a valódi siker mindig egy tervvel kezdődik. Az értékesítési sikerhez semmi sem veri meg a stratégiai értékesítési tervet.
kifejezetten annak érdekében, hogy az értékesítési csapat több értékesítést hajtson végre, egy értékesítési terv megmutatja, hol tartózkodik, hol szeretne lenni, és még fontosabb, hogyan juthat el oda.
a kérdés természetesen az, hogyan lehet létrehozni egy értékesítési tervet, amely ténylegesen befolyásolja az értékesítést. Olvassa tovább a tippeket és a sablont, hogy gyorsan és magabiztosan hozzon létre egy stratégiai értékesítési tervet az Ön vállalkozása számára.,
Tartalomjegyzék
- mi az értékesítési terv?
- mit tartalmaz az értékesítési terv?
- értékesítési terv példák: nincs egyetlen helyes út
- az értékesítési terv előnyei
- Hogyan írjunk értékesítési tervet
- 7 tipp, hogy segítsen létrehozni egy értékesítési tervet
- értékesítési stratégia sablon
- értékesítési terv eladása
- végső megjegyzések
mi az értékesítési terv?
az értékesítési terv egy stratégiai dokumentum, amely meghatározza a vállalat tervét az értékesítési eredmények javítására egy meghatározott időszakban., Az értékesítési terv lehetővé teszi, hogy az értékesítési csapat minden tagja láthassa a nagy képet, ugyanazokat az általános célkitűzéseket ossza meg, és ugyanazt a tervet dolgozza ki azok elérése érdekében.
általában a következőket tartalmazza:
- konkrét bevételi és teljesítménycélok egy adott időszakra
- az elérésük stratégiái
- a stratégiák végrehajtásához szükséges erőforrások és tevékenységek
mit tartalmaz az értékesítési terv?,
az értékesítési terv az üzleti növekedés számos fontos szempontját lefedi: bevételi célok, értékesítési módszerek és mutatók, cél ügyfelek, jelenlegi értékesítési erő képességek stb.
konkrétan 9 stratégiai információt tartalmaz.
1. Az értékesítési terv összefoglalása és alkalmazási köre
Ez a rész rövid összefoglalót ad a dokumentumról, a célokra és az elérésükre vonatkozó stratégiákra összpontosítva. Megállapítja továbbá a terv által lefedett konkrét időszakot és egyéb paramétereket.
2., Üzleti célok és bevételi célok
Ez a szakasz egyértelműen meghatározza a bevételi célokat, és magában foglalhatja a kapcsolódó üzleti célokat (pl. optimalizálja az életciklus értékét az ügyfelek sikerprogramjain keresztül stb.). A bevételi adatok különböző kategóriákon (például vonalon és területen) alapuló osztályozása segít tisztázni a dokumentumot.
3. A korábbi időszak teljesítményének áttekintése
Ez a szakasz bemutatja az előző időszak teljesítményének összefoglalását, azonosítva a hibákat, valamint a pozitív eredményhez vezető döntő intézkedéseket., Az átfogó cél az értékesítési terv optimalizálása a működő bemenetek és technikák elfogadásával.
4. Piaci és ipari feltételek
Ez a szakasz összefoglalja azokat a piaci trendeket, amelyek nagy valószínűséggel befolyásolják az értékesítési teljesítményt.
5. Stratégiák, módszerek és taktikák
Ez a szakasz a legkelendőbb technikákat, kommunikációs szekvenciákat és playbookokat ajánlja az adott vállalat számára.
6., Vásárlói Szegmensek
Ez a rész idézi a potenciális jövedelemtermelő, omnichannel lehetőségek állnak rendelkezésre a márka, mint például a következő:
- Áttétel
- Megújítás
- Upsells
- Cross-eladja
- Új Kilátások
- Új Szegmensek
A dokumentum leírja, új szegmensek a címezhető piacon, amikor felmerülnek.
7. Csapat képességek, erőforrások és frissítések
Ez a szakasz összefoglalót ad, és leírja az összes termelési bemenet aktuális állapotát (humán erőforrás, tech szoftver, speciális értékesítési csapat stb.).,,) az értékesítési adatok feldolgozásához és lezárásához szükséges.
8. Cselekvési terv csapatok és egyének számára
Ez a szakasz feladatokat, tevékenységeket és felelősségeket rendel a különböző csapatokhoz és egyénekhez. A feladatok közé tartozik a kutatási tevékenységek, találkozó találkozók, valamint a termék demók / előadások.
