci când vine vorba de angajarea de oameni., Ei sunt întotdeauna încercarea de a obține mai mult pentru banii lor, și care include atunci când angajează un consultant. Prețul este cu siguranta un factor important pentru întreprinderi, în special întreprinderile mici, așa că, dacă o persoană le oferă un set de muncă pentru $X,XXX și o altă oferte pentru $XX,XXX, se ia în considerare și să întreb ce mai primesc dacă plătesc $XX,XXX. Dacă nu sunt tratați în mod exponențial valoare mai mult sau muncesc pentru bani, ghici ce? Ei merg pentru opțiunea mai ieftină.,

  o parte-cei care percep mai mult pentru că au experiența de a merita, sunt probabil mult mai buni la vânzare decât consultanții novici sau oamenii de vânzări. Mi-am vândut propria muncă de consultanță de aproape 6 ani și închid 75% din munca pe care o depun. Vă pot garanta că pot închide clienți mai buni la tarife orare mai mari sau la rețineri decât consultanții mai puțin experimentați, pur și simplu pentru că am făcut-o de atâtea ori. Deci prețul nu este singurul factor, dar poate fi unul puternic.,

  Pentru un viitor mai mare de factori de luat în considerare de potențialii clienți este experiența dumneavoastră de lucru cu site-uri similare, în aceeași industrie (sau cu același model de afaceri, de exemplu, ecommerce), uneori poate fi destul de strategic pentru a submina concurența de preț-înțelept (în timp ce încă face monetare capete întâlni) pentru a obține mare client de pe listă. Și dacă sunteți inteligent, atunci scrieți și în contractul dvs. posibilitatea de a utiliza logo-ul pe site-ul dvs. web.,

  Benchmarking Prețurile

  

  cel Mai tânăr (sau chiar cu experiență) consultanți nu percepe suficient pentru că pur și simplu nu știu cât de mult concurența lor (sau cei care fac lucrări similare, cum ar fi cei care fac strategii PPC atunci când faci strategia de SEO) tarifele pentru același tip de muncă. Dacă ați lucrat la o agenție înainte, atunci probabil că aveți un punct de referință pentru cât de mult au taxat și, în consecință, cât de mult ați putea percepe.,să ne amintim, de asemenea, că prețurile dvs. vor varia în funcție de tipul de afacere pe care îl conduceți – strategie, servicii, consultant individual, agenție, contractori etc. Cu cât afacerea este mai mare și numărul mai mare de servicii sau strategii pe care le oferiți, cu atât prețurile devin mai complicate. Și asta înseamnă că va trebui să faceți ceva mai multă muncă pentru a percepe prețurile corecte.deci ,cum te compari cu ceilalți? Iată câteva moduri:

  1. Adresați-vă colegilor proprietari sau consultanți de agenții prietenoși ce percep., Cereți-le suficient pentru a vă face o idee despre spectru, apoi faceți-vă competitivi (și găsiți un avantaj competitiv, cum ar fi încărcarea mai puțin pentru că aveți scară sau încărcați mai mult și aveți o ofertă mai bună);
  2. Utilizați postarea noastră pe SEO și alte tarife de consultant și agenție;
  3. Uitați-vă la lista de profesioniști a Credo (sau răzuiți-o) și găsiți medii bazate pe rețineri sau tarife orare. Le publicăm pe amândouă.,

  Dacă doriți să verificați noastre post pe SEO și alte consultant și rate de agenție, veți vedea acest grafic:

  

  de Pe diagramă, aveți posibilitatea să faceți clic în fiecare tip de serviciu și a vedea defalcarea lunară de fixare și tarifele orare pentru ambele agenții și consultanți. Asta vă oferă un loc minunat pentru a începe.în cele din urmă, efectuăm un sondaj al agențiilor de marketing și al consultanților pentru a aduna aceste informații mai larg în întreaga industrie., Rezultatele vor fi publicate integral în mod public la jumătatea lunii ianuarie și vor fi disponibile pentru descărcare doar pentru adresa dvs. de e-mail.

  crearea unei rubrici de preț pentru afacerea dvs. de consultanță

  

  odată ce ați comparat prețurile dvs. cu altele și ați venit cu prețurile inițiale (care se vor schimba întotdeauna), acum trebuie să creați o rubrică de prețuri pentru afacerea dvs. Dacă nu sunteți sigur ce este o „rubrică”, este definită ca ” un set de instrucțiuni sau reguli.”

