Hvordan vet du hvor mye penger din bedrift kan gjøre?
Hvordan vet du hvor stor din bedrift kan vokse til i fremtiden?
Hvordan vil du forklare alt til noen andre på en måte som gir mening?
Vel, en stor del av disse typer beregninger kommer ned til å forstå markedet.
Som kanskje trenger dette produktet? Som har en tendens til å kjøpe denne type produkt? Hvor mange av dem kan du selge til?
Det er mange spørsmål som du kan spørre.,
Disse spørsmålene, når du har gravd dypt nok inn i dem, gi deg din TAM SAM SOM.
I denne Prosessen Street artikkelen skal vi se på:
- Hva er TAM SAM SOM?
- Hvordan å beregne TAM SAM SOM
- Hvordan du kan bruke Prosessen Gaten for å forstå din bedrift
La oss komme i gang!
Hva er TAM SAM SOM?
TAM SAM SOM er en måte å forstå bedriftens forhold til markedets størrelse.,
markedet størrelse for pølser globalt er sannsynligvis ganske stor, men hvis jeg bestemmer meg for å begynne å lage pølser, så det er ganske usannsynlig at jeg noen gang vil være i stand til å nå store deler av markedet.
Så hva markedet kan jeg nå? Dette er hva TAM SAM SOM kan hjelpe oss å forstå.
TAM – Total Adresserbare Markedet
Din totale adresserbare markedet refererer til samlet etterspørsel etter produkter eller tjenester som selskapet leverer.,
The Corporate Finance Institute definerer det som:
Den Totale Adresserbare Markedet (TAM), også referert til som totalt er tilgjengelig i markedet, er den samlede inntekt mulighet som er tilgjengelig for et produkt eller en tjeneste hvis 100% markedsandel ble oppnådd.
Dette er mer abstrakt av de tre delene av TAM SAM SOM – abstrakt fordi det kommer an på hvordan du ser for deg hva dine produkter eller tjenester virkelig er.
La oss ta Uber.,
Uber kom på markedet som et taxi selskap som prøvde å forbedre det brukeropplevelsen av å ta en taxi, og ved å gjøre dette, må du flåtestyring mer effektiv. Så ved første øyekast, Uber er TAM ville bli til den globale taxi-markedet. Et stort marked og en ganske kvantifiserbare en.
Men hva om et selskap som Facebook? I stedet for å gi en bedre bestemmelse av et eksisterende produkt eller en tjeneste, Facebook slags opprettet en ny en.,
Sikker på, FriendFinder, Myspace, Bebo, etc., alle har eksistert – men markedet Facebook har nå er så mange ganger større enn hva alle disse selskapene hadde kombinert på den tiden. Så hvordan vil Facebook beregne TAM? Ville det være alle de sosiale interaksjoner i verden? Sannsynligvis ikke. Eller vil Facebook se på seg selv som en reklame firma – deres marked blir alle digitale annonser som leveres globalt?
Det er vanskelig å si, og dette er grunnen til at din TAM ender opp med å være ganske en abstrakt idé og en refleksjon av hva du egentlig tror på produktet ditt.,
Hvis vi kommer tilbake til Uber, spill var ikke bare å være et taxi selskap. Internt, Uber er markedet ble sett på som for hver meter som er reist. Dette betyr drosjer, levering tjenester, transport, og mer. Vi ser denne nå med UberEats og UberFreight, som er i vekst over hele Europa.
TAM for Uber så er ikke bare størrelsen av den globale taxi-markedet, men transport mer generelt.
Når du prøver å forstå din egen total adresserbare markedet, du trenger å tenke på hvordan du definerer din bedrift og hvor du tror det kan gå.,
SAM – Service som er Tilgjengelig i Markedet
den service som er tilgjengelig i markedet refererer til den delen av din TAM som du kan nå.
Hvis jeg starter på en bar, så den totale adresserbare markedet for firmaet mitt ser ganske stort – men jeg kan ikke tjene en øl i New York og LA på samme tid.
jeg er behersket av geografi og har å jobbe ut hvor mye av den totale adresserbare markedet som jeg definerte det kan være tilgjengelig i min posisjon.
