prawdziwy sukces zawsze zaczyna się od planu. A dla sukcesu sprzedaży, nic nie przebije strategicznego planu sprzedaży.
zaprojektowany specjalnie, aby pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży zwiększyć sprzedaż, plan sprzedaży może pokazać, gdzie jesteś, gdzie chcesz być, a co ważniejsze, jak się tam dostać.
pytanie brzmi oczywiście, jak stworzyć plan sprzedaży, który faktycznie wpływa na sprzedaż. Czytaj dalej, aby uzyskać wskazówki i szablon, aby szybko i pewnie stworzyć strategiczny plan sprzedaży dla Twojej firmy.,
spis treści
- co to jest plan sprzedaży?
- co zawiera Plan sprzedaży?
- plan sprzedaży przykłady: nie ma jednej właściwej drogi
- korzyści z planu sprzedaży
- Jak napisać Plan sprzedaży
- 7 wskazówek, które pomogą Ci stworzyć Plan sprzedaży
- szablon strategii sprzedaży
- sprzedaż planu sprzedaży
- Uwagi końcowe
Co To jest Plan sprzedaży?
plan sprzedaży jest dokumentem strategicznym, który określa plan firmy na poprawę wyników sprzedaży w określonym okresie czasu., Plan sprzedaży umożliwia wszystkim w zespole sprzedaży, aby zobaczyć duży obraz, dzielić te same cele ogólne, i pracować ten sam plan, aby je osiągnąć.
zazwyczaj obejmuje:
- konkretne cele przychodów i wydajności w danym okresie
- strategie ich osiągnięcia
- zasoby i działania wymagane do realizacji tych strategii
co zawiera Plan sprzedaży?,
plan sprzedaży obejmuje wiele ważnych aspektów rozwoju firmy: cele przychodów, metody i wskaźniki sprzedaży, docelowych klientów, obecne możliwości siły sprzedaży i wiele innych.
w szczególności obejmuje 9 elementów informacji strategicznych.
1. Streszczenie i zakres planu sprzedaży
w tej sekcji znajduje się krótkie podsumowanie dokumentu, koncentrując się na celach i strategiach ich osiągnięcia. Określa on również konkretny okres i inne parametry objęte planem.
2., Cele biznesowe i cele przychodów
Ta sekcja wyraźnie określa cele przychodów i może obejmować powiązane cele biznesowe (np. optymalizację wartości cyklu życia poprzez programy sukcesu klienta itp.). Klasyfikowanie danych dotyczących dochodów na podstawie różnych kategorii (takich jak linia i terytorium) pomaga wyjaśnić dokument.
3. Przegląd wyników z poprzedniego okresu
w tej sekcji przedstawiono podsumowanie wyników z poprzedniego okresu, zidentyfikowanie błędów, a także zdecydowane działania, które doprowadziły do pozytywnego wyniku., Nadrzędnym celem jest optymalizacja planu sprzedaży poprzez przyjęcie wejść i technik, które działają.
4. Warunki rynkowe i branżowe
Ta sekcja zawiera podsumowanie trendów rynkowych, które mają duże prawdopodobieństwo wpływania na wyniki sprzedaży.
5. Strategie, metodologie i taktyki
w tej sekcji polecamy najlepsze techniki sprzedaży, sekwencje komunikacyjne i podręczniki dla konkretnej firmy.
6., Segmenty klientów
w tej sekcji przytoczono wszystkie potencjalne, generujące przychody, możliwości wielokanałowe dostępne dla marki, takie jak:
- skierowania
- odnowienia
- Upsells
- Cross-sells
- nowe perspektywy
- nowe segmenty
dokument powinien opisywać nowe segmenty rynku adresowalnego, gdy się pojawią.
7. Możliwości Zespołu, zasoby i aktualizacje
Ta sekcja zawiera podsumowanie i opisuje aktualny stan wszystkich wejść produkcyjnych (Zasoby ludzkie, oprogramowanie techniczne, wyspecjalizowany zespół sprzedaży itp.,,) wymagane do przetwarzania i zamykania szczegółów sprzedaży.
8. Plan działania dla zespołów i osób
Ta sekcja przydziela zadania, działania i obowiązki różnym zespołom i osobom. Zadania obejmują działania poszukiwawcze, spotkania spotkania i dema / prezentacje produktów.
9. Wskaźniki wydajności & monitorowanie
w tej sekcji przedstawiono wskaźniki wydajności, aby śledzić systemy i procesy, które pomagają monitorować te wskaźniki.,
przykłady planu sprzedaży: nie ma jednej właściwej drogi
co zwykle przychodzi ci do głowy, gdy myślisz o planach sprzedaży?
