skąd wiesz, ile pieniędzy może zarobić twoja firma?
skąd wiesz, jak duży może rozwinąć się twój biznes w przyszłości?
Jak to wszystko wytłumaczyć komuś innemu w sposób, który ma sens?
cóż, ogromna część tego rodzaju obliczeń sprowadza się do zrozumienia Twojego rynku.
komu może być potrzebny ten produkt? Kto ma tendencję do kupowania tego typu produktów? Ilu z nich możesz sprzedać?
możesz zadać wiele pytań.,
te pytania, gdy już w nie wkopiesz się wystarczająco głęboko, daj ci swój TAM SAM SOM.
w tym artykule przyjrzymy się:
- czym jest TAM SAM SOM?
- Jak obliczyć TAM SAM SOM
- Jak wykorzystać proces Street, aby zrozumieć swój biznes
zaczynajmy!
czym jest TAM SAM SOM?
TAM SAM SOM to sposób na zrozumienie relacji Twojej firmy do wielkości rynku.,
wielkość rynku kiełbas na całym świecie jest prawdopodobnie dość duża, ale jeśli zdecyduję się zacząć robić kiełbasy, to jest dość mało prawdopodobne, że kiedykolwiek będę w stanie dotrzeć do dużej części tego rynku.
więc do jakiego rynku mogę dotrzeć? To właśnie TAM SAM SOM może nam pomóc zrozumieć.
tam – całkowity Rynek adresowalny
twój całkowity rynek adresowalny odnosi się do ogólnego popytu na produkty lub usługi, które oferuje Twoja firma.,
the Corporate Finance Institute definiuje go jako:
Total Addressable Market (TAM), zwany także total available market, jest ogólną szansą uzyskania przychodów, która jest dostępna dla produktu lub usługi, Jeśli 100% udział w rynku został osiągnięty.
jest to bardziej abstrakcyjny z trzech składników TAM SAM SOM – abstract, ponieważ zależy to od tego, jak wyobrażasz sobie, jakie są Twoje produkty lub usługi.
weźmy Ubera.,
Uber wszedł na rynek jako firma taksówkowa, która próbowała poprawić komfort korzystania z taksówki, a tym samym zwiększyć efektywność zarządzania flotą. Tak więc na pierwszy rzut oka, Uber tam będzie globalnym rynkiem taksówek. Duży rynek i dość wymierny.
ale co z firmą taką jak Facebook? Zamiast zapewnić lepsze świadczenie istniejącego produktu lub usługi, Facebook rodzaj stworzył nowy.,
jasne, FriendFinder, Myspace, Bebo itp.wszystko istniało – ale rynek, jaki ma teraz Facebook, jest wielokrotnie większy niż to, co wszystkie te firmy łączyły w tym czasie. Więc jak Facebook obliczy TAM? Czy to będą wszystkie interakcje społeczne na świecie? Pewnie nie. A może Facebook postrzega siebie jako firmę reklamową – Ich rynek jest wszystkimi cyfrowymi reklamami dostarczanymi na całym świecie?
trudno powiedzieć, i dlatego twój TAM kończy się dość abstrakcyjnym pomysłem i odzwierciedleniem tego, w co naprawdę wierzysz, że twój produkt jest.,
jeśli wrócimy do Ubera, jego gra nie miała być tylko firmą taksówkową. Wewnętrznie, Rynek Ubera był postrzegany jako każdy metr przejechany. Oznacza to taksówki, usługi dostawy, transport i wiele innych. Widzimy to teraz z UberEats i UberFreight, który obecnie rozszerza się w całej Europie.
tam dla Ubera to nie tylko wielkość globalnego rynku taksówek, ale ogólnie transport.
kiedy próbujesz zrozumieć swój własny, adresowalny rynek, musisz pomyśleć o tym, jak definiujesz swoją firmę i dokąd według ciebie może pójść.,
SAM – rynek usług dostępnych
Twój rynek usług dostępnych odnosi się do segmentu twojego TAM, do którego możesz dotrzeć.
Jeśli otwieram bar, to całkowity adresowalny rynek dla mojej firmy wygląda dość ogromny – ale nie mogę podawać piwa w Nowym Jorku i LA jednocześnie.
jestem ograniczony geografią i muszę się dowiedzieć, ile z całkowitego rynku adresowalnego, jak zdefiniowałem, można uzyskać w mojej lokalizacji.
