succesul adevărat începe întotdeauna cu un plan. Și pentru succesul vânzărilor, nimic nu bate un plan strategic de vânzări.conceput special pentru a vă ajuta echipa de vânzări să genereze mai multe vânzări, un plan de vânzări vă poate arăta unde vă aflați, unde doriți să vă aflați și, chiar mai important, cum să ajungeți acolo.întrebarea ,desigur, este cum să creați un plan de vânzări care să afecteze efectiv vânzările. Continuați să citiți pentru sfaturi și un șablon pentru a crea rapid și cu încredere un plan strategic de vânzări pentru afacerea dvs.,
cuprins
- ce este un Plan de vânzări?
- ce este inclus într-un Plan de vânzări?
- Planul de Vânzări Exemple: Nu există Un singur Mod Corect
- Beneficiile unui Plan de Vanzari
- Cum să Scrie un Plan de Vânzări
- 7 Sfaturi pentru a Vă Ajuta să Creați un Plan de Vânzări
- Strategia de Vânzări Template
- de Vânzare Planul de Vânzări
- concluzii
Ce Este un Plan de Vânzări?
un plan de vânzări este un document de strategie care stabilește planul unei companii pentru îmbunătățirea rezultatelor vânzărilor într-o anumită perioadă de timp., Un plan de vânzări permite tuturor celor din echipa de vânzări să vadă imaginea de ansamblu, să împărtășească aceleași obiective generale și să lucreze același plan pentru a le atinge.de obicei, include:
- obiective specifice de venituri și performanță pentru o anumită perioadă
- strategiile de realizare a acestora
- resursele și activitățile necesare pentru realizarea acestor strategii
ce este inclus într-un Plan de vânzări?,
un plan de vânzări acoperă o mulțime de aspecte importante ale creșterii afacerii: obiectivele de venituri, metodele și valorile de vânzare, clienții țintă, capacitățile actuale ale forței de vânzări și multe altele.mai exact, acoperă 9 bucăți de informații strategice.
1. Rezumat executiv și domeniul de aplicare al planului de vânzări
această secțiune oferă un scurt rezumat al documentului, concentrându-se pe obiectivele și strategiile de realizare a acestora. Acesta prevede, de asemenea, perioada specifică și alți parametri care fac obiectul planului.
2., Această secțiune stabilește în mod clar obiectivele de venituri și poate include obiectivele de afaceri asociate (de exemplu, optimizarea valorii ciclului de viață prin programe de succes a clienților etc.). Clasificarea cifrelor de venituri pe baza diferitelor categorii (cum ar fi linia și teritoriul) ajută la clarificarea documentului.
3. Revizuirea performanței perioadei anterioare
această secțiune prezintă o recapitulare a performanței perioadei anterioare, identificând greșelile, precum și acțiunile decisive care au condus la un rezultat pozitiv., Scopul general este de a optimiza planul de vânzări prin adoptarea de intrări și tehnici care funcționează.
4. Această secțiune oferă un rezumat al tendințelor pieței care au o probabilitate mare de a influența performanța vânzărilor.
5. Strategii, metodologii și tactici această secțiune recomandă cele mai bune tehnici de vânzare, secvențe de comunicare și cărți de joc pentru compania specifică.
6., Segmente de clienți
Această secțiune menționează toate potențial generatoare de venituri, omnichannel oportunitățile disponibile pentru brand, cum ar fi următoarele:
- Recomandari
- Reînnoiri
- Upsells
- Cross-vinde
- Noi Perspective
- Noi Segmente
documentul trebuie să descrie noi segmente de piața adresabilă atunci când acestea apar.
7. Această secțiune oferă un rezumat și descrie starea actuală a tuturor intrărilor de producție (resurse umane, software tehnic, echipă de vânzări specializată etc.).,.) necesar pentru procesarea și închiderea detaliilor de vânzare.
8. Această secțiune atribuie sarcini, activități și responsabilități diferitelor echipe și persoane. Sarcinile includ activități de prospectare, întâlniri de întâlnire și demonstrații/prezentări de produse.