  practic, este modul în care definiți prețurile bazate pe tipul de proiect.,s-ar putea arata astfel:

  • SEO codul de revizuire (pe șablon de pagină): 3 ore
  • link-uri Interne de audit: 4 ore
  • șablon de Pagină de pe pagina de SEO audit: 2 ore pe șablon
  • cercetare de cuvinte Cheie (pe 50 de pagini): 3 ore
  • Scrierea recomandări: 3 ore
  • Client management data: 3 ore pe lună
  • de Raportare: 1 oră pe lună

  Dacă funcționează la 250 de dolari pe oră, rata, un site cu 4 template-uri pentru a revizui, de 500 de pagini care au nevoie de cercetare de cuvinte cheie, și scrierea de recomandări, livrarea acestora la client, și de raportare va costa în jur de 14.000 de dolari., De fiecare dată.

  consultanța dvs. este o afacere, chiar dacă faceți doar 5 ore de muncă independentă pe lună, alături de munca dvs. de zi. Este o afacere la fel ca un magazin alimentar este o afacere. Magazinele alimentare nu percep în mod arbitrar pe baza a ceea ce un anumit client dorește să plătească – magazinul alimentar știe ce trebuie să perceapă pe roșii pentru a face o marjă pe roșii și asta plătiți.

  același lucru pentru munca ta.

  Important de reținut: aceasta este doar o rubrică internă.,

  nu vă recomandăm să afișați această rubrică de prețuri în propunerile dvs. către potențialii clienți. Această rubrică există pur și simplu pentru a vă ajuta să vă prețați serviciile în mod constant, astfel încât toate proiectele să aibă cea mai bună șansă de a fi profitabile pentru compania dvs.

  în schimb, pitch – le pe proiect complet, deoarece acest lucru este ceea ce au nevoie. Dacă le arătați cât costă fiecare parte individuală, clienții vor încerca să vă ofere nichel și ban pentru a vă întreba Cât ar costa, de exemplu, doar revizuirea codului și auditul șablonului de pagină, dar nu cercetarea cuvintelor cheie., Știi că, pentru ca ei să vadă tracțiune înainte au nevoie de cercetare de cuvinte cheie și auditul intern de legătură, de asemenea, deci de ce ai de gând să le dea șansa de a se sabota?

  dacă încearcă să te facă să scapi de prețuri, atunci tu sau directorul de vânzări nu ai făcut o treabă excelentă de a le explica de ce au nevoie de fiecare parte a proiectului pe care le propui.,

  Comunicarea modificări de preț pentru clienții actuali

  

  Comunicarea modificarea prețurilor la clienții actuali pot fi o experiență cumplit (crede-ma, am trecut prin asta de multe ori). Nu este niciodată distractiv, dar este posibil să o faci bine și să ieși pe cealaltă parte cu afacerea ta mai bine.,

  pot Exista mai multe motive pentru creșterea/schimbarea preturi:

  • experiența Dumneavoastră merită
  • Un client este neprofitabilă încă vrea să continue să lucreze cu tine
  • clientul are nevoie de mai mult timp pentru a vedea rezultate mai rapide

  Creșterea prețurilor poate duce de multe ori la gânduri de genul „dar dacă se sustrage de la noul preț și du-te în altă parte? Nu-mi permit să pierd veniturile!”Dacă te gândești la asta, am două lucruri să-ți spun.,

  mai Aproape de consultanta clientilor

  Obosit de a nu se închide suficient de consultanta clientilor? Descărcați Ghidul nostru gratuit pentru închiderea mai multor perspective pe care le aruncați.în primul rând, de fiecare dată când ridicați sau schimbați ceva în lumea consultanței, riscați să pierdeți clienți. Dacă acest client este neprofitabil, atunci nu vă puteți permite să le păstrați pentru sănătatea afacerii dvs. Trebuie să luăm decizii dificile în afaceri.,în al doilea rând, ar trebui să aveți întotdeauna o conductă puternică de clienți care doresc să lucreze cu dvs. și sunt dispuși să aștepte și să plătească mai mult decât taxați în prezent alți clienți. Am înțeles că multe agenții și consultanți nu au acest lucru (care face parte din motivul pentru care am început Credo), dar este un obiectiv bun de a avea și de a lucra spre.,

  atunci Când sunteți gata să ridice prețurile pe clientii actuali, ține cont de trei lucruri:

