Madame Lelica

진정한 성공은 항상 계획으로 시작합니다. 그리고 판매 성공을 위해 전략적 판매 계획을 능가하는 것은 없습니다.

을 돕기 위해 특별히 설계된 판매 팀을 더 드라이브 판매,판매 계획을 당신이 보여줄 수 있습니다 당신,당신이 원하는 곳에,그리고 더 중요한 것은,어떻게 얻을 수 있습니다.물론 질문은 실제로 판매에 영향을 미치는 판매 계획을 작성하는 방법입니다. 팁과 신속하고 자신있게 비즈니스를위한 전략적 판매 계획을 만들 수있는 템플릿을 계속 읽으십시오.,

목차

• 판매 계획이란 무엇입니까?
• 판매 계획에 무엇이 포함되어 있습니까?
• 판매 계획을 예제: 이 없다 하나 올바른 방법
• 의 혜택을 판매 계획
• 를 작성하는 방법을 판매 계획
• 7 팁을 만들 수 있도록 판매 계획
• 판매 전략 템플릿
• 판매의 판매 계획
• 마지막 말

는 무엇입 판매 계획이 있는가?

판매 계획은 지정된 기간 내에 판매 결과를 개선하기위한 회사의 계획을 수립하는 전략 문서입니다., 판매가 계획은 가능한 모든 사람에 판매 팀은 큰 그림을 볼,공유하는 동일한 전반적인 목표와 동일하게 작동 계획을 달성하기 위해.

이것은 일반적으로 포함됩니다:

• 특정 수익과 성과 목표에 대한 주어진 기간
• 전략을 달성하기를 위해 그들을
• 자원과 활동을 수행하는 데 필요한 그는 전략

에 포함된 판매 계획이 있는가?,

판매 계획을 다룹의 많은 중요한 측면의 비즈니스 성장:수익 목표,판매하는 방법과 지표,대상 고객,현재 판매력 기능,그리고 더 있습니다.

구체적으로 9 가지 전략 정보를 다룹니다.피>1. 행정상 개요 그리고 범위의 판매 계획

이 섹션은 짧은 요약 문서에 초점을 맞추고,목표 및 전략을 달성하기 위해. 또한 계획에서 다루는 특정 기간 및 기타 매개 변수를 명시합니다.피>2., 비즈니스 목표를 달성하고 수익 목표

이 섹션이 명확하게 설정 매출 목표를 포함할 수 있 관련된 비즈니스 목표에(예를 들어,최적화하는 수명주기 값을 통해 고객의 성공은 프로그램,etc.). 다른 카테고리(예:라인 및 영역)를 기반으로 수익 수치를 분류하면 문서를 명확히하는 데 도움이됩니다.피>3. 검토 이전의 기간 동안 성과

이 섹션에서는 정리해 이전의 기간 동안의 성능,실수를 확인뿐만 아니라 결정적인 행동을 주도 긍정적인 결과입니다., 과대 목표는 작동하는 입력 및 기술을 채택하여 판매 계획을 최적화하는 것입니다.피>4. 시장과 기업 조건

이 섹션에서 요약을 제공합 시장의 트렌드는 것을 가능성이 높은 영향을 미치는 판매 성능입니다.피>5. 전략,방법론과 전략

이 섹션에서 가장 좋은 판매 기법,커뮤니케이션 시퀀스,그리고 플레이 북한 특정 회사입니다.피>6., 고객 세그먼트

이 섹션에 인용하는 모든 잠재적인 수익을 생성하는 커뮤니케이 사용할 수 있는 기회를 위한 브랜드와 같은 다음과 같다:

• 추천
• 갱신
• 구성
• 교차 판매
• 새로운 장래성
• 새로운 세그먼트

이 문서에 설명해야 합니다 새로운 세그먼트의 주소를 지정할 경우 시장 발생을 미연에 방지할 수 있습니다.피>7. 팀은 기능,자원,그리고 업그레이드

이 섹션에서 요약을 제공하고 현재 상태를 설명든 생산의 입력(인적 자원,기술,소프트웨어 전문 판매는 팀을 만들,등등.,,)판매 세부 정보를 처리하고 마감하는 데 필요합니다.피>8. 팀 및 개인을위한 행동 계획

이 섹션에서는 작업,활동 및 책임을 다른 팀 및 개인에게 할당합니다. 작업에는 탐광 활동,회의 약속 및 제품 데모/프리젠 테이션이 포함됩니다.피>9. 성능 벤치마크&모니터링

이 섹션에서는 성능 메트릭을 추적 시스템과 프로세스는 데 도움이 이러한 모니터링줍니다.,

판매 계획을 예:이 없다 하나 올바른 방법

일반적으로 제공하는 마음을 생각할 때는 판매 계획을까?