Jeśli jesteś jak większość ludzi, jest to roczny plan sprzedaży lub tygodniowy plan sprzedaży — szerokie dokumenty strategiczne i taktyczne odwzorowujące plan dla wszystkiego, co związane ze sprzedażą.
ale istnieje tyle różnych rodzajów planów sprzedaży, ile potrzeba planu sprzedaży.
omówimy kilka przykładów planu sprzedaży, aby rozpocząć we właściwym kierunku.
Plan sprzedaży na 30-60-90 dni
jest plan sprzedaży na 30-60-90 dni., Ma to na celu pomóc nowemu sprzedawcy lub menedżerowi sprzedaży szybko przyspieszyć w pierwszym kwartale w pracy. Plan obejmuje kamienie milowe, które muszą osiągnąć w 30., 60. i 90. dniu ich rozruchu.
Ogólnie rzecz biorąc, plan sprzedaży na 30-60-90 dni można podzielić na 3 sekcje:
Dzień 1 do 30:
Dowiedz się i zrozum wszystko, co możesz o firmie, od procesów, klientów, produktów, konkurencji po procedury.
dzień 31 do 60:
Oceń i zrealizuj swój plan. Analizować ich bieżące procesy i oceniać zmiany.,
dzień 61 do 90:
zoptymalizuj i popraw plan. Nadszedł czas, aby podjąć działania. Zainicjuj plan działania. Wdrażaj wszelkie nowe strategie i procedury, które wymyśliłeś.
Plan sprzedaży dla konkretnej Sprzedaży
proces sprzedaży polega na użyciu różnych taktyk, aby podejść i przekształcić perspektywę w płacącego klienta.
innym rodzajem planu sprzedaży, który zobaczysz, jest indywidualny plan sprzedaży dla określonych taktyk sprzedaży, takich jak przepisane sekwencje połączeń, częstotliwość śledzenia e-maili i terminy spotkań., Ten rodzaj planu jest podobny do rocznego / tygodniowego planu sprzedaży, ale koncentruje się na pomiarze i poprawie wyników tylko dla jednego celu lub zadania.
plan sprzedaży na terytorium
tymczasem menedżerowie sprzedaży, którzy nadzorują geolokalizację lub region, często wykorzystują plany sprzedaży na terytorium, aby dać dyrektorom sprzedaży i VPs większą widoczność w swoich działaniach sprzedażowych.
jest to wykonalny plan używany do kierowania właściwych klientów i realizacji celów w celu zwiększenia generowanych dochodów i sprzedaży w czasie.,
dobry plan sprzedaży na terytorium:
- sprawi, że twój zespół będzie bardziej produktywny
- zmniejsz koszty operacyjne
- zwiększ liczbę generowanych sprzedaży
- zwiększ zasięg klienta
- popraw relacje robocze między klientami a menedżerami
Uwaga: niezbędna jest praca nad planem sprzedaży na terytorium i unikanie ciągłych zmian. Niepotrzebne zmiany mogą wpłynąć na Twoją produktywność i twoje „terytorium” w ogóle.
plan szkoleń sprzedażowych
oraz plany sprzedażowe dla każdego obszaru sprzedaży., Sales Enablement może mieć plan szkoleń sprzedażowych, na przykład, a Revenue Ops może mieć plan rekompensat sprzedażowych.
plan szkoleń sprzedażowych może być używany jako plan działania dla różnych programów szkoleniowych sprzedażowych. Można go pogrupować według pozycji zajmowanych w organizacji, aktywów, rekordów sprzedaży itp.
plan wynagrodzeń sprzedaży to Parasol dla wynagrodzenia podstawowego, zachęt i prowizji, które składają się na zarobki przedstawiciela handlowego.,
dlatego możesz zaplanować plan szkoleń sprzedażowych, aby porozmawiać z zespołem sprzedaży o znaczeniu Planu Wynagrodzeń sprzedażowych i jak mogą go wykorzystać do zwiększenia przychodów i zwiększenia wydajności.
plan budżetu sprzedaży
wreszcie, plan budżetu sprzedaży daje prognozę sprzedaży na dany okres w oparciu o czynniki, które mogą mieć wpływ na przychody — takie jak trendy w branży i wejście do nowego segmentu rynku. Podobnie jak tradycyjny plan sprzedaży, obejmują one personel, narzędzia, kampanie marketingowe i inne zasoby potrzebne do generowania docelowych przychodów.,
dobry plan budżetu sprzedaży powinien zawierać następujące elementy:
prognozowanie sprzedaży:
proces szacowania przyszłej sprzedaży poprzez przewidywanie liczby jednostek, które sprzedawca lub zespół może sprzedać w określonym okresie, tj. tygodniu, miesiącu, roku itp.
