Madame Lelica

Quando la maggior parte delle persone iniziano a consultare da soli (e potenzialmente successivamente assumere persone e avviare un’agenzia), fanno pagare troppo poco. Non essere imbarazzato-tutti lo fanno. Quando stavo facendo i miei primi progetti di consulenza freelance nel 2011/2012, stavo letteralmente caricando $50 all’ora e fatturavo ogni ora. Ho abbastanza rapidamente con il prossimo paio di clienti alzato la mia tariffa oraria a $75 all’ora, ma ancora fatturati ogni ora.,

Ora, quando faccio consulenza personale (dove mi si concentrano principalmente sul B2C organico di acquisizione digitale mercati faccio pagare un minimo di $4000 al mese ($5000 per un concentrato SEO audit, più per una revisione completa) e fare qualsiasi orario di lavoro (di cui faccio molto poco) a $250 all’ora. Dire che ho aumentato le mie tariffe in modo significativo è un eufemismo. Faccio pagare quello che faccio perché ho lavorato duramente per diventare un esperto e mi sono posizionato come un esperto.,

Quindi come ho fatto io e molti altri che conosco a farlo, e meglio ancora come puoi farlo per te stesso?

Tratteremo alcune aree in questa guida:

1. Perché abbiamo sottovalutato in un primo momento, e perché questo non è necessariamente male
2. Come benchmark te stesso contro quello che gli altri attualmente carica
3. Creazione di una rubrica per i prezzi di lavoro
4., Come e quando comunicare gli aumenti dei prezzi ai clienti attuali

Andiamo.

Perché facciamo pagare troppo poco

All’inizio tutti pagano meno per i loro servizi. Ne abbiamo gia ‘ parlato. Ma perché? Mentre questo è quasi universalmente vero nel mondo della consulenza (e può rendere la ricarica di un premio un po ‘ più complicato come un professionista esperto e consulente), è naturale e non necessariamente una brutta cosa.

Vedo tre ragioni principali per cui i consulenti per la prima volta sottovalutano:

1., Sono ancora abbastanza verdi nell’apprendere le loro abilità commerciabili e quindi non dovrebbero addebitare un tasso di esperti per il lavoro sub-esperto
2. Stanno ancora cercando di costruire il loro libro di clienti e clienti passati, quindi citano un prezzo che sono positivi che il cliente dirà “sì” a
3. Non sanno come giustificare i prezzi sopra i tassi di mercato ai potenziali clienti

Coprirò i primi due qui, e il terzo punto sarà pubblicato come post da solo la prossima settimana. Io aggiornare questo post quando che va in diretta.,

Ricarica meno Come un novizio

Vorrei essere molto chiaro – come un praticante novizio firma clienti di consulenza, non si dovrebbe caricare lo stesso di un professionista più anziano con anni (anche decenni) di esperienza affinare il loro mestiere. Si può essere buono per i vostri attuali anni di esperienza, ma non sei ancora livello di esperto.

Come un consulente praticante novizio, si dovrebbe essere completamente in anticipo con il vostro potenziale cliente per quanto riguarda il vostro attuale skillset. Se hai fatto link building ma il tuo cliente vuole una parte SEO tecnica al progetto, dovresti fare una delle due cose:

1., Dì loro che il SEO tecnico non è il tuo forte, ma vuoi migliorare in modo da fare quella parte del progetto a un prezzo ridotto (e l’ironia qui è che sono probabilmente più propensi a sceglierti per il progetto complessivo perché sei stato onesto con loro)
2., Dì loro che il SEO tecnico è il tuo forte, quindi collaborerai con un SEO tecnico, motivo per cui non li stai addebitando di meno per quella parte del progetto (dato che devi ancora fare un margine E dovrai pagare qualcuno per fare il lavoro)

La cosa più importante da ricordare è questa: sii sempre onesto riguardo al tuo attuale skillset. Non esiste un modo più rapido per ottenere una cattiva reputazione con i clienti e perpetuare una reputazione di olio di serpente del nostro settore.,

