Madame Lelica

amikor a legtöbb ember elkezd tanácsadás saját (és potenciálisan később felvenni az embereket, és elkezd egy ügynökség), akkor díjat túl kevés. Ne légy zavarban – mindenki csinálja. Amikor 2011/2012-ben elvégeztem az első szabadúszó tanácsadási projektjeimet, szó szerint 50 dollárt számoltam óránként, óránkénti számlázással. Én elég gyorsan a következő pár ügyfél emelt óradíj $ 75 óránként, de még mindig számlázott óránként.,

Most, amikor én személyes tanácsadás (ahol elsősorban B2C szerves megszerzése a digitális piacterek) én díj minimum 4000 dollár havonta ($5000 egy koncentrált SEO audit, inkább egy átfogó ellenőrzés), valamint bármilyen órai munka (ami nagyon kevés), a $250 / óra. Azt mondani, hogy jelentősen megemeltem az arányaimat, enyhe kifejezés. Azért számolom fel, amit csinálok, mert keményen dolgoztam azért, hogy szakértővé váljak, és szakértőként helyezkedjek el.,

tehát hogyan csináltam én és sokan mások, akiket ismerek, és még jobb, hogy teheted meg magadért?

az útmutató néhány területét lefedjük:

1. Hogy miért alulfizetünk először, és miért nem feltétlenül rossz
2. Hogyan viszonyítsd magad ahhoz, amit mások jelenleg felszámítanak
3. Rubrika létrehozása az árképzési munkához
4., Hogyan és mikor kell kommunikálni az áremelkedéseket a jelenlegi ügyfeleknek

menjünk.

miért túl keveset számítunk fel

mindenki először terheli a szolgáltatásait. Ezt már megbeszéltük. De miért? Bár ez szinte általánosan igaz a tanácsadó világban (és lehet, hogy töltés egy prémium egy kicsit trükkösebb, mint egy tapasztalt orvos, tanácsadó), ez természetes, és nem feltétlenül rossz dolog.

három fő okot látok arra, hogy az első alkalommal tanácsadók alulfizetnek:

1., Még mindig meglehetősen zöldek a piacképes készségeik elsajátításában, ezért nem kellene szakértői díjat számítaniuk fel az al-szakértői munkákért
2. Ők még mindig próbálják építeni a könyv az ügyfelek és a korábbi ügyfelek, így idézni az ár, hogy pozitív az ügyfél azt fogja mondani, hogy” igen ”
3. Nem tudják, hogyan indokolják a piaci árfolyam feletti árakat a potenciális ügyfeleknek

az első kettőt itt fedezem le, a harmadik pontot pedig a jövő héten saját postaként teszik közzé. Frissíteni fogom ezt a bejegyzést, ha ez megy élőben.,

töltés kevesebb, mint egy kezdő

hadd legyen nagyon világos – mint egy kezdő gyakorló aláíró tanácsadó ügyfelek, akkor nem kell díjat ugyanaz, mint egy idősebb orvos éves (akár évtizedes) tapasztalat csiszolás a kézműves. Lehet, hogy jó a jelenlegi éves tapasztalat, de még nem szakértő szinten.

kezdő gyakorló tanácsadóként teljesen előre kell állnia a potenciális ügyféllel a jelenlegi készségkészletével kapcsolatban. Ha linképítést végzett, de ügyfele technikai SEO részt akar a projekthez, akkor két dolgot kell tennie:

1., Mondd el nekik, hogy a műszaki SEO nem az erősséged, de jobban akarsz lenni, így a projektnek ezt a részét csökkentett áron fogod megtenni (és az irónia itt az, hogy valószínűleg nagyobb valószínűséggel választanak Téged a teljes projekthez, mert őszinte voltál velük)
2., Mondd meg nekik, hogy a technikai SEO az erőssége, így lesz partner a technikai SEO, ezért nem töltés őket kevésbé, hogy a projekt része (mivel még kell, hogy a különbözetet MEG kell fizetni valakinek, hogy ezt a munkát)

A legfontosabb dolog, hogy emlékezzen, ez: mindig légy őszinte a jelenlegi ismerete is megvolt. Nincs gyorsabb módja annak, hogy egy rossz név az ügyfelekkel, és állandósítja a kígyó olaj hírnevét az ipar.,

kezdő tanácsadási értékesítési probléma: nem ismeri a költségvetésüket

ugyanazon az alapon, fel kell fizetnie azt, amit az ügyfelek hajlandóak fizetni. Ez jön vissza, hogy az értékesítési készségek, valamint a tanulás, amit az ügyfél hajlandó fizetni. Pontosan ezért kérdezem a Credo-n keresztül érkező kérdéseket, hogy valószínűleg mennyit kell költeniük. Eltekintve attól a ténytől, hogy ez segít útvonal vezet a megfelelő helyeken (mert sok ügynökségek/tanácsadók van egy meghatározott minimális dolgozni, hogy lesz), ez is segít a profik horgony javaslataikat valahol.,

