Che cos’è BATNA? La definizione, o la capacità di identificare la migliore alternativa di un negoziatore a un accordo negoziato, è tra uno dei tanti pezzi di informazioni negoziatori cercano quando si formulano dealmaking e strategie di negoziazione. Se il tuo attuale negoziato raggiunge un’impasse, qual è la tua migliore opzione esterna?,
I negoziatori più esperti comprendono il valore di valutare la loro BATNA, un concetto che Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton hanno introdotto nel loro libro seminale Arrivare a Yes: Negoziare un accordo senza cedere.
Scopri come liberare il tuo potere al tavolo della contrattazione in questo rapporto speciale gratuito, BATNA Basics: aumenta il tuo potere al tavolo della contrattazione, dalla Harvard Law School.
Una definizione classica
Ecco una classica illustrazione del concetto di capacità di negoziazione BATNA:
Abilità di negoziazione o strategia di negoziazione?, È un po ‘ di entrambi: identificare la BATNA di un negoziatore è un’abilità necessaria per sviluppare le migliori strategie da utilizzare al tavolo della contrattazione.
Importanza della BATNA per i negoziatori al tavolo della contrattazione
Quando si negozia, prendere tempo per un processo di traduzione esplicito per assicurarsi che non si stia rinunciando a un buon affare in mano per una BATNA nella boscaglia.
Ad esempio, mentre si avvicinava la scadenza del rinnovo per la polizza assicurativa del proprietario di casa di Sam, ha deciso di fare un “controllo di mercato” per confrontare i prezzi., L’assicuratore esistente di Sam-chiamiamolo Acme-aveva aumentato i tassi del 7% e del 10% ogni anno negli ultimi tre anni, e Sam non era sicuro di ottenere l’affare migliore. Ha poi trovato un vettore che ha offerto una politica per il 30% in meno rispetto al tasso di rinnovo di Acme.
Felice, Sam è venuto molto vicino al passaggio al nuovo assicuratore. Ma dopo aver fatto qualche scavo (e aver ricevuto una guida auto-interessata da Acme), Sam ha identificato importanti definizioni di copertura e termini sepolti in profondità nel legalese delle due politiche., Dopo aver attraversato un processo di traduzione per rendere i prezzi comparabili, Sam si rese conto che Acme, il suo attuale assicuratore, gli stava offrendo un affare migliore (vedi anche, Capacità di negoziazione – Tre fonti di potere al tavolo di contrattazione per saperne di più sul potere nei negoziati e su come BATNA aiuta i negoziatori a fare solide strategie per il tavolo di negoziazione).
La lezione: Piuttosto che presumere che l’accordo sul tavolo corrisponda alla tua BATNA punto per punto, traduci la tua BATNA per comprendere appieno cosa significa per la negoziazione corrente., Per saperne di più, leggere Conosci il tuo BATNA – Il potere delle informazioni nella negoziazione.
Come hai usato una di queste strategie in una trattativa importante? Lascia un commento qui sotto.
Scopri come liberare il tuo potere al tavolo della contrattazione in questo rapporto speciale gratuito, BATNA Basics: aumenta il tuo potere al tavolo della contrattazione, dalla Harvard Law School.
Adattato da “Taking Your BATNA to the Next Level” di Guhan Subramanian nel numero di gennaio 2007 della newsletter di negoziazione.