Madame Lelica

Kiedy większość ludzi zaczyna konsultować samodzielnie (a potencjalnie później zatrudnia ludzi i zakłada agencję), pobierają zbyt mało. Nie wstydź się – każdy to robi. Kiedy robiłem moje pierwsze projekty konsultingowe freelance w 2011/2012, dosłownie pobierałem 50 dolarów za godzinę i rozliczałem co godzinę. Dość szybko z następną parą klientów podniosłem stawkę godzinową do $75 za godzinę, ale nadal rozliczane co godzinę.,

teraz, kiedy zajmuję się doradztwem osobistym (gdzie koncentruję się głównie na akwizycji organicznej B2C dla cyfrowych rynków) pobieram co najmniej $4000 miesięcznie ($5000 za skoncentrowany audyt SEO, bardziej za kompleksowy audyt) i wykonuję każdą pracę godzinową (z której robię bardzo mało) na $250 za godzinę. Powiedzieć, że znacznie podniosłem stawki, to mało powiedziane. Pobieram opłaty za to, co robię, ponieważ ciężko pracowałem, aby stać się ekspertem i pozycjonować się jako ekspert.,

więc jak ja i wielu innych, których znam, zrobiłem to, a jeszcze lepiej jak ty możesz to zrobić dla siebie?

w tym poradniku omówimy kilka obszarów:

1. Dlaczego na początku nie płacimy i dlaczego niekoniecznie jest źle
2. Jak porównywać się z tym, co obecnie pobierają inni
3. Tworzenie rubryki do wyceny pracy
4., Jak i kiedy informować obecnych klientów o podwyżkach cen

dlaczego za mało pobieramy

wszyscy na początku pobierają niższe opłaty za swoje usługi. Już to omówiliśmy. Ale dlaczego? Chociaż jest to prawie uniwersalne w świecie konsultingu (i może sprawić, że naliczanie premii będzie nieco trudniejsze jako doświadczony praktykant i konsultant), jest to naturalne i niekoniecznie złe.

widzę trzy główne powody, dla których konsultanci po raz pierwszy niedoszacują:

1., Nadal są dość ekologiczni w uczeniu się swoich umiejętności rynkowych i dlatego nie powinni pobierać stawki eksperckiej za pracę pod-ekspercką
2. Nadal próbują budować swoją księgę klientów i byłych klientów, więc podają cenę, która jest pozytywna, że klient powie” tak ”
3. Nie wiedzą, jak uzasadnić ceny powyżej rynkowej dla potencjalnych klientów

pierwsze dwa omówię tutaj, a trzeci punkt zostanie opublikowany jako post samodzielnie w przyszłym tygodniu. Zaktualizuję ten post, kiedy to wejdzie w życie.,

pobierając mniej jako początkujący

pozwól, że powiem wprost – jako początkujący praktyk, podpisując klientów konsultingowych, nie powinieneś pobierać tyle samo, co starszy praktyk z wieloletnim (nawet dziesięcioleci) doświadczeniem w doskonaleniu swojego rzemiosła. Możesz być dobry dla Twojego obecnego wieloletniego doświadczenia, ale nie jesteś jeszcze ekspertem.

jako początkujący konsultant praktyk, powinieneś być całkowicie z góry z potencjalnym klientem, co do Twojego obecnego zestawu umiejętności. Jeśli robiłeś budowanie linków, ale twój klient chce technicznej części SEO do projektu, powinieneś zrobić jedną z dwóch rzeczy:

1., Powiedz im, że techniczne SEO nie jest twoją mocną stroną, ale chcesz być w tym lepszy, więc zrobisz tę część projektu za obniżoną cenę (i ironią jest to, że prawdopodobnie są bardziej skłonni wybrać Cię do ogólnego projektu, ponieważ byłeś z nimi szczery)
2., Powiedz im, że techniczne SEO jest twoją mocną stroną, więc będziesz współpracować z technicznym SEO, dlatego nie pobierasz od nich mniej opłat za tę część projektu (ponieważ nadal musisz zrobić marżę i będziesz musiał zapłacić komuś za pracę)

najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to: zawsze bądź szczery o swoim obecnym zestawie umiejętności. Nie ma szybszego sposobu na uzyskanie złej reputacji wśród klientów i utrwalenie reputacji snake oil w naszej branży.,