Novizio consulenza Problema di vendita: Non conoscendo il loro budget

Sullo stesso piano, si dovrebbe pagare ciò che i vostri clienti sono disposti a pagare. Questo torna alle vostre abilità di vendita e imparare ciò che un cliente è disposto a pagare. Questo è esattamente il motivo per cui chiedo indagini provenienti da Credo quanto probabilmente devono spendere. A parte il fatto che questo mi aiuta a instradare i percorsi verso i posti giusti (perché molte agenzie/consulenti hanno un minimo stabilito per il lavoro che assumeranno), aiuta anche i professionisti ad ancorare le loro proposte da qualche parte.,

Questo è uno dei principali faux pas di vendita di consulenza (francese: non fare) che vedo – non sapendo quale sia la gamma di budget del tuo potenziale cliente. Se non lo sai, probabilmente farai una delle due cose:

1. Citarli troppo poco perché non si vuole overquote, perché overquoting è spesso visto come peggio di underquoting dal momento che non si fanno i soldi; o
2. Overquote perché hai frainteso o assunto erroneamente il loro budget e come questo si adatta alla portata del lavoro che vogliono.

Ci sono alcuni semplici modi per avere almeno un’idea del loro budget., In primo luogo, se sei su un sito come Credo, ottieni il loro budget approssimativo nei lead inviati a te. Se hai il tuo modulo di contatto sul tuo sito (e dovresti!) quindi è possibile fornire un campo di prezzi. Puoi scegliere se inserire un intervallo (come ho fatto su Credo) o una semplice casella di controllo che il loro budget è superiore al minimo in modo da poterlo qualificare.

A “lead volume” rant

Fammi rant solo un minuto sul volume di piombo, perché sono sicuro che molti di voi stanno urlando nella tua testa” Ma questo ucciderà i miei tassi di conversione!”E sai una cosa, hai ragione., Sarà quasi sicuramente ottenere un minor numero di contatti in questo modo, ma va bene! Probabilmente non sei nel business dei lead come me (e sto cercando di capire come mantenere alto il volume e la qualità del lead allo stesso tempo), quindi perché ti interessa il volume del lead?

Dimmi quale di questi preferiresti:

• 8 lead, 6 telefonate, 3 nuovi client o
• 80 lead, 30 telefonate, 6 nuovi client?

E per lo stesso motivo, quale di questi preferiresti:

• 8 lead con un potenziale valore client potential 120k/anno, o
• 80 lead con un potenziale valore client each 12k / anno ciascuno?,

Ora, probabilmente dipende dalla scala della tua operazione quale scegli, ma personalmente prenderei il primo ogni giorno perché il mio tempo è più ottimizzato. Non sto facendo 24 telefonate che non si chiudono perché il piombo non è qualificato abbastanza dal mio modulo. È davvero facile sembrare occupato, è davvero difficile essere efficace. Leggi i capitoli di eliminazione in The Four Hour Work Week di Tim Ferriss per cambiare la tua prospettiva sul lavoro e perché lavoriamo così tanto.,

Preferirei dedicare meno tempo alle chiamate di vendita (nell’esempio precedente, 3 ore invece di 15) per chiudere il lavoro di cui ho bisogno per sbarcare il lunario. In effetti, se fai la matematica sopra sarai in grado di chiudere altrettanto lavoro con il 40% dello sforzo, dal momento che i tuoi lead iniziali sono più altamente qualificati rispetto allo scenario 2. Mi sembra un gioco da ragazzi.

Ok, sbraitare sopra.

Costruire il tuo libro di clienti

La seconda ragione principale per cui i praticanti si prezzano all’inizio è costruire il loro libro di clienti., Stai ancora ottenendo esperienza, di cui abbiamo parlato sopra, e devi anche avere alcuni casi di studio sui risultati che hai ottenuto per altri clienti in modo da poter vendere quei clienti più grandi. Allo stesso modo, quando si sta caricando di meno si stanno anche imparando le altre strategie necessarie per eseguire una pratica di consulenza di successo o agenzia – vendite, tutto ciò che riguarda i contratti, la gestione dei clienti, la gestione del tempo e molto altro ancora.