,
w poprzednim artykule o tym, jak działa Franczyza, omówiłem w pewnym sensie McDonald ' s. SAM dla McDonald ' s prawdopodobnie nie zmienił się zbyt wiele w pierwszych latach, zabezpieczył kilka lokalizacji i zaczął dobrze zarabiać.
to, co pozwoliło na rozwój SAM, to mechanizm, z którym pracował McDonald ' s – czyli system Speedee Service. Dzięki temu McDonald ' s stał się bardziej wydajny i mógł rozwijać się w tempie, którego inne restauracje nie mogły-rozszerzając swój SAM.,
jest to ważne, aby pamiętać, ponieważ nie ma znaczenia, jak duży jest Twój TAM, jeśli nie masz mechanizmu, aby wyhodować sam wewnątrz tego TAM.
McDonald ' s miał System Obsługi Speedee, Facebook miał swój programowy efekt sieciowy, a Uber innowację w zarządzaniu flotą.
te mechanizmy są powodem, dla którego są to znane na całym świecie firmy, a nie po prostu lokalne Burger joint, strona sieci Harvard lub firma taksówkarska.,
Jeśli zaczynam bar i chcę SAM, który jest wyższy niż po prostu dostępny rynek w mieście, w którym jestem, to muszę pokazać, że mam mechanizm, który pozwala mi rozwijać się na więcej rynków.
oczywiście mamy do czynienia nie tylko z produktami i usługami związanymi z fizycznymi obszarami geograficznymi, ale również takimi, które mogą być związane z lokalizacją-agnostycznymi i cyfrowymi. Dla którego możemy uzyskać mały cytat ze Stanford:
część TAM, dla której propozycja wartości Twojego modelu biznesowego jest najsilniejsza.,
więc to publiczność, której powinieneś być w stanie służyć najlepiej, zakładając, że byłeś w stanie do nich dotrzeć.
Som – Serviceable Obtainable Market
Twój serviceable obtainable market jest jak Twój rzeczywisty cel. To jest, ile rynku w Twojej lokalizacji można realistycznie dotrzeć.
mój hipotetyczny bar, który zaczynam w moim mieście, nie będzie jedynym miejscem, gdzie można pójść na piwo. Będzie mnóstwo innych barów, które potencjalny klient może wybrać.,
aby to ocenić, musisz mieć zarówno silne zrozumienie lokalnego rynku, jak i głęboką wiedzę na temat własnej firmy i tego, co możesz dostarczyć. Wpływ na to może mieć coś tak prostego, jak wysoka przepustowość ruchu na drodze, na której rozpoczynasz działalność, co może być kluczowym czynnikiem dla mojego baru.
musimy jednak również zastanowić się nad tym, w jaki sposób Geografia może ograniczać się w kontekście przestrzeni cyfrowej.
tak naprawdę nie mam baru, ale mam program do nauki języków o nazwie Idyoma., Nie powstrzymują nas lokalizacje, ale to nie znaczy, że możemy jakoś dotrzeć do całego sama.
Idyoma jest aplikacją do wymiany językowej, więc częścią ograniczenia może być to, ile słów kluczowych możemy uszeregować w Appstore lub PlayStore, jak konkurencyjne są te słowa kluczowe i ile osób wyszukuje te terminy. Będą to czynniki wpływające na organiczne pliki do pobrania.
poza tym, z jakim budżetem pracujesz?, Jeśli uruchomiłeś konkurenta Facebook, będziesz miał trudny czas, aby dotrzeć do dużych liczb, ponieważ wiele innych witryn pożera cyfrową przestrzeń, w której chcesz być.
Geografia cyfrowa zawiera wiele takich samych ograniczeń jak fizyczna. Więc ważne jest, aby wziąć to pod uwagę.
jak obliczyć TAM SAM SOM
byłem ostatnio na konferencji SaaStr w Paryżu i napisał o rozwoju biznesu wnioski wyciągnięte z niego.,
Christian Lanng z Tradeshift wygłosił tam wykład, w którym powiedział, że uważa, że każdy pionowy B2B to przestrzeń $10B. Zacznijmy więc tutaj.
na tym przykładzie zaczerpnęliśmy trochę inspiracji od ludzi z biznes planu.
