True suksess starter alltid med en plan. Og for salg suksess, er det ingenting som slår en strategisk salg plan.
Designet spesielt for å hjelpe et team drive mer salg, salg plan kan vise deg hvor du er, hvor du ønsker å være, og enda viktigere, hvordan å komme dit.
spørsmålet er selvfølgelig hvordan du oppretter et salg plan som faktisk påvirker salget. Hold lesing for tips og en mal for å raskt og sikkert lage en strategisk salg plan for din virksomhet.,
Innholdsfortegnelse
- Hva Er et Salg Plan?
- Hva Er Inkludert i en Salgs-Plan?
- Salg Plan Eksempler: Det er Ingen Riktig Måte
- Fordelene av en Omsetning Plan
- Hvordan å Skrive et Salg Plan
- 7 Tips for å Hjelpe Deg med å Lage et Salg Plan
- Salg Strategi Mal
- Salg Salg Plan
- Siste Kommentarer
Hva Er et Salg Plan?
Et salg plan er en strategi dokument som legger ut på selskapets plan for å forbedre salg resulterer i en angitt periode., Et salg plan gjør det mulig for alle på salg team for å se det store bildet, dele samme overordnede mål, og fungerer på samme plan for å oppnå dem.
Det inkluderer vanligvis:
- Bestemte inntekts-og resultatmål for en gitt periode
- strategier for å nå dem på
- ressurser og aktiviteter som kreves for å gjennomføre de strategier
Hva Er Inkludert i en Salgs-Plan?,
Et salg planen dekker en rekke viktige aspekter av vekst: inntekter mål, salg metoder og beregninger, bør du målrette mot kunder, gjeldende salgs-force-evner, og mer.
Spesielt, det dekker 9 stykker av strategisk informasjon.
1. Sammendrag og Omfanget av Salg Plan
Dette avsnittet gir en kort oppsummering av dokumentet, med fokus på mål og strategier for å nå dem. Det også heter det i en bestemt periode og andre parametre som omfattes av planen.
2., Virksomhetens Mål og Inntekter Mål
Denne delen etablerer klart inntekter mål og kan omfatte tilhørende forretningsmessige mål (f.eks., optimalisere lifecycle verdi gjennom kundenes suksess programmer, etc.). Klassifisering av inntekter tall basert på ulike kategorier (for eksempel linje og territorium) bidrar til å avklare dokumentet.
3. Gjennomgang av Tidligere Periode Ytelse
Dette avsnittet presenterer en oppsummering av den forutgående perioden ytelsen ved å identifisere feil, så vel som avgjørende handlinger som førte til et positivt utfall., Det overordnede målet er å optimalisere salget plan ved å ta i bruk innganger og teknikker som fungerer.
4. Markedet og Bransjen Betingelser
Dette avsnittet gir en oppsummering av trender i markedet som har en høy sannsynlighet for å påvirke salg ytelse.
5. Strategier, Metoder og Taktikk
Denne delen anbefaler den beste selger teknikker, kommunikasjon sekvenser, og baserte spillstrategier for det spesifikke selskapet.
6., Kundesegmenter
Dette avsnittet viser alle potensielt omsetningsgenererende, omnichannel muligheter tilgjengelig for merket, for eksempel følgende:
- Referanser
- Fornyelser
- Upsells
- Cross-selger
- Nye Prospekter
- Nye Segmenter
dokumentet skal beskrive nye segmenter av adresserbare markedet når de oppstår.
7. Team Evner, Ressurser og Oppgraderinger
Denne delen gir et sammendrag og beskriver den nåværende tilstand av alle produksjonsfaktorer (menneskelig ressurser, tech-programvare, spesialiserte team, etc.,,) er nødvendig for å behandle og lukke salg detaljer.
8. Handlingsplan For Lag og Enkeltpersoner
Denne delen tildeler oppgaver, aktiviteter og ansvar til ulike lag og enkeltpersoner. Oppgavene omfatter leting aktiviteter, møte-avtaler, og produktdemonstrasjoner/presentasjoner.