9. Valori de referință de performanță &monitorizare
această secțiune stabilește valori de performanță pentru a urmări sistemele și procesele care ajută la monitorizarea acestor valori.,
Exemple de planuri de vânzări: nu există o cale corectă
ce vă vine de obicei în minte atunci când vă gândiți la planurile de vânzări?
dacă sunteți ca majoritatea oamenilor, este planul anual de vânzări sau planul săptămânal de vânzări — documente strategice și tactice largi care descriu planul pentru tot ceea ce este legat de vânzări.dar există cât mai multe tipuri diferite de planuri de vânzări, deoarece există nevoi pentru un plan de vânzări.
vom trece peste câteva exemple de planuri de vânzări pentru a începe în direcția corectă.
planul de vânzări 30-60-90 de zile
există planul de vânzări 30-60-90 de zile., Acest lucru este conceput pentru a ajuta un nou agent de vânzări sau manager de vânzări să se ridice rapid în primul trimestru la locul de muncă. Planul include repere pe care ar trebui să le atingă în ziua 30th, 60th și 90th a rampei lor.în general, planul de vânzări de 30-60-90 de zile poate fi împărțit în 3 secțiuni:
Ziua 1 până la 30:
aflați și înțelegeți tot ce puteți despre o companie de la procesele, clienții, produsele, concurența până la proceduri.
ziua 31 – 60:
evaluează și pune planul în acțiune. Analizați procesele lor actuale și evaluați schimbările.,
Ziua 61 – 90:
Optimizați și îmbunătățiți planul. Este timpul să luăm măsuri. Inițiați un plan de acțiune. Implementați orice strategii și proceduri noi cu care ați venit.
plan de vânzări pentru vânzări specifice
un proces de vânzări implică utilizarea de tactici diferite pentru a aborda și de a converti o perspectivă într-un client plătitor.
un Alt tip de plan de vânzări, veți vedea o mulțime este un plan individual de vânzări pentru anumite tactici de vânzări, cum ar fi prescris apel secvente, e-mail follow-up de frecvență, și săli de întâlniri., Acest tip de plan este similar cu un plan de vânzări anual/săptămânal, dar se concentrează pe măsurarea și îmbunătățirea rezultatelor pentru un singur scop sau sarcină.între timp, managerii de vânzări care supraveghează o geo-locație sau o regiune folosesc adesea planurile de vânzări pe teritoriu pentru a oferi directorilor de vânzări și VPs mai multă vizibilitate în eforturile lor de vânzări.acesta este un plan funcțional folosit pentru a viza clienții potriviți și pentru a implementa obiective de creștere a veniturilor generate și a vânzărilor în timp.,
un plan de vânzări teritoriu bun va:
- face echipa mai productivă
- Reduce costurile operaționale
- crește numărul de vânzări generate
- îmbunătăți acoperirea clienților
- îmbunătăți relațiile de lucru între clienți și manageri
Notă: este esențial să lucreze la planul de vânzări teritoriu și pentru a evita efectuarea de schimbări constante. Modificările inutile pot afecta productivitatea și „teritoriul” dvs. în general.
plan de instruire în vânzări
și există planuri de vânzări pentru fiecare domeniu de vânzări., Sales Enablement ar putea avea un plan de instruire în vânzări, de exemplu, iar Revenue Ops ar putea avea un plan de compensare a vânzărilor.un plan de instruire în vânzări poate fi folosit ca o foaie de parcurs pentru diferite programe de instruire în vânzări. Poate fi grupat în funcție de pozițiile deținute într-o organizație, active, înregistrări de vânzări etc.un plan de compensare a vânzărilor este o umbrelă pentru salariul de bază, stimulentele și comisioanele care alcătuiesc câștigurile reprezentantului de vânzări.,prin urmare, puteți programa un plan de instruire în vânzări pentru a discuta cu echipa dvs. de vânzări despre importanța unui plan de compensare a vânzărilor și despre modul în care îl pot utiliza pentru a crește veniturile și a stimula performanța.în cele din urmă, un plan de buget de vânzări vă oferă o prognoză de vânzări pentru o anumită perioadă, bazată pe factori care ar putea avea impact asupra veniturilor — cum ar fi tendințele industriei și intrarea într-un nou segment de piață. Similar cu un plan tradițional de vânzări, acestea acoperă personalul, instrumentele, campaniile de marketing și alte resurse necesare pentru a genera veniturile țintă.,un plan bun de buget de vânzări ar trebui să includă următoarele:
previziunea vânzărilor:
procesul de estimare a vânzărilor viitoare prin prezicerea numărului de unități pe care un agent de vânzări sau o echipă le poate vinde într-o anumită perioadă, adică săptămână, lună, an etc.