Som et resultat, SAM kan være mer sannsynlig å endre seg over tid.,
I en tidligere artikkel av meg om hvordan en franchise fungerer, jeg diskutert McDonald ‘ s på noen lengde. SAM for McDonald ‘ s sannsynligvis ikke endre for mye i de tidlige årene, det sured opp noen få steder, og begynte å tjene gode penger.
Hva er tillatt for SAM til å vokse ble mekanismen McDonald ‘ s drives med – nemlig Speedee Service System. Dette gjorde McDonald ‘ s mer effektiv og i stand til å utvide til en pris andre restauranter kunne ikke – utvide sin SAM.,
Dette er viktig å huske så det spiller ingen rolle hvor stor din TAM er hvis du ikke har en mekanisme for å vokse din SAM inne som TAM.
McDonald ‘ s hadde Speedee Service System, Facebook hadde sin programvare-basert nettverk effekt, og Uber hadde en flåtestyring innovasjon.
De mekanismer som er årsakene til at disse er globalt kjent for bedrifter i stedet for bare en lokal burger joint, en Harvard-nettverk nettstedet, eller en drosje selskap.,
Hvis jeg starter på en bar, og jeg vil ha en SAM som er høyere enn kun den som er tilgjengelig i markedet i den byen jeg er i, så jeg trenger for å vise at jeg har en mekanisme som gjør det mulig for meg veksten til å utvide til flere markeder.
selvfølgelig, vi er ikke bare arbeider med produkter og tjenester som er relevante for fysisk områder, men de som kan være plassering-agnostisk og digital seg også. For som vi kan få et lite sitat fra Stanford:
Den delen av TAM som forretningsmodell er verdien proposisjoner er sterkest.,
Så det er publikum som du bør være i stand til å tjene best, forutsatt at du var i stand til å nå dem.
SOM kan repareres Oppnåelig i Markedet
Din kan repareres oppnåelig markedet er typen som det endelige målet. Dette er hvor mye av markedet i stedet kan du realistisk nå.
Min hypotetiske bar jeg begynner i byen min ikke kommer til å være det eneste stedet man kan gå å ta en øl. Det vil være massevis av andre barer en potensiell kunde kan velge.,
for Å vurdere dette, vil du trenger å ha både en sterk forståelse av det lokale markedet og en dyp kunnskap om eget selskap, og hva du kan levere. Dette kan være påvirket av noe så enkelt som hvordan høy gjennomstrømming trafikk på veien hvor du starter din bedrift – noe som kan være en avgjørende faktor for min bar.
Men, vi må også tenke på hvordan land kan være begrensende i forhold til digitale rom.
jeg ikke egentlig har en bar, men jeg har et språklæring programvare kalt Idyoma., Vi er ikke holdt tilbake av steder, men det betyr ikke at vi kan liksom nå hele vårt SAM.
Idyoma er en app for språk exchange-så en del av den begrensning kan være hvor mange søkeord vi kan rangere for i Appstore eller PlayStore, hvor konkurransedyktig disse søkeordene er, og hvor mange folk søker på disse ordene. Disse vil være virkningsfulle faktorer på organisk nedlastinger.
Utover det, hva slags budsjett jobber du med?, Hvis du startet en Facebook-konkurrent, du kommer til å ha en tøff tid til å nå store tall som mange andre nettsteder er å spise opp det digitale rom du ønsker å være i.
Den digitale geografiske inneholde mange av de samme begrensningene som den fysiske seg. Så det er viktig å faktor dette i.
Hvordan å beregne TAM SAM SOM
jeg var på en SaaStr konferanse nylig i Paris og skrev om vekst lærdom fra det.,
Christian Lanng fra Tradeshift ga en tale der han sa at han mener hvert B2B vertikal er en $10b plass. Så la oss starte her.
Vi tar litt inspirasjon fra folk på forretningsplan Butikk med dette eksempelet.
