Madame Lelica

BATNAとは何ですか？ 定義、または交渉契約に交渉者の最良の選択肢を識別する能力は、ディールメイキングと交渉戦略を策定する際に交渉者が求める多くの情報の一つ あなたの現在の交渉が行き詰まりに達した場合、あなたの最良の外の選択肢は何ですか？,

ほとんどの熟練した交渉担当者は、Roger Fisher、William Ury、およびBruce Pattonが彼らの独創的な本”Getting to Yes:Negotiating Agreement Without Give In”で導入したBATNAを評価する価値を理解しています。

古典的な定義

ここでは、BATNA交渉スキルの概念の古典的な図です：

交渉スキルまたは交渉戦略？, それは両方のビットです–交渉者のBATNAを特定することは、交渉テーブルで使用するための最良の戦略を開発するために必要なスキルです。

交渉テーブルでの交渉者のためのBATNAの重要性

交渉するときは、ブッシュのBATNAのために手に良い取引をあきらめていないことを確認するために、明示的な翻訳プロセスのためのタイムアウトを取ります。

たとえば、Samの住宅所有者保険の更新期限が近づくにつれて、彼は価格を比較するために”市場チェック”を行うことに決めました。, サムの既存の保険会社–それをAcmeと呼びましょう–は、過去三年間、毎年7％と10％の金利を引き上げていましたが、サムは彼が最良の取引を得ていたかどうか 彼はその後、Acmeの更新率よりも30％少ないポリシーを提供するキャリアを見つけました。

喜んで、サムは新しい保険会社に切り替えることに非常に近づきました。 しかし、いくつかの掘り下げを行った後（そしてAcmeからいくつかの自己興味のある指導を受けた後）、Samは二つのポリシーの合法性に深く埋もれた重要な, 価格を比較できるようにするための翻訳プロセスを経た後、Samは、彼の現在の保険会社Acmeが彼により良い取引を提供していることに気づきました（交渉におけるパワーについての詳細と、BATNAが交渉テーブルのための堅実な戦略を作るのにどのように役立つかについては、交渉スキル–交渉テーブルでのパワーの三つのソースも参照）。

レッスン：テーブル上の取引があなたのBATNAポイントバイポイントと一致すると仮定するのではなく、あなたのBATNAを翻訳して、現在の交渉にとって何を, 交渉における情報の力–続きを読むには、あなたのBATNAを知ってお読みください。

重要な交渉でこれらの戦略のいずれかをどのように使用しましたか？ 以下のコメントを残す.

交渉ニュースレターの月2007号でGuhan Subramanianによって”次のレベルにあなたのBATNAを取る”から適応。