Le aziende sono esperte quando si tratta di assumere persone., Stanno sempre cercando di ottenere di più per i loro soldi, e che include quando assumono un consulente. Il prezzo è sicuramente un fattore importante per le aziende, specialmente le piccole imprese, quindi se una persona offre loro un set di lavoro per X X,XXX e un altro lo offre per XX XX,XXX, lo tengono in considerazione e chiedono cosa ricevono di più se pagano XX XX, XXX. Se non ricevono esponenzialmente più valore o lavorano per i soldi, indovinate un po’? Stanno andando per l’opzione più economica.,

– A parte-quelli che fanno pagare di più perché hanno l’esperienza per meritarlo sono probabilmente molto meglio a vendere di consulenti alle prime armi o addetti alle vendite. Ho venduto il mio lavoro di consulenza per quasi 6 anni, e chiudo il 75% del lavoro che lancio. Posso garantirti che posso chiudere clienti migliori a tariffe orarie più elevate o fermi rispetto a consulenti meno esperti semplicemente perché l’ho fatto così tante volte. Quindi il prezzo non è l’unico fattore, ma può essere forte.,

Perché uno dei prossimi maggiori fattori presi in considerazione dai potenziali clienti è la tua esperienza di lavoro con siti web simili in un settore simile (o con lo stesso modello di business, ad esempio e-commerce), a volte può essere abbastanza strategico per sottoquotare la concorrenza prezzo-saggio (pur facendo estremità monetarie si incontrano) per ottenere quel grande cliente E se sei intelligente, quindi anche scrivendo nel tuo contratto la possibilità di utilizzare il loro logo sul tuo sito web.,

Benchmarking dei tuoi prezzi

La maggior parte dei consulenti giovani (o anche esperti) non addebita abbastanza perché semplicemente non sanno quanto la loro concorrenza (o quelli che fanno lavori simili, come quelli che fanno strategia PPC quando fai strategia SEO) addebita per gli stessi tipi di lavoro. Se hai lavorato in un’agenzia prima, probabilmente hai un punto di riferimento per quanto hanno addebitato e di conseguenza quanto potresti addebitare.,

Ricordiamo anche che i prezzi variano a seconda del tipo di attività che si sta eseguendo – strategia, servizi, consulente individuale, agenzia, utilizzando appaltatori, ecc. Più grande è il business e più grande numero di servizi o strategia che offrite, il prezzo più complicato diventa. E questo significa che dovrai fare un po ‘ più di lavoro per addebitare il giusto prezzo.

Quindi, come ti confronti con gli altri? Ecco alcuni modi:

1. Chiedi compagni proprietari di agenzie amichevoli o consulenti quello che fanno pagare., Chiedi abbastanza a loro per avere un’idea dello spettro, quindi renditi competitivo (e trova un vantaggio competitivo, come caricare meno perché hai una scala o caricare di più e avere un’offerta migliore);
2. Usa il nostro post su SEO e altri tassi di consulente e agenzia;
3. Guarda l’elenco dei professionisti di Credo (o raschialo) e trova le mediane in base ai fermi o alle tariffe orarie. Pubblichiamo entrambi.,

Se vuoi controllare il nostro post su SEO e altre tariffe di consulenti e agenzie, vedrai questo grafico:

Su quel grafico live, puoi fare clic su ogni singolo tipo di servizio e vedere la ripartizione dei fermi mensili e delle tariffe orarie sia per le agenzie che per i consulenti. Questo ti dà un ottimo punto di partenza.

Infine, stiamo conducendo un sondaggio di agenzie di marketing e consulenti per raccogliere queste informazioni in modo più ampio in tutto il settore., I risultati saranno pubblicati per intero pubblicamente a metà gennaio e saranno disponibili per il download solo per il tuo indirizzo email.

Creazione di una rubrica di prezzi per la tua attività di consulenza

Una volta che hai confrontato i tuoi prezzi con gli altri e hai creato il tuo prezzo iniziale (che cambierà sempre), ora devi creare una rubrica di prezzi per la tua attività. Se non sei sicuro di cosa sia una “rubrica”, è definita come ” un insieme di istruzioni o regole.”

