真の成功は常に計画から始まります。 そして販売の成功のために、何も戦略的な販売の計画を打たない。
あなたのセールスチームがより多くの販売を推進するのを助けるために特別に設計された販売計画は、あなたがどこにいるのか、どこにいるのか、そし
問題は、もちろん、実際に販売に影響を与える販売計画を作成する方法です。 すぐにそして確信をもってあなたのビジネスのための戦略的な販売の計画を作成する先端および型板のために読,
目次
- 販売計画とは何ですか？
- 販売プランには何が含まれていますか？
- 販売計画の例:誰も正しい方法はありません
- 販売計画の利点
- 販売計画の書き方
- 販売計画を作成するための7つのヒント
- 販売戦略テンプレート
- あなたの販売計画を販売する
- 最後の発言
販売計画とは何ですか？
販売計画は、指定された期間内に販売結果を改善するための会社の計画をレイアウトする戦略文書です。, 販売計画は、営業チームの全員が全体像を見て、同じ全体的な目標を共有し、それらを達成するために同じ計画を立てることを可能にします。
それは通常、含まれています：
- 特定の期間の特定の収益とパフォーマンス目標
- それらを達成するための戦略
- それらの戦略を実行するために必要なリソースと活動
販売計画には何が含まれていますか？,
販売計画は、ビジネス成長の重要な側面の多くをカバーしています：収益目標、販売方法と指標、ターゲット顧客、現在の販売力の能力、および多く。
具体的には、9つの戦略的な情報をカバーしています。
1. エグゼクティブサマリーと販売計画の範囲
このセクションでは、目標とそれらを達成するための戦略に焦点を当て、文書の短い要約を提供します。 でも、一定期間のその他のパラメータのプランです。
2., ビジネス目標と収益目標
このセクションでは、収益目標を明確に設定し、関連するビジネス目標（例えば、顧客の成功プログラムを通じたライフサイク 分類収益の計数に基づく異なるカテゴリなどのラインやテリトリー)を明らかにします。
3. 前の期間のパフォーマンスのレビュー
このセクションでは、前の期間のパフォーマンスの要約を提示し、間違いを特定し、肯定的な結果につながった決定的, 包括的な目標は、入力と動作する技術を採用することにより、販売計画を最適化することです。
4. 市場および業界の状況
このセクションでは、販売実績に影響を与える可能性が高い市場動向の概要を提供します。
5. 戦略、方法論、および戦術
ここではお勧めのベストセラー技術、通信系列をplaybooksは、特定の会社です。
6., 顧客セグメント
このセクションでは、次のような、ブランドで利用可能なすべての潜在的な収益を生み出す、オムニチャネルの機会を挙げています。
- 紹介
- 更新
- アップセル
- クロスセル
- 新しい見通し
- 新しいセグメント
文書は、アドレス指定可能な市場の新しいセグメントが発生したときに記述する必要があります。
7. チームの機能、リソース、およびアップグレード
このセクションでは、要約を提供し、すべての生産インプット（人事、技術ソフトウェア、専門営業チームなど）の現在,,)販売の詳細を処理および終了するために必要です。
8. チームおよび個人のための行動計画
このセクションでは、タスク、活動、および責任を異なるチームおよび個人に割り当てます。 タスクには、探査活動、会議の予定、製品デモ/プレゼンテーションが含まれます。
9. パフォーマンスベンチマーク&Monitoring
このセクションでは、これらのメトリックの監視に役立つシステムとプロセスを追跡するためのパフォーマン,
販売計画の例：誰も正しい方法はありません
あなたが販売計画について考えるとき、通常は何が頭に浮かぶのですか？
あなたがほとんどの人のようなら、それは年間売上計画または週間売上計画です—販売関連のすべての計画をマッピングする広範な戦略的および戦
しかし、販売計画には、販売計画のニーズと同じくらい多くの異なるタイプがあります。
私たちは、あなたが正しい方向に始めるためにいくつかの販売計画の例に行きます。
30-60-90日の販売計画
30-60-90日の販売計画があります。, ことができるように、援助が新たに販売員や営業部長アー、初期の仕事です。 この計画には、立ち上がりの30日目、60日目、90日目に達成する必要があるマイルストーンが含まれています。
一般的に、30-60-90日の販売計画は3つのセクションに分類することができます：
1日目から30日目：
プロセス、顧客、製品、競争から手続きまで、会社についてできることすべてを学び、理解してください。
31日目から60日目：
あなたの計画を評価し、行動に移します。 現在のプロセスを分析し、変更を査定しなさい。,