Ez az egyik legfontosabb tanácsadó értékesítés faux pas (francia: ne csináld), amit látok – nem tudva, mi a potenciális ügyfél költségvetési tartománya. Ha ezt nem tudja, akkor valószínűleg két dolgot fog tenni:

1. Idézet őket túl kevés, mert nem akarja, hogy overquote, mert overquoting gyakran tekintik rosszabb, mint underquoting mivel nem fog pénzt; vagy
2. Túljegyzés, mert félreértette vagy tévesen feltételezte a költségvetésüket, és hogy ez hogyan térképezi fel a kívánt munka körét.

van néhány egyszerű módja annak, hogy legalább képet kapjanak költségvetésükről., Először is, ha olyan webhelyen tartózkodik, mint a Credo, akkor hozzávetőleges költségvetésüket az Ön számára küldött vezetésekben kapja meg. Ha van saját kapcsolati űrlapot a saját honlapján(és meg kell!) ezután megadhat egy árazási mezőt. Kiválaszthatja, hogy egy tartományt (ahogy a Credo-n van) vagy egy egyszerű jelölőnégyzetet helyez-e el, hogy költségvetésük meghaladja a minimumot, így jogosult lehet rá.

a “lead volume” rant

hadd Hant csak egy perc ólom kötet, mert biztos vagyok benne, hogy sokan sikoltozik a fejedben”, de ez megöli a konverziós arány!”És tudod mit, igazad van., Akkor szinte biztosan kap kevesebb vezet ezzel, de ez rendben van! Te valószínűleg nem a vezető üzleti, mint én (és én kitalálni, hogyan kell tartani ólom mennyisége és minősége magas ugyanabban az időben), akkor miért érdekel ólom kötet?

mondja meg, hogy ezek közül melyiket szeretné:

• 8 vezeték, 6 telefonhívás, 3 új ügyfél, vagy
• 80 vezeték, 30 telefonhívás, 6 új ügyfél?

és ugyanígy, ezek közül melyiket szeretnéd jobban:

• 8 potenciális $120k/yr ügyfélértéken vezet, vagy
• 80 potenciális $12K/yr ügyfélértéken vezet?,

most valószínűleg attól függ, hogy milyen méretű műveletet választasz, de személy szerint az elsőt bármelyik nap venném, mert az időm optimálisabb. Nem csinálok 24 telefonhívást, amelyek nem záródnak be, mert a vezető nem elég képzett a formámból. Nagyon könnyű elfoglaltnak tűnni, nagyon nehéz hatékonynak lenni. Olvassa el a Tim Ferriss ‘ s the Four Hour Work Week eliminációs fejezeteit, hogy megváltoztassa a munka perspektíváját, és miért dolgozunk annyira.,

inkább kevesebb időt töltenék az értékesítési hívásokra (a fenti példában 15 helyett 3 órát), hogy bezárjam a munkát, amelyet meg kell valósítanom. Valójában, ha a fenti matematikát végzi, akkor ugyanolyan sok munkát zárhat be az erőfeszítés 40% – ával, mivel a kezdeti vezetései jobban képzettek, mint a 2. forgatókönyv.úgy tűnik, mint egy nem-agy számomra.

Ok, rant felett.

az ügyfelek könyvének felépítése

a második fő ok, amiért a szakemberek kezdetben alacsony árat fizetnek, az ügyfelek könyvének elkészítése., Még mindig tapasztalatot szerez, amiről már beszéltünk, és önnek is szüksége van néhány esettanulmányra az eredményekről, amelyeket más ügyfelek számára kapott, hogy eladhassa ezeket a nagyobb ügyfeleket. Hasonlóképpen, amikor a töltés kevesebb is a tanulás, a másik stratégiák kell, hogy egy sikeres tanácsadói gyakorlat vagy ügynökség – értékesítés, minden érintett szerződések, ügyfélkezelési, időgazdálkodás, így sokkal több.

