Madame Lelica

Når begynner de fleste rådgivning på sine egne (og potensielt senere ansette folk og starte et byrå), de tar betalt for lite. Ikke vær flau for – alle gjør det. Da jeg gjorde min første freelance rådgivning prosjekter i 2011/2012, ble jeg bokstavelig talt lading $50 per time og var fakturering hver time. Jeg ganske fort med de neste par kunder hevet min timepris til $75 for en time, men fortsatt fakturert timepris.,

Nå, når jeg gjør personlig rådgivning (hvor jeg i hovedsak fokusere på B2C organiske kjøp for digitale markedsplasser) jeg kreve et minimum av $4000 per måned ($5000 for en fokusert SEO audit, mer for en omfattende revisjon) og gjøre noen timebasert arbeid (som jeg gjør svært lite) til $250 per time. Å si at jeg har oppdratt min priser i betydelig grad er et understatement. Jeg lade hva jeg gjør fordi jeg har jobbet hardt for å bli en ekspert og plassert meg selv som en ekspert.,

Så hvordan gjorde jeg og mange andre jeg vet det, og enda bedre hvordan kan du gjøre det selv?

Vi vil dekke et par områder i denne guiden:

1. Hvorfor vi undercharge først, og grunnen til det er ikke nødvendigvis dårlig
2. Hvordan benchmark deg selv mot det andre for tiden lade
3. Å skape en ramme for prising arbeid
4., Hvordan og når til å kommunisere prisen øker til nåværende kunder

La oss gå.

Hvorfor Vi krever Også Litt

Alle undercharges for sine tjenester på først. Vi har allerede dekket det. Men hvorfor? Selv om dette er nesten universelt sant i rådgivning verden (og kan gjøre lade et premium litt mer komplisert som en erfaren utøver og konsulent), det er naturlig, og ikke nødvendigvis en dårlig ting.

jeg ser tre viktigste grunnene til at første gang konsulenter undercharge:

1., De er fortsatt ganske grønn i å lære sine salgbar ferdigheter og dermed ikke bør belaste en ekspert pris for sub-sakkyndig arbeid
2. De er fremdeles prøver å bygge sin bok kunder og gamle kunder, slik at de siterer en pris som de er positive klienten vil si «ja» til
3. De vet ikke hvordan å rettferdiggjøre ovenfor-markedet-pris prisene til potensielle kunder

jeg vil dekke de to første her, og den tredje punkt vil bli publisert som et innlegg på sin egen neste uke. Jeg vil oppdatere dette innlegget når som går live.,

Lading Mindre Som En Nybegynner

La meg være veldig tydelig – som nybegynner utøver signering rådgivning kunder, bør du ikke lade det samme som en mer senior utøver med årene (tiår) erfaring honing sine båter. Du kan være bra for din nåværende års erfaring, men du er ennå ikke ekspert nivå.

Som en nybegynner utøver konsulent, bør du være helt åpen med din potensielle kunden til din nåværende kompetanse. Hvis du har vært å gjøre koblingen bygningen, men klienten ønsker et teknisk SEO-delen til prosjektet, bør du gjøre ett av to ting:

1., Fortell dem at teknisk SEO er ikke din forte, men du vil bli bedre på det slik du gjør, som en del av prosjekt for redusert pris (og det ironiske her er at de er trolig mer sannsynlig å velge deg for det samlede prosjektet fordi du var ærlig med dem)
2., Fortell dem at teknisk SEO er din forte, slik at du vil samarbeide med en teknisk SEO, som er grunnen til at du ikke lade dem mindre for den del av prosjektet (siden du fortsatt trenger å gjøre en margin OG du må betale noen for å gjøre jobben)

Det viktigste å huske er dette: vær alltid ærlig om din nåværende kompetanse. Det er ingen raskere måte å få et dårlig navn med kunder og videreføre en slange olje rykte i vår bransje.,