61日目から90日目：
計画を最適化し、より良いものにします。 それは行動を起こす時です。 アクションプランを開始する。 あなたが思い付いた新しい戦略と手順を実装してください。
特定の販売のための販売計画
販売プロセスは支払う顧客に見通しに近づき、変えるのに異なった作戦を使用することを含む。
あなたがたくさん表示されます販売計画の別のタイプは、このような所定のコールシーケンス、電子メールのフォローアップ頻度、および会議の予定など、特定, このタイプの計画は、年間/週間販売計画に似ていますが、それはただ一つの目標やタスクのための結果を測定し、改善することに焦点を当てています。
テリトリー販売計画
一方、地理的位置または地域を監督する営業マネージャーは、営業ディレクターおよびVPsに販売努力の可視性を高めるために、テリトリー販売計画を使用することがよくあります。
これは、適切な顧客をターゲットにし、時間をかけて生成された収入と売上を増やすための目標を実装するために使用される実行可能な計画です。,
良いテリトリーセールスプランは次のようになります。
- チームの生産性を高める
- 運用コストを削減する
- 発生した販売数を増やす
- 顧客カバレッジを向上させる
- クライアントとマネージャー間の作業関係を改善する
注:テリトリーセールスプランに取り組み、一定の変更を避けることが不可欠です。 不必要な変更は、一般的にあなたの生産性とあなたの”領土”を改ざんすることができます。
セールストレーニングプラン
そして、販売のすべての領域のための販売計画があります。, たとえば、販売有効化には販売トレーニング計画があり、収益運用には販売報酬計画がある場合があります。
販売トレーニングプランとして使用できるロードマップのための異なる営業トレーニングプログラムである。 それは、組織、資産、販売記録などで保持されている位置に従ってグループ化することができます。
販売報酬プランは、営業担当者の収益を構成する基本給、インセンティブ、および手数料の傘です。,
したがって、セールストレーニングプランをスケジュールして、セールスチームに販売報酬プランの重要性と、それを使用して収益を高め、パフォーマンスを高め
販売予算計画
最後に、販売予算計画は、業界の動向や新しい市場セグメントへの参入など、収益に影響を与える可能性のある要因に基づいて、 従来の販売計画に類似した、それらはターゲット収入を発生させるのに必要とされるスタッフ、用具、販売運動および他の資源をカバーする。,
販売予測：
販売担当者またはチームが一定期間、すなわち週、月、年などにわたって販売できるユニット数を予測することによって、将来の売上を推定するプ
予想経費:
チームが発生する可能性のあるコストの数を含めます。 平均売上高を推定する最も小さい費用を有することを覚えなさい。
予期しないことを期待してください：
常にあなたの販売予算に予期しない状況のための余地を残します。, たとえば、新しい包装費、新しい競争市場の戦略などです。
販売計画の利点
販売計画は側面の利点を提供するが、それはあなたの販売がそのうちに乾かないことを確かめることについて実際にある(訓練および勤勉を促進することのような)。 つまり、それは任意ではありません。
現実はこれです：私たちのほとんどはプランナーではありません。 我々は良いゲームを話すが、我々は責任があるまで何も起こりません。
書かれた計画がなければ、それはただの話です。
だから、販売計画の最初の利点は、それはあなたがすべてのあなたの最高のアイデアを実行するのに役立ちますことです。 しかしそれだけではありません。, よい販売の計画はまた助ける:
- 同じターゲットのために向け、同じ優先順位に焦点を合わせる同じページのあなたの販売のチームを保ちなさい。
- 特定の期間の目標と収益目標を明確にします。
- あなたのチームの方向性、焦点、および目的を与えます。
- あなたのビジネスと収益の目標を達成するために戦略とプレイブックの統一されたセットを採用してください。
- あなたのチームの能力が何であるかを知り、ツールから才能や他のリソースに、あなたのニーズを分離することができます。
- ステークホルダーを鼓舞し、やる気にさせる。,
- あなたの進捗状況を追跡し、時間をかけてパフォーマンスを最適化します。li>
販売計画を書く方法
販売計画は非常に簡単な文書です。 正式な言語で書かれたり、コンプライアンスレビューに合格する必要はありません。 それはちょうどそれが年、四半期、または月であるかどうか、来る期間のためのあなたの計画を概説する必要があります。
