Il vero successo inizia sempre con un piano. E per il successo delle vendite, niente batte un piano di vendita strategico.
Progettato specificamente per aiutare il tuo team di vendita a incrementare le vendite, un piano di vendita può mostrarti dove ti trovi, dove vuoi essere e, ancora più importante, come arrivarci.
La domanda, ovviamente, è come creare un piano di vendita che abbia un impatto effettivo sulle vendite. Continua a leggere per suggerimenti e un modello per creare rapidamente e con sicurezza un piano di vendita strategico per il tuo business.,
Sommario
- Che cos’è un piano di vendita?
- Cosa è incluso in un piano di vendita?
- Esempi di piani di vendita: Non c’è un modo giusto
- I vantaggi di un piano di vendita
- Come scrivere un piano di vendita
- 7 suggerimenti per aiutarti a creare un piano di vendita
- Modello di strategia di vendita
- Vendere il tuo piano di vendita
- Osservazioni finali
Un piano di vendita è un documento strategico che illustra il piano di un’azienda per migliorare i risultati di vendita in un periodo di tempo specificato., Un piano di vendita consente a tutti i membri del team di vendita di vedere il quadro generale, condividere gli stessi obiettivi generali e lavorare allo stesso piano per raggiungerli.
Di solito include:
- Obiettivi specifici di ricavi e prestazioni per un determinato periodo
- Le strategie per raggiungerli
- Le risorse e le attività necessarie per realizzare tali strategie
Cosa è incluso in un piano di vendita?,
Un piano di vendita copre molti aspetti importanti della crescita aziendale: obiettivi di fatturato, metodi e metriche di vendita, clienti target, attuali capacità della forza vendita e altro ancora.
In particolare, copre 9 pezzi di informazioni strategiche.
1. Executive Summary e ambito del Piano di vendita
Questa sezione fornisce un breve riassunto del documento, concentrandosi sugli obiettivi e le strategie per raggiungerli. Indica anche il periodo specifico e altri parametri coperti dal piano.
2., Obiettivi di business e obiettivi di fatturato
Questa sezione stabilisce chiaramente obiettivi di fatturato e può includere obiettivi di business associati (ad esempio, ottimizzare il valore del ciclo di vita attraverso programmi di successo del cliente, ecc.). Classificare le cifre delle entrate in base a diverse categorie (come la linea e il territorio) aiuta a chiarire il documento.
3. Revisione delle prestazioni del periodo precedente
Questa sezione presenta un riepilogo delle prestazioni del periodo precedente, identificando gli errori e le azioni decisive che hanno portato a un risultato positivo., L’obiettivo generale è quello di ottimizzare il piano di vendita adottando input e tecniche che funzionano.
4. Condizioni del mercato e del settore
Questa sezione fornisce una sintesi delle tendenze del mercato che hanno un’alta probabilità di influenzare le prestazioni delle vendite.
5. Strategie, metodologie e tattiche
Questa sezione raccomanda le migliori tecniche di vendita, sequenze di comunicazione e playbook per l’azienda specifica.
6., Segmenti di clientela
in Questa sezione cites tutto il potenziale di generazione di entrate, omnichannel opportunità disponibili per il marchio, come il seguente:
- Segnalazioni
- Rinnovi
- Upsell
- Cross-selling
- Nuove Prospettive
- Nuovi Segmenti
Il documento deve descrivere in nuovi segmenti di mercato indirizzabile quando si presentano.
7. Funzionalità, risorse e aggiornamenti del team
Questa sezione fornisce un riepilogo e descrive lo stato attuale di tutti gli input di produzione (risorse umane, software tecnico, team di vendita specializzato, ecc.,,) necessario per elaborare e chiudere i dettagli di vendita.
8. Piano d’azione per team e individui
Questa sezione assegna compiti, attività e responsabilità a team e individui diversi. Le attività includono attività di prospezione, appuntamenti per riunioni e demo/presentazioni di prodotti.
9. Benchmark delle prestazioni& Monitoraggio
Questa sezione illustra le metriche delle prestazioni per monitorare i sistemi e i processi che aiutano a monitorare queste metriche.,
Esempi di piani di vendita: Non c’è un modo giusto
Cosa ti viene in mente quando pensi ai piani di vendita?