początkujący konsultanci problem sprzedaży: nie znając swojego budżetu

z tego samego powodu powinieneś pobierać opłaty za to, co Twoi klienci są skłonni zapłacić. To wraca do Twoich umiejętności sprzedażowych i uczenia się, co klient jest gotów zapłacić. Właśnie dlatego zadaję pytania dochodzące przez Credo, ile prawdopodobnie będą musieli wydać. Pomijając fakt, że pomaga mi to w kierowaniu prowadzi do właściwych miejsc (ponieważ wiele agencji/konsultantów ma ustalone minimum pracy, które podejmą), pomaga to również profesjonalistom zakotwiczyć gdzieś swoje propozycje.,

jest to jeden z głównych faux pas Consulting sprzedaży (Francuski: nie rób), które widzę – nie wiedząc, jaki jest zakres budżetu potencjalnego klienta. Jeśli tego nie wiesz, prawdopodobnie zrobisz jedną z dwóch rzeczy:

1. Za mało cytujesz, bo nie chcesz zawyżać cytatu, bo zawyżanie jest często postrzegane jako gorsze niż zawyżanie cytatu, ponieważ nie zarobisz żadnych pieniędzy; lub
2. Overquote bo źle zrozumiałeś lub błędnie założyłeś ich budżet i jak to mapuje do zakresu prac, które chcą.

istnieje kilka prostych sposobów, aby przynajmniej zorientować się w ich budżecie., Po pierwsze, jeśli jesteś na stronie takiej jak Credo, otrzymasz przybliżony budżet w przesłanych do ciebie leadach. Jeśli masz własny formularz kontaktowy na swojej stronie (i powinieneś!) następnie możesz podać pole ceny. Możesz wybrać, czy umieścić zakres (Jak mam na Credo) lub proste pole wyboru, że ich budżet jest ponad minimum, więc można go zakwalifikować.

A” wolumen ołowiu „rant

Pozwól mi rant tylko minutę na wolumen ołowiu, ponieważ jestem pewien, że wielu z was krzyczy w głowie”, ale to zabije moje współczynniki konwersji!”I wiesz co, masz rację., Prawie na pewno uzyskasz mniej potencjalnych klientów, robiąc to, ale to jest w porządku! Prawdopodobnie nie jesteś w branży prowadzi jak ja (i zastanawiam się, jak utrzymać wysoką ilość ołowiu i jakość w tym samym czasie), więc dlaczego zależy ci na wielkości ołowiu?

powiedz mi, który z nich wolisz:

• 8 potencjalnych klientów, 6 połączeń telefonicznych, 3 nowych klientów, czy
• 80 potencjalnych klientów, 30 połączeń telefonicznych, 6 nowych klientów?

i tym samym, który z nich wolisz:

• 8 prowadzi o potencjalnej wartości klienta $120K/rok, czy
• 80 prowadzi o potencjalnej wartości klienta $12K/rok każdy?,

teraz to pewnie zależy od skali Twojej operacji, którą wybierzesz, ale osobiście pierwszy wezmę każdego dnia, ponieważ mój czas jest bardziej zoptymalizowany. Nie wykonuję 24 połączeń telefonicznych, które nie zamykają się, ponieważ prowadzący nie jest wystarczająco wykwalifikowany z mojego formularza. Naprawdę łatwo jest wyglądać na zajętego, naprawdę trudno jest być skutecznym. Przeczytaj rozdziały eliminacyjne w czterogodzinnym tygodniu pracy Tima Ferrissa, aby zmienić swoje spojrzenie na pracę i dlaczego tak dużo pracujemy.,

wolałbym spędzać mniej czasu na rozmowach sprzedażowych (w powyższym przykładzie, 3 godziny zamiast 15), aby zamknąć pracę, której potrzebuję, aby związać koniec z końcem. W rzeczywistości, jeśli wykonasz powyższą matematykę, będziesz w stanie zamknąć tak samo dużo pracy z 40% wysiłku, ponieważ początkowe leady są bardziej wysoko wykwalifikowane niż scenariusz 2. wydaje mi się, że nie ma nad czym myśleć.

