como sabe quanto dinheiro a sua empresa pode ganhar?como sabe até que ponto o seu negócio poderá crescer no futuro?como explica tudo isso a outra pessoa de uma forma que faz sentido?bem, uma grande parte deste tipo de cálculos resume-se a compreender o seu mercado.quem poderá necessitar deste medicamento? Quem tende a comprar este tipo de produto? A quantos deles podes vender?existem muitas perguntas que você pode fazer.,estas perguntas, uma vez Cavadas o suficiente nelas, dão-te o teu TAM SAM SOM.
neste artigo de rua processo vamos olhar para:
- O que é TAM SAM SOM?como calcular TAM SAM SOM
- Como você pode usar Process Street para entender seu negócio
vamos começar!o que é TAM SAM SOM?
TAM SAM SOM é uma forma de compreender a relação da sua empresa com a dimensão do mercado.,
O tamanho do mercado para salsichas globalmente é provavelmente bastante grande, mas se eu decidir começar a fazer salsichas, então é muito improvável que eu alguma vez será capaz de chegar a grande parte desse mercado.a que mercado posso chegar? Isto é o que TAM SAM SOM pode nos ajudar a entender.
TAM-mercado endereçável total
o seu mercado endereçável total refere-se à procura global dos produtos ou serviços que a sua empresa fornece.,
O Instituto de Finanças Corporativas define – o como:
o mercado endereçável Total (TAM), também referido como o mercado disponível total, é a oportunidade de receita global que está disponível para um produto ou serviço se 100% da quota de mercado foi alcançada.
Este é o mais abstrato dos três componentes do TAM SAM SOM – abstract porque depende de como você imagina o que seus produtos ou serviços realmente são.vamos tomar Uber.,
Uber entrou no mercado como uma empresa de táxi que tentou melhorar a experiência do usuário de pegar um táxi e, ao fazê-lo, tornar a gestão da frota mais eficiente. À primeira vista, o TAM da Uber seria o mercado global de táxis. Um grande mercado e bastante quantificável.mas e uma empresa como o Facebook? Em vez de fornecer uma oferta melhorada de um produto ou serviço existente, o Facebook tipo de criou um novo.,
claro, FriendFinder, Myspace, Bebo, etc, tudo existia – mas o mercado Facebook tem agora é muitas vezes maior do que o que todas aquelas empresas tinham combinado na época. Então, como o Facebook calcularia TAM? Seriam todas as interações sociais do mundo? Provavelmente não. Ou o Facebook se veria como uma empresa de publicidade-seu mercado sendo todos os anúncios digitais fornecidos globalmente?
é difícil de dizer, e é por isso que seu TAM acaba sendo uma idéia bastante abstrata e um reflexo do que você realmente acredita que seu produto é.,se regressarmos à Uber, a sua peça não era apenas ser uma empresa de táxis. Internamente, o mercado da Uber era visto como cada metro percorrido. Isto significa táxis, serviços de entrega, transporte, e muito mais. Estamos vendo isso agora com UberEats e UberFreight, que está atualmente se expandindo por toda a Europa.
The TAM for Uber then is not just the size of the global taxi market, but transportation more generally.
Quando você está tentando entender seu próprio mercado endereçável total, você precisa pensar em como você define sua empresa e onde você acredita que pode ir.,o seu mercado disponível utilizável refere-se ao segmento do seu TAM que pode alcançar.se estou a começar um bar, então o mercado totalmente acessível para a minha empresa parece enorme-mas não posso servir uma cerveja em Nova Iorque e LA ao mesmo tempo.
i’m contained by geography and have to work out how much of the total addressable market as I defined it can be accessed in my location.
como resultado, o seu SAM pode ser mais provável de mudar ao longo do tempo.,em um artigo anterior Meu sobre como uma franquia funciona, discuti o Mcdonald’s em algum tempo. O SAM para Mcdonald’s provavelmente não mudou muito nos primeiros anos, ele sured acima de alguns locais e começou a ganhar bom dinheiro.
O que permitiu ao SAM crescer foi o mecanismo com o qual o Mcdonald’s operou – nomeadamente, o sistema de Serviço Speedee. Isso tornou o Mcdonald’s mais eficiente e capaz de expandir a uma taxa que outros restaurantes não poderiam – expandindo seu SAM.,
isto é importante para lembrar, pois não importa quão grande é o seu TAM se você não tem um mecanismo para crescer o seu SAM dentro desse TAM.o Mcdonald’s teve o sistema de Serviço Speedee, o Facebook teve o seu efeito de rede baseado em software, e a Uber teve uma inovação de gestão de frota.esses mecanismos são as razões pelas quais estas são empresas mundialmente conhecidas ao invés de simplesmente uma hamburgueria local, um site de rede de Harvard ou uma empresa de táxi.,se eu estou começando um bar e eu quero um SAM que é mais alto do que simplesmente o mercado disponível na cidade em que eu estou, então eu vou precisar mostrar que eu tenho um mecanismo que me permite o crescimento para expandir em mais mercados.
claro, não estamos apenas lidando com produtos e serviços relevantes para geografias físicas, mas que podem ser locais-agnósticos e digitais também. Para o qual podemos obter uma pequena citação de Stanford:
a parte da TAM para a qual a proposta de valor do seu modelo de negócio é mais forte.,
de modo que é o público que você deve ser capaz de servir melhor, assumindo que você foi capaz de alcançá-los.