販売計画テンプレートには9つのセクションがありますが、ドキュメントの多くは単にあなたのアイデアを検証します。, 情報の最も重要な部分は次のとおりである:
あなたの目的
あなたおよびあなたのチームのためのスマートな目的を置くことは販売計画の作成 私の最大の失敗できる目標を設定する場合においてのみ行われる注。
スマート販売目標は、積極的にに焦点を当てる必要があります。 それが助ければ、スマートのような目的設定そして計画フレームワークを使用しなさい(特定、測定可能、達成可能、関連した、時間区切られる)。 あなたの能力を伸ばす目標を作成しますが、それはあなたの新しい戦略に基づいて実行可能です。,
あなたのSWOT分析
SWOT—強み、弱み、機会、および脅威の略—あなたのセールスチームの強み、弱み、機会、および強みを分析するための最良のフレームワークの一つ それはあなたの計画の周りに防弾壁を構築するのに役立ちます。
欠けているもの、改善を必要とする区域に演説、あなたのUSP(独特なセールス-ポイント)を識別し、価値基づかせていた販売を、およびあなたの最も重大なポイントおよびいかにあなたの利点にそれらを開発できるか思い付けなさい。,
あなたの作戦
あなたの販売戦略は競争相手からのあなたの解決を区別するためにあなたのプロダクトおよびサービスを置くのを助けるよう
良い戦略は、あなたの販売計画のあらゆる段階であなたの顧客のニーズに対処するのに役立ちます。 より販売できるバランスインバウンド、アウトバウンドの販売戦略が向上し、さらに高い。
あなたの戦術
しかし、それは単なるウィッシュリストやアイデアのコレクションではありません。 販売計画は、実際のフィールドデータに基づき、測定可能なベンチマークと数量のみを使用する必要があります。 はっきりさせて 具体的に。, 実用的でありなさい。
これは別のポイントに私をもたらします：良い販売計画は現実的です。
それは$10Bを打つという5年間の目標を持っていることは大丈夫です。 あなたの現在の数字が何であるかを正確に把握し、それらの数字に基づいて目標を設定します。
あなたが販売計画を作成するのに役立つ7つのヒント
私はすでにあなたの販売計画が正式な文書である必要はないことを述べました。 な必要を明記した、全ての参加チームメンバーとステークホルダーの理解のプランです。,
ヒント＃1：詳細かつ最新の研究に基づいています
あなたのニッチ、業界、および理想的な顧客に関連する統計と傾向が必要です。 覚えておいてください、市場と顧客は、フラックスの一定の状態です。 あなたの解決のための上昇需要を示す全体の市場区分を無視している間よい適合でない頑固に見通しを追跡することより悪い何もない。
ヒント#2:データと統計の使用
詳細な調査からのデータを使用して、問題領域を特定し、販売プロセスにおける機会のポイントを見つけ、あなたの仮定,
また、データを使用して、販売計画の結果を予測するのに役立つ正確な指標と数値を考え出すこともできます。
ヒント＃3：あなたの事実を確認してください
精度が重要です！
急いではいけない！ 事実と数字は、特にステークホルダーにとって不可欠です。 一つの簡単な間違いとあなたの全体の計画がダウン転落来る。
文書を完成させる前に、事実、数値、予測を確認するのに時間がかかることを確認してください。,
ヒント#4:Get tactical
全体的な販売行動計画を、個々の販売分野の戦術的な計画に分割します。
- Sdrおよびアカウントエグゼクティブ
- 販売業務
- 販売実現
- カスタマーサクセス
これには、マーケティング、カスタマーサポート、製品チームなどのクロスファンクションチームとのコラボレーションが必要な場合があります。
ヒント#5:過去のパフォーマンスデータを使用する
販売では、過去を使用して未来を決定できます。 履歴データは、現在の期間の目標を設定するのに役立ちます。, たとえば、以前の収益目標は何でしたか？ 殴ったのか? なぜまたはなぜですか？ この情報は、あなたの現在の販売計画の達成可能な目標を設定し、避けるために間違いを知るのに役立ちます。
ヒント#6:使用するトラッキング方法をリストします
計画を進め続けるために使用するトラッキング方法を強調表示します。 を含むング-パフォーマンス指標は、モニタリング技術、ソフトウェア、ツール、販売戦略ビジネスモデルです。
先端#7:あなたの提案された予算のための強い場合を造りなさい
利害関係者および上司は冷た堅い事実と印象づけられる。, そのため、強い詳細なケースご予算をお客様の販売計画を円滑に帆。
あなたはあなたの予算のために来る期間のあなたの計画を概説するだけでなく、あなたはまた、コストを詳述する必要があります。 あなたが必要と思う新しいツールや才能のためのROI分析を含めるようにしてください。