przewidywane wydatki:
Podaj liczbę kosztów, jakie prawdopodobnie poniesie Twój zespół. Pamiętaj, aby mieć nawet najmniejsze wydatki, aby oszacować średnią sprzedaż.
spodziewaj się nieoczekiwanego:
zawsze pozostaw miejsce na nieprzewidziane okoliczności w budżecie sprzedaży., Na przykład nowe wydatki na opakowania, nowe konkurencyjne strategie rynkowe itp.
korzyści z planu sprzedaży
plan sprzedaży przynosi korzyści poboczne (takie jak promowanie dyscypliny i pracowitości), ale tak naprawdę chodzi o upewnienie się, że sprzedaż nie wyschnie w czasie. Co oznacza, że to nie jest opcjonalne.
rzeczywistość jest taka: większość z nas nie jest planistami. Mówimy o dobrej grze, ale nic się nie dzieje, dopóki nie będziemy odpowiedzialni.
bez pisemnego planu, to tylko rozmowa.
więc pierwszą zaletą planu sprzedaży jest to, że pomaga on zrealizować wszystkie najlepsze pomysły. Ale to nie wszystko., Dobry plan sprzedaży również ci pomoże:
- utrzymuj zespół sprzedaży na tej samej stronie, dążąc do tego samego celu i koncentrując się na tych samych priorytetach.
- Sprecyzuj swoje cele i cele przychodów na dany okres.
- nadaj swojemu zespołowi kierunek, skupienie i cel.
- Przyjmij Ujednolicony zestaw strategii i podręczników, aby osiągnąć cele biznesowe i przychody.
- Poznaj możliwości swojego zespołu i umiej wyodrębnić swoje potrzeby, od narzędzi po talenty i inne zasoby.
- inspirują i motywują interesariuszy.,
- Śledź swoje postępy i optymalizuj wydajność w czasie.
Jak napisać Plan sprzedaży
plan sprzedaży jest dość prostym dokumentem. To nie musi być napisane w języku formalnym lub przejść ocenę zgodności. Wystarczy przedstawić plany na nadchodzący okres, niezależnie od tego, czy jest to rok, kwartał, czy miesiąc.
chociaż w szablonie planu sprzedaży znajduje się 9 sekcji, większość dokumentu po prostu potwierdza Twoje pomysły., Najważniejsze informacje TO:
Twoje cele
wyznaczanie inteligentnych celów dla Ciebie i Twojego zespołu jest istotną częścią tworzenia planu sprzedaży. Uważam, że największym błędem, jaki można popełnić przy ustalaniu celów, jest skupianie się wyłącznie na liczbach.
Inteligentne cele sprzedażowe powinny być aktywnie skoncentrowane na. Jeśli to pomoże, wykorzystaj ramy wyznaczania celów i planowania, takie jak SMART (konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne, związane z czasem). Twórz cele, które rozciągają Twoje możliwości, ale wydaje się to wykonalne w oparciu o nową strategię.,
Analiza SWOT
SWOT-skrót od mocnych, słabych stron, możliwości i zagrożeń-jest jednym z najlepszych frameworków do analizy mocnych, słabych stron, możliwości i mocnych stron zespołu sprzedaży. Pomaga zbudować kuloodporną ścianę wokół twojego planu.
będziesz w stanie zająć się tym, czego ci brakuje, obszarami, które wymagają poprawy, zidentyfikować USP (unikalny punkt sprzedaży), wymyślić sprzedaż opartą na wartości, a także najważniejsze punkty i sposoby wykorzystania ich na swoją korzyść.,
Twoja strategia
Twoja strategia sprzedaży powinna być udokumentowana, aby pomóc w pozycjonowaniu Twoich produktów i usług, aby odróżnić Twoje rozwiązanie od konkurencji.
dobra strategia pomoże ci zaspokoić potrzeby klientów na każdym etapie planu sprzedaży. Dla lepszej sprzedaży, można zrównoważyć przychodzące i wychodzące strategie sprzedaży dla jeszcze wyższej sprzedaży.