Nybegynnere Rådgivning Salg Problem: å Ikke Vite Sitt Budsjett

På samme token, bør du lade hva kundene er villig til å betale. Dette kommer tilbake til salg ferdigheter og læring hva kunden er villig til å betale. Dette er nettopp derfor jeg spør henvendelser som kommer via Credo hvor mye de sannsynligvis har å bruke. Bortsett fra det faktum at dette hjelper meg til å rute fører til de riktige stedene (fordi mange etater/konsulenter har et set minimum for arbeid som de vil ta på), det hjelper også proffene anchor sine forslag et sted.,

Dette er en av de store rådgivning salg faux pas (fransk: ikke gjør), som jeg kan se, uten å vite hva dine potensielle kundens økonomiske område er. Hvis du ikke vet dette, vil du sannsynligvis gjøre en av to ting:

1. Sitat dem for lite fordi du ikke ønsker å overquote, fordi overquoting er ofte sett på som verre enn underquoting siden du ikke vil gjøre noen penger; eller
2. Overquote fordi du misforstått eller antatt feilaktig sitt budsjett, og slik at kart til omfanget av det arbeidet som de vil.

Det er noen enkle måter å i det minste få en idé om sitt budsjett., Først, hvis du er på et nettsted som Slagord, så får du deres omtrentlige billig hotellrom i leder som er sendt til deg. Hvis du har din egen kontakt-skjema på ditt eget nettsted (og du bør!) så kan du gi en prising feltet. Du kan velge om du vil sette et utvalg (som jeg har på Credo) eller en avmerkingsboks at deres budsjett er over minimum, slik at du kan kvalifisere deg det.

En «føre-volumet» rant

La meg rant bare et minutt på føre volum, fordi jeg er sikker på at mange av dere er skrikende i hodet», Men som vil drepe min konvertering priser!»Og vet du hva, du har rett., Du vil nesten garantert bli færre potensielle kunder ved å gjøre dette, men det er ok! Du er sannsynligvis ikke fører virksomheten som jeg er (og jeg er å finne ut hvordan å holde føre volum og høy kvalitet på samme tid), så hvorfor bryr du deg om føre volum?

Fortelle meg hvilken av disse ville du foretrekke:

• 8 leder, 6 telefonsamtaler, 3 nye kunder, eller
• 80 fører, 30 telefonsamtaler, 6 nye kunder?

Og av samme token, hvilke av disse ville du foretrekke:

• 8 fører til en potensiell $120k/år klient verdi, eller
• 80 fører til en potensiell $12k/år klient verdi hver?,

Nå, er det sannsynligvis avhengig av omfanget av operasjonen hvilken du velger, men personlig ville jeg ta det første en hvilken som helst dag fordi min tid er mer optimalisert. Jeg gjør ikke 24 telefonsamtaler som ikke er i nærheten fordi ledelsen ikke er kvalifisert nok fra min form. Det er veldig lett å se opptatt, det er virkelig vanskelig å være effektiv. Les Eliminering kapitler i Tim Ferriss er De Fire Timers arbeidsuke for å endre ditt perspektiv på arbeidet og hvorfor vi jobber så mye.,

jeg vil heller bruke mindre tid på salg samtaler (i eksemplet ovenfor, 3 timer i stedet for 15) for å lukke det arbeidet jeg trenger for å få endene til å møtes. Faktisk, hvis du gjør regnestykket ovenfor, vil du være i stand til å lukke like mye arbeid med 40% av innsatsen, siden den første fører er mer kvalifisert enn scenario 2. Virker som en no-brainer for meg.

Ok, rant over.

bokbyggingen av Klienter

Den andre hovedårsaken utøvere pris seg lave i begynnelsen er å bygge sin bok kunder., Du er fortsatt få erfaring, som vi har snakket om ovenfor, og du må også ha noen case-studier om hvilke resultater som du har fått fra andre kunder, slik at du kan selge dem større kunder. På samme måte, når du lader mindre du er også lære andre strategier du trenger å kjøre en vellykket rådgivning praksis eller kontor – salg, alt som er involvert med kontrakter, kundeoppfølging, forvaltning av tiden, og så mye mer.