9. Teljesítménymutatók & Monitoring
Ez a szakasz teljesítménymutatókat állapít meg a mutatók nyomon követését segítő rendszerek és folyamatok nyomon követésére.,
értékesítési terv példák: nincs egyetlen helyes út
mi általában eszébe jut, amikor az értékesítési tervekre gondol?
Ha olyan vagy, mint a legtöbb ember, akkor ez az éves értékesítési terv vagy heti értékesítési terv — széles stratégiai és taktikai dokumentumok, amelyek feltérképezik a tervet minden értékesítéshez kapcsolódóan.
de van annyi különböző típusú értékesítési tervek, mint szükség van egy értékesítési terv.
áttekintünk néhány értékesítési terv példát, hogy elinduljon a helyes irányba.
30-60-90 napos értékesítési terv
ott van a 30-60-90 napos értékesítési terv., Ennek célja, hogy segítsen egy új üzletkötőnek vagy értékesítési menedzsernek gyorsan felgyorsulni az első negyedévben a munka során. A terv tartalmazza azokat a mérföldköveket, amelyeket a rámpa 30., 60. és 90. napján kell elérniük.
Általában a 30-60-90 napos értékesítési terv lehet bontani 3 részből áll:
1. Nap 30:
Tanulni, megérteni mindent, amit csak lehet egy céget a folyamatok, az ügyfelek, termékek, a verseny eljárások.
31-60. nap:
értékelje és tegye a tervet cselekvésre. Elemezze a jelenlegi folyamatokat és értékelje a változásokat.,
61-90. nap:
optimalizálja és javítsa a tervet. Itt az ideje, hogy tegyen lépéseket. Cselekvési terv indítása. Végre minden új stratégiák és eljárások, amit felér.
egyedi értékesítési terv
az értékesítési folyamat során különböző taktikákat kell alkalmazni a kilátások kifizető ügyfélvé alakításához.
egy Másik típusú értékesítési terv sokat fog látni egy egyedi értékesítési terv konkrét értékesítési taktika, mint az előírt hívás sorozatok, e-mail nyomon követése frekvencia, majd a találkozó találkozókat., Ez a fajta terv hasonló az éves / heti értékesítési tervhez, de csak egy cél vagy feladat eredményeinek mérésére és javítására összpontosít.
területi értékesítési terv
eközben a földrajzi helyet vagy régiót felügyelő értékesítési vezetők gyakran területi értékesítési terveket használnak, hogy az értékesítési igazgatók és a VPs jobban láthassák értékesítési erőfeszítéseiket.
Ez egy működőképes terv, amelyet arra használnak, hogy a megfelelő ügyfeleket célozzák meg, és olyan célokat valósítsanak meg, amelyek idővel növelik a generált jövedelmet és az értékesítést.,
jó területén értékesítési terv:
- Hogy a csapat eredményesebb
- működési költségek Csökkentése
- számának Növelése generált értékesítési
- Javítja az ügyfél fedezet
- Javítani dolgozik közötti kapcsolatok költségtérítést, illetve a vezetők
Megjegyzés: Lényeges, hogy a terület értékesítési terv elkerülni, hogy állandó változások. A felesleges változtatások ronthatják a termelékenységedet és általában a “területedet”.
értékesítési képzési terv
és értékesítési tervek vannak az értékesítés minden területén., Az értékesítési engedélyezésnek például értékesítési képzési terve lehet, A Revenue Ops-nak pedig értékesítési Kompenzációs terve lehet.
az értékesítési képzési terv ütemtervként használható a különböző értékesítési képzési programok számára. Csoportosítható a szervezetben tartott pozíciók, eszközök, értékesítési rekord stb.
az értékesítési kompenzációs terv az alapilletmény, az ösztönzők és a jutalék ernyője, amely egy értékesítési képviselő jövedelmét alkotja.,
ezért ütemezhet egy értékesítési képzési tervet, hogy beszéljen az értékesítési csapatával az értékesítési kompenzációs terv fontosságáról, valamint arról, hogy hogyan tudják felhasználni a bevétel növelésére és a teljesítmény növelésére.