Twoja taktyka
pamiętaj jednak, że to nie tylko lista życzeń czy zbiór pomysłów. Twój plan sprzedaży powinien opierać się na rzeczywistych danych terenowych i używać tylko benchmarków i ilości, które są mierzalne. Bądź czysty. Bądź konkretny., Być użytecznym.
co prowadzi mnie do innego punktu: dobry plan sprzedaży jest realistyczny.
dobrze jest mieć 5-letni cel dobicia 10B. ale co teraz? Dowiedz się dokładnie, jakie są Twoje aktualne Liczby i określ cele na podstawie tych liczb.
7 wskazówek, które pomogą Ci stworzyć Plan sprzedaży
już wspominałem, że twój plan sprzedaży nie musi być formalnym dokumentem. Ale musi być wyraźnie napisane, aby wszyscy członkowie zespołu i interesariusze zrozumieli plan.,
Tip #1: bazuj na dogłębnych i aktualnych badaniach
potrzebujesz odpowiednich statystyk i trendów w swojej niszy, branży i idealnych klientach. Pamiętaj, że rynki i klienci są w ciągłym stanie zmienności. Nie ma nic gorszego niż uparcie gonić za perspektywami, które nie pasują już do siebie, ignorując całe segmenty rynku, które wykazują rosnące zapotrzebowanie na twoje rozwiązania.
Tip #2: Użyj danych i statystyk
Użyj danych z dogłębnych badań, aby zidentyfikować obszary problemowe, znaleźć punkty możliwości w procesie sprzedaży i zweryfikować swoje założenia i pomysły.,
Możesz również użyć danych, aby wymyślić dokładne metryki i liczby, aby przewidzieć wynik planu sprzedaży.
Tip #3: zweryfikuj swoje fakty
dokładność ma znaczenie!
nie spiesz się! Fakty i liczby są niezbędne, zwłaszcza dla zainteresowanych stron. Jeden prosty błąd i cały twój plan upadnie.
upewnij się, że masz czas na przegląd faktów, liczb i prognoz przed sfinalizowaniem dokumentu.,
Tip #4: Get tactical
podziel ogólny plan działań sprzedażowych na plany taktyczne dla poszczególnych obszarów sprzedaży:
- SDR i account executives
- operacje sprzedażowe
- sales enablement
- sukces klienta
może to wymagać współpracy z zespołami wielofunkcyjnymi, takimi jak marketing, Obsługa klienta i zespoły produktowe.
Tip #5: Użyj historycznych danych wydajności
w sprzedaży możesz użyć przeszłości, aby dyktować przyszłość. Dane historyczne pomogą Ci ustalić cele na bieżący okres., Na przykład, jakie były Twoje poprzednie cele w zakresie dochodów? Uderzyłeś ich? Dlaczego czy nie? Informacje te mogą pomóc w ustaleniu osiągalnych celów dla bieżącego planu sprzedaży i poznać błędy, których należy uniknąć.
Tip #6: Wymień metody śledzenia, których używasz
Podświetl metody śledzenia, których używasz, aby kontynuować plan. Obejmuje to wskaźniki wydajności, techniki monitorowania, oprogramowanie, narzędzia i strategie sprzedaży dla Twojego modelu biznesowego.
Tip #7: Zbuduj mocny argument dla proponowanego budżetu
interesariusze i przełożeni są pod wrażeniem zimnych faktów., Dlatego posiadanie silnego szczegółowego przypadku dla Twojego budżetu pomoże Twojemu planowi sprzedaży płynnie przejść.
nie tylko nakreślisz swoje plany na nadchodzący okres dla swojego budżetu, ale także będziesz musiał szczegółowo określić koszty. Pamiętaj, aby dołączyć analizę zwrotu z inwestycji dla nowych narzędzi lub talentów, które Twoim zdaniem będą potrzebne.
szablon strategii sprzedaży
czy jesteś gotowy do napisania własnej strategii sprzedaży? Oto szablon planu sprzedaży, który pomoże Ci zacząć., Oto, jak użyć szablonu planu sprzedaży, aby był on dla Ciebie przydatny:
zacznij od użycia szablonu planu sprzedaży, który podamy w następnej sekcji. Po prostu postępuj zgodnie z instrukcjami w szablonie, aby wiedzieć, jakie informacje są potrzebne w każdej sekcji. Nie próbuj być wymyślny. Użyj prostego języka. Skup się na byciu konkretnym i jasnym.
następnie udostępnij informacje w dowolnym formacie działa najlepiej. Mogą to być akapity tekstowe, tabele, listy, wykresy, grafiki lub zrzuty ekranu. Możesz również dostosować go w razie potrzeby do swojej firmy, zespołu sprzedaży i swoich potrzeb.,
plan sprzedaży powinien zawierać następujące sekcje:
Streszczenie
To jest twoje „oświadczenie”. Jest to formalne podsumowanie, które podsumowuje treść strategii.
