Come fai a sapere quanti soldi il vostro business potrebbe fare?
Come fai a sapere quanto grande il vostro business potrebbe crescere in futuro?
Come spieghi tutto questo a qualcun altro in un modo che abbia senso?
Bene, una parte enorme di questi tipi di calcoli si riduce a comprendere il tuo mercato.
Chi potrebbe aver bisogno di questo prodotto? Chi tende ad acquistare questo tipo di prodotto? A quanti di loro puoi vendere?
Ci sono molte domande che potresti fare.,
Queste domande, una volta che hai scavato abbastanza in profondità in loro, darvi il vostro TAM SAM SOM.
In questo articolo di Process Street vedremo:
- Che cos’è TAM SAM SOM?
- Come calcolare TAM SAM SOM
- Come è possibile utilizzare Process Street per capire il vostro business
Cominciamo!
Che cos’è TAM SAM SOM?
TAM SAM SOM è un modo per capire il rapporto della tua azienda con le dimensioni del mercato.,
La dimensione del mercato per le salsicce a livello globale è probabilmente piuttosto enorme, ma se decido di iniziare a fare salsicce allora è piuttosto improbabile che sarò mai in grado di raggiungere gran parte di quel mercato.
Quindi quale mercato posso raggiungere? Questo è ciò che TAM SAM SOM può aiutarci a capire.
TAM – Total Addressable Market
Il tuo total addressable market si riferisce alla domanda complessiva dei prodotti o servizi forniti dalla tua azienda.,
Il Corporate Finance Institute lo definisce come:
Il Total Addressable Market (TAM), noto anche come Total Available Market, è l’opportunità di guadagno complessiva disponibile per un prodotto o servizio se è stata raggiunta una quota di mercato del 100%.
Questo è il più astratto dei tre componenti di TAM SAM SOM – abstract perché dipende da come immagina quali sono realmente i tuoi prodotti o servizi.
Prendiamo Uber.,
Uber è entrato nel mercato come una compagnia di taxi che ha cercato di migliorare l’esperienza dell’utente di prendere un taxi e, in tal modo, rendere più efficiente la gestione della flotta. Quindi, a prima vista, il TAM di Uber sarebbe il mercato globale dei taxi. Un grande mercato e abbastanza quantificabile.
Ma che dire di una società come Facebook? Invece di fornire una migliore fornitura di un prodotto o servizio esistente, Facebook ne ha creato uno nuovo.,
Certo, FriendFinder, Myspace, Bebo, ecc, tutti esistevano-ma il mercato Facebook ha ora è così tante volte più grande di quello che tutte quelle aziende avevano combinato al momento. Così come sarebbe Facebook calcolare TAM? Sarebbero tutte le interazioni sociali nel mondo? Probabilmente no. O Facebook si vedrebbe come una società di pubblicità-il loro mercato essendo tutti gli annunci digitali forniti a livello globale?
È difficile da dire, ed è per questo che il tuo TAM finisce per essere un’idea piuttosto astratta e un riflesso di ciò che credi veramente sia il tuo prodotto.,
Se torniamo a Uber, il suo gioco non era solo quello di essere una compagnia di taxi. Internamente, il mercato di Uber è stato visto come ogni metro viaggiato. Ciò significa taxi, servizi di consegna, trasporto e altro ancora. Lo stiamo vedendo ora con UberEats e UberFreight, che attualmente si sta espandendo in tutta Europa.
Il TAM per Uber quindi non è solo la dimensione del mercato globale dei taxi, ma il trasporto più in generale.
Quando stai cercando di capire il tuo mercato indirizzabile totale, devi pensare a come definisci la tua azienda e dove credi che possa andare.,
SAM – Serviceable Available Market
Il tuo serviceable available market si riferisce al segmento del tuo TAM che puoi raggiungere.
Se sto iniziando un bar, il mercato totale indirizzabile per la mia azienda sembra piuttosto enorme, ma non posso servire una birra a New York e Los Angeles allo stesso tempo.
Sono trattenuto dalla geografia e devo capire quanto del mercato totale indirizzabile come ho definito è possibile accedervi nella mia posizione.
Di conseguenza, il tuo SAM potrebbe avere maggiori probabilità di cambiare nel tempo.,
In un mio precedente articolo su come funziona un franchising, ho discusso McDonald’s a una certa lunghezza. Il SAM per McDonald probabilmente non è cambiato troppo nei primi anni, ha garantito alcune posizioni e ha iniziato a guadagnare bene.