경우에 당신은 대부분의 사람들처럼,그것은 연간 판매 계획 또는 주간 판매 계획을 광범위한 전략 및 전술 문서 매핑하기 위해 계획 모든 것을 판매와 관련이 있습니다.그러나 판매 계획에 필요한 것만 큼 다양한 유형의 판매 계획이 있습니다.올바른 방향으로 시작하도록 몇 가지 판매 계획 예제를 살펴 보겠습니다.30~60~90 일 판매 계획

30-60~90 일 판매 계획이 있습니다., 이도록 설계된 새로운 영업 사원 또는 판매자가 빨리 작업을 진행할 수 있도에서 자신의 첫 분기에는 작업입니다. 이 계획에는 램프 업의 30 일,60 일 및 90 일째에 달성해야 할 이정표가 포함되어 있습니다.

일반적으로,30-60-90 일간 판매 계획으로 나눌 수 있습니다 섹션 3:

하루 1~30:

배우고 이해할 수 있는 모든 회사에 관하여 자신의 처리,고객,제품,경쟁하는 절차입니다.

31 일~60 일:

계획을 평가하고 행동으로 옮깁니다. 현재 프로세스를 분석하고 변경 사항을 평가합니다.,

61 일~90 일:

계획을 최적화하고 더 잘 만듭니다. 행동을 취할 때입니다. 행동 계획을 시작하십시오. 당신이 생각해 낸 새로운 전략과 절차를 구현하십시오.

특정 판매에 대 한 판매 계획

판매 프로세스 접근 하 고 지불 고객으로 전망 변환 다른 전술을 사용 하 여 포함 됩니다.

또 다른 유형의 판매 계획을 많이 볼 수은 개인 판매를 위한 계획을 특정한 판매 전략,그러한 처방으로 호출 시퀀스,이메일 후속 주파수,그리고 회의 약속합니다., 이 계획의 유형과 유사하는 연간 판매 계획이지만,그것은에 초점을 맞추고 측정하고 개선에 대한 결과를 하나의 목표는 작업입니다.

지역 판매 계획

한편,판매 관리자가 감독하는 지리적 위치 또는 지역에 자주 사용하는 지역 판매 계획을 제공 판매의사와 VPs 더 많은 자신의 판매는 노력이 있습니다.

이것은 실행할 수 있는 계획을 사용하는 대상은 바로 고객을하고 목표를 구현하는 소득 증대를 생성하고 판매를 통한 시간입니다.,

좋은 지역 판매 계획을 것입니다.

• 만들 팀의 생산성이 향상
• 운영 비용을 절감하
• 의 수가 증가 생성된 판매
• 개선하는 고객은 적용 범위
• 개선 작업 사이의 관계를 클라이언트와 관리자

참고: 그것은 필수적인 일에 지역 판매 계획을 피하기 위해 일정한 변경합니다. 불필요한 변경은 일반적으로 귀하의 생산성과 귀하의’영토’를 변조 할 수 있습니다.

영업 교육 계획

그리고 모든 판매 영역에 대한 판매 계획이 있습니다., 예를 들어 영업 지원에는 영업 교육 계획이 있고 수익 운영에는 영업 보상 계획이 있을 수 있습니다.

영업 교육 계획은 다른 영업 교육 프로그램의 로드맵으로 사용될 수 있습니다. 조직,자산,판매 기록 등에서 보유한 직위에 따라 그룹화 할 수 있습니다.

판매 보상 계획은 우산에 대한 기본 연봉,인센티브 및위원회는 판매 담당자 이익.,

그러므로,당신은 예약 할 수 있습 판매 훈련 계획을 이야기하는 영업팀의 중요성에 대해서 판매 대상 계획 및 그들은 어떻게 그것을 사용할 수 있는 수익을 증대 및 드라이브 성능이 저하됩니다.

판매 예산 계획

마지막으로,판매 예산 계획은 당신 판매에 대한 예측은 주어진 기간에 따라 요인 영향을 미칠 수 있는 수익과 같은 산업 동향 및 항목하는 새로운 시장 세그먼트입니다. 와 유사한 전통적인 판매 계획,그들은 커버는 직원,도구,마케팅 캠페인,기타 필요한 자원을 생성하는 대상 수익을 창출합니다.,

좋은 판매 예산 계획은 다음을 포함해야 합니다:

판매 예보:

프로세스의 추정 미래 판매를 예측하여 단위의 번호원 또는 팀을 판매할 수 있습을 통해 일정 기간,즉,주별,월별,년,etc.