pisząc streszczenie, zachowaj je krótko i precyzyjnie. Powinna być jedna lub dwie strony. Upewnij się, że daje przegląd tego, co jest zawarte w twoim planie., Powinien on mówić o:
- Twoje cele
- strategie, które wdrożysz, aby osiągnąć swoje cele
- ramy czasowe, których oczekujesz, aby osiągnąć swój plan
- zakres twoich planów
cele biznesowe z celami przychodów
Ta sekcja mówi o celu przychodów i powiązanych celach biznesowych. Możesz klasyfikować dane przychodów według różnych kategorii, aby wyjaśnić strategię sprzedaży.,
na przykład dla każdego celu można wprowadzić bieżący wynik i docelowy wynik, jak pokazano w poniższej tabeli:
przegląd poprzednich wyników
obniż wyniki w poprzednim okresie. Zwróć uwagę na błędy, które negatywnie wpłynęły na wynik i ich mocne strony, które pozytywnie wpłynęły na ogólny wynik.
Twoim celem jest zidentyfikowanie skutecznych strategii i taktyk.,
konkretne strategie, metody i podręczniki
Wymień konkretne strategie sprzedaży, metody i podręczniki, których będziesz używać do osiągnięcia celów wymienionych powyżej.
Customer Segments/Buyers Persona
w tej sekcji omówiono potencjalne strumienie generujące przychody oraz różne możliwości dostępne dla firmy i nowych rynków. Pamiętaj, aby uwzględnić upsells, polecenia i odnowienia.
możliwości i zasoby zespołu
tutaj przedstawiamy podsumowanie i opisujemy bieżące nakłady produkcyjne wymagane w procesie sprzedaży, tj.,, Zasoby ludzkie, specjalistyczne oprogramowanie, zespół sprzedaży itp.
plan działania
plan działania wymaga ustalenia konkretnych strategii i taktyk wspierających, które zostaną wykorzystane do osiągnięcia określonego celu, czyli nowego przejęcia. Przypisywanie różnych działań i obowiązków zespołom, które będą prowadzić tę konkretną akcję.
Poniżej znajduje się przykład tabeli planu działania:
narzędzia sprzedaży
zapoznaj się z listą narzędzi, których użyjesz, aby upewnić się, że plan sprzedaży działa płynnie i wszystkie procesy sprzedaży będą zarządzane za pomocą tych narzędzi.,
Benchmarki wydajności
To jest ostatnia sekcja twojego planu sprzedaży. Określa wskaźniki wydajności, aby śledzić systemy procesowe, aby pomóc i monitorować te wskaźniki.
należy również wymienić i podać linki do wykorzystanych źródeł. Wyjaśnij, w jaki sposób raport będzie generowany i przechowywany. Na koniec omówmy, w jaki sposób sprawozdanie zostanie wykorzystane do przeglądu poczynionych postępów.
Sprzedam Twój Plan sprzedaży
Świetnie! Ale jeszcze nie skończyłeś.,
następnym krokiem jest przedstawienie go zespołowi sprzedaży, kierownictwu i interesariuszom. To dlatego, że musisz wpisowe, aby to się stało.
Kiedy twój zespół sprzedaży jest na pokładzie, będą pompowani o wykonywanie swoich przydzielonych zadań.
kiedy zarząd będzie na pokładzie, będą podekscytowani przekazaniem Ci budżetu, którego potrzebujesz, aby przekształcić swój plan w rzeczywistość.
z wpisowym jako priorytetem, ważne jest, aby być przygotowanym na solidną prezentację. Innymi słowy, sprzedaj.
ostatnia uwaga: istnieje wiele powodów, dla których możesz nie dostać wszystkiego, o co prosisz., Mogą być plany w pracach, o których jeszcze nic nie wiesz. Lub budżet może wymagać poparcia innej inicjatywy.
Jeśli nie otrzymasz żądanego budżetu, pamiętaj, aby odpowiednio zaktualizować plan sprzedaży. Celem jest rozciągnięcie możliwości zespołu, a nie dokonywanie niemożliwego.
Uwagi końcowe
sprzedaż nie dzieje się bez dobrego planu sprzedaży. Na szczęście nie są tak trudne, jak mogłoby się wydawać.
nie spiesz się z identyfikacją największych wyzwań i rozwiązywaniem problemów, aby je przezwyciężyć. Gdy to zrobisz, twój plan sprzedaży jest po prostu dokumentem, który porządkuje Twoje pomysły.,