o que é BATNA? A definição, ou a capacidade de identificar a melhor alternativa de um Negociador a um acordo negociado, está entre um dos muitos pedaços de informação que os negociadores procuram ao formular estratégias de negociação e negociação. Se a sua negociação actual chegar a um impasse, Qual é a sua melhor opção externa?,os negociadores mais experientes entendem o valor da avaliação de seu BATNA, um conceito que Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton introduziram em seu livro seminal “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”.
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uma definição clássica
Aqui está uma ilustração clássica do conceito de competências de negociação BATNA:
habilidade de negociação ou estratégia de negociação?, É um pouco de ambos – identificar BATNA de um Negociador é uma habilidade necessária para desenvolver as melhores estratégias para usar na mesa de negociações.
importância de BATNA para os Negociadores na mesa de negociação
ao negociar, tomar tempo para um processo de tradução explícita para garantir que você não está desistindo de um bom negócio na mão para um BATNA no mato.por exemplo, à medida que o prazo de renovação da apólice de seguro do proprietário da Sam se aproximava, ele decidiu fazer uma “verificação de mercado” para comparar preços., A seguradora existente do Sam – chamemos-lhe Acme-tinha aumentado as taxas em 7% e 10% anualmente nos últimos três anos, e o Sam não tinha a certeza se estava a conseguir o melhor negócio. Ele então encontrou um transportador que ofereceu uma apólice para 30% menos do que a taxa de renovação da Acme.Encantado, Sam esteve muito perto de mudar para a nova seguradora. Mas depois de fazer algumas escavações (e receber alguma orientação Auto-interessada da Acme), Sam identificou uma importante cobertura e definições de termos enterrados profundamente na legalização das duas políticas., Depois de passar por um processo de tradução para tornar a preços comparáveis, Sam percebeu que a Acme, a sua seguradora atual, lhe oferecia um preço melhor (ver também, Habilidades de Negociação – Três Fontes de Poder na Mesa de Negociação, para saber mais sobre o poder nas negociações e como BATNA ajuda negociadores para tornar sólida estratégias para a mesa de negociação).
a lição: ao invés de assumir que o negócio na tabela corresponde ao seu BATNA ponto por ponto, traduza o seu BATNA para entender completamente o que significa para a negociação atual., Para saber mais, leia saber o seu BATNA – o poder da Informação na negociação.como é que utilizou alguma destas estratégias numa negociação importante? Deixe um comentário abaixo.
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Adapted from “Taking Your BATNA to the Next Level” by Guhan Subramanian in the January 2007 issue of the Negotiation newsletter.