Se sei come la maggior parte delle persone, è il piano di vendita annuale o il piano di vendita settimanale — ampi documenti strategici e tattici che mappano il piano per tutto ciò che riguarda le vendite.
Ma ci sono tanti tipi diversi di piani di vendita quante sono le esigenze di un piano di vendita.
Andremo oltre alcuni esempi di piano di vendita per iniziare nella giusta direzione.
Piano di vendita 30-60-90 giorni
C’è il piano di vendita 30-60-90 giorni., Questo è stato progettato per aiutare un nuovo venditore o sales manager ottenere fino a velocità rapidamente nel loro primo trimestre sul posto di lavoro. Il piano include le pietre miliari che avrebbero bisogno di raggiungere al 30°, 60 ° e 90 ° giorno della loro rampa.
Generalmente, il piano di vendita 30-60-90 giorni può essere suddiviso in 3 sezioni:
Giorno 1 a 30:
Imparare e capire tutto il possibile su una società dai loro processi, clienti, prodotti, la concorrenza alle procedure.
Giorno 31-60:
Valuta e metti in atto il tuo piano. Analizza i loro processi attuali e valuta i cambiamenti.,
Giorno da 61 a 90:
Ottimizza e migliora il piano. È tempo di agire. Avviare un piano d’azione. Implementare tutte le nuove strategie e procedure che hai trovato.
Piano di vendita per vendite specifiche
Un processo di vendita comporta l’utilizzo di tattiche diverse per avvicinarsi e convertire una prospettiva in un cliente pagante.
Un altro tipo di piano di vendita che vedrai molto è un piano di vendita individuale per tattiche di vendita specifiche, come le sequenze di chiamate prescritte, la frequenza di follow-up delle e-mail e gli appuntamenti delle riunioni., Questo tipo di piano è simile a un piano di vendita annuale/settimanale, ma si concentra sulla misurazione e sul miglioramento dei risultati per un solo obiettivo o compito.
Piano di vendita del territorio
Nel frattempo, i responsabili delle vendite che supervisionano una geolocalizzazione o una regione spesso utilizzano i piani di vendita del territorio per dare ai direttori delle vendite e ai VP una maggiore visibilità nei loro sforzi di vendita.
Si tratta di un piano praticabile utilizzato per indirizzare i clienti giusti e implementare obiettivi per aumentare il reddito generato e le vendite nel tempo.,
Un territorio di vendita piano:
- Crea la tua squadra più produttiva
- Ridurre i costi operativi
- Aumentare il numero di generato vendita
- Migliorare il vostro cliente di copertura
- Migliorare i rapporti di lavoro tra clienti e gestori
Nota: È indispensabile lavorare sul territorio piano di vendite e di evitare di apportare modifiche costanti. Le modifiche non necessarie possono compromettere la produttività e il “territorio” in generale.
Sales Training Plan
E ci sono piani di vendita per ogni area di vendita., L’abilitazione delle vendite potrebbe avere un piano di formazione alle vendite, ad esempio, e Revenue Ops potrebbe avere un piano di compensazione delle vendite.
Un piano di formazione alla vendita può essere utilizzato come roadmap per diversi programmi di formazione alla vendita. Può essere raggruppato in base alle posizioni detenute in un’organizzazione, attività, record di vendite ecc.
Un piano di compensazione delle vendite è un ombrello per lo stipendio base, gli incentivi e le commissioni che costituiscono i guadagni di un rappresentante di vendita.,
Pertanto, è possibile pianificare un piano di formazione di vendita per parlare con il team di vendita circa l’importanza di un piano di compensazione delle vendite e come possono usarlo per aumentare le entrate e guidare le prestazioni.
Piano di budget di vendita
Infine, un piano di budget di vendita fornisce una previsione di vendita per un determinato periodo in base a fattori che potrebbero influire sulle entrate, come le tendenze del settore e l’ingresso in un nuovo segmento di mercato. Simili a un piano di vendita tradizionale, coprono il personale, gli strumenti, le campagne di marketing e altre risorse necessarie per generare le entrate target.,
Un buon piano di budget di vendita dovrebbe includere quanto segue:
Previsione delle vendite:
Il processo di stima delle vendite future prevedendo il numero di unità che un venditore o un team può vendere in un determinato periodo, ad esempio settimana, mese, anno, ecc.