9. Ytelsestester & Overvåking
Dette avsnittet legger ut resultatberegninger for å spore systemer og prosesser som bidrar til å overvåke disse beregningene.,
Salg Plan Eksempler: Det finnes Ikke Ett Riktig Måte
Det som vanligvis kommer til tankene når du tenker på salg planer?
Hvis du er som folk flest, er det en årlig omsetning på plan eller ukentlig salg plan — bred strategisk og taktisk dokumenter kartlegge plan for alt salg-relatert.
Men det finnes så mange forskjellige typer av salg planer som det er behov for et salg plan.
Vi vil gå over et par salg plan eksempler for å komme i gang i riktig retning.
30-60-90-dagers Salg Plan
Det er 30-60-90-dagers salg plan., Denne er utformet for å hjelpe en ny selger eller sales manager komme raskt i sin første kvartal er på jobb. Planen omfatter milepæler de hadde behov for å oppnå på 30, 60 og 90-års dagen for ramp-up.
Vanligvis, 30-60-90-dagers salg plan kan deles inn i 3 deler:
Dag 1 til 30:
Lære og forstå alt du kan om et selskap fra sine prosesser, kunder, produkter, konkurransen til prosedyrer.
Dag 31 til 60:
Evaluere og sette planen ut i livet. Analysere sin nåværende prosesser og vurdere endringer.,
Dag 61 til 90:
Optimalisere og gjøre planen bedre. Det er på tide å ta affære. Iverksette en handlingsplan. Gjennomføre noen nye strategier og prosedyrer du har kommet opp med.
Salg Plan For Bestemte Salg
En salgsprosess innebærer å bruke ulike taktikker for å nærme og konvertere et prospekt til en betalende kunde.
en Annen type salg planlegger du vil se en masse er en individuell salg plan for bestemte salg taktikk, slik som foreskrevet samtale sekvenser, e-følge-opp-frekvens, og møte avtaler., Denne type plan er lik en årlig/ukentlig salg plan, men det fokuserer på å måle og forbedre resultatene for bare ett mål eller oppgave.
Territorium Salg Plan
i Mellomtiden, salgssjefer som fører tilsyn med et geografisk sted eller en region ofte bruker territorium salg planer om å gi salg styremedlemmer og VPs mer innsyn i salgs-innsats.
Dette er en brukbar plan, brukes til å målrette de riktige kundene og implementere mål å øke inntekten som genereres og salg over tid.,
En god territorium salg planen vil:
- Kontroller laget ditt mer produktivt
- Redusere operasjonelle kostnader
- for å Øke antall generert salg
- Forbedre din kunde dekning
- Forbedre arbeidsforhold mellom klienter og ledere
Merk: Det er viktig å arbeide på deres territorium salg plan og unngå å gjøre stadige endringer. Unødvendige endringer kan tukle med din og produktiviteten din «territorium» generelt.
Salg Trening Plan
Og det er salg planer for hvert salg., Salg Enablement kan ha et salg trening plan, for eksempel, og Inntekter Ops kan ha en salgskompensasjonsplanen.
Et salg trening planen kan brukes som et veikart for ulike salgs-trening-programmer. Det kan være gruppert i henhold til stillinger som holdes i en organisasjon, eiendeler, salgsrekord etc.
Et salg kompensasjon plan er en paraplyorganisasjon for grunnlønn, insentiver og kommisjonen som utgjør en salgsrepresentant resultat.,
Derfor, kan du planlegge en salgs-opplæringsplan for å snakke med salgsteamet om viktigheten av et salg kompensasjon plan og hvordan de kan bruke det til å øke inntektene og drive ytelse.