SOM – Serviceable Obtainable Market
Your serviceable obtainable market is kind of like your actual goal. Isto é o quanto do mercado em sua localização você pode realisticamente alcançar.o meu hipotético bar que estou a começar na minha cidade não vai ser o único sítio onde alguém pode ir beber uma cerveja. Haverá muitas outras barras que um potencial cliente pode escolher.,
para avaliar isso, você precisa ter uma forte compreensão do seu mercado local e um profundo conhecimento de sua própria empresa e o que você pode entregar. Isto pode ser impactado por algo tão simples como o quão alto o tráfego de débito está na estrada onde você está começando seu negócio – o que pode ser um fator chave para o meu bar.no entanto, também temos de pensar em como as geografias podem ser limitadas no contexto do espaço digital.
eu realmente não tenho um bar, mas eu tenho um software de aprendizagem de línguas chamado Idyoma., Não estamos retidos por locais, mas isso não significa que possamos chegar ao nosso SAM inteiro.
Idyoma é um aplicativo para troca de linguagem, por isso parte da limitação pode ser Quantas palavras-chave podemos classificar na Appstore ou PlayStore, como competitivas essas palavras-chave são, e quantas pessoas procuram esses termos. Estes serão fatores impactantes em downloads orgânicos.para além disso, com que tipo de orçamento está a trabalhar?, Se você começou um concorrente no Facebook, você vai ter um tempo difícil para chegar a grandes números, como um monte de outros sites estão consumindo o espaço digital que você quer estar.
as geografias digitais contêm muitas das mesmas restrições que as físicas. Por isso, é importante ter isto em conta.
Como calcular TAM SAM SOM
eu estava em uma SaaStr conferência recentemente em Paris e escreveu sobre o crescimento do negócio lições aprendidas a partir dele.,Christian Lanng do Tradeshift deu uma palestra lá onde ele disse que acha que cada B2B vertical é um espaço de $10b. Vamos começar por aqui.com este exemplo, estamos a inspirar-nos um pouco nas pessoas da Business Plan Shop.
vamos supor que você está começando um SaaS de negócios fazendo algo B2B. Você fez a pesquisa e concorda com Lanng a sugestão de que o tamanho do mercado é de aproximadamente us $10b. SAM parece um determinado nicho de mercado para o seu tipo de produto e você já viu alguns relatórios do setor que estimar o seu valor em torno de us $100 milhões.,
Agora, você também teve este produto no mercado por tempo suficiente para entender seus clientes, seu funil de marketing, e suas receitas atuais. Você acha que sua startup pode chegar a US $10 milhões em 2 anos e US $20 milhões em 4 anos.
não se preocupe se estes não parecerem os maiores números em um espaço de $ 10b; a Salesforce cresceu de 0 a$1b em 10 anos, e nos próximos 10 anos tornou-se uma empresa de $90b Dólares.você vai pedir a um investidor $500k e oferecer a um investidor 20% como parte de uma rodada de sementes. O investidor quer ver um 10x nos seus lucros., Seu TAM SAM SOM vai permitir que você mostre ao investidor tanto os benefícios realistas de curto prazo do negócio, e o potencial de longo prazo lado a lado.
Então, a partir dos números temos supondo que você vai ver um 25% do EBITDA e de trabalho a partir da idéia de que as avaliações em que nicho são, normalmente, 8x EBITDA, podemos trabalhar os seguintes:
- Depois de 2 anos você já entregou us $10 milhões, o que significa 10m x 25% margem = 2,5 m
- E a avaliação é de 8 x 2,5 m = 20m
- O investidor retorno é de 20m x 20% de participação / 500k de investimento = 8x de retorno.,
assim, o investidor já está a ver o retorno de 10x que pretende, após o primeiro período de 2 anos.mas o que acontece depois de 4 anos?a avaliação é de 8 x 4m = 32m
além disso, o fato de que seus números eram precisos e você atingiu seu SOM mostra outros investidores há uma boa razão para levá-lo a sério. Demonstrou uma capacidade comprovada para atingir 20% do seu mercado disponível.,
Se você é capaz de aumentar a escala e alcance a mesma porção do total do mercado endereçável (mesmo se isto leva um tempo), em seguida, os números parecem assim:
- 20% de r $10b TAM = 2b
- 2b x 25% EBITDA = 500m
- A avaliação é de 8 x 500m = 4b
- O investidor deseja uma 10x de retorno, o que significa que você poderia pedir até 400m.
Agora, é claro, não é tão simples assim quando nos movemos para a TAM, mas o seu SAM/SOM figuras estavam corretas, então você está em um muito confiável posição.,
O ponto principal é, ele ajuda você a entender como você está se relacionando com o investidor.
Como você pode usar o Processo de Rua para entender o seu negócio
Então, nós vimos o que estes termos significam, e provavelmente você já notou que há um monte de diferentes áreas que você vai ter para a investigação a fim de construir isso tudo corretamente.
na rua Process fazemos listas de verificação Superpoderosas.,
Você documenta os passos de um processo para obter algo feito e, em seguida, salvar isso como um modelo.
Quando você precisa seguir esse processo, você executa o modelo como uma lista de verificação e segue-o.
isto significa que você tem um processo padrão para como você aborda tarefas ou projetos – um processo que você pode melhorar ou iterar ao longo do tempo! Mas isso também significa que você tem um único registro de instância para tudo que você fez ao completar essa tarefa. Assim, nada se perde da próxima vez que tentares fazê-lo.
Aqui estão uma carga de modelos relacionados e listas de verificação que temos que você pode verificar., É livre de se inscrever para a Process Street para que você possa simplesmente adicionar o modelo que você gosta para a sua conta, editá-lo e começar a correr listas de verificação!,klist
Então lá vai!,
adicione os modelos que quiser à sua nova conta free Process Street e comece!