Ciò che ha permesso al SAM di crescere è stato il meccanismo con cui McDonald ha operato, vale a dire il sistema di servizio Speedee. Ciò ha reso McDonald’s più efficiente e in grado di espandersi ad un ritmo che altri ristoranti non potevano – espandendo il suo SAM.,
Questo è importante da ricordare in quanto non importa quanto sia grande il tuo TAM se non hai un meccanismo per far crescere il tuo SAM all’interno di quel TAM.
McDonald aveva il sistema di servizio Speedee, Facebook aveva il suo effetto di rete basato su software e Uber aveva un’innovazione nella gestione della flotta.
Questi meccanismi sono i motivi per cui queste sono aziende conosciute a livello globale piuttosto che semplicemente un comune di hamburger locale, un sito di networking di Harvard o una compagnia di taxi.,
Se sto iniziando un bar e voglio un SAM che sia più alto del semplice mercato disponibile nella città in cui mi trovo, allora dovrò dimostrare di avere un meccanismo che mi permetta di crescere per espandermi in più mercati.
Naturalmente, non ci occupiamo solo di prodotti e servizi rilevanti per le geografie fisiche, ma anche di quelli che potrebbero essere indipendenti dalla posizione e digitali. Per il quale possiamo ottenere una piccola citazione da Stanford:
La parte del TAM per la quale la proposta di valore del tuo modello di business è più forte.,
Quindi questo è il pubblico che dovresti essere in grado di servire meglio, supponendo che tu sia stato in grado di raggiungerli.
SOM – Serviceable Obtainable Market
Il tuo serviceable obtainable market è un po ‘ come il tuo obiettivo reale. Questo è quanto del mercato nella vostra posizione si può realisticamente raggiungere.
Il mio ipotetico bar che sto iniziando nella mia città non sarà l’unico posto in cui qualcuno può andare a bere una birra. Ci saranno un sacco di altri bar un potenziale cliente potrebbe scegliere.,
Per valutare questo, è necessario avere sia una forte comprensione del vostro mercato locale e una profonda conoscenza della propria azienda e ciò che è possibile fornire. Questo potrebbe essere influenzato da qualcosa di semplice come quanto è alto il traffico di throughput sulla strada in cui stai iniziando la tua attività, il che potrebbe essere un fattore chiave per my bar.
Tuttavia, dobbiamo anche pensare a come le geografie possono essere limitanti nel contesto dello spazio digitale.
In realtà non ho un bar, ma ho un software di apprendimento delle lingue chiamato Idyoma., Non siamo trattenuti dalle posizioni, ma questo non significa che possiamo in qualche modo raggiungere il nostro intero SAM.
Idyoma è un’app per lo scambio linguistico, quindi parte della limitazione potrebbe essere il numero di parole chiave che possiamo classificare nell’Appstore o nel PlayStore, quanto sono competitive quelle parole chiave e quante persone cercano quei termini. Questi saranno fattori di impatto sui download organici.
Oltre a ciò, con che tipo di budget stai lavorando?, Se hai iniziato un concorrente di Facebook, si sta andando ad avere un momento difficile per raggiungere grandi numeri come un sacco di altri siti stanno mangiando lo spazio digitale che si desidera essere in.
Le geografie digitali contengono molte delle stesse restrizioni di quelle fisiche. Quindi è importante tenere conto di questo.
Come calcolare TAM SAM SOM
ero in un SaaStr conferenza recentemente a Parigi e scrisse sulla crescita del business lezioni di imparare da esso.,
Christian Lanng di Tradeshift ha tenuto un discorso lì dove ha detto che pensa che ogni verticale B2B sia uno spazio 1 10b. Quindi iniziamo da qui.
Stiamo prendendo un po ‘ di ispirazione dalle persone al negozio Business Plan con questo esempio.
Assumeremo che tu stia iniziando un’attività SaaS facendo qualcosa di B2B. Hai fatto la ricerca e sei d’accordo con il suggerimento di Lanng che la dimensione del mercato è di circa $10b. Il tuo SAM sembra una nicchia particolare in quel mercato per il tuo tipo di prodotto e hai visto alcuni rapporti del settore che ne stimano il valore a circa $100m.,
Ora, hai anche avuto questo prodotto sul mercato abbastanza a lungo per capire i vostri clienti, il vostro imbuto di marketing, e le entrate correnti. Pensi che la tua startup possa raggiungere entrate di $10m in 2 anni e $20m in 4 anni.