Ok, ok.

budowanie Księgi klientów

drugim głównym powodem, dla którego praktycy na początku mają niskie ceny, jest budowanie księgi klientów., Nadal otrzymujesz doświadczenie, o którym rozmawialiśmy powyżej, a także musisz mieć kilka studiów przypadków na temat wyników, które uzyskałeś dla innych klientów, abyś mógł sprzedawać tych większych klientów. Podobnie, gdy płacisz mniej, uczysz się również innych strategii, których potrzebujesz, aby prowadzić skuteczną praktykę konsultingową lub agencyjną-sprzedaż, wszystko związane z umowami, zarządzaniem klientami, zarządzaniem czasem i wiele więcej.

firmy są świadome, jeśli chodzi o zatrudnianie ludzi., Zawsze starają się uzyskać więcej za swoje pieniądze, a to obejmuje, kiedy zatrudniają konsultanta. Cena jest zdecydowanie ważnym czynnikiem dla firm, zwłaszcza mniejszych firm, więc jeśli jedna osoba oferuje im Zestaw pracy za $X,XXX, a inna oferuje go za $ XX, XXX, biorą to pod uwagę i pytają, co więcej otrzymują, jeśli płacą $ XX, XXX. jeśli nie otrzymują wykładniczo większej wartości lub pracy za pieniądze, zgadnij co? Wybierają tańszą opcję.,

na marginesie – ci, którzy pobierają więcej, ponieważ mają doświadczenie, aby zasłużyć na to, są prawdopodobnie o wiele lepsi w sprzedaży niż początkujący konsultanci lub sprzedawcy. Od prawie 6 lat sprzedaję własną pracę konsultingową i zamykam 75% prac, które zlecam. Mogę zagwarantować, że mogę zamknąć lepszych klientów po wyższych stawkach godzinowych lub stałych niż mniej doświadczeni konsultanci po prostu dlatego, że robiłem to tak wiele razy. Więc cena nie jest jedynym czynnikiem, ale może być silny.,

ponieważ jednym z kolejnych największych czynników branych pod uwagę przez potencjalnych klientów jest doświadczenie w pracy z podobnymi witrynami w podobnej branży (lub z tym samym modelem biznesowym, np. ecommerce), czasami może to być dość strategiczne, aby podciąć konkurencję pod względem cenowym (a jednocześnie wiążąc pieniądze z końcem), aby uzyskać tego dużego klienta na liście. A jeśli jesteś mądry, to również zapisanie do umowy możliwość korzystania z ich logo na swojej stronie internetowej.,

Analiza porównawcza cen

większość młodych (a nawet doświadczonych) konsultantów nie pobiera wystarczających opłat, ponieważ po prostu nie wiedzą, ile ich konkurencja (lub osoby wykonujące podobną pracę, takie jak osoby wykonujące strategię PPC podczas wykonywania strategii SEO) pobiera za te same rodzaje pracy. Jeśli pracowałeś wcześniej w agencji, prawdopodobnie masz punkt odniesienia dla tego, ile pobierali, a zatem, ile możesz pobierać.,

pamiętajmy również, że twoje ceny będą się różnić w zależności od rodzaju prowadzonej działalności – strategii, usług, indywidualnego konsultanta, agencji, kontrahentów itp. Im większa Firma i większa liczba oferowanych usług lub strategii, tym bardziej skomplikowane staje się ustalanie cen. Oznacza to, że będziesz musiał wykonać nieco więcej pracy, aby naliczyć odpowiednie ceny.

Jak porównywać siebie z innymi? Oto kilka sposobów:

1. Zapytaj innych właścicieli przyjaznych agencji lub konsultantów, co pobierają., Poproś ich wystarczająco, aby zorientowali się w spektrum, a następnie uczyń siebie konkurencyjnym (i znajdź przewagę konkurencyjną, np. pobierając mniej, ponieważ masz skalę lub pobierając więcej i mając lepszą ofertę);
2. Skorzystaj z naszego posta na temat SEO i innych cen konsultantów i agencji;
3. Spójrz na listę profesjonalistów Credo (lub skrobnij ją) i znajdź medianów na podstawie retainerów lub stawek godzinowych. Publikujemy oba.,

Jeśli chcesz sprawdzić nasz wpis na temat SEO i innych stawek dla konsultantów i agencji, zobaczysz ten wykres:

na tym wykresie na żywo możesz kliknąć na każdy rodzaj usługi i zobaczyć podział miesięcznych opłat i stawek godzinowych zarówno dla agencji, jak i konsultantów. To daje Ci świetne miejsce na początek.

wreszcie przeprowadzamy ankietę wśród agencji marketingowych i konsultantów, aby zebrać te informacje szerzej w całej branży., Wyniki zostaną opublikowane w całości publicznie w połowie stycznia i będą dostępne do pobrania tylko na twój adres e-mail.