Spese anticipate:
Include il numero di costi che la tua squadra potrebbe sostenere. Ricordarsi di avere anche le spese più piccole per stimare le vendite medie.
Aspettatevi l’imprevisto:
Lasciare sempre spazio per circostanze impreviste nel budget di vendita., Ad esempio, nuove spese di imballaggio, nuove strategie di mercato competitive ecc.
I vantaggi di un piano di vendita
Un piano di vendita offre vantaggi collaterali (come la promozione di disciplina e diligenza), ma in realtà si tratta di assicurarsi che le vendite non si prosciughino nel tempo. Il che significa che non è facoltativo.
La realtà è questa: molti di noi non sono pianificatori. Parliamo di un buon gioco, ma non succede nulla finché non siamo responsabili.
Senza un piano scritto, è solo parlare.
Quindi il primo vantaggio di un piano di vendita è che ti aiuta a eseguire tutte le tue idee migliori. Ma non è tutto., Un buon piano di vendita ti aiuterà anche:
- Mantenere il tuo team di vendita sulla stessa pagina, mirando allo stesso obiettivo e concentrandosi sulle stesse priorità.
- Chiarire i vostri obiettivi e gli obiettivi di reddito per un determinato periodo.
- Dare la direzione della squadra, messa a fuoco, e lo scopo.
- Adotta un insieme unificato di strategie e playbook per raggiungere i tuoi obiettivi di business e di fatturato.
- Scopri quali sono le capacità del tuo team ed essere in grado di isolare le tue esigenze, dagli strumenti al talento e altre risorse.
- Ispirare e motivare le parti interessate.,
- Tieni traccia dei tuoi progressi e ottimizza le prestazioni nel tempo.
Come scrivere un piano di vendita
Un piano di vendita è un documento piuttosto semplice. Non ha bisogno di essere scritto in un linguaggio formale o passare la revisione di conformità. Ha solo bisogno di delineare i tuoi piani per il prossimo periodo, che si tratti di un anno, un trimestre o un mese.
Mentre ci sono 9 sezioni nel modello di piano di vendita, gran parte del documento convalida semplicemente le vostre idee., Le informazioni più importanti sono:
I tuoi obiettivi
Impostare obiettivi intelligenti per te e il tuo team è una parte essenziale della creazione di un piano di vendita. Credo che il più grande errore che si può fare quando si stabiliscono gli obiettivi è concentrarsi esclusivamente sui numeri.
Gli obiettivi di vendita intelligenti dovrebbero essere focalizzati attivamente. Se aiuta, usa framework di definizione degli obiettivi e pianificazione come SMART (Specifico, misurabile, realizzabile, Pertinente, legato al tempo). Crea obiettivi che estendono le tue capacità, ma ciò sembra fattibile in base alla tua nuova strategia.,
La tua analisi SWOT
SWOT — abbreviazione di punti di forza, punti deboli, opportunità e minacce — è uno dei migliori framework per analizzare i punti di forza, i punti deboli, le opportunità e i punti di forza del tuo team di vendita. Ti aiuta a costruire un muro a prova di proiettile intorno al tuo piano.
Sarai in grado di affrontare ciò che ti manca, le aree che hanno bisogno di miglioramenti, identificare il tuo USP (Unique Selling Point), trovare la vendita basata sul valore e i tuoi punti più vitali e come puoi sfruttarli a tuo vantaggio.,
La tua strategia
La tua strategia di vendita dovrebbe essere documentata per aiutare a posizionare i tuoi prodotti e servizi per differenziare la tua soluzione dai concorrenti.
Una buona strategia ti aiuterà ad affrontare le esigenze dei tuoi clienti in ogni fase del tuo piano di vendita. Per vendite migliori, puoi bilanciare le strategie di vendita in entrata e in uscita per vendite ancora più elevate.
Le tue tattiche
Essere consapevoli, però, non è solo una lista dei desideri o una raccolta di idee. Il tuo piano di vendita dovrebbe essere basato su dati di campo effettivi e utilizzare solo benchmark e quantità misurabili. Sii chiaro. Sii specifico., Essere perseguibile.
Il che mi porta ad un altro punto: un buon piano di vendita è realistico.