Salg Billig hotellrom i Plan
til Slutt, et salg økonomiske plan gir deg en sales forecast for en gitt periode, basert på faktorer som kan påvirke inntekter — som trender i bransjen og inngangen til et nytt markedssegment. Lik en tradisjonell salg plan, de dekker de ansatte, verktøy, markedsføringskampanjer, og andre ressurser som er nødvendig for å generere målet inntekter.,
Et godt salg økonomiske plan bør inneholde følgende:
Salg prognostisering:
prosessen med å beregne fremtidige salg av forutsi antall enheter en selger eller team kan selge over en viss periode, dvs. uke, måned, år, etc.
Forventede utgifter:
Omfatter antall av kostnader laget ditt er sannsynligvis kommer til å medføre. Husk å ha selv den minste kostnader for å beregne gjennomsnittlig salg.
Forvente det uventede:
la det Alltid være rom for uforutsette omstendigheter i salg billig hotellrom., For eksempel, nye emballasje utgifter, nye konkurranseutsatt marked strategier etc.
Fordelene av en Omsetning Plan
Et salg plan gjør levere side ytelser (for eksempel å fremme disiplin og utholdenhet), men det er virkelig om å gjøre at salget ikke tørke opp over tid. Noe som betyr at det ikke er valgfritt.
realiteten er dette: de Fleste av oss ikke planleggere. Vi snakker en god kamp, men det skjer ingenting før vi er ansvarlige.
Uten en skriftlig plan, det er bare snakk.
Så den første fordelen av en salgs-planen er at den hjelper deg med å kjøre på alle dine beste ideer. Men det er ikke alt., Et godt salg planen vil også hjelpe deg med følgende:
- Hold ditt salgsteam på samme side, som sikter mot samme mål, og å fokusere på de samme prioriteringer.
- Avklare dine mål og inntekter mål for en gitt periode.
- Gi laget ditt retning, fokus og formål.
- Vedta et samlet sett av strategier og baserte spillstrategier å nå din virksomhet og inntekter mål.
- Vet hva teamet evner og være i stand til å isolere dine behov, fra verktøy til å talent og andre ressurser.
- Inspirere og motivere interessenter.,
- Spore fremgang og optimalisere ytelsen over tid.
Hvordan å Skrive et Salg Plan
Et salg plan er en ganske grei dokumentet. Det trenger ikke å være skrevet i et formelt språk eller passere din garanti anmeldelse. Det trenger bare å skissere planene for den kommende perioden, enten det er for et år, en fjerdedel, eller en måned.
Mens det er 9 seksjoner i salg plan mal, mye av dokumentet bare validerer dine ideer., De mest viktige biter av informasjon er:
mål
Sette smarte mål for deg og ditt team er en viktig del av å skape et salg plan. Jeg tror den største feilen du kan gjøre når du angir mål er utelukkende å fokusere på tall.
Smart salg målene skal være aktivt fokusert på. Hvis det hjelper, kan du bruke målsetting og planlegging rammeverk for eksempel SMART (Spesifikke, Målbare, Oppnåelige, Relevante, Tid-bundet). Lage mål som strekker seg dine evner, men som synes gjennomførbart basert på den nye strategien.,
Dine SWOT-analyse
SWOT — kort for Styrker, Svakheter, Muligheter, og Trusler — er en av de beste rammeverk for å analysere ditt salgsteam er styrker, svakheter, muligheter og sterke sider. Det hjelper deg å bygge et skuddsikkert veggen rundt din plan.
Du vil være i stand til å ta opp hva du mangler, de områder som trenger forbedring, identifisere din USP (Unique Selling Point), kommet opp med verdibasert Salg, og dine mest vitale punkter og hvordan du kan utnytte dem til din fordel.,
strategi
salget strategi bør være dokumentert til å plassere dine produkter og tjenester for å skille løsningen din fra konkurrentene.
En god strategi vil hjelpe deg å møte dine kunders behov i alle faser av salg plan. For bedre salg, kan du balanse inngående og utgående salg strategier for enda høyere salgstall.
taktikk
Vær oppmerksom på, skjønt, det er ikke bare en ønskeliste eller en samling av ideer. Salg og planen skal være basert på faktiske feltdata, og bare bruke standarder og mengder som er målbare. Bli klart. Vær spesifikk., Være straffbart.