értékesítési költségvetési terv
végül egy értékesítési költségvetési terv egy adott időszakra vonatkozó értékesítési előrejelzést ad olyan tényezők alapján, amelyek hatással lehetnek a bevétel — szerű iparági trendekre és egy új piaci szegmensbe való belépésre. A hagyományos értékesítési tervhez hasonlóan a személyzetre, az eszközökre, a marketingkampányokra és a célbevételek előállításához szükséges egyéb erőforrásokra is kiterjednek.,
a jó értékesítési költségvetési tervnek tartalmaznia kell a következőket:
értékesítési előrejelzés:
a jövőbeli eladások becslésének folyamata az értékesítő vagy csapat által egy bizonyos időszak alatt, azaz hét, hónap, év stb.értékesíthető egységek számának előrejelzésével.
várható költségek:
tartalmazza a költségek számát a csapat valószínűleg fog bekövetkezni. Ne feledje, hogy még a legkisebb költségekkel is rendelkezik az átlagos értékesítés becsléséhez.
várják a váratlan:
mindig hagyjon helyet előre nem látható körülmények között az értékesítési költségvetésben., Például új csomagolási költségek, új versenypiaci stratégiák stb.
az értékesítési terv előnyei
az értékesítési terv mellékelőnyöket nyújt (például a fegyelem és a szorgalom előmozdítása), de valójában arról szól, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az értékesítés nem szárad ki az idő múlásával. Ami azt jelenti, hogy nem választható.
a valóság ez: a legtöbben nem tervezők. Jó meccsről beszélünk, de addig nem történik semmi, amíg nem vagyunk elszámoltathatók.
írásbeli terv nélkül csak beszélni.
tehát az értékesítési terv első előnye, hogy segít a legjobb ötletek végrehajtásában. De ez még nem minden., Egy jó értékesítési terv is segít önnek:
- tartsa értékesítési csapatát ugyanazon az oldalon, ugyanarra a célra törekedve, ugyanazon prioritásokra összpontosítva.
- pontosítsa céljait és bevételi céljait egy adott időszakra.
- adja meg a csapat irányát, fókuszát és célját.
- fogadjon el egy egységes stratégiákat és játékkönyveket, hogy elérje üzleti és bevételi céljait.
- Tudja meg, hogy a csapat milyen képességekkel rendelkezik, és képes legyen elszigetelni az Ön igényeit, az eszközöktől a tehetségig és más erőforrásokig.
- inspirálja és motiválja az érdekelteket.,
- Kövesse nyomon az előrehaladást és optimalizálja a teljesítményt az idő múlásával.
értékesítési terv írása
az értékesítési terv meglehetősen egyszerű dokumentum. Nem kell hivatalos nyelven írni, vagy átadni a megfelelőségi felülvizsgálatot. Csak meg kell vázolnia a következő időszakra vonatkozó terveit, legyen az egy év, negyedév vagy egy hónap.
míg az értékesítési terv sablonban 9 szakasz található, a dokumentum nagy része egyszerűen érvényesíti ötleteit., A legfontosabb információk a következők:
a céljaid
Intelligens célok beállítása az Ön és csapata számára az értékesítési terv létrehozásának elengedhetetlen része. Úgy gondolom, hogy a célok meghatározásakor a legnagyobb hiba kizárólag a számokra összpontosít.
Az intelligens értékesítési célokat aktívan kell összpontosítani. Ha ez segít, használjon olyan célmeghatározó és tervezési kereteket, mint a SMART (specifikus, mérhető, elérhető, releváns, időhöz kötött). Hozzon létre olyan célokat, amelyek megnyújtják a képességeit, de ez az új stratégia alapján megvalósíthatónak tűnik.,
a SWOT analysis
SWOT-az erősségek, gyengeségek, lehetőségek és fenyegetések rövidítése – az egyik legjobb keret az értékesítési csapat erősségeinek, gyengeségeinek, lehetőségeinek és erősségeinek elemzéséhez. Ez segít, hogy építsenek egy golyóálló fal körül a terv.
Ön képes lesz arra, hogy a cím mit hiányzik a területeket, hogy javítani kell, azonosítani a USP (Unique Selling Point), gyere fel, az Érték-Alapú Értékesítés, a legfontosabb pontokat, hogyan lehet kihasználni őket-hoz-a előny.,
stratégiája
értékesítési stratégiáját dokumentálni kell, hogy segítsen termékeinek és szolgáltatásainak pozicionálásában, hogy megkülönböztesse megoldását a versenytársaktól.
egy jó stratégia segít az ügyfelek igényeinek kielégítésében az értékesítési terv minden szakaszában. A jobb értékesítés érdekében kiegyenlítheti a bejövő és kimenő értékesítési stratégiákat a még magasabb értékesítés érdekében.
A taktika
ne feledje, bár ez nem csak egy kívánságlista vagy ötletgyűjtemény. Az értékesítési tervnek tényleges terepi adatokon kell alapulnia, és csak mérhető referenciaértékeket és mennyiségeket kell használnia. Legyen világos. Legyen konkrét., Legyen cselekvhető.
ami egy másik pontra vezet: egy jó értékesítési terv reális.