Bedrifter er kunnskapsrike når det gjelder å ansette folk., De prøver alltid å få mer for pengene sine, og som inkluderer når de leier en konsulent. Prisen er definitivt en viktig faktor for bedrifter, særlig mindre bedrifter, så hvis en person gir dem et sett av arbeid for $X,XXX og en annen har det for $XX,XXX, de tar hensyn til dette, og spør hva mer de får hvis de betaler $XX,XXX. Hvis de ikke mottar eksponentielt mer verdi eller jobbe for pengene, gjett hva? De kommer for billigere alternativ.,

En side – de som tar mer fordi de har erfaring med å fortjene det er sannsynlig måte flinkere til å selge enn nybegynner konsulenter eller salg folk er. Jeg har solgt min egen rådgivning for snart 6 år nå, og jeg nær 75% av det arbeidet som jeg pitch. Jeg kan garantere deg at jeg kan lukke bedre klienter på høyere timesatser eller stopperne enn mindre erfarne konsulenter rett og slett fordi jeg har gjort det så mange ganger. Så prisen er ikke den eneste faktor, men kan være en sterk en.,

Fordi en av de neste største faktorene tatt i betraktning av potensielle kunder er din erfaring med lignende nettsteder i en lignende industri (eller med samme forretningsmodell, f.eks netthandel), noen ganger kan det være ganske strategisk for å undergrave konkurransen pris-messig (mens du fortsatt gjøre monetære endene til å møtes) for å få det store klient på din roster. Og hvis du er smart, da også skrive inn i kontrakten din evne til å bruke deres logo på din nettside.,

Benchmarking Prisene

de Fleste unge (eller selv erfarne) konsulenter ikke betalt nok fordi de rett og slett ikke vet hvor mye deres konkurranse (eller de å gjøre lignende arbeid, slik som de gjør PPC strategi når du gjør SEO-strategi) kostnader for samme type arbeid. Hvis du har jobbet på et kontor før, da har du sannsynligvis en målestokk for hvor mye de ladet og derfor hvor mye du kan lade.,

La oss også huske at priser vil variere avhengig av type virksomhet du kjører – strategi, tjenester, individuell konsulent, byrå, ved hjelp av leverandører, etc. Jo større virksomhet og større antall av tjenester eller strategi du har, jo mer komplisert priser blir. Og det betyr at du må gjøre litt mer arbeid for å lade riktig prising.

Så hvordan gjør du benchmark deg selv mot andre? Her er et par måter:

1. Spør stipendiat vennlig byrå eiere eller konsulenter hva de tar betalt., Spør nok til dem for å få et inntrykk av spekteret, så gjør deg selv konkurransedyktig (og finn et konkurransefortrinn, for eksempel lading mindre, fordi du har skala eller lading mer og ha et bedre tilbud);
2. Bruk våre innlegg på SEO og andre konsulent og agentur priser;
3. Se på Credo ‘ s liste av fordeler (eller skrape det) og finn medians basert på stopperne eller timesatser. Vi publisere begge.,

Hvis du ønsker å se våre innlegg på SEO og andre konsulent og agentur priser, du vil se denne grafen:

På at live diagram, kan du klikke inn på hver enkelt type tjeneste og se oversikt over månedlige stopperne og timerater for både byråer og konsulenter. Som gir deg et flott sted å starte.

til Slutt, vi gjennomfører en undersøkelse av markedsføring byråer og konsulenter for å samle inn denne informasjonen mer generelt for hele bransjen., Resultatene vil bli offentliggjort i sin helhet offentlig i midten av januar, og vil være tilgjengelig for nedlasting for bare e-postadressen.