Va bene avere un obiettivo di 5 anni di colpire 1 10B. Ma che dire ora? Scopri esattamente quali sono i tuoi numeri attuali e imposta i tuoi obiettivi in base a quei numeri.
7 Suggerimenti per aiutarti a creare un piano di vendita
Ho già detto che il tuo piano di vendita non deve essere un documento formale. Ma deve essere scritto chiaramente, in modo che tutti i membri del team e le parti interessate comprendano il piano.,
Suggerimento #1: Basalo su ricerche approfondite e aggiornate
Hai bisogno di statistiche e tendenze pertinenti nella tua nicchia, nel settore e nei clienti ideali. Ricorda, i mercati e i clienti sono in uno stato costante di flusso. Non c’è niente di peggio che inseguire ostinatamente le prospettive che non sono più una buona misura ignorando interi segmenti di mercato che mostrano una crescente domanda di soluzioni.
Suggerimento #2: Usa dati e statistiche
Usa i dati della tua ricerca approfondita per identificare le aree problematiche, trovare punti di opportunità nel tuo processo di vendita e convalidare le tue ipotesi e idee.,
Puoi anche utilizzare i dati per elaborare metriche e cifre accurate per prevedere l’esito del tuo piano di vendita.
Suggerimento #3: Verifica i tuoi fatti
La precisione conta!
Non correre! Fatti e cifre sono essenziali, soprattutto per le parti interessate. Un semplice errore e l’intero piano crollare.
Assicurati di prendere tempo per rivedere i fatti, le cifre e le previsioni prima di finalizzare il documento.,
Suggerimento n. 4: Get tactical
Suddividere il piano d’azione generale delle vendite in piani tattici per le singole aree di vendita:
- SDR e account executive
- Operazioni di vendita
- Abilitazione delle vendite
- Successo del cliente
Ciò potrebbe richiedere la collaborazione con team interfunzionali come marketing, assistenza clienti e team di prodotto.
Suggerimento # 5: Utilizzare i dati storici delle prestazioni
Nelle vendite, è possibile utilizzare il passato per dettare il futuro. I dati storici ti aiuteranno a impostare gli obiettivi per il periodo corrente., Ad esempio, quali erano i tuoi precedenti obiettivi di reddito? Li hai colpiti? Perché o perché no? Queste informazioni possono aiutare a impostare obiettivi raggiungibili per il vostro piano di vendita corrente e conoscere gli errori da evitare.
Suggerimento # 6: Elenca i metodi di tracciamento che userai
Evidenzia i metodi di tracciamento che utilizzerai per far avanzare il tuo piano. Ciò include metriche sulle prestazioni, tecniche di monitoraggio, software, strumenti e strategie di vendita per il tuo modello di business.
Suggerimento #7: Costruisci un caso forte per il tuo budget proposto
Le parti interessate e i superiori sono impressionati dai fatti freddi., Pertanto, avendo un forte caso dettagliato per il vostro budget aiuterà il vostro piano di vendita senza intoppi navigare attraverso.
Non solo delineerai i tuoi piani per il prossimo periodo per il tuo budget, ma dovrai anche dettagliare i costi. Assicurati di includere un’analisi del ROI per qualsiasi nuovo strumento o talento che pensi di aver bisogno.
Modello di strategia di vendita
Sei pronto a scrivere la tua strategia di vendita? Ecco un modello di piano di vendita per aiutarti a iniziare., Ecco come utilizzare il modello di piano di vendita per renderlo utile a voi:
Iniziare utilizzando il modello di piano di vendita vi daremo nella prossima sezione. Basta seguire le istruzioni nel modello, in modo da sapere quali informazioni sono necessarie in ogni sezione. Non cercare di essere elegante. Usa un linguaggio semplice. Concentrati sull’essere specifico e chiaro.
Quindi condividi le informazioni in qualsiasi formato funzioni meglio. Che possono essere paragrafi di testo, tabelle, elenchi, grafici, grafica, o screenshot. Puoi anche adattarlo secondo necessità per soddisfare la tua attività, il tuo team di vendita e le tue esigenze.,
Un piano di vendita dovrebbe contenere le seguenti sezioni:
Executive Summary
Questa è la tua “dichiarazione” di apertura. Si tratta di una sintesi formale che riassumono il contenuto della vostra strategia.