cheltuieli anticipate:
Include numărul de costuri pe care echipa ta le va suporta. Nu uitați să aveți chiar și cele mai mici cheltuieli pentru a estima vânzările medii.așteptați-vă la situații neașteptate: lăsați întotdeauna loc pentru circumstanțe neprevăzute în bugetul dvs. de vânzări., De exemplu, noi cheltuieli de ambalare, noi strategii de piață concurențială etc.
beneficiile unui Plan de vânzări
un plan de vânzări oferă beneficii secundare (cum ar fi promovarea disciplinei și diligenței), dar este vorba de a vă asigura că vânzările dvs. nu se usucă în timp. Ceea ce înseamnă că nu este opțional.
realitatea este aceasta: majoritatea dintre noi nu suntem planificatori. Vorbim un joc bun, dar nimic nu se întâmplă până când nu suntem responsabili.
fără un plan scris, este doar vorba.deci, primul beneficiu al unui plan de vânzări este că vă ajută să executați pe toate cele mai bune idei. Dar asta nu e tot., Un plan de vânzări bun vă va ajuta, de asemenea:
- păstrați echipa de vânzări pe aceeași pagină, urmărind aceeași țintă și concentrându-vă pe aceleași priorități.
- clarificați obiectivele și obiectivele de venituri pentru o anumită perioadă.
- dați echipei direcția, concentrarea și scopul.
- adoptați un set unificat de strategii și cărți de joc pentru a vă atinge obiectivele de afaceri și venituri.
- știți care sunt capacitățile echipei dvs. și fiți capabili să vă izolați nevoile, de la instrumente la talent și alte resurse.
- inspirați și motivați părțile interesate.,
- Urmăriți-vă progresul și optimizați performanța în timp.
cum se scrie un Plan de vânzări
un plan de vânzări este un document destul de simplu. Nu trebuie să fie scris într-o limbă formală sau să treacă revizuirea conformității. Trebuie doar să vă prezentați planurile pentru perioada următoare, fie că este vorba de un an, un sfert sau o lună.deși există 9 secțiuni în șablonul planului de vânzări, o mare parte din document vă validează pur și simplu ideile., Cele mai importante informații sunt:
obiectivele dvs.
setarea obiectivelor inteligente pentru dvs. și echipa dvs. este o parte esențială a creării unui plan de vânzări. Cred că cea mai mare greșeală pe care o puteți face atunci când vă stabiliți obiectivele este să vă concentrați doar pe numere.obiectivele de vânzări inteligente ar trebui să se concentreze activ. Dacă vă ajută, utilizați cadre de stabilire a obiectivelor și de planificare, cum ar fi SMART (specifice, măsurabile, realizabile, relevante, limitate în timp). Creați obiective care vă întind capacitățile, dar care par realizabile pe baza noii dvs. strategii.,
analiza SWOT
SWOT-prescurtarea de la puncte forte, puncte slabe, oportunități și amenințări — este unul dintre cele mai bune cadre pentru analiza punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și punctele forte ale echipei de vânzări. Te ajută să construiești un zid antiglonț în jurul planului tău.
veți putea aborda ceea ce vă lipsește, zonele care necesită îmbunătățiri, identificați USP (punct de vânzare unic), veniți cu vânzări bazate pe valoare și punctele dvs. cele mai vitale și cum le puteți exploata în avantajul dvs.,strategia dvs. de vânzări trebuie documentată pentru a vă ajuta să poziționați produsele și serviciile pentru a vă diferenția soluția de concurenți.o strategie bună vă va ajuta să abordați nevoile clienților dvs. în fiecare etapă a planului dvs. de vânzări. Pentru vânzări mai bune, puteți echilibra strategiile de vânzări de intrare și de ieșire pentru vânzări și mai mari.
tactica
fiți conștienți, totuși, nu este doar o listă de dorințe sau o colecție de idei. Planul dvs. de vânzări trebuie să se bazeze pe date reale de teren și să utilizeze numai valori de referință și cantități măsurabile. Fii clar. Fii specific., Fii acționabil.
ceea ce mă aduce la un alt punct: un plan de vânzări bun este realist.
este bine să ai un obiectiv de 5 ani de a lovi $10b. dar ce zici acum? Aflați exact care sunt numerele dvs. actuale și stabiliți-vă obiectivele pe baza acestor numere.