Zakładamy, że zaczynasz biznes SaaS robi coś B2B. zrobiłeś badania i zgadzasz się z sugestią Lannga, że wielkość rynku wynosi około $10B. Twój SAM wygląda jak konkretna nisza na tym rynku dla Twojego rodzaju produktu i widziałeś kilka raportów branżowych, które szacują jego wartość na około $100m.,
teraz masz również ten produkt na rynku na tyle długo, aby zrozumieć swoich klientów, lejek marketingowy i bieżące przychody. Myślisz, że twój startup może osiągnąć $10M przychodów w 2 lata i $20m w 4 lata.
nie martw się, jeśli nie będą to największe liczby w przestrzeni $10B; Salesforce wzrosła z 0-1b w 10 lat, a w ciągu następnych 10 lat stała się firmą o wartości$90B.
poprosisz inwestora o $500k i zaoferujesz inwestorowi 20% w ramach rundy zalążkowej. Inwestor chce zobaczyć 10x na swoich zwrotach., Twój TAM SAM SOM pozwoli Ci pokazać inwestorowi zarówno realistyczne krótkoterminowe korzyści z transakcji, jak i potencjalne długoterminowe korzyści.
tak więc, z danych, które mamy zakładając, że zobaczysz 25% EBITDA i opierając się na założeniu, że wyceny w tej niszy są zazwyczaj 8X EBITDA, możemy wypracować następujące:
- po 2 latach dostarczyłeś 10 mln USD, co oznacza 10m x 25% marży = 2,5 m
- i wycena wynosi 8 x 2,5 m = 20m
- zwrot z inwestycji wynosi 20m x 20% stawka / 500k inwestycji = 8X zwrot.,
więc inwestor już widzi blisko 10-krotnego zwrotu, do którego dąży, po pierwszym 2-letnim okresie.
ale co się dzieje po 4 latach?
- dostarczyłeś 20m, co oznacza, że 20m x 25% = 4M
- wycena wynosi 8 x 4m = 32m
- zysk inwestora wynosi 32m x 20% / 500k = 12,8 x zysk.
więc jeśli osiągnąłeś cel 20m po 4 latach to inwestor jest bardzo zadowolony., Ale, jeśli spojrzysz na matematykę ponownie widać, że gdybyś zaoferował tylko 10% zamiast 20% kapitału własnego, to nie wyglądałoby to tak dobrze dla inwestora, a i tak byłaby daleka droga od osiągnięcia celu 10x.
Co więcej, fakt, że twoje liczby były dokładne i Trafiłeś w SOM pokazuje innym inwestorom, że jest dobry powód, aby traktować cię poważnie. Udowodniłeś, że możesz osiągnąć 20% swojego rynku usług.,
Jeśli jesteś w stanie to skalować i osiągnąć tę samą część całkowitego rynku adresowalnego (nawet jeśli zajmuje to chwilę), to liczby wyglądają tak:
- 20% z $10B TAM = 2B
- 2B x 25% EBITDA = 500m
- wycena wynosi 8 x 500m = 4b
- inwestor chciałby 10x zwrotu, co oznacza, że możesz poprosić o do 400m.
teraz, oczywiście, nie jest to takie proste, jak to, gdy przenosimy się do tam, ale Twoje dane sam/SOM były poprawne, więc jesteś w bardzo godnej zaufania pozycji.,
najważniejsze jest to, że pomaga zrozumieć, w jaki sposób odnosisz się do inwestora.
jak możesz używać ulicy Process, aby zrozumieć swoją firmę
więc widzieliśmy, co oznaczają te różne terminy i prawdopodobnie zauważyłeś, że istnieje cała masa różne obszary, które będziesz musiał zbadać, aby zbudować to wszystko prawidłowo.
przy ul. procesowej wykonujemy superpowered checklist.,
dokumentujesz kroki w procesie, aby coś zrobić, a następnie zapisujesz to jako szablon.
Kiedy musisz śledzić ten proces, Uruchom szablon jako listę kontrolną i postępuj zgodnie z nim.
oznacza to, że masz standardowy proces podejścia do zadań lub projektów – proces, który możesz poprawić lub powtórzyć w czasie! Ale oznacza to również, że masz pojedynczy rekord wystąpienia dla wszystkiego, co zrobiłeś podczas wykonywania tego zadania. W ten sposób nic się nie zgubi, gdy następnym razem spróbujesz to zrobić.
oto załadunek powiązanych szablonów i list kontrolnych, które mamy, które możesz sprawdzić., Zarejestruj się na Process Street za darmo, więc możesz po prostu dodać szablon, który lubisz do swojego konta, edytować go i zacząć uruchamiać listy kontrolne!,klist
więc proszę bardzo!,
Dodaj dowolne szablony do swojego nowego bezpłatnego konta Process Street i zaczynaj!