Fondamentalmente, è come si definiscono i prezzi in base al tipo di progetto.,s potrebbe assomigliare a questa:

• SEO per la revisione del codice (per modello di pagina): 3 ore
• Interno di collegamento di revisione: 4 ore
• modello di Pagina a pagina SEO audit: 2 ore al modello
• parola Chiave di ricerca (ogni 50 pagine): 3 ore
• con la stesura di raccomandazioni: 3 ore
• il Client di gestione del tempo: 3 ore al mese
• Segnalazione: 1 ora al mese

Se si è in $250 all’ora, un sito con 4 modelli di rivedere, 500 pagine che necessitano di parola chiave di ricerca, e la stesura di raccomandazioni, di consegnare al cliente, e il reporting avrà un costo di circa $14.000., Ogni volta.

La tua consulenza è un business, anche se fai solo 5 ore di lavoro freelance al mese di lavoro nero accanto al tuo lavoro di giorno. È un business proprio come un negozio di alimentari è un business. I negozi di alimentari non addebitano arbitrariamente ciò che un cliente specifico vuole pagare: il negozio di alimentari sa di cosa ha bisogno per addebitare i pomodori per fare un margine sui pomodori, ed è quello che paghi.

Lo stesso per il tuo lavoro.

Importante da notare: questa è solo una rubrica interna.,

Non ti consiglio di mostrare questa rubrica dei prezzi all’interno delle tue proposte ai tuoi potenziali clienti. Questa rubrica esiste semplicemente per aiutarti a valutare i tuoi servizi in modo coerente in modo che tutti i progetti abbiano le migliori possibilità di essere redditizi per la tua azienda.

Invece, inseriscili nel progetto completo perché questo è ciò di cui hanno bisogno. Se mostri loro quanto costa ogni singola parte, i clienti cercheranno di nickel e dime per chiedere quanto costerebbe, ad esempio, solo la revisione del codice e l’audit del modello di pagina ma non la ricerca di parole chiave., Sai che per loro di vedere la trazione in avanti hanno bisogno di ricerca di parole chiave e l’audit di collegamento interno, quindi perché hai intenzione di dare loro la possibilità di sabotare se stessi?

Se cercano di farti uscire dai prezzi, allora tu o il tuo sales executive non avete fatto un ottimo lavoro di spiegare loro perché hanno bisogno di ogni parte del progetto che stai proponendo loro.,

Comunicare le variazioni di prezzo ai clienti attuali

Comunicare le modifiche dei prezzi ai tuoi clienti attuali può essere un’esperienza snervante (fidati di me, ci sono passato molte volte). Non è mai divertente, ma è possibile farlo bene e uscire dall’altra parte con il tuo business meglio.,

Ci possono essere molti motivi per alzare/modifica prezzi:

• la Vostra esperienza in merito,
• Un client è inutile ma vuole continuare a lavorare con te.
• Il cliente ha bisogno di più tempo per vedere i risultati più veloci

l’aumento dei prezzi può spesso portare a pensieri tipo: “ma che cosa succede se si fermava al nuovo prezzo e andare da qualche altra parte? Non posso permettermi di perdere quelle entrate!”Se stai pensando questo, ho due cose da dirti.,

In primo luogo, ogni volta che si alza o cambia qualcosa nel mondo della consulenza, si corre il rischio di perdere clienti. Se questo cliente non è redditizio, allora non puoi permetterti di tenerli in giro per la salute della tua attività. Dobbiamo prendere decisioni difficili negli affari.,

In secondo luogo, dovresti sempre avere una forte pipeline di clienti che vogliono lavorare con te e sono disposti ad aspettare e pagare più di quanto tu stia attualmente caricando altri clienti. Capisco che molte agenzie e consulenti non hanno questo (che è parte del motivo per cui ho iniziato Credo), ma è un buon obiettivo per avere e lavorare verso.,

Quando si è pronti ad aumentare i prezzi sui vostri clienti attuali, tenere, tre cose in mente:

• Essere sicuro come è possibile che il cliente rimarrà con te.
• Comunicare il cambiamento via prima del tempo
• Essere specifico circa perchè i prezzi stanno salendo
• non negoziare giù