7 Sfaturi pentru a vă ajuta să creați un Plan de vânzări
am menționat deja că planul dvs. de vânzări nu trebuie să fie un document formal. Dar trebuie să fie clar scris, astfel încât toți membrii echipei și părțile interesate să înțeleagă planul.,
Sfat #1: bazează-l pe cercetări aprofundate și actualizate
aveți nevoie de statistici și tendințe relevante în nișa, industria și clienții ideali. Amintiți-vă, piețele și clienții sunt într-o stare constantă de flux. Nu este nimic mai rău decât alungarea încăpățânată a perspectivelor care nu mai sunt potrivite, ignorând segmente întregi de piață care arată o cerere în creștere pentru soluțiile dvs.
Sfat # 2: Utilizați date și statistici
utilizați datele din cercetarea Dvs. aprofundată pentru a identifica zonele cu probleme, pentru a găsi puncte de oportunitate în procesul de vânzare și pentru a vă valida ipotezele și ideile.,de asemenea, puteți utiliza datele pentru a oferi valori și cifre exacte, care să vă ajute să anticipați rezultatul planului dvs. de vânzări.
Sfat # 3: Verificați faptele
precizia contează!
nu vă grăbiți! Faptele și cifrele sunt esențiale, în special pentru părțile interesate. O greșeală simplă și întregul plan se rostogolea în jos.
asigurați-vă că vă faceți timp pentru a vă revizui faptele, cifrele și previziunile înainte de a finaliza documentul.,
Sfat #4: Ia tactic
Rupe vanzarile totale plan de acțiune în planuri tactice pentru zone individuale de vânzări:
- Sdr și directori de cont
- operațiuni de Vânzare
- activare de Vânzări
- succesul Clientului
Acest lucru poate necesita colaborarea cu echipele inter-funcționale, cum ar fi marketing, de asistență pentru clienți, și echipe de produse.
Sfat # 5: Utilizați date de performanță istorice
în vânzări, puteți utiliza trecutul pentru a dicta viitorul. Datele istorice vă vor ajuta să stabiliți obiective pentru perioada curentă., De exemplu, care au fost obiectivele dvs. de venituri anterioare? I-ai lovit? De ce sau de ce nu? Aceste informații vă pot ajuta să stabiliți obiective realizabile pentru planul dvs. actual de vânzări și să cunoașteți greșelile de evitat.
Sfat #6: enumerați metodele de urmărire pe care le veți utiliza
evidențiați metodele de urmărire pe care le veți utiliza pentru a vă menține planul în mișcare. Aceasta include valori de performanță, tehnici de monitorizare, software, instrumente și strategii de vânzare pentru modelul dvs. de afaceri.
Sfat # 7: construiți un caz puternic pentru bugetul propus
părțile interesate și superiorii sunt impresionați de fapte dure., Prin urmare, având un caz detaliat puternic pentru bugetul dvs. vă va ajuta planul de vânzări să navigheze fără probleme.
nu numai că veți schița planurile pentru perioada următoare pentru bugetul dvs., dar va trebui, de asemenea, să detaliați costurile. Asigurați-vă că includeți o analiză a ROI pentru orice instrumente sau talente noi de care credeți că veți avea nevoie.