Ez rendben van, hogy egy 5 éves cél üti $10b. de mi a helyzet most? Találd ki pontosan, hogy mi a jelenlegi számok, és állítsa be a célokat alapján ezeket a számokat.
7 tipp az értékesítési terv létrehozásához
már említettem, hogy az értékesítési tervnek nem kell hivatalos dokumentumnak lennie. De világosan meg kell írni, hogy minden csapattag és érdekelt megértse a tervet.,
Tip # 1: alapozza meg a mélyreható és naprakész kutatás
szüksége van a releváns statisztikák és trendek a niche, ipar, és ideális ügyfelek. Ne feledje, hogy a piacok és az ügyfelek állandó fluxus állapotban vannak. Nincs semmi rosszabb, mint makacsul kergeti kilátások, akik nem egy jó illeszkedés többé figyelmen kívül hagyva a teljes piaci szegmensek, amelyek azt mutatják, a növekvő kereslet a megoldások.
2. tipp: Használja az adatokat és statisztikákat
használja a mélyreható kutatás adatait a problémás területek azonosításához, keressen lehetőségeket az értékesítési folyamatban, és érvényesítse feltételezéseit és ötleteit.,
az adatokat arra is felhasználhatja, hogy pontos mutatókat és számokat állítson össze, hogy segítsen megjósolni az értékesítési terv eredményét.
Tipp #3: Ellenőrizze a tényeket
a pontosság számít!
ne rohanjon! A tények és a számok elengedhetetlenek, különösen az érdekelt felek számára. Egy egyszerű hiba, és az egész terved összeomlik.
győződjön meg róla, hogy időt, hogy vizsgálja felül a tények, számok, előrejelzések véglegesítése előtt a dokumentumot.,
Tipp #4: Tudjon taktikai
Megtörni a teljes értékesítési cselekvési terv a taktikai tervek az egyes területeken a értékesítés:
- Sdr, illetve a fiók vezetők
- Értékesítési műveletek
- Értékesítési enablement
- Ügyfél siker
Ez szükségessé teheti az együttműködés a kereszt-funkcionális csapat, mint a marketing, ügyfélszolgálat, valamint a termék csapat.
Tipp # 5: használjon történelmi teljesítményadatokat
az értékesítésben a múlt segítségével diktálhatja a jövőt. A történelmi adatok segítenek az aktuális időszakra vonatkozó célok meghatározásában., Például, mik voltak a korábbi bevételi célok? Megütötted őket? Miért vagy miért nem? Ez az információ segíthet az elérhető célok beállításában a jelenlegi értékesítési tervhez, valamint ismeri az elkerülendő hibákat.
6. tipp: sorolja fel a
követési módszereket, amelyekkel a tervet tovább tudja haladni. Ez magában foglalja a teljesítménymutatókat, a megfigyelési technikákat, a szoftvert, az eszközöket, valamint az üzleti modellre vonatkozó értékesítési stratégiákat.
7. tipp: építsen egy erős ügyet a javasolt költségvetéshez
Az érdekelt feleket és a feletteseket hideg-kemény tények lenyűgözik., Ezért, miután egy erős részletes esetben a költségvetés segít az értékesítési terv simán vitorlázni.
nem csak felvázolja a következő időszakra vonatkozó terveit a költségvetéshez, hanem a költségeket is részleteznie kell. Győződjön meg róla, hogy tartalmaz egy ROI elemzés minden új eszköz vagy tehetség úgy gondolja, szüksége lesz.
értékesítési stratégia sablon
készen állsz, hogy írjon a saját értékesítési stratégia? Itt van egy értékesítési terv sablon, amely segít az indulásban., Így használhatja az értékesítési terv sablont, hogy hasznos legyen az Ön számára:
Kezdje az értékesítési terv sablon használatával, amelyet a következő szakaszban adunk meg. Csak kövesse a sablonban található utasításokat, hogy tudja, milyen információkra van szükség az egyes szakaszokban. Ne próbálj flancos lenni. Használjon egyszerű nyelvet. Koncentrálj arra, hogy konkrét és világos legyél.
ezután ossza meg az információkat bármilyen formátumban. Ez lehet szöveges bekezdések, táblázatok, listák, diagramok, grafika vagy képernyőképek. Szükség szerint adaptálhatja azt is, hogy megfeleljen vállalkozásának, értékesítési csapatának és igényeinek.,
az értékesítési tervnek a következő szakaszokat kell tartalmaznia:
Vezetői összefoglaló
Ez a nyitó “nyilatkozat”. Ez egy hivatalos összefoglaló, amely összefoglalja a stratégia tartalmát.