Som bringer meg til et annet punkt: Et godt salg planen er realistisk.
Det er fint å ha en 5-års mål for å treffe $10B. Men hva med nå? Finne ut nøyaktig hva din nåværende tallene, og sett dine mål basert på disse tallene.
7 Tips for å Hjelpe Deg med å Lage et Salg Plan
jeg har allerede nevnt at salget plan trenger ikke å være et formelt dokument. Men det trenger å være tydelig skrevet, så alle team-medlemmer og interessenter med å forstå planen.,
Tips #1: Å Basere det på i dybden og up-to-date forskning
Du trenger relevant statistikk og trender i din nisje, næringsliv og ideelle kunder. Husk, markeder og kunder er i en konstant tilstand av forandring. Det er ingenting verre enn hardnakket jage prospekter som ikke passer godt lenger, samtidig som de ignorerer hele markedssegmenter som viser en stigende etterspørsel etter løsninger.
Tips #2: Bruke data og statistikk
Bruke data fra din in-depth forskning til å identifisere problemområder, finne punkter av muligheten i salgsprosessen, og validere dine forutsetninger og ideer.,
Du kan også bruke dataene til å komme opp med nøyaktige beregninger og tall hjelp til å forutsi salg plan utfall.
Tips #3: Bekreft fakta
Korrektheten saker!
ikke rush! Fakta og tall som er viktig, spesielt for å interessenter. En enkel feil, og hele planen komme faller ned.
Sørg for at du tar deg tid til å gå gjennom fakta, tall og prognoser før ferdigstille dokumentet.,
Tips #4: Få taktiske
Bryte den totale salg handlingsplan i taktiske planer for enkelte områder av salg:
- Sdr og account executives
- Salg operasjoner
- Salg enablement
- Kundens suksess
Dette kan kreve samarbeid med tverrfaglig team som markedsføring, kunden støtte, og produktet lag.
Tips #5: Bruke Historiske Data
I salg, kan du bruke den siste til å diktere fremtiden. Historiske data vil hjelpe deg å sette mål for den aktuelle perioden., For eksempel, hva var din tidligere inntekt mål? Gjorde du treffer dem? Hvorfor eller hvorfor ikke? Denne informasjonen kan hjelpe deg med å sette oppnåelige mål for din nåværende salg plan og vet det feil å unngå.
Tips #6: Liste Sporing Metoder Du kan Bruke
Merke sporing metoder du kan bruke til å holde planen fremover. Som inkluderer resultatberegninger, overvåking teknikker, programvare, verktøy og strategier for salg for din bedrift modell.
Tips #7: Bygge en Sterk Sak For den Foreslåtte Budsjett
Interessenter og overordnede er imponert over kalde harde fakta., Derfor, å ha en sterk detaljert tilfelle for budsjettet vil bidra til salg plan jevnt seile gjennom.
vil du Ikke bare skissere planer for den kommende perioden for ditt budsjett, men du trenger også å detalj kostnader. Sørg for å inkludere en analyse av AVKASTNINGEN for alle nye verktøy eller et talent som du tror du trenger.
Salg Strategi Mal
Er du klar til å skrive ditt eget salg, strategi? Her er et salg plan mal for å hjelpe deg med å komme i gang., Her er hvordan du bruker salg plan mal for å gjøre det nyttig for deg:
Begynn ved hjelp av Salg Plan Mal vi gir deg i neste avsnitt. Bare følg instruksjonene i malen, slik at du vet hvilken informasjon som er nødvendig i hver seksjon. Ikke prøv å være fancy. Bruk et enkelt språk. Fokus på det å være bestemt og klar.
Deretter dele informasjon i det formatet som fungerer best. Det kan være tekstavsnitt, tabeller, lister, diagrammer, grafikk, eller skjermbilder. Du kan også tilpasse seg det som trengs for å passe din business, ditt salgsteam, og dine behov.,
Et salg planen skal inneholde følgende deler:
Sammendrag
Dette er din åpningen ‘statement’. Det er en formell oppsummering som summen ups innholdet av din strategi.