  • Fie la fel de sigur ca tine poate că clientul va rămâne cu tine
  • Comunica schimbarea de drum înainte de timp
  • Fie specifice despre motivul pentru care prețurile sunt în creștere
  • nu negocia în jos

  de a Găsi de Încredere

  Creșterea prețurilor este nervoase care induc la cele mai bune de ori, dar puteți rezolva aceste nervii prin asigurarea faptului că câteva lucruri sunt luate în grijă de înainte de timp:

  • consultant sau manager de cont are o relație bună cu clientul.,
  • clientul vede rezultatele pe care le-a semnat pentru a obține, iar aceste rezultate le-au fost comunicate în mod clar.în cazul în care clientul nu a fost comunicat cu des, ei probabil nu se va reînnoi atunci când crește prețurile pe ele. Consultanța se referă în mare parte la relații, iar oamenii vor să facă afaceri cu cei cu care au o relație. Vorbește cu clienții tăi.,

    dacă clientul nu vede rezultatele pentru care s-a înscris sau nu le-a fost comunicat, trebuie să vă stabiliți un obicei de a face acest lucru cu ei înainte de a vă apropia de o creștere a prețului.un client nu ar trebui să fie niciodată surprins de o creștere a prețurilor.o modalitate foarte bună de a le pregăti pentru această conversație este de a construi într-o revizuire proiect la un anumit punct în proiect (presupunând că sunt un client lunar recurente)., De exemplu, poate sunteți de acord cu un anumit punct de preț și tipuri de muncă pentru primele șase luni și amândoi sunteți de acord să revizuiți acordul după șase luni pentru a vă asigura că acesta funcționează în continuare pentru amândoi. Un client bun va recunoaște că, de asemenea, trebuie să fie motivați să lucreze la proiectul lor și va fi deschis la acest lucru.în al doilea rând, presupunând că ați făcut cele de mai sus (sau chiar dacă nu aveți), punctul de contact al Clientului la agenția dvs. (care ar putea fi dvs.) ar trebui să înceapă să semene conversația devreme., De exemplu, dacă ați promis un set de ore sau proiecte lunar și sunteți în mod constant peste livrarea, comunica acest lucru clientului. Consultanți mare ține clienții lor informat cu privire la cât de mult timp sau de lucru este lăsat, și astfel clientul poate înțelege atunci când acestea sunt obtinerea mai mult decât plătesc pentru.acest lucru se poate reduce în ambele sensuri, deoarece uneori clienții se vor opri la o creștere a prețurilor, deoarece au primit mai mult decât au plătit și le place în acest fel (desigur, cine nu ar fi?), care este și mai mult motiv pentru a nu exagera de dragul suprasolicitării., În schimb, reveniți la rubrica dvs. atunci când solicită mai multă muncă și oferiți-le să le citeze pentru mai multă muncă.

    nu negociați tarifele orare

    am spus acest lucru și în alte locuri online, dar merită să reiterăm aici. Negociați pe domeniul de aplicare, nu pe preț.
    Se execută o afacere, chiar dacă afacerea este doar tu de lucru cu clienții. Facturile trebuie plătite și aveți o responsabilitate față de dvs. și angajații dvs. dacă le aveți pentru a opera o afacere profitabilă.trebuie să vă dați seama de prețurile pe care trebuie să le taxați pentru a opera o consultanță sau o agenție profitabilă., Luați în considerare timpul disponibil, punctul de preț care vă motivează, costurile dvs. (instrumente, salarii etc.) și orice altceva care intră în conducerea unei afaceri.

    atunci nu treceți sub acest lucru. Dacă clienții dvs. nu pot plăti ceea ce aveți nevoie pentru a trăi și a opera o afacere profitabilă, trebuie fie:

    • Deplasați-vă în lanț și lucrați cu bugete mai mari, fie
    • rulați o operațiune mai slabă

    nu negociați în acest sens. Îți vei conduce afacerea în pământ., Dacă aveți nevoie, negociați cu privire la domeniul de aplicare al proiectului, dar numai în măsura în care să eliminați „plăcerea de a avea” și nu munca necesară pentru a le obține rezultatele de care au nevoie sau doresc.

    stabilirea prețurilor munca dvs. de consultanță este grea și este o țintă în continuă mișcare. Dacă aveți mai mulți clienți, veți avea în mod inevitabil unii care vă plătesc mai mult (sau mai bine) decât alții. Toți am avut clienți loss leader pentru un timp. Dar, la sfârșitul zilei, trebuie să încărcați ceea ce merită și trebuie să trăiți.