a vállalkozások hozzáértés, amikor a bérleti emberek., Mindig megpróbálnak többet szerezni a pénzükért, és ez magában foglalja azt is, amikor tanácsadót vesznek fel. Az ár minden bizonnyal fontos tényező a vállalkozások számára, különösen a kisebb vállalkozások számára, tehát ha valaki x,XXX dollárért kínál nekik munkát, a másik pedig XX, XXX dollárért kínálja, akkor ezt figyelembe veszik, és megkérdezik, Mi többet kapnak, ha XX, XXX dollárt fizetnek. ha nem kapnak exponenciálisan több értéket, vagy pénzért dolgoznak, tudod mit? Az olcsóbb megoldást keresik.,

egy félre-azok, akik többet számítanak fel, mert megvan a tapasztalatuk, hogy érdemes, valószínűleg sokkal jobban eladják, mint a kezdő tanácsadók vagy értékesítési emberek. Már majdnem 6 éve eladtam a saját tanácsadói munkámat, és a munkám 75% – át bezártam. Garantálhatom, hogy jobb ügyfeleket tudok bezárni magasabb óradíjakkal vagy rögzítőkkel, mint a kevésbé tapasztalt tanácsadók, egyszerűen azért, mert annyiszor csináltam. Tehát az ár nem az egyetlen tényező, de erős lehet., Mert a következő legnagyobb tényezők figyelembe veszi a potenciális ügyfelek a tapasztalattal dolgozik a hasonló weboldalak, a hasonló gazdasági ágazat (vagy az azonos üzleti modell, pl. e-kereskedelem), néha ez is elég stratégiai alá, a verseny ár-bölcs (miközben továbbra is, hogy a monetáris pénze), hogy az a nagy ügyfél a névsorban. Ha okos vagy, akkor írja be a szerződésébe azt a képességet is, hogy logóját használja a webhelyén.,

Benchmarking Az Árak

a Legtöbb fiatal (vagy még a tapasztalt) tanácsadók nem felelős elég, mert egyszerűen nem tudom, mennyi a verseny (vagy azok csinál hasonló munkát, mint azok ezzel PPC stratégia, ha SEO stratégia) díjai az azonos típusú munka. Ha korábban már dolgozott egy ügynökségnél, akkor valószínűleg van egy referenciaérték arra vonatkozóan,hogy mennyit számítottak fel, és ennek megfelelően mennyit számíthat fel.,

emlékezzünk arra is, hogy árazása a futó vállalkozás típusától függ – stratégia, szolgáltatások, egyéni tanácsadó, Ügynökség, vállalkozók használata stb. Minél nagyobb az üzleti és nagyobb számú szolgáltatást vagy stratégiát kínál, annál bonyolultabb árképzés válik. Ez azt jelenti, hogy egy kicsit több munkát kell elvégeznie a megfelelő árképzéshez.

tehát hogyan viszonyítja magát másokkal szemben? Íme néhány módszer:

1. Kérdezze meg a barátságos ügynökség tulajdonosait vagy tanácsadóit, hogy mit számítanak fel., Kérdezd meg őket, hogy kap egy ötletet a spektrum, akkor tedd magad versenyképes (és talál egy versenyelőny, mint a töltés kevesebb, mert van skála vagy töltés több, és amelynek jobb ajánlat);
2. Használja a poszt SEO és egyéb tanácsadó és ügynökség árak;
3. Nézze meg a Credo profik listáját (vagy kaparja le), és keresse meg a medians-t a rögzítők vagy az óradíjak alapján. Mindkettőt kiadjuk.,

Ha azt akarod, hogy nézd meg a poszt a SEO, illetve egyéb tanácsadó ügynökség árak, látni fogja, ez a grafikon:

az élő grafikonon, akkor kattintson a minden egyes típusú szolgáltatás a havi bontásban csatlósai pedig órabérek mind az ügynökségek, tanácsadók. Ez ad egy jó hely kezdeni.

végül felmérést végzünk marketingügynökségekről és tanácsadókról, hogy ezeket az információkat szélesebb körben gyűjtsük össze az iparágban., Az eredményeket január közepén teszik közzé teljes nyilvánosság előtt, és letölthető lesz csak az e-mail címére.

Árrubric létrehozása tanácsadói vállalkozása számára

miután összehasonlította az árakat másokkal, és elkészítette a kezdeti árképzést (amely mindig megváltozik), most létre kell hoznia egy árképzési rubrikát vállalkozása számára. Ha nem biztos benne, hogy mi a “rubrika”, akkor az “utasítások vagy szabályok halmaza”.”

alapvetően így határozza meg az árképzést a projekt típusa alapján.,s lehet, hogy így néz ki:

• SEO kód felülvizsgálat (oldalanként sablon): 3 óra
• Belső összekötő ellenőrzés: 4 óra
• Oldal sablon oldal SEO audit: 2 óra / template
• Kulcsszó kutatás (per 50 oldal): 3 óra
• Írás fel ajánlások: 3 óra
• Ügyfél kezelési idő: 3 óra / hónap
• Beszámolási: 1 óra havonta

Ha működik egy $250 / óra sebesség, egy oldal, 4 sablonok felülvizsgálata, 500 oldal szüksége kulcsszó kutatás, az írás fel az ajánlásokat, felszabadítva őket, hogy az ügyfél, valamint az adatszolgáltatáshoz költségek körül $14,000., Minden egyes alkalommal.