Når du skriver dine sammendrag, holde det kort og presis. Det bør være en side eller to. Sikre at det gir en oversikt over hva som er inkludert i planen., Det bør snakke om:
- mål
- strategiene som du vil bruke for å oppnå dine mål
- Den tidsrammen du forvente å oppnå din plan
- omfanget av planene
Forretningsmessige Mål Med Inntekter Mål
Dette avsnittet snakker om målene og tilhørende forretningsmessige mål. Du kan klassifisere inntekter tall i henhold til ulike kategorier for å avklare salg strategi.,
For eksempel, for hvert mål du kan angi gjeldende utfall og målrettet resultatet som vist i tabellen nedenfor:
Gjennomgang av Tidligere Resultater
Ta en tur ned før perioden ytelse. Merk feilene som negativt påvirket utfallet, og deres styrker som positivt påvirket den generelle utfallet.
målet Ditt er å identifisere strategier og taktikk som fungerer.,
Spesifikke Strategier, Metoder, og baserte spillstrategier
Liste over de spesifikke salg strategier, metoder, og baserte spillstrategier du vil bruke til å oppnå de målene som er nevnt ovenfor.
kundesegmenter/ Kjøpere Persona
Dette avsnittet snakker om potensielt omsetningsgenererende bekker og ulike muligheter tilgjengelig for selskapet og nye markeder. Husk å inkludere upsells, henvisninger, og fornyelser.
Team Evner og Ressurser
Her gi en oppsummering og beskrive den aktuelle produksjonsfaktorer som kreves i salgsprosessen, dvs., menneskelige ressurser, spesialisert programvare, salg team, etc.
handlingsplan
handlingsplanen krever at du å angi bestemte strategier og støtte taktikk som vil bli brukt for å oppnå et bestemt mål, dvs. nye oppkjøp. Tilordne ulike aktiviteter og ansvar til team som vil kjøre som bestemt handling.
Nedenfor er et eksempel på en handlingsplan tabell:
Salg Verktøy
Gå foran og liste verktøy du kan bruke til å sikre at salg planen går som smurt og alt salg prosesser vil bli styrt ved hjelp av disse verktøyene.,
ytelsestester
Dette er den siste delen av salg plan. Den legger ut resultatberegninger for å spore prosessen systemer for å hjelpe og overvåke disse beregningene.
Også, liste og gir lenker til brukte kilder. Forklare hvordan rapporten vil bli generert og lagret. Til slutt, snakke om hvordan rapporten vil bli brukt til å gjennomgå den fremgang som er gjort.
Salg Salg Plan
Greit, salget planen er skrevet. Flott! Men du er ikke ferdig ennå.,
Din neste trinn er å presentere det for salg team, ledelse og interessenter. Det er fordi du trenger for buy-in til å gjøre det skje.
Når ditt salgsteam er om bord, vil de bli pumpet om å gjøre sine tildelte oppgaver.
Når ledelsen er om bord, de vil bli begeistret for å gi deg de økonomiske trenger du å slå din plan til virkelighet.
Med buy-in som topp prioritet, er det viktig å være forberedt på å gi en solid presentasjon. Med andre ord, selge det.
En endelig notat: Det er mange grunner til at du kan ikke få alt du ber om., Det kan være planer i verk du ikke vet noe om ennå. Eller den økonomiske trenger å favorisere et annet initiativ.
Hvis du ikke får budsjettet du har spurt etter, sørg for å oppdatere salg planlegge deretter. Målet er å strekke lagets evner, ikke gjøre det umulige.
Siste Kommentarer
Salget ikke skje uten et godt salg plan. Heldigvis, de er ikke så hardt som de kan virke.
Ta deg tid til å identifisere dine største utfordringer og problemløsning for å overvinne dem. Når det er gjort, salg plan er rett og slett dokumentet som organiserer dine ideer.,