Opprette En Pris Rubrikken For Konsulentvirksomheten

Når du har en benchmarking prisene dine mot andre, og kommer opp med innledende priser (som alltid vil endre seg), nå må du opprette en prising rubrikken for din bedrift. Hvis du ikke er sikker på hva en «ramme» er, er det definert som » et sett av instruksjoner eller regler.»

i Utgangspunktet, er det hvordan du definerer prising basert på type prosjekt.,s kan se ut som dette:

• SEO kode gjennomgang (per side mal): 3 timer
• Intern linking revisjon: 4 timer
• Side mal på side SEO revisjon: 2 timer per mal
• Søkeord forskning (per 50 sider): 3 timer
• å Skrive opp anbefalinger: 3 timer
• Client management tid: 3 timer per måned
• Rapportering: 1 time per måned

Hvis du opererer på en $250 per time rangere et nettsted med 4 maler til å skrive en anmeldelse, 500 sider som trenger søkeord forskning, og å skrive opp av anbefalinger, levere dem til klienten, og rapportering vil koste rundt $14,000., Hver eneste gang.

Din consulting er en bedrift, selv om du bare har 5 timer freelance arbeid en måned moonlighting ved siden av jobben. Det er en bedrift som i en matbutikk, er forretningsvennlig. Dagligvarebutikker ikke vilkårlig kostnad på basis av hva en bestemt kunde ønsker å betale – butikken vet hva de trenger å lade på tomater for å lage en margin på tomater, og det er hva du skal betale.

Samme for deres arbeid.

Viktig å merke seg: dette er en intern rubrikken bare.,

jeg anbefaler ikke at du viser denne prisen rubrikken innenfor ditt forslag til potensielle kunder. Denne rubrikken bare eksisterer for å hjelpe deg prisen dine tjenester konsekvent, slik at alle prosjekter har sin beste sjanse for å bli lønnsom for din bedrift.

i Stedet, kaste dem på hele prosjektet fordi dette er hva de trenger. Hvis du viser dem hvor mye hver enkelt del kostnader, klienter vil prøve å nikkel og krone deg til å spørre hvor mye det ville koste å, for eksempel, bare gjøre koden gjennomgang og side mal revisjon, men ikke gjøre søkeordet forskning., Du vet at for dem å se frem trekkraft som de trenger søkeord forskning og intern linking revisjon også, så hvorfor er du kommer til å gi dem sjansen til å sabotere seg selv?

Hvis de prøver å få deg til å bryte ut priser, så er du eller din salgsdirektør ikke har gjort en god jobb med å forklare dem hvorfor de trenger hver del av prosjektet som du foreslår til dem.,

Kommunisere pris endringer i nåværende kunder

Kommunisere priser endringer i nåværende kunder kan være en nervepirrende opplevelse (stol på meg, jeg har vært gjennom det mange ganger). Det er aldri morsomt, men det er mulig å gjøre det godt og komme ut på den andre siden med din bedrift bedre.,

Det kan være mange grunner for å heve/endre priser:

• opplevelsen Din fortjener det
• En klient er ulønnsomme likevel ønsker å fortsette å jobbe med deg
• klienten har behov for mer av din tid til å se raskere resultater

å Øke prisene kan ofte føre til tanker som «men hva hvis de reagere sterkt på den nye prisen, og gå et annet sted? Jeg kan ikke råd til å tape inntekter.»Hvis du tenker på dette, har jeg to ting å si til deg.,

Først, helst du heve eller endre noe i rådgivning verden, risikerer du å miste kunder. Hvis denne klienten er ulønnsomme, så kan du ikke råd til å holde dem rundt for helsen din bedrift. Vi må ta vanskelige beslutninger i virksomheten.,

Andre, bør du alltid ha en sterk rørledning av kunder som ønsker å jobbe med deg og er villig til å vente og betale mer enn du er i ferd med å lade andre kunder. Jeg forstår at mange byråer og konsulenter som ikke har dette (som er en del av grunnen til at jeg startet Credo), men det er et godt mål å ha, og jobbe mot.,

Når du er klar til å heve prisene på din nåværende kunder, holde tre ting i tankene:

• Være så trygg som du kan for at kunden vil forbli med dere
• Kommunisere endringen måte forut for sin tid
• Være konkret om hvorfor prisene går opp
• ikke forhandle ned