Vi vil anta at du starter en SaaS-business å gjøre noe B2B. Du har gjort forskning på og er enig med Lanng er forslag om at markedet størrelse er ca $10b. Din SAM ser ut som en bestemt nisje i markedet for dine produkter, og du har sett et par industri rapporter som estimat sin verdi på rundt $100m.,
Nå, du har også hatt dette produktet på markedet lenge nok til å forstå dine kunder, markedsføring trakt, og din nåværende inntekt. Du tror at oppstart kan nå $10m omsetning i 2 år og $20 i 4 år.
ikke bekymre deg hvis disse ikke virke som den største tall i en $10b plass; Salesforce vokste fra 0-$1b i 10 år, og i de neste 10 årene ble en $90b dollar selskapet.
Du kommer til å be om en investor for $500k og tilbyr en investor 20% som en del av et frø rundt. Investor ønsker å se en 10x på deres avkastning., Din TAM SAM SOM vil tillate deg å vise investor både realistiske kortsiktige fordeler av avtalen, og de potensielle langsiktige opp.
Så, fra de tall vi har forutsatt vil du se en 25% EBITDA og jobbe ut fra ideen om at verdivurderinger i nisje som er typisk 8x EBITDA, kan vi finne ut følgende:
- Etter 2 år du har levert $10m, noe som betyr 10m x 25% – margin = 2,5 m
- Og verdsettelsen er 8 x 2,5 m = 20m
- investor retur er 20m x 20% eierandel / 500k investering = 8x tilbake.,
Så investor er allerede å se i nærheten til 10x tilbake de mål for, etter de første 2-års periode.
Men hva som skjer etter 4 år?
- Du har levert 20m, noe som betyr 20m x 25% = 4m
- verdsettelsen er 8 x 4m = 32m
- investor retur er 32m x 20% / 500 = 12.8 x retur.
Så hvis du har nådd ditt mål SOM av 20m etter 4 år så investor er ganske fornøyd., Men, hvis du ser på matematikk på nytt, kan du se at hvis du ville bare tilbys 10% i stedet for 20% egenkapital så det ville ikke ha sett ut som en god deal for investor, og ville fortsatt ha vært en lang vei fra å møte sine 10 mål.
Videre er det faktum at tallene var nøyaktige og du treffer din SOM viser andre investorer det er god grunn til å ta deg på alvor. Du har vist en bevist evne til å nå 20% av deres service som er tilgjengelig i markedet.,
Hvis du er i stand til å skalere dette opp og komme til samme andel av det totale adresserbare markedet (selv om det tar en stund) så vil tallene se ut slik:
- 20% av $10b TAM = 2b
- 2b x 25% EBITDA = 500m
- verdsettelsen er 8 x 500m = 4b
- investor ønsker en 10x avkastning som betyr at du kan be om opp til 400 meter.
Nå, selvfølgelig, det er ikke helt så enkelt som at når vi flytter til TAM, men SAM/SOM tallene var riktige, så du er i en svært troverdig posisjon.,
Det viktigste punktet er, det hjelper deg til å forstå hvordan du er knyttet til investor.
Hvordan du kan bruke Prosessen Gaten for å forstå din bedrift
Slik at vi har sett hva disse ulike begrepene, og du har sikkert lagt merke til at det er en hel haug av forskjellige områder du vil ha til forskning for å bygge dette ut på riktig måte.
I Prosessen Gaten vi gjøre supersterke sjekklister.,
Du dokumentere skritt i en prosess for å få noe gjort, og deretter lagre det som en mal.
Når du trenger å følge den prosessen du kjøre den malen som en sjekkliste, og følg den.
Dette betyr at du har en standard prosess for hvordan du tilnærming oppgaver eller prosjekter – en prosess du kan forbedre eller iterere over tid! Men det betyr også at du har en enkelt forekomst rekord for alt du gjorde når du fullfører denne oppgaven. På denne måten, ingenting blir borte neste gang du kommer til å prøve å gjøre det.
Her er en last av relatert maler og sjekklister vi har som du kan sjekke ut., Det er gratis å registrere seg for Prosess-Street, så du kan bare legge til malen du liker til din konto, redigere det, og begynne å kjøre sjekklister!,klist
Så det du går!,
Legg til i hvilken maler som du ønsker til din nye gratis Prosessen Street-konto og komme i gang!