예상 비용:

팀이 발생할 가능성이있는 비용의 수를 포함하십시오. 평균 매출을 추정하는 가장 작은 경비조차 가지고 있다는 것을 기억하십시오.

예상치 못한다.

항상을 위한 공간을 떠나 예상치 못한 상황에서 당신의 판매 예산입니다., 예를 들어,새로운 포장 비용,새로운 경쟁 전략을 시장에 내놓는다 등입니다.

의 혜택을 판매 계획

판매 계획을 제공 측면 혜택(을 촉진하는 등의 분야와 실사)지만,그것은 정말을 확인에 대한 당신의 판매하지 않는 건조 이상 시간. 즉,선택 사항이 아닙니다.현실은 이것입니다:우리 대부분은 기획자가 아닙니다. 우리는 좋은 게임을 말하지만,우리가 책임을 질 때까지는 아무 일도 일어나지 않습니다.

서면 계획이 없으면 그냥 이야기 일뿐입니다.판매 계획의 첫 번째 이점은 모든 최상의 아이디어를 실행하는 데 도움이된다는 것입니다. 그러나 그것이 전부는 아닙니다., 좋은 판매 계획을 것입니다 또한 당신을 도울:

1. 유 판매에서 팀 동일한 페이지를 목표로 동일한 대상에 초점을 맞추고 같은 우선 순위입니다.
2. 주어진 기간 동안 목표와 수익 목표를 명확히하십시오.
3. 팀 방향,초점 및 목적을 제공하십시오.
4. 통합 된 전략 및 플레이 북 세트를 채택하여 비즈니스 및 수익 목표를 달성하십시오.
5. 팀 기능이 무엇인지 알고 도구에서 재능 및 기타 리소스에 이르기까지 요구 사항을 격리 할 수 있어야합니다.
6. 이해 관계자에게 영감을주고 동기를 부여합니다.,
7. 진행 상황을 추적하고 시간이 지남에 따라 성능을 최적화하십시오.

판매 계획 작성 방법

판매 계획은 매우 간단한 문서입니다. 공식적인 언어로 작성하거나 준수 검토를 통과할 필요는 없습니다. 그것은 단지 요구를 개요 당신의 계획에 대해 오는 기간,그 여부는 올해 분기 또는 월.

판매 계획 템플릿에 9 개의 섹션이 있지만 문서의 대부분은 단순히 아이디어를 검증합니다., 가장 중요한 조각의 정보는 다음과 같습니다

목표

스마트 목표 설정을 위해 당신과 당신의 팀에 필수적인 부분을 만드는 판매 계획입니다. 나는 목표를 세울 때 당신이 할 수있는 가장 큰 실수는 전적으로 숫자에 집중하는 것이라고 믿습니다.

스마트 판매 목표에 적극적으로 집중해야합니다. 도움이 된다면,사용 목표 설정 및 계획 프레임워크와 같은 스마트(특정 측정,달성,관련,시간-바인딩). 당신의 능력을 스트레칭하는 목표를 만들지 만,그것은 당신의 새로운 전략에 따라 행할 수있는 것처럼 보입니다.,

의 공부 벌레 분석

SWOT—에 대한 짧은 강점,약점,기회 및 위협의 최고의 프레임워크에 대한 분석을 판매 팀의 힘,약점,기회 및 장점이 있습니다. 그것은 당신이 당신의 계획의 주위에 방탄 벽을 구축하는 데 도움이됩니다.

할 수 있소 당신은 무엇이 부족하고,개선이 필요한 분야를 식별하 USP(Unique Selling Point),올 가치를 기반으로 판매,그리고 당신의 가장 중요한 점은 어떻게 당신을 악용할 수 있습니다 그들의 장점이다.,

전략

판매 전략에 있어야 문서화하는 데 도움이 위치 귀하의 서비스와 제품을 차별화 솔루션에서 경쟁자.

좋은 전략은 판매 계획의 모든 단계에서 고객의 요구를 해결하는 데 도움이됩니다. 더 나은 판매를 위해 더 높은 판매를 위해 인바운드 및 아웃 바운드 판매 전략의 균형을 맞출 수 있습니다.

당신의 전술

알고 있어야하지만,그것은 단지 위시리스트 또는 아이디어의 모음이 아니다. 판매 계획은 실제 현장 데이터를 기반으로해야하며 측정 가능한 벤치 마크 및 수량 만 사용해야합니다. 분명히하십시오. 구체적이어야합니다., 실행 가능해야합니다.다른 점에 저를 가져오는

:좋은 판매 계획은 현실적입니다.

