Co To jest Kotwienie i regulacja?
zakotwiczenie i dostosowanie jest zjawiskiem, w którym jednostka opiera swoje początkowe pomysły i odpowiedzi na jednym punkcie informacji i wprowadza zmiany napędzane przez ten punkt wyjścia. Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania opisuje przypadki, w których dana osoba używa określonej liczby docelowej lub wartości jako punktu wyjścia, znanego jako zakotwiczenie, a następnie dostosowuje te informacje, aż do osiągnięcia akceptowalnej wartości w czasie., Często te korekty są niewystarczające i pozostają zbyt blisko oryginalnej kotwicy, co jest problemem, gdy Kotwica bardzo różni się od prawdziwej odpowiedzi.
kluczowe ujęcia
- zakotwiczenie i dostosowanie to heurystyka poznawcza, w której osoba zaczyna od początkowego pomysłu i dostosowuje swoje przekonania na podstawie tego punktu początkowego.
- zakotwiczenie i korekta okazały się generować błędne wyniki, gdy początkowa zakotwiczenie odbiega od wartości rzeczywistej.,
- świadomość zakotwiczenia, zachęty pieniężne, uważne rozważenie szeregu możliwych pomysłów, wiedzy, doświadczenia, osobowości i nastroju mogą zmodyfikować efekty zakotwiczenia.
- kotwiczenie może być wykorzystane do przewagi w sprzedaży i negocjacjach cenowych, gdzie ustawienie początkowej kotwicy może wpłynąć na późniejsze negocjacje na Twoją korzyść.,
zrozumienie zakotwiczenia i korekty
zakotwiczenie jest tendencją poznawczą opisaną przez Finanse behawioralne, w których osoby ustalają docelową liczbę lub wartość—zwykle pierwszą, jaką otrzymują, taką jak oczekiwana cena lub Prognoza ekonomiczna. W przeciwieństwie do nastawienia konserwatyzmu, które ma podobne skutki, ale opiera się na tym, jak inwestorzy odnoszą nowe informacje do starych informacji, zakotwiczenie występuje, gdy jednostka podejmuje nowe decyzje w oparciu o stary, numer zakotwiczenia., Dokładne rozważenie nowych informacji w celu określenia ich wpływu na pierwotną prognozę lub opinię może pomóc złagodzić skutki zakotwiczenia i dostosowania, ale cechy decydenta są równie ważne, jak świadome rozważenie.
problem z zakotwiczeniem i dopasowaniem polega na tym, że jeśli wartość początkowego zakotwiczenia nie jest wartością rzeczywistą, to wszystkie kolejne korekty będą systematycznie ustawiane w kierunku zakotwiczenia i z dala od wartości rzeczywistej. Jeśli jednak kotwica jest zbliżona do wartości rzeczywistej, to zasadniczo nie ma problemu.,
jednym z problemów z korektami jest to, że mogą na nie wpływać nieistotne informacje, o których osoba może myśleć i rysować nieuzasadnione połączenia z rzeczywistą wartością docelową. Na przykład, załóżmy, że dana osoba jest pokazana liczba losowa, a następnie zadał niepowiązane pytanie, które szuka odpowiedzi w postaci wartości szacunkowej lub wymaga szybkiego wykonania równania matematycznego. Chociaż losowa liczba, którą pokazano, nie ma nic wspólnego z poszukiwaną odpowiedzią, może być traktowana jako wizualny sygnał i stać się kotwicą dla ich odpowiedzi., Wartości kotwiczenia mogą być generowane samodzielnie, być wynikiem modelu cenowego lub narzędzia prognozowania lub być sugerowane przez osobę zewnętrzną.
badania wykazały, że niektóre czynniki mogą wpływać na zakotwiczenie, ale trudno jest tego uniknąć, nawet gdy ludzie są świadomi tego i celowo starają się go unikać. W badaniach eksperymentalnych mówienie ludziom o zakotwiczeniu, ostrzeganie ich, że może to wpłynąć na ich osąd, a nawet oferowanie im zachęt pieniężnych, aby uniknąć zakotwiczenia, może zmniejszyć, ale nie wyeliminować, efekt zakotwiczenia.,
wyższy poziom doświadczenia i umiejętności w danej dziedzinie może pomóc zmniejszyć wpływ zakotwiczenia w tej dziedzinie, a wyższa ogólna zdolność poznawcza może zmniejszyć efekty zakotwiczenia w ogóle. Osobowość i emocje mogą również odgrywać rolę. Nastrój depresyjny zwiększa zakotwiczenie, podobnie jak cechy osobowości: ugodowość, sumienność, introwersja i otwartość.
kotwiczenie i regulacja w biznesie i finansach
w negocjacjach sprzedażowych, cenowych i płacowych kotwiczenie i regulacja mogą być potężnym narzędziem., Badania wykazały, że ustanowienie kotwicy na początku negocjacji może mieć większy wpływ na ostateczny wynik niż interweniujący proces negocjacji. Ustawienie celowego punktu wyjścia może wpłynąć na zasięg wszystkich kolejnych kontrofert.
na przykład sprzedawca samochodów używanych (lub każdy sprzedawca) może zaoferować bardzo wysoką cenę, aby rozpocząć negocjacje, które są prawdopodobnie znacznie powyżej wartości godziwej. Ponieważ wysoka cena jest kotwicą, ostateczna cena będzie zwykle wyższa niż w przypadku, gdy sprzedawca samochodów zaoferował uczciwą lub niską cenę na początek., Podobna technika może być stosowana w negocjacjach zatrudniania, gdy menedżer zatrudniania lub potencjalny wynajem proponuje wstępne wynagrodzenie. Każda ze Stron może następnie przesunąć dyskusję do tego punktu początkowego, mając nadzieję osiągnąć zgodną kwotę, która została zaczerpnięta z kotwicy.
w finansach, wynik modelu cenowego lub z narzędzia prognoz ekonomicznych może stać się kotwicą dla analityka. Jednym z możliwych sposobów przeciwdziałania temu zjawisku jest przyjrzenie się wielu, zróżnicowanym modelom lub fragmentom dowodów., Badacz Psychologii Społecznej Phillip Tetlock odkrył, że prognostycy, którzy tworzą prognozy oparte na wielu różnych pomysłach lub perspektywach („lisy”), mają tendencję do tworzenia lepszych prognoz niż ci, którzy koncentrują się tylko na jednym modelu lub kilku dużych pomysłach („jeże”). Rozważenie kilku różnych modeli i szeregu różnych prognoz może sprawić, że praca analityka będzie mniej podatna na efekty zakotwiczenia.,
/ div >