Che cos’è l’ancoraggio e la regolazione?
L’ancoraggio e la regolazione è un fenomeno in cui un individuo basa le proprie idee e risposte iniziali su un punto di informazione e apporta cambiamenti guidati da quel punto di partenza. L’euristica di ancoraggio e regolazione descrive i casi in cui una persona utilizza un numero o un valore target specifico come punto di partenza, noto come ancoraggio, e successivamente regola tali informazioni fino a raggiungere un valore accettabile nel tempo., Spesso, tali regolazioni sono inadeguate e rimangono troppo vicine all’ancora originale, il che è un problema quando l’ancora è molto diversa dalla vera risposta.
Key Takeaways
- L’ancoraggio e la regolazione è un’euristica cognitiva in cui una persona inizia con un’idea iniziale e regola le proprie convinzioni in base a questo punto di partenza.
- È stato dimostrato che l’ancoraggio e la regolazione producono risultati errati quando l’ancoraggio iniziale si discosta dal valore reale.,
- La consapevolezza dell’ancoraggio, gli incentivi monetari, l’attenta considerazione di una serie di possibili idee, competenza, esperienza, personalità e umore possono tutti modificare gli effetti dell’ancoraggio.
- L’ancoraggio può essere utilizzato per avvantaggiarsi nelle trattative di vendita e di prezzo in cui l’impostazione di un’ancora iniziale può influenzare i negoziati successivi a tuo favore.,
Comprensione dell’ancoraggio e della regolazione
L’ancoraggio è un pregiudizio cognitivo descritto da behavioral finance in cui gli individui si fissano su un numero o un valore target—di solito, il primo che ottengono, come un prezzo previsto o una previsione economica. A differenza del pregiudizio conservatorismo, che ha effetti simili, ma si basa su come gli investitori si riferiscono nuove informazioni alle vecchie informazioni, ancoraggio si verifica quando un individuo prende nuove decisioni in base al vecchio, numero di ancoraggio., Dare nuove informazioni considerazione approfondita per determinare il suo impatto sulla previsione originale o parere potrebbe contribuire a mitigare gli effetti di ancoraggio e di regolazione, ma le caratteristiche del decisore sono importanti come considerazione consapevole.
Il problema con l’ancoraggio e la regolazione è che se il valore dell’ancora iniziale non è il valore vero, tutte le regolazioni successive saranno sistematicamente distorte verso l’ancora e lontane dal valore vero. Tuttavia, se l’ancora è vicina al valore reale, non vi è essenzialmente alcun problema.,
Uno dei problemi con gli aggiustamenti è che possono essere influenzati da informazioni irrilevanti a cui l’individuo potrebbe pensare e trarre connessioni infondate al valore target effettivo. Ad esempio, supponiamo che a un individuo venga mostrato un numero casuale, quindi venga posta una domanda non correlata che cerca una risposta sotto forma di un valore stimato o richiede un’equazione matematica da eseguire rapidamente. Anche se il numero casuale che sono stati mostrati non ha nulla a che fare con la risposta ricercata, potrebbe essere preso come spunto visivo e diventare un’ancora per le loro risposte., I valori di ancoraggio possono essere auto-generati, essere l’output di un modello di prezzo o di uno strumento di previsione o essere suggeriti da un individuo esterno.
Gli studi hanno dimostrato che alcuni fattori possono influenzare l’ancoraggio, ma è difficile da evitare, anche quando le persone ne sono consapevoli e cercano deliberatamente di evitarlo. Negli studi sperimentali, raccontare alle persone l’ancoraggio, avvertendole che può influenzare il loro giudizio e persino offrire loro incentivi monetari per evitare l’ancoraggio può ridurre, ma non eliminare, l’effetto dell’ancoraggio.,
Livelli più elevati di esperienza e abilità in un campo specifico possono aiutare a ridurre l’impatto dell’ancoraggio in quell’area tematica, e una maggiore capacità cognitiva generale può ridurre gli effetti di ancoraggio in generale. Personalità ed emozione possono anche svolgere un ruolo. Un umore depresso aumenta l’ancoraggio, così come i tratti della personalità di gradevolezza, coscienziosità, introversione e apertura.
Ancoraggio e regolazione nel mondo degli affari e della finanza
Nelle vendite, prezzo, e trattative salariali, ancoraggio e regolazione può essere uno strumento potente., Gli studi hanno dimostrato che fissare un’ancora all’inizio di una negoziazione può avere più effetto sul risultato finale rispetto al processo negoziale intermedio. L’impostazione di un punto di partenza deliberato può influire sull’intervallo di tutte le controfferte successive.
Ad esempio, un venditore di auto usate (o qualsiasi venditore) può offrire un prezzo molto alto per avviare negoziati che sono probabilmente ben al di sopra del fair value. Poiché il prezzo elevato è un’ancora, il prezzo finale tenderà ad essere più alto che se il venditore di auto avesse offerto un prezzo equo o basso per iniziare., Una tecnica simile può essere applicata nelle trattative di assunzione quando un gestore assumente o potenziale noleggio propone uno stipendio iniziale. Entrambe le parti possono quindi spingere la discussione a quel punto di partenza, sperando di raggiungere una quantità gradevole che è stata derivata dall’ancora.
In finanza, l’output di un modello di pricing o di uno strumento di previsione economica può diventare l’ancora per un analista. Un modo possibile per contrastare questo è quello di guardare più, diversi modelli o filoni di prove., Il ricercatore di psicologia sociale Phillip Tetlock ha scoperto che i meteorologi che fanno previsioni basate su molte idee o prospettive diverse (“volpi”) tendono a fare previsioni migliori di quelle che si concentrano su un solo modello o su alcune grandi idee (“ricci”). Considerare diversi modelli e una serie di previsioni diverse può rendere il lavoro di un analista meno vulnerabile agli effetti di ancoraggio.,