Tworzenie rubryki cenowej dla Twojej firmy konsultingowej

Po tym, jak porównasz swoje ceny z innymi i wymyślisz początkową cenę (która zawsze się zmieni), teraz musisz utworzyć rubrykę cenową dla Twojej firmy. Jeśli nie wiesz, co to jest „rubryka”, jest zdefiniowana jako ” zestaw instrukcji lub zasad.”

zasadniczo, to sposób, w jaki definiujesz ceny na podstawie rodzaju projektu.,s może wyglądać tak:

• przegląd kodu SEO (na szablon strony): 3 godziny
• wewnętrzny audyt linkowania: 4 godziny
• szablon strony na audyt SEO strony: 2 godziny na szablon
• badanie słów kluczowych (na 50 stron): 3 godziny
• spisywanie rekomendacji: 3 godziny
• czas zarządzania klientem: 3 godziny miesięcznie
• raportowanie: 1 godzina miesięcznie

jeśli działasz przy stawce 250 USD za godzinę, witryna z 4 szablonami do przejrzenia, 500 stronami wymagającymi badania słów kluczowych, a także zapisanie rekomendacji, dostarczenie ich do klienta i raportowanie będzie kosztować około 14 000 USD., Za każdym razem.

Twoje doradztwo jest biznesem, nawet jeśli dorabiasz tylko 5 godzin freelance ' owej pracy miesięcznie. To biznes, tak jak sklep spożywczy to biznes. Sklepy spożywcze nie pobierają arbitralnie opłat na podstawie tego, co konkretny klient chce zapłacić – sklep spożywczy wie, co musi pobierać od pomidorów, aby uzyskać marżę na pomidorach, i to jest to, co płacisz.

to samo dotyczy twojej pracy.

Ważna uwaga: jest to tylko wewnętrzna rubryka.,

nie polecam pokazywania tej rubryki cenowej w swoich propozycjach potencjalnym klientom. Ta rubryka po prostu istnieje, aby pomóc ci wycenić swoje usługi konsekwentnie, aby wszystkie projekty miały najlepszą szansę na zysk dla Twojej firmy.

zamiast tego wrzuć je na cały projekt, ponieważ tego potrzebują. Jeśli pokażesz im, ile kosztuje każda pojedyncza część, klienci będą starali się zapytać, ile kosztowałoby np. tylko przegląd kodu i audyt szablonu strony, ale nie badanie słów kluczowych., Wiesz, że aby mogli zobaczyć trakcję do przodu, potrzebują badań słów kluczowych i wewnętrznego audytu linków, więc dlaczego masz zamiar dać im szansę na sabotaż?

jeśli starają się, aby wybić się Ceny, to Ty lub twój kierownik sprzedaży nie zrobił wielką robotę wyjaśniając im, dlaczego potrzebują każdej części projektu, który im proponujesz.,

komunikowanie zmian cen aktualnym klientom

komunikowanie zmian cen aktualnym klientom może być denerwującym doświadczeniem (zaufaj mi, przechodziłem przez to wiele razy). To nigdy nie jest zabawne, ale jest to możliwe, aby zrobić to dobrze i wyjść na drugą stronę z Twojej firmy lepiej.,

może być wiele powodów podnoszenia/zmiany cen:

• Twoje doświadczenie na to zasługuje
• klient jest nieopłacalny, ale chce kontynuować współpracę z Tobą
• klient potrzebuje więcej twojego czasu, aby zobaczyć szybsze wyniki

podnoszenie cen często może prowadzić do myśli w stylu „ale co, jeśli balkują po nowej cenie i idą gdzieś indziej? Nie mogę stracić tych dochodów!”Jeśli tak myślisz, mam ci do powiedzenia dwie rzeczy.,

Po pierwsze, za każdym razem, gdy podnosisz lub zmieniasz cokolwiek w świecie konsultingu, ryzykujesz utratę klientów. Jeśli ten klient jest nieopłacalny, nie możesz sobie pozwolić na ich utrzymanie dla zdrowia Twojej firmy. Musimy podejmować trudne decyzje w biznesie.,

Po drugie, zawsze powinieneś mieć silną grupę klientów, którzy chcą z Tobą współpracować i są gotowi czekać i płacić więcej niż obecnie pobierasz opłaty od innych klientów. Rozumiem, że wiele agencji i konsultantów tego nie ma (co jest jednym z powodów, dla których założyłem Credo), ale jest to dobry cel i praca nad nim.,

Kiedy JESTEŚ gotowy podnieść ceny swoich obecnych klientów, miej na uwadze trzy rzeczy:

• bądź tak pewny, jak możesz, że klient pozostanie z Tobą
• poinformuj o zmianie z wyprzedzeniem
• Określ, dlaczego twoje ceny idą w górę
• nie negocjuj w dół

Znajdź zaufanie

podnoszenie cen jest nerwowe w najlepszych momentach, ale możesz może rozwiązać te nerwy, zapewniając, że kilka rzeczy są załatwione wcześniej:

• konsultant lub account manager ma dobre relacje z klientem.,
• klient widzi wyniki, które podpisał, a wyniki te zostały mu wyraźnie przekazane.
• tworzenie projektów / przeglądów cen w umowach

Jeśli klient nie był często komunikowany, prawdopodobnie nie zostanie odnowiony, gdy podniesiesz ceny na nich. Doradztwo jest w dużej mierze o relacjach, a ludzie chcą robić interesy z tymi, z którymi mają związek. Porozmawiaj z klientami.,

Jeśli klient nie widzi wyników, na które się podpisał lub nie przekazał im wyników, musisz ustalić nawyk robienia tego z nimi, zanim podejmiesz wzrost cen.

komunikuj się wcześnie

klient nigdy nie powinien być zaskoczony wzrostem cen.

jednym z najlepszych sposobów na przygotowanie ich do tej rozmowy jest zbudowanie w przeglądzie projektu w pewnym momencie projektu (zakładając, że są one comiesięcznym powtarzającym się klientem)., Na przykład, być może zgadzacie się na określony punkt cenowy i rodzaje pracy przez pierwsze sześć miesięcy i oboje zgadzacie się na ponowne zapoznanie się z umową po sześciu miesiącach, aby upewnić się, że nadal działa dla was obu. Dobry klient zrozumie, że do pracy nad projektem trzeba być zmotywowanym i będzie na to otwarty.

Po Drugie, zakładając, że zrobiłeś powyższe (a nawet jeśli nie), Punkt Kontaktowy klienta w Twojej agencji (to może być ty) powinien wcześnie rozpocząć rozmowę., Na przykład, jeśli obiecałeś zestaw godzin lub projektów miesięcznie i konsekwentnie przesyłasz je, poinformuj o tym Klienta. Świetni konsultanci informują swoich klientów o tym, ile czasu lub pracy pozostało, a tym samym klient może zrozumieć, kiedy otrzymuje więcej niż płaci.

To może tąć w obie strony, ponieważ czasami klienci będą balk przy wzroście cen, ponieważ dostają więcej niż płacili i lubią to w ten sposób (oczywiście, kto by nie chciał?), co jest jeszcze większym powodem, aby nie overdeliverować ze względu na overdelivering., Zamiast tego wróć do rubryki, gdy proszą o więcej pracy i oferują cytowanie ich za więcej pracy.

Nie Negocjuj stawek godzinowych

już to mówiłem w innych miejscach w Internecie, ale warto tu jeszcze raz poczytać. Negocjuj zakres, Nie cenę.
prowadzisz biznes, nawet jeśli biznes to tylko ty pracujesz z klientami. Rachunki muszą zostać zapłacone, a Ty ponosisz odpowiedzialność wobec siebie i swoich pracowników, jeśli masz ich do prowadzenia rentownego biznesu.

musisz ustalić ceny, które musisz pobierać, aby prowadzić dochodową firmę doradczą lub agencję., Bierzesz pod uwagę dostępny czas, motywującą Cię cenę, koszty (narzędzia, wynagrodzenia itp.) i wszystko inne, co wiąże się z prowadzeniem firmy.

To nie podchodź poniżej tego. Jeśli twoi klienci nie mogą zapłacić tego, czego potrzebujesz, aby żyć i prowadzić dochodowy biznes, musisz:

• przenieść się w górę łańcucha i pracować z większymi budżetami, lub
• uruchomić szczuplejszą operację

nie negocjuj w tej sprawie. Będziesz prowadzić swój biznes do ziemi., Jeśli trzeba, negocjować na temat zakresu projektu, ale tylko tak dalece, aby wyeliminować „miło mieć”, a nie pracy wymaganej, aby uzyskać wyniki, których potrzebują lub chcą.

Jeśli masz wielu klientów, nieuchronnie będziesz mieć niektórych, którzy płacą ci więcej (lub lepiej) niż inni. Wszyscy od pewnego czasu mamy klientów, którzy są liderami strat. Ale na koniec dnia, musisz naładować to, co jesteś wart i musisz żyć.