販売戦略テンプレート
あなたはあなた自身の販売戦略を書く準備ができていますか？ ここでは、開始するのに役立つ販売計画のテンプレートです。, ここでは、あなたにそれを便利にするために販売計画テンプレートを使用する方法です：
私たちは次のセクションであなたを与える販売計画テンプレー テンプレートのプロンプトに従うだけなので、各セクションで必要な情報がわかります。 派手にしようとしないでください。 単純な言語を使用します。 特定および明確であることの焦点。
その後、どのような形式で情報を共有するのが最適です。 可能なテキスト項、テーブル、リスト、チャート、グラフィックス、またはです。 また、ビジネス、営業チーム、およびニーズに合わせて、必要に応じて調整することもできます。,
販売計画には、次のセクションが含まれている必要があります。
エグゼクティブサマリー
これはあなたのオープニングの”ステートメント”です。 それはあなたの作戦の内容をups合計する形式的な概要である。
あなたの管理の概要を書いた場合、それを短く、精密保ちなさい。 それは一つか二つでなければなりません。 計画に含まれているものの概要を確認します。, それは話すべきです：
- あなたの目標
- あなたの目標を達成するために実装する戦略
- あなたの計画を達成すると期待される時間枠
- あなたの計画の範囲
収益目標を持つビジネス目標
このセクションでは、収益目標と関連するビジネス目標について説明します。 で分類することができ数字によって異なるための区分を明らかにすること。,
たとえば、各目標について、以下の表に示すように、現在の結果と目標の結果を入力できます。
過去のパフォーマンスのレビュー
前の期間のパフォーマンス 否定的に結果に影響を与えた間違いおよび肯定的に一般的な結果に影響を与えた強さに注意しなさい。
あなたの目標は、動作する戦略と戦術を特定することです。,
特定の戦略、方法、およびプレイブック
上記の目標を達成するために使用する特定の販売戦略、方法、およびプレイブックをリストします。
顧客セグメント/バイヤーペルソナ
このセクションでは、潜在的な収益を生み出すストリームと、会社と新しい市場で利用可能なさまざまな機会につ アップセル、紹介、および更新を含めることを忘れないでください。
チームの機能とリソース
ここでは、概要を提供し、販売プロセスに必要な現在の生産入力を説明します。,、人事、専門ソフトウェア、販売チーム、等。
アクションプラン
アクションプランでは、特定の目標、すなわち新規獲得を達成するために使用される特定の戦略と支援戦術を設定する その特定の行動を実行するチームに、さまざまな活動と責任を割り当てます。
以下は、アクションプランテーブルの例です。
販売ツール
販売計画がスムーズに実行され、これらのツールを使用してすべての販売プロセスが管理されるようにするために使用するツールをリストします。,
パフォーマンスベンチマーク
これは販売計画の最後のセクションです。 で示す標のプロセスシステムを助け、モニタリングメトリックスを表します。
また、使用されているソースへのリンクを一覧表示して提供します。 レポートの生成および保存方法について説明します。 最後に、レポートがどのように進捗状況を確認するために使用されるかについて話します。
あなたの販売計画を販売します
さて、あなたの販売計画が書かれています。 すごい！ しかし、まだ終わっていません。,
次のステップは、営業チーム、経営陣、および利害関係者にそれを提示することです。 それはそれを起こらせるために買入れが必要なのである。
あなたの販売のチームが船上にあるとき、彼らは割り当てられた仕事をすることについてポンプでくまれる。
経営陣が乗っているとき、彼らはあなたの計画を現実に変えるために必要な予算をあなたに与えることに興奮するでしょう。
バイインを最優先にして、しっかりとしたプレゼンテーションをする準備が重要です。 言い換えれば、それを販売します。
最後の注意：あなたが求めるすべてを得られないかもしれない理由はたくさんあります。, あなたがまだ何も知らない作品には計画があるかもしれません。 又は予算が必要なことも。
あなたが要求した予算を得なかったら、あなたの販売の計画をそれに応じて更新すること確実がありなさい。 目標は、不可能を行うのではなく、あなたのチームの能力を伸ばすことです。
最後の発言
販売は良い販売計画なしでは起こりません。 幸いなことに、彼らは見えるほど難しくありません。
それらを克服するためにあなたの最大の課題と問題解決を特定するあなたの時間がかかります。 それが終わったら、あなたの販売の計画はあなたの考えを組織する文書単にである。,