Hva Er Forankring og Justering?
Forankring og justering er et fenomen der en person baserer sine første ideer og svar på ett punkt av informasjon og gjør endringer drevet av som utgangspunkt. Den forankring og justering heuristisk beskriver tilfeller der en person bruker et bestemt mål for antall eller verdi som et utgangspunkt, er kjent som et anker, og deretter justerer at informasjon til en akseptabel verdi er nådd over tid., Ofte, disse justeringene er utilstrekkelig og være for nær den opprinnelige anchor, som er et problem når ankeret er svært forskjellig fra den sanne svar.
– Tasten Takeaways
- Forankring og justering er en kognitiv heuristisk hvor en person starter med en idé og justerer sin tro basert på dette utgangspunktet.
- Forankring og justering har vist seg å gi feilaktige resultater når den første anchor avviker fra den sanne verdien.,
- Bevissthet om forankring, monetære insentiver, gi nøye overveielse til en rekke mulige ideer, kompetanse, erfaring, personlighet og humør kan alle endre effekten av forankring.
- Forankring kan med fordel brukes i salg og pris forhandlinger hvor innstillingen en innledende anchor kan påvirke de påfølgende forhandlingene i din favør.,
Forstå Forankring og Justering
Forankring er en kognitiv bias beskrevet av behavioral finance i hvilke personer som fikserer på et mål for antall eller verdi—vanligvis, den første de få, for eksempel en forventet pris eller økonomiske prognose. I motsetning til den konservatisme bias, som har lignende virkninger, men er basert på hvordan investorer forholder seg ny informasjon til gamle informasjon, forankring oppstår når en person gjør nye beslutninger basert på den gamle, anker-nummeret., Å gi ny informasjon grundig vurdering for å avgjøre dens innvirkning på den opprinnelige prognosen eller mening kan bidra til å dempe effekten av forankring og justering, men egenskapene til beslutningstaker er like viktig som bevisst vurdering.
problemet med forankring og justering er at hvis verdien av det første ankeret er ikke den sanne verdien, da vil alle etterfølgende justeringer vil bli systematisk skjevt mot ankeret og bort fra den sanne verdien. Imidlertid, hvis ankeret ligger nær den sanne verdi da det er egentlig ikke noe problem.,
Ett av problemene med justeringene er at de kan være påvirket av irrelevant informasjon som den enkelte kan tenke på og tegning ubegrunnet forbindelser til selve målet verdi. Anta For eksempel at en person er vist et tilfeldig nummer, og deretter spurt en ikke-relatert spørsmål som søker et svar i form av en estimert verdi eller krever en matematisk ligning som skal utføres raskt. Selv om random number de ble vist har ingenting å gjøre med svaret søkt, kan det tas som et signal og bli et anker for deres svar., Anker verdier kan være selv-generert, være resultatet av en prismodell eller prognoser verktøy, eller er foreslått av en utenforstående person.
Studier har vist at noen faktorer kan påvirke forankring, men det er vanskelig å unngå, selv når folk blir gjort oppmerksom på det og bevisst prøver å unngå det. I eksperimentelle studier, fortelle folk om forankring, cautioning dem at det kan skjevhet deres dom, og selv tilbyr dem monetære insentiver til å unngå forankring kan redusere, men ikke eliminere effekten av forankring.,
Høyere nivåer av erfaring og dyktighet i et bestemt felt kan bidra til å redusere virkningen av forankring i det aktuelle området, og høyere generelle kognitive evner kan redusere forankring virkninger generelt. Personlighet og følelser kan også spille en rolle. En deprimert stemning øker forankring, som gjøre personlighetstrekk av agreeableness, conscientiousness, innadvendthet, og åpenhet.
Forankring og Justering i Business og Finans
I salg, pris, og forhandlinger om lønn, forankring og justering kan være et kraftig verktøy., Studier har vist at å sette et anker i begynnelsen av en forhandling kan ha større effekt på det endelige resultatet enn de mellomliggende forhandlingsprosessen. Innstillingen en bevisst utgangspunkt kan påvirke omfanget av påfølgende counteroffers.
For eksempel, en brukt bil ekspeditør (eller selger) kan tilby en svært høy pris for å starte forhandlinger som kanskje er vel høyere enn virkelig verdi. Fordi den høye prisen er et anker, den endelige prisen vil tendens til å være høyere enn hvis bilen selger hadde tilbudt en rettferdig eller lav pris for å starte., En lignende teknikk kan brukes i å ansette forhandlinger når ansette en manager eller potensielle leie foreslår en første lønn. Hver av partene kan deretter trykker diskusjon som utgangspunkt, i håp om å komme frem til en behagelig beløpet som var avledet fra ankeret.
I finans, produksjon av en prismodell eller fra et økonomisk prognoser verktøyet kan bli anker for en analytiker. En mulig måte å motvirke dette på er å se på flere, ulike modeller eller tråder av bevis., Sosial psykologi forskeren Philip Tetlock har funnet ut at prognosemakere som gjør spådommer basert på mange forskjellige ideer eller perspektiver («rev») har en tendens til å lage bedre prognoser enn de som fokuserer på en enkelt modell eller et par store ideer («pinnsvin»). Vurderer flere ulike modeller og en rekke ulike prognoser kan gjøre en analytiker jobbe mindre sårbare for forankring effekter.,