$10B 를 치는 5 년 목표를 갖는 것은 괜찮습니다.하지만 지금은 어떨까요? 현재 숫자가 무엇인지 정확히 파악하고 그 숫자를 기반으로 목표를 설정하십시오.

7 팁을 만들 수 있도록 판매 계획

이미 언급하는 귀하의 판매 계획을 수 없는 형식적인 문서입니다. 그러나 명확하게 작성해야하므로 모든 팀 구성원과 이해 관계자가 계획을 이해합니다.,

팁#1:베이스에 그것을 깊이 있고 최신 연구

야 할 관련 통계와 동향 귀하의 틈새에서,산업,그리고 이상적인 고객입니다. 시장과 고객은 일정한 유출 상태에 있음을 기억하십시오. 보다 더 아무것도 없는 완고하게 쫓는 잠재 고객에게 맞지 않는 더 이상을 무시하고 전체 시장 세그먼트를 표시하는 수요 증가에 대한 솔루션이 있습니다.

Tip#2:사용하여 데이터와 통계

를 사용하여 데이터를 깊이 있는 연구를 식별하는 문제 영역을 찾아,포인트의 기회를 판매,프로세스 및 가정의 유효성을 검사합니다.,또한 데이터를 사용하여 판매 계획의 결과를 예측하는 데 도움이되는 정확한 지표 및 수치를 제시 할 수 있습니다.

팁#3:사실 확인

정확도 문제!

서두르지 마라! 사실과 수치는 특히 이해 관계자에게 필수적입니다. 하나의 간단한 실수와 전체 계획이 무너지고 있습니다.

문서를 마무리하기 전에 사실,수치 및 예측을 검토 할 시간을 가지십시오.,

#4 팁:얻을 전술

전체적인 판매 활동 전술적으로 계획에 대한 계획을 개인적인 지역의 판매:

• Sdr 및 계좌 임원
• 영업 운영
• 영업 지원
• 고객 성공 사례

이 필요할 수 있습와 공동으로 cross-functional teams 과 같은 마케팅, 고객 지원 및 제품 팀이 있습니다.

팁#5:과거 성과 데이터 사용

판매에서는 과거를 사용하여 미래를 지시 할 수 있습니다. 과거 데이터는 현재 기간에 대한 목표를 설정하는 데 도움이됩니다., 예를 들어 이전 수익 목표는 무엇 이었습니까? 당신이 그들을 때렸습니까? 왜 또는 왜 안됩니까? 이 정보를 통해 현재 판매 계획에 대한 달성 가능한 목표를 설정하고 피해야 할 실수를 알 수 있습니다.

팁#6:목록에 추적 방법을 사용 합

강조 표시 추적하는 방법 당신을 유지하기 위해 사용하는 계획 앞으로 이동. 여기에는 성능 메트릭,모니터링 기술,소프트웨어,도구 및 비즈니스 모델에 대한 판매 전략이 포함됩니다.

팁#7:제안 된 예산에 대한 강력한 사례 구축

이해 관계자와 상사는 냉담한 사실에 깊은 인상을 받았습니다., 따라서 예산에 대한 강력한 세부 사례를 보유하면 판매 계획이 원활하게 항해하는 데 도움이됩니다.

뿐만 아니라 당신은 당신의 계획에 대해 오는 기간 동안 예산,그러나 당신은 또한 세부 사항에 필요한 비용. 필요할 것으로 생각되는 새로운 도구 나 재능에 대한 ROI 분석을 포함시켜야합니다.

판매 전략 템플릿

당신은 자신의 판매 전략? 다음은 시작하는 데 도움이되는 판매 계획 템플릿입니다., 를 이용하는 방법은 다음과 같습니다 판매 계획 템플릿을 유용하게하는 당신.

시작을 사용하여 판매 계획 템플릿 우리는 당신에게 다음 섹션에서 설명합니다. 템플릿의 프롬프트를 따르기 만하면 각 섹션에서 어떤 정보가 필요한지 알 수 있습니다. 공상하려고하지 마십시오. 간단한 언어를 사용하십시오. 구체적이고 명확한 것에 집중하십시오.그런 다음 가장 적합한 형식으로 정보를 공유하십시오. 텍스트 단락,표,목록,차트,그래픽 또는 스크린 샷이 될 수 있습니다. 비즈니스,영업 팀 및 필요에 맞게 필요에 따라 조정할 수도 있습니다.,

판매 계획을 포함해야 한 다음 섹션:

Executive Summary

이것은 당신의 열기’문’. 그것은 당신의 전략의 내용을 합산하는 공식적인 요약입니다.