Søk Tillit

å Øke prisene er nerve-induserende i de beste tider, men du kan slå disse nervene ved å sikre at en del ting blir tatt vare på i forkant av tid:

• konsulenten eller account manager har en god relasjon med klienten.,
• kunden er å se resultatene de logget på for å få, og disse resultatene har blitt kommunisert til dem klart og tydelig.
• Bygg-prosjektet/prising anmeldelser i kontrakter

Hvis klienten ikke har blitt kommunisert med ofte, de sannsynligvis ikke vil fornye når du heve prisene på dem. Rådgivning er i stor grad om relasjoner, og at folk ønsker å gjøre forretning med dem som de har et forhold. Snakk med kundene dine.,

Hvis klienten er ikke ser de resultatene de har signert for, eller de har ikke hatt resultatene formidles til dem, du trenger for å etablere en vane med å gjøre dette med dem før du nærmer deg en prisøkning.

Kommunisere Tidlig

En kunde bør aldri bli overrasket gjennom økning av pris.

En flott måte for å forberede dem for denne samtalen er å bygge i et prosjekt for gjennomgang på et visst punkt i prosjektet (forutsatt at de er en månedlig gjentagende klient)., For eksempel, kanskje du samtykker til en bestemt pris og typer arbeid for de første seks måneder, og du er begge enige om å omgjøre avtalen etter seks måneder til å sørge for at det er fortsatt arbeider for begge. En god klient vil kjenne at du også trenger å bli motivert til å arbeide på deres prosjekt, og vil være åpen for dette.

Andre, forutsatt at du har gjort ovenfor (eller selv om du ikke har), kundens kontaktperson på ditt kontor (som kan være du) skal begynne seeding samtalen tidlig., For eksempel, hvis du har lovet et sett av timer eller prosjekter månedlig og er konsekvent over å levere, kommunisere dette til klienten. Flott konsulenter holde sine kunder underrettet som til hvor mye tid eller arbeid som er igjen, og dermed klienten kan forstå når de får mer enn de betaler for.

Dette kan klippe ut begge veier som noen ganger kunder vil reagere sterkt på en prisøkning, fordi de har vært å få mer enn de skulle betale for og som det på den måten (selvfølgelig, hvem ville ikke?), som er enda mer grunn til å ikke overleverer for moro skyld overdelivering., I stedet, gå tilbake til din rubrikken når de ber om mer arbeid og tilby å sitere dem for mer arbeid.

ikke Forhandle timepriser

jeg har sagt dette i andre steder på nettet, men det er verdt å gjenta her. Forhandle på omfang, ikke på pris.
Du kjører en virksomhet, selv om virksomheten er bare du som arbeider med klienter. Regninger må betales, og du har et ansvar for deg selv og dine ansatte hvis du har dem for å drive en lønnsom virksomhet.

Du trenger å finne ut de priser du trenger for å lade for å drive en lønnsom rådgivning eller byrå., Du faktor i tilgjengelig tid, pris som motiverer deg, dine kostnader (verktøy, lønn, etc.), og alt annet som går inn i å drive en bedrift.

Så ikke gå under dette. Hvis klientene ikke kan betale det du trenger for å leve og drive en lønnsom bedrift, må du enten:

• Flytt opp i kjeden og jobber med større budsjetter, eller
• Kjør en mer effektiv drift

ikke forhandle på dette. Vil du kjøre din bedrift i bakken., Hvis du trenger å forhandle på omfanget av prosjektet, men bare så langt som å eliminere «hyggelig å haves» og ikke arbeidet som kreves for å få dem til de resultatene de trenger eller ønsker.

Prising din consulting arbeidet er vanskelig, og er en stadig bevegelig mål. Hvis du har flere kunder, vil du uunngåelig ha noen som betaler deg mer (eller bedre) enn andre. Vi har alle hatt tap leder kunder for en tid. Men på slutten av dagen, du trenger for å lade hva du er verdt, og trenger for å leve.