Madame Lelica

BATNA 란 무엇입니까? 정의,나를 식별하는 능력은 협상자의 최선의 대안을 협상되는 협정의 일 중 하나입니다 많은 정보 협상을 추구할 때 공식화 신고 협상 전략이 있습니다. 현재 협상이 막 다른 골목에 이르면 최선의 외부 옵션은 무엇입니까?,

대부분의 노련한 협상의 가치를 이해 평가는 그들의 BATNA,는 개념 Roger Fisher,윌리엄 Ury,및 브루스 Patton 도입에서 자신의 독창적인 책을 받고 예:계약을 협상하지 않습니다.

고전적인 정의

여기에 고전적인 그림의 BATNA 협상 기술 개념

협상 기술 또는 협상 전략?, 그것은 둘 다의 비트입니다–협상가의 BATNA 를 식별하는 것은 협상 테이블에서 사용할 최상의 전략을 개발하는 데 필요한 기술입니다.

의 중요성 BATNA 에 대한 협상에서 협상 테이블

흥정할 때,시간을 가지고 명시적으로 번역할 수 있도록 프로세스를 당신을 포기하지 않는 좋은 거래에서 손 BATNA 부시 대통령.

예를 들어,으로 갱신을 마감한 샘 집주인의 보험 정책에 접근,그는 결정하는 시장”확인”을 가격을 비교할 수 있습니다., 샘의 기존 보험–그것 Acme–었던 금리인상을 통해 7%매년 10%한,와 샘 확실하지 않았다는 그가 최고의 거래를 얻기. 그런 다음 Acme 의 갱신 율보다 30%적은 정책을 제공하는 통신사를 찾았습니다.

기쁘게 샘은 새로운 보험 회사로 전환하는 데 매우 가까워졌습니다. 하지만 후 하부 파고(고 받는 몇 가지 자체에 관심이 지침에서 Acme),샘 식별 중요한 적용 범위 및 용어의 정의 깊이 묻혀서는 법률 용어의 두 가지 정책이 있습니다., 을 통해 번역 프로세스를 만들의 가격을 비교,샘는 것을 깨달았 Acme,자신의 현재 보험회사,제공 그에게 더 나은 거래(또한,협상의 기술–세 가지 힘의 원천에서 협상 테이블에 대한 더 많은 정보 전원을 협상에서 어떻게 BATNA 는 데 도움이 협상을 만들 솔리드 전략에 대한 협상에 테이블).

수업:보다고 가정하고는 거래에서 테이블과 일치하 BATNA 지점에 의해,번역 BATNA 을 완전히 무엇을 의미하는지 이해하는 현재에 대한 협상., 자세히보기,당신의 BATNA 을 알고 읽기–협상에 정보의 힘을.

중요한 협상에서 이러한 전략 중 하나를 어떻게 사용 했습니까? 아래에 의견을 남겨주세요.

협상 뉴스 레터 2007 년 1 월호에 Guhan Subramanian 에 의해”다음 단계로 당신의 BATNA 복용”에서 적응.