집행 요약을 작성할 때 짧고 정확하게 유지하십시오. 한 페이지 또는 두 페이지 여야합니다. 그것이 당신의 계획에 포함 된 것의 개요를 제공하는지 확인하십시오., 그것에 대해 이야기한다.

• 목표
• 전략을 구현할 목표를 달성하기 위해
• 시간-프레임을 기대를 달성하기 위해 계획
• 범위의 계획

사업 목표를 수익 목표

이 섹션에 대해 말 매출 대상 및 관련 비즈니스 목표를 달성했습니다. 다른 카테고리에 따라 수익 수치를 분류하여 판매 전략을 명확히 할 수 있습니다.,

예를 들어,각 목표를 위해,당신 입력할 수 있는 현재의 결과와 목표 결과로 정의는 아래와 같습니다:

의 검토 과거 성능

아래로 여행을 떠나기 전에 기능. 결과에 부정적인 영향을 미친 실수와 일반적인 결과에 긍정적 인 영향을 미친 강점에 주목하십시오.

당신의 목표는 작동하는 전략과 전술을 식별하는 것입니다.,

특정 전략,방법,그리고 플레이 북

목록 특정한 판매 전략을,방법,그리고 플레이 북를 사용하여 목표를 달성하기 위하여 위에 나열되어 있습니다.

고객 세그먼트/구매자는 인물은

이 섹션에 대해 이야기에 대한 수익을 창출할 가능성이 있는 스트림 및 다른 사용할 수 있는 기회를 위한 회사로 새로운 시장입니다. 상향 판매,추천 및 갱신을 포함해야합니다.

팀은 기능 및 자원

여기에서,요약을 제공하고 설명하는 현재의 생산의 입력을 필요한 판매 과정에서,즉,,인적 자원,전문화된 소프트웨어,판매 팀,등.

조치 계획

조치 계획을 설정해야 할 특정한 전략 및 전술 지원하는 데 사용되는 특정 목표를 달성,즉 새로운 수집합니다. 특정 작업을 실행할 팀에 다른 활동과 책임을 할당하십시오.

아래의 예는 조치 계획 테이블:

판매 Tools

가서 목록할 수 있는 도구를 사용하도록 판매 계획을 원활하게 실행하고 모든 판매 프로세스가 관리됩니다 사용하여 이러한 도구입니다.,

성과 벤치마

이것은 마지막 부분의 판매 계획입니다. 그것은 도움이 이러한 메트릭을 모니터링하는 프로세스 시스템을 추적 할 수있는 성능 메트릭을 낳는다.

또한 사용 된 소스에 대한 링크를 나열하고 제공하십시오. 보고서가 어떻게 생성되고 저장되는지 설명하십시오. 마지막으로,보고서가 진행 상황을 검토하는 데 어떻게 사용될 것인지 이야기하십시오.

판매 계획 판매

좋아,판매 계획이 작성되었습니다. 좋아요! 그러나 당신은 아직 끝나지 않았습니다.,다음 단계는 영업 팀,경영진 및 이해 관계자에게 제시하는 것입니다. 왜냐하면 그것이 일어나기 위해서는 바이 인이 필요하기 때문입니다.판매 팀이 선상에있을 때 할당 된 작업을 수행하는 것에 대해 펌핑됩니다.
면 관리 보드에,그들은 흥분에 대한 당신의 예산은 당신의 계획을 현실로 만들고 있습니다.
바이 인을 최우선 과제로 삼아 견고한 프레젠테이션을 할 준비를하는 것이 중요합니다. 다른 말로하면,그것을 팔아라.

하나의 마지막 메모:당신이 요구하는 모든 것을 얻지 못할 수도있는 많은 이유가 있습니다., 아직 아무것도 모르는 작품에 계획이있을 수 있습니다. 또는 예산이 다른 이니셔티브를 선호해야 할 수도 있습니다.귀하가 요청한 예산을 얻지 못하면 그에 따라 판매 계획을 업데이트해야합니다. 목표는 불가능한 일을하지 말고 팀의 역량을 늘리는 것입니다.

최종 발언

좋은 판매 계획 없이는 판매가 일어나지 않습니다. 다행히도,그들은 보일 수있는만큼 어렵지 않습니다.

시간을내어 가장 큰 도전과 문제 해결을 파악하고이를 극복하십시오. 일단 그렇게하면 판매 계획은 단순히 아이디어를 구성하는 문서입니다.,피>