Non preoccuparti se questi non sembrano i numeri più grandi in uno spazio di $10b; Salesforce è cresciuta da 0 ab 1b in 10 anni e nei prossimi 10 anni è diventata una società di dollar 90b dollar.
Chiederai a un investitore 5 500k e offrirai a un investitore il 20% come parte di un round di semi. L’investitore vuole vedere un 10x sui loro rendimenti., Il tuo TAM SAM SOM ti permetterà di mostrare all’investitore sia i benefici realistici a breve termine dell’accordo, sia il potenziale rialzo a lungo termine.
Quindi, dalle cifre che abbiamo supponendo che vedrai un EBITDA del 25% e lavorando dall’idea che le valutazioni in quella nicchia siano tipicamente 8x EBITDA, possiamo calcolare quanto segue:
- Dopo 2 anni hai consegnato $10m, il che significa 10m x 25% margin = 2.5 m
- E la valutazione è 8 x 2.5 m = 20m
- Il rendimento dell’investitore è 20m x 20% puntata / 500k investimento = 8x ritorno.,
Quindi l’investitore sta già vedendo vicino al rendimento 10x a cui mirano, dopo il primo periodo di 2 anni.
Ma cosa succede dopo 4 anni?
- Hai consegnato 20m, il che significa 20m x 25% = 4m
- La valutazione è 8 x 4m = 32m
- Il rendimento dell’investitore è 32m x 20% / 500k = 12.8 x ritorno.
Quindi se hai raggiunto il tuo obiettivo SOM di 20m dopo 4 anni, l’investitore è abbastanza felice., Ma, se guardi di nuovo la matematica, puoi vedere che se avessi offerto solo il 10% invece del 20% di equità, allora non sarebbe sembrato un buon affare per l’investitore, e sarebbe stato ancora molto lontano dal raggiungere il loro obiettivo 10x.
Inoltre, il fatto che i tuoi numeri fossero accurati e che tu abbia colpito il tuo SOM mostra ad altri investitori che ci sono buone ragioni per prenderti sul serio. Hai dimostrato una comprovata capacità di raggiungere il 20% del tuo mercato disponibile.,
Se siete in grado di immaginare e raggiungere la stessa quota di mercato totale indirizzabile (anche se ci vuole un po’), poi i numeri in questo modo:
- 20% di $10b TAM = 2b
- 2b x 25% EBITDA = 500m
- La valutazione è di 8 x 500m = 4b
- L’investitore vorrebbe un 10x di ritorno, il che significa che si potrebbe chiedere fino a 400m.
Ora, naturalmente, non è tutto così semplice quando ci si sposta verso la TAM, ma il tuo SAM/SOM cifre sono state corrette in modo da siete molto affidabili posizione.,
Il punto principale è che ti aiuta a capire come ti stai relazionando con l’investitore.
Come è possibile utilizzare il Processo di Strada, per capire il vostro business
dunque, abbiamo visto che cosa questi termini diversi media, e probabilmente avete notato che ci sono un sacco di diverse aree dovrete ricerca per costruire tutto questo correttamente.
A Process Street facciamo liste di controllo superpotenti.,
Si documentano i passaggi in un processo per ottenere qualcosa di fatto e quindi salvarlo come modello.
Quando devi seguire quel processo, esegui il modello come lista di controllo e seguilo.
Questo significa che hai un processo standard per come ti avvicini alle attività o ai progetti-un processo che puoi migliorare o iterare nel tempo! Ma significa anche che hai un singolo record di istanza per tutto ciò che hai fatto quando hai completato quell’attività. In questo modo, niente si perde la prossima volta che vieni a provare a farlo.
Ecco un carico di modelli correlati e liste di controllo che abbiamo che è possibile controllare., E ‘ libero di iscriversi a Process Street in modo da poter semplicemente aggiungere il modello che ti piace al tuo account, modificarlo, e iniziare a correre liste di controllo!,klist
Così ci si va!,
Aggiungi i modelli che desideri al tuo nuovo account gratuito Process Street e inizia!