Trovare Fiducia

l’aumento dei prezzi è il nervo che inducono a tempi migliori, ma è possibile risolvere questi nervi, assicurando che alcune cose sono presi cura di prima del tempo:

• Il consulente o l’account manager è un buon rapporto con il cliente.,
• Il cliente sta vedendo i risultati che ha firmato per ottenere, e questi risultati sono stati comunicati a loro chiaramente.
• Costruisci recensioni di progetti/prezzi in contratti

Se il cliente non è stato comunicato spesso, probabilmente non si rinnoverà quando aumenti i prezzi su di essi. La consulenza è in gran parte sulle relazioni e le persone vogliono fare affari con coloro con cui hanno una relazione. Parla con i tuoi clienti.,

Se il cliente non vede i risultati per cui ha firmato o non ha avuto i risultati comunicati a loro, è necessario stabilire l’abitudine di farlo con loro prima di avvicinarsi a un aumento di prezzo.

Comunicare in anticipo

Un cliente non dovrebbe mai essere sorpreso da un aumento di prezzo.

Un ottimo modo per prepararli per questa conversazione è quello di costruire una revisione del progetto ad un certo punto del progetto (supponendo che siano un client ricorrente mensile)., Per esempio, forse si accetta di un certo punto di prezzo e tipi di lavoro per i primi sei mesi e si sia d’accordo di rivedere l’accordo dopo sei mesi per assicurarsi che sta ancora lavorando per entrambi. Un buon cliente riconoscerà che devi anche essere motivato a lavorare sul loro progetto e sarà aperto a questo.

In secondo luogo, supponendo che tu abbia fatto quanto sopra (o anche se non l’hai fatto), il punto di contatto del cliente presso la tua agenzia (che potrebbe essere tu) dovrebbe iniziare a seminare la conversazione in anticipo., Ad esempio, se hai promesso una serie di ore o progetti mensili e sei costantemente in consegna, comunicalo al cliente. I grandi consulenti mantengono i loro clienti informati su quanto tempo o lavoro è rimasto, e quindi il cliente può capire quando stanno ottenendo più di quanto stanno pagando.

Questo può tagliare in entrambi i modi, poiché a volte i clienti esitano a un aumento di prezzo perché hanno ottenuto più di quanto stavano pagando e piace in questo modo (ovviamente, chi non lo farebbe?), che è ancora più motivo per non esagerare per il gusto di overdeliver., Invece, torna alla tua rubrica quando chiedono più lavoro e offrono di citarli per più lavoro.

Non negoziare tariffe orarie

L’ho detto in altri posti online, ma vale la pena ribadirlo qui. Negoziare sulla portata, non sul prezzo.
Si esegue un business, anche se il business è solo si lavora con i clienti. Le bollette devono essere pagate e si ha una responsabilità a se stessi e ai vostri dipendenti se li avete per operare un business redditizio.

Devi capire i prezzi che devi addebitare per gestire una consulenza o un’agenzia redditizia., Si fattore di tempo a disposizione, il punto di prezzo che si motiva, i costi (strumenti, stipendi, ecc), e tutto il resto che va in esecuzione di un business.

Allora non andare sotto questo. Se i tuoi clienti non possono pagare ciò di cui hai bisogno per vivere e gestire un’attività redditizia, devi:

• Spostare la catena e lavorare con budget più grandi, o
• Eseguire un’operazione più snella

Non negoziare su questo. Si esegue il vostro business in terra., Se è necessario, negoziare sulla portata del progetto, ma solo per quanto riguarda eliminare il “bello per avere” e non il lavoro necessario per ottenere loro i risultati di cui hanno bisogno o vogliono.

Prezzi il vostro lavoro di consulenza è difficile, ed è un obiettivo in costante movimento. Se hai più clienti, avrai inevitabilmente alcuni che ti stanno pagando di più (o meglio) di altri. Abbiamo tutti avuto clienti leader perdita per un tempo. Ma alla fine della giornata, è necessario caricare ciò che si vale la pena e la necessità di vivere.