ce este ancorarea și ajustarea ?
ancorarea și ajustarea este un fenomen în care un individ își bazează ideile și răspunsurile inițiale pe un punct de informare și face schimbări determinate de acel punct de plecare. Euristica de ancorare și ajustare descrie cazurile în care o persoană folosește un anumit număr sau valoare țintă ca punct de plecare, cunoscut sub numele de ancoră, și ajustează ulterior informațiile până când se atinge o valoare acceptabilă în timp., Adesea, aceste ajustări sunt inadecvate și rămân prea aproape de ancora originală, ceea ce reprezintă o problemă atunci când ancora este foarte diferită de răspunsul adevărat.
Takeaways cheie
- ancorarea și ajustarea este o euristică cognitivă în care o persoană începe cu o idee inițială și își ajustează credințele pe baza acestui punct de plecare.
- ancorarea și ajustarea s-au dovedit a produce rezultate eronate atunci când ancora inițială se abate de la valoarea reală.,
- conștientizarea ancorării, stimulentele monetare, acordând o atenție deosebită unei game de idei posibile, expertiză, experiență, personalitate și dispoziție pot modifica toate efectele ancorării.
- Ancorarea poate fi folosită în avantajul negocierilor de vânzări și prețuri, unde stabilirea unei ancore inițiale poate influența negocierile ulterioare în favoarea ta.,
înțelegerea ancorării și ajustării
ancorarea este o prejudecată cognitivă descrisă de finanțele comportamentale în care indivizii se fixează pe un număr sau o valoare țintă—de obicei, prima pe care o obțin, cum ar fi un preț așteptat sau o prognoză economică. Spre deosebire de prejudecata conservatorismului, care are efecte similare, dar se bazează pe modul în care investitorii raportează informații noi la informații vechi, ancorarea are loc atunci când un individ ia noi decizii pe baza numărului vechi, de ancorare., Luarea în considerare a informațiilor noi pentru a determina impactul acestora asupra prognozei sau avizului inițial ar putea contribui la atenuarea efectelor ancorării și ajustării, dar caracteristicile factorilor de decizie sunt la fel de importante ca și luarea în considerare conștientă.problema cu ancorarea și ajustarea este că, dacă valoarea ancorei inițiale nu este adevărata valoare, atunci toate ajustările ulterioare vor fi sistematic părtinitoare față de ancoră și departe de adevărata valoare. Cu toate acestea, dacă ancora este aproape de adevărata valoare, atunci nu există în esență nici o problemă.,una dintre problemele cu ajustările este că acestea pot fi influențate de informații irelevante pe care individul le poate gândi și atrage conexiuni nefondate la valoarea țintă reală. De exemplu, să presupunem că unui individ i se arată un număr aleatoriu, apoi i se pune o întrebare fără legătură care caută un răspuns sub forma unei valori estimate sau necesită o ecuație matematică care să fie efectuată rapid. Chiar dacă numărul aleatoriu au fost afișate nu are nimic de-a face cu răspunsul căutat, ar putea fi luate ca un indiciu vizual și să devină o ancoră pentru răspunsurile lor., Valorile de ancorare pot fi auto-generate, pot fi rezultatul unui model de stabilire a prețurilor sau al unui instrument de prognoză sau pot fi sugerate de o persoană din afară.studiile au arătat că unii factori pot influența ancorarea, dar este dificil de evitat, chiar și atunci când oamenii sunt conștienți de aceasta și încearcă în mod deliberat să o evite. În studiile experimentale, a spune oamenilor despre ancorare, a-i avertiza că le poate influența judecata și chiar oferindu-le stimulente monetare pentru a evita ancorarea poate reduce, dar nu elimina, efectul ancorării.,nivelurile mai ridicate de experiență și abilități într-un anumit domeniu pot ajuta la reducerea impactului ancorării în zona respectivă, iar capacitatea cognitivă generală mai mare poate reduce efectele de ancorare în general. Personalitatea și emoția pot juca, de asemenea, un rol. O stare depresivă crește ancorarea, la fel ca trăsăturile de personalitate ale agreabilității, conștiinciozității, introversiunii și deschiderii.ancorarea și ajustarea în afaceri și Finanțe
în negocierile de vânzări, prețuri și salarii, ancorarea și ajustarea pot fi un instrument puternic., Studiile au arătat că stabilirea unei ancore la începutul unei negocieri poate avea mai mult efect asupra rezultatului final decât asupra procesului de negociere care intervine. Setarea unui punct de plecare deliberat poate afecta gama tuturor contraofertelor ulterioare.de exemplu, un vânzător de mașini uzate (sau orice vânzător) poate oferi un preț foarte ridicat pentru a începe negocierile care sunt, probabil, cu mult peste valoarea justă. Deoarece prețul ridicat este o ancoră, prețul final va tinde să fie mai mare decât dacă vânzătorul de mașini ar fi oferit un preț corect sau scăzut pentru a începe., O tehnică similară poate fi aplicată în negocierile de angajare atunci când un manager de angajare sau o închiriere potențială propune un salariu inițial. Oricare dintre părți poate împinge apoi discuția la acel punct de plecare, sperând să ajungă la o sumă agreabilă care a fost derivată din ancoră.
în finanțe, producția unui model de stabilire a prețurilor sau dintr-un instrument de prognoză economică poate deveni ancora pentru un analist. O modalitate posibilă de a contracara acest lucru este să se uite la mai multe, diverse modele sau fire de dovezi., Psihologia socială cercetător Philip Tetlock a constatat că meteorologii care face predictii bazate pe diferite idei sau perspective („vulpi”) au tendința de a face previziuni mai bune decât cei care se concentrează doar pe un singur model sau câteva mari idei („arici”). Luând în considerare mai multe modele diferite și o serie de previziuni diferite pot face ca activitatea unui analist să fie mai puțin vulnerabilă la efectele de ancorare.,div>