Quando scrivi il tuo riepilogo esecutivo, tienilo breve e preciso. Dovrebbe essere una pagina o due. Assicurati che fornisca una panoramica di ciò che è incluso nel tuo piano., Si dovrebbe parlare:
- i Tuoi obiettivi
- Le strategie sarà di implementare per raggiungere i tuoi obiettivi
- Il lasso di tempo che si prevede realizzare il tuo piano
- ambito di piani
gli Obiettivi di Business Con gli Obiettivi di Fatturato
in Questa sezione parla dell’obiettivo di fatturato e associati obiettivi di business. È possibile classificare le cifre delle entrate in base a diverse categorie per chiarire la strategia di vendita.,
Ad esempio, per ogni obiettivo, è possibile inserire il risultato corrente e il risultato mirato come illustrato nella tabella seguente:
Revisione delle prestazioni passate
Fai un viaggio verso il basso le prestazioni del periodo precedente. Nota gli errori che hanno influenzato negativamente il risultato e i loro punti di forza che hanno avuto un impatto positivo sul risultato generale.
Il tuo obiettivo è identificare le strategie e le tattiche che funzionano.,
Strategie, metodi e playbook specifici
Elenca le strategie, i metodi e i playbook di vendita specifici che utilizzerai per raggiungere gli obiettivi sopra elencati.
Customer Segments/Buyers Persona
Questa sezione parla di potenziali flussi che generano entrate e diverse opportunità disponibili per l’azienda e nuovi mercati. Ricordatevi di includere upsells, rinvii, e rinnovi.
Capacità e risorse del team
Qui, fornire un riepilogo e descrivere gli input di produzione correnti richiesti nel processo di vendita, ad es.,, risorse umane, software specializzato, gruppo di vendite, ecc.
Piano d’azione
Il piano d’azione richiede di impostare strategie specifiche e tattiche di supporto che verranno utilizzate per raggiungere un particolare obiettivo, ovvero una nuova acquisizione. Assegnare diverse attività e responsabilità ai team che eseguiranno quella particolare azione.
Di seguito è riportato un esempio di tabella del piano d’azione:
Strumenti di vendita
Vai avanti ed elenca gli strumenti che utilizzerai per garantire che il piano di vendita funzioni senza intoppi e che tutti i processi di vendita siano gestiti utilizzando questi strumenti.,
Benchmark delle prestazioni
Questa è l’ultima sezione del tuo piano di vendita. Stabilisce le metriche delle prestazioni per monitorare i sistemi di processo per aiutare e monitorare queste metriche.
Inoltre, elenca e fornisce collegamenti alle fonti utilizzate. Spiegare come verrà generato e archiviato il report. Infine, parlare di come la relazione sarà utilizzata per esaminare i progressi compiuti.
Vendere il tuo piano di vendita
Va bene, il tuo piano di vendita è scritto. Forte! Ma non hai ancora finito.,
Il tuo prossimo passo è presentarlo al team di vendita, alla gestione e alle parti interessate. Questo perché hai bisogno di buy-in per farlo accadere.
Quando il team di vendita è a bordo, saranno pompati di fare i loro compiti assegnati.
Quando la gestione è a bordo, saranno entusiasti di darvi il budget necessario per trasformare il vostro piano in una realtà.
Con buy-in come priorità assoluta, è importante essere pronti a dare una presentazione solida. In altre parole, vendilo.
Un’ultima nota: ci sono molte ragioni per cui potresti non ottenere tutto ciò che chiedi., Ci possono essere piani nelle opere di cui non sai ancora nulla. O il bilancio potrebbe aver bisogno di favorire un’altra iniziativa.
Se non ottieni il budget richiesto, assicurati di aggiornare il tuo piano di vendita di conseguenza. L’obiettivo è quello di allungare le capacità della tua squadra, non fare l’impossibile.
Osservazioni finali
Le vendite non avvengono senza un buon piano di vendita. Fortunatamente, non sono così difficili come potrebbero sembrare.
Prenditi il tuo tempo identificando le tue più grandi sfide e problem-solving per superarle. Una volta fatto ciò, il tuo piano di vendita è semplicemente il documento che organizza le tue idee.,