a vezetői összefoglaló írásakor tartsa röviden és pontosan. Egy vagy két oldalnak kell lennie. Győződjön meg róla, hogy áttekintést ad arról, hogy mit tartalmaz a terv., Meg kell beszélni:
- a célok
- a stratégiák akkor végre, hogy elérjék a célokat
- az időkeret, amit elvárnak, hogy elérjék a terv
- a hatálya a tervek
üzleti célok bevételi célok
Ez a szakasz beszél a bevételi cél és a kapcsolódó üzleti célok. A bevételi adatokat különböző kategóriák szerint osztályozhatja az értékesítési stratégia tisztázása érdekében.,
például minden egyes cél esetében megadhatja az aktuális eredményt és a célzott eredményt, amint azt az alábbi táblázat szemlélteti:
A múltbeli teljesítmény áttekintése
vegyen le egy utat a korábbi időszak teljesítményéről. Vegye figyelembe azokat a hibákat, amelyek negatívan befolyásolták az eredményt és azok erősségeit, amelyek pozitívan befolyásolták az általános eredményt.
a cél az, hogy azonosítsa a stratégiák, taktika, hogy a munka.,
speciális stratégiák, módszerek és Playbooks
felsorolja a konkrét értékesítési stratégiákat, módszereket és playbookokat, amelyeket a fent felsorolt célok eléréséhez használ.
ügyfélszegmensek/vevők Persona
Ez a szakasz a potenciális bevételtermelő áramokról és a vállalat és az új piacok számára elérhető különböző lehetőségekről szól. Ne feledje, hogy tartalmazza upsells, áttétel, megújítása.
csapat képességek és erőforrások
itt adjon összefoglalót, és írja le az értékesítési folyamatban szükséges aktuális termelési inputokat, azaz,, humán erőforrás, speciális szoftver, értékesítési csapat stb.
cselekvési terv
a cselekvési terv megköveteli, hogy meghatározott stratégiákat és támogató taktikákat állítson be, amelyeket egy adott cél, azaz új akvizíció eléréséhez használnak. Rendeljen különböző tevékenységeket és felelősségeket azoknak a csapatoknak, akik az adott cselekvést végrehajtják.
az Alábbi példa egy cselekvési tervet táblázat:
Értékesítési Eszközök
rajta, a lista az eszközöket fog használni, hogy biztosítsa az értékesítési terv simán fut, meg minden értékesítési folyamatok lesz sikerült ezekkel az eszközökkel.,
teljesítménymutatók
Ez az értékesítési terv utolsó szakasza. Meghatározza a teljesítménymutatókat a folyamatrendszerek nyomon követéséhez, ezen mutatók nyomon követéséhez.
továbbá sorolja fel és adja meg a használt forrásokra mutató hivatkozásokat. Magyarázza el, hogyan készül és tárolódik a jelentés. Végül beszéljünk arról, hogy a jelentést hogyan fogják felhasználni az elért eredmények áttekintésére.
értékesítési terv
Oké, az értékesítési terv meg van írva. Zseniális! De még nem végeztél.,
a következő lépés az értékesítési csapat, a menedzsment és az érdekelt felek bemutatása. Ez azért van, mert meg kell buy-in, hogy ez megtörténjen.
amikor az értékesítési csapat a fedélzeten van, szivattyúznak a hozzárendelt feladatok elvégzéséről.
amikor a menedzsment a fedélzeten van, izgatottak lesznek abban, hogy megadják a költségvetést, amelyre szüksége van a terv valósággá alakításához.
a buy-in, mint a legfontosabb, fontos, hogy készen áll, hogy egy szilárd prezentáció. Más szóval, eladni.
egy utolsó megjegyzés: sok oka lehet, hogy nem kap mindent, amit kér., Lehet, hogy vannak olyan tervek a munkákban, amelyekről még nem tudsz semmit. Vagy a költségvetésnek egy másik kezdeményezést kell támogatnia.
Ha nem kapja meg a kért költségvetést, győződjön meg róla, hogy ennek megfelelően frissíti értékesítési tervét. A cél az, hogy nyúlik a csapat képességeit, nem a lehetetlen.
Záró megjegyzések
az értékesítés nem történik meg jó értékesítési terv nélkül. Szerencsére nem olyan kemények, mint amilyennek látszanak.
Szánjon rá időt a legnagyobb kihívások és problémamegoldás azonosítására, hogy leküzdje őket. Ha ez megtörtént, az értékesítési terv egyszerűen az a dokumentum, amely megszervezi ötleteit.,