șablon de strategie de vânzări
sunteți gata să vă scrieți propria strategie de vânzări? Aici este un șablon de plan de vânzări pentru a vă ajuta să începeți., Iată cum să utilizați șablonul planului de vânzări pentru a vă fi util:
începeți prin a utiliza șablonul planului de vânzări pe care vi-l vom oferi în secțiunea următoare. Trebuie doar să urmați instrucțiunile din șablon, astfel încât să știți ce informații sunt necesare în fiecare secțiune. Nu încerca să fii fantezist. Utilizați un limbaj simplu. Concentrați-vă pe a fi specific și clar.apoi partajați informații în orice format funcționează cel mai bine. Acestea pot fi paragrafe de text, tabele, liste, diagrame, grafice sau capturi de ecran. De asemenea, îl puteți adapta după cum este necesar pentru a se potrivi afacerii dvs., echipei de vânzări și nevoilor dvs.,
un plan de vânzări trebuie să conțină următoarele secțiuni:
rezumat executiv
aceasta este „declarația” dvs. de deschidere. Este un rezumat formal care însumează conținutul strategiei dvs.când scrieți rezumatul executiv, păstrați-l scurt și precis. Ar trebui să fie o pagină sau două. Asigurați-vă că oferă o imagine de ansamblu a ceea ce este inclus în planul dvs., Ar trebui să vorbească despre:
- obiectivele tale
- strategiile pe care le vei implementa pentru a-ți atinge obiectivele
- intervalul de timp în care te aștepți să-ți atingi planul
- scopul planurilor tale
obiectivele de afaceri cu obiective de venituri
această secțiune vorbește despre obiectivul de venituri și obiectivele de afaceri asociate. Puteți clasifica cifrele de venituri în funcție de diferite categorii pentru a clarifica strategia de vânzări.,de exemplu, pentru fiecare obiectiv, puteți introduce rezultatul curent și rezultatul vizat, așa cum este ilustrat în tabelul de mai jos:
revizuirea performanței anterioare
faceți o excursie în jos performanța perioadei anterioare. Rețineți greșelile care au afectat negativ rezultatul și punctele lor forte care au avut un impact pozitiv asupra rezultatului general.obiectivul dvs. este de a identifica strategiile și tacticile care funcționează.,
strategii, metode și cărți de joc specifice
enumerați strategiile, metodele și cărțile de joc specifice pe care le veți utiliza pentru a atinge obiectivele enumerate mai sus.
segmente de clienți / cumpărători Persona
această secțiune vorbește despre potențiale fluxuri generatoare de venituri și diferite oportunități disponibile pentru companie și noi piețe. Nu uitați să includeți upsells, recomandări și reînnoiri.
capacitățile și resursele echipei
aici, furnizați un rezumat și descrieți intrările de producție actuale necesare în procesul de vânzare, adică.,, resurse umane, software specializat, echipa de vanzari, etc.planul de acțiune vă cere să setați strategii specifice și tactici de sprijin care vor fi utilizate pentru a atinge un anumit obiectiv, adică achiziție nouă. Atribuiți diferite activități și responsabilități echipelor care vor desfășura acea acțiune.
mai Jos este un exemplu de un plan de acțiune tabel:
Instrumente de Vânzări
Du-te și lista de instrumente pe care le va folosi pentru a asigura planul de vanzari rulează fără probleme și toate procesele de vânzare va fi gestionate cu ajutorul acestor instrumente.,
Repere de performanță
aceasta este ultima secțiune a planului dvs. de vânzări. Acesta stabilește valorile de performanță pentru a urmări sistemele de proces pentru a ajuta și monitoriza aceste valori.de asemenea, listați și furnizați link-uri către sursele utilizate. Explicați modul în care raportul va fi generat și stocat. În cele din urmă, discutați despre modul în care raportul va fi utilizat pentru a revizui progresele înregistrate.
vânzarea planului dvs. de vânzări
bine, planul dvs. de vânzări este scris. Grozav! Dar nu ai terminat încă.,următorul pas este să îl prezentați echipei de vânzări, conducerii și părților interesate. Asta pentru că ai nevoie de buy-in pentru a face acest lucru.
când echipa ta de vânzări este la bord, va fi stimulată să-și îndeplinească sarcinile atribuite.
când managementul este la bord, vor fi încântați să vă ofere bugetul de care aveți nevoie pentru a vă transforma planul într-o realitate.
CU buy-in-ul ca prioritate, este important să fii pregătit să oferi o prezentare solidă. Cu alte cuvinte, vinde-l.o notă finală: există o mulțime de motive pentru care este posibil să nu obțineți tot ceea ce cereți., S-ar putea să existe planuri în lucrările despre care nu știți încă nimic. Sau bugetul ar putea fi necesar să favorizeze o altă inițiativă.
dacă nu obțineți bugetul pe care l-ați solicitat, asigurați-vă că vă actualizați planul de vânzări în consecință. Scopul este de a întinde capacitățile echipei tale, nu de a face imposibilul.
observații finale
vânzările nu se întâmplă fără un plan de vânzări bun. Din fericire, nu sunt atât de tari pe cât ar părea.ia-ți timp pentru a identifica cele mai mari provocări și rezolvarea problemelor pentru a le depăși. Odată ce ați terminat, planul dvs. de vânzări este pur și simplu documentul care vă organizează ideile.,