a tanácsadás üzlet, még akkor is, ha havonta csak 5 órás szabadúszó munkát végez a napi munka mellett. Ez egy üzlet, mint egy élelmiszerbolt egy üzlet. Élelmiszerbolt nem önkényesen vád alapján, amit egy adott ügyfél akar fizetni – a boltban tudja, mit kell töltenie a paradicsom, hogy a tőkét paradicsom, mire fizetni.

ugyanaz a munka.

fontos megjegyezni: ez csak belső rubrika.,

nem ajánlom, hogy ezt az árképzési rubrikát a javaslatain belül mutassa meg potenciális ügyfeleinek. Ez a rubrika egyszerűen létezik, hogy segítsen Önnek a szolgáltatások következetes árazásában, hogy minden projektnek megvan a legjobb esélye arra, hogy nyereséges legyen a vállalat számára.

ehelyett dobja őket a teljes projektre, mert erre van szükségük. Ha megmutatja nekik, hogy az egyes részek mennyibe kerülnek, az ügyfelek megpróbálják majd megkérdezni, hogy mennyibe kerülne például csak a kód-felülvizsgálat és az oldalsablon-ellenőrzés, de nem a kulcsszó-kutatás., Tudja, hogy ahhoz, hogy előre láthassanak, kulcsszó-kutatásra és belső ellenőrzésre is szükségük van, akkor miért ad nekik esélyt arra, hogy szabotálják magukat?

ha megpróbálják rávenni Önt, hogy kitörjön az árképzésből, akkor Ön vagy értékesítési vezetője nem végzett nagyszerű munkát, hogy elmagyarázza nekik, miért van szükségük a projekt minden egyes részére, amelyet nekik javasol.,

az aktuális ügyfelek árváltozásainak kommunikálása

a jelenlegi ügyfelek árváltozásainak kommunikálása idegtépő élmény lehet(bízz bennem, sokszor átéltem). Ez soha nem szórakoztató,de lehetséges, hogy jól csinálni, és jöjjön ki a másik oldalon az üzleti jobb., lehet sok oka emelése/változnak az árak:

• A tapasztalat érdemi
• Egy ügyfél veszteséges, mégis azt akarja, hogy továbbra is együtt dolgozni
• Az ügyfélnek szüksége van több időt, hogy gyorsabb eredmények

árak emelésére gyakran vezethet gondolatok, mint “de mi van, ha azok akadályozzák az új árat, majd máshol? Nem veszíthetem el azt a bevételt!”Ha erre gondolsz, két dolgot kell mondanom neked.,

először, amikor bármit felemel vagy megváltoztat a tanácsadói világban, fennáll az ügyfelek elvesztésének veszélye. Ha ez az ügyfél veszteséges, akkor nem engedheti meg magának, hogy tartsa őket körül az egészségre a te dolgod. Kemény döntéseket kell hoznunk az üzleti életben.,

másodszor, mindig kell egy erős csővezeték az ügyfelek, akik szeretnének dolgozni veled, és hajlandó várni, és többet fizet, mint Ön jelenleg töltés más ügyfelek. Megértem, hogy sok Ügynökségnek és tanácsadónak nincs ilyenje (ami részben az oka annak, hogy elkezdtem a Credo-t), de jó cél, hogy legyen és dolgozzon.,

Ha készen áll, hogy emelje az árakat a jelenlegi ügyfelek tartani a három dolgot észben:

• Legyen benne, mint ahogy azt is, hogy az ügyfél veled marad,
• Kommunikálni a változás, így idő előtt
• pontosabban arról, hogy miért az árak mennek fel
• nem tárgyalunk le

keresse meg a Bizalmat

árak emelésére, az ideg-indukáló a legjobb időt, de lehet rendezni, ezek az idegek által biztosítva, hogy néhány dolgot gondoskodott előre az idő:

• A tanácsadó, vagy account manager van egy jó kapcsolat az ügyféllel.,
• az ügyfél látja az általuk aláírt eredményeket, és ezeket az eredményeket egyértelműen közölték velük.
• Építsd projekt / árképzés vélemények szerződések

Ha az ügyfél nem kommunikáltak gyakran, akkor valószínűleg nem fog megújulni, ha emelni az árakat rájuk. A tanácsadás nagyrészt a kapcsolatokról szól, az emberek pedig üzleti tevékenységet akarnak folytatni azokkal, akikkel kapcsolatban állnak. Beszélj az ügyfeleiddel.,

Ha az ügyfél nem látja azokat az eredményeket, amelyekre feliratkoztak, vagy nem közölték velük az eredményeket, akkor meg kell állapítania egy szokást, hogy ezt velük csinálja, mielőtt megközelíti az áremelkedést.

kommunikáljon Korán

az ügyfelet soha ne lepje meg az áremelkedés.

az egyik nagyszerű módja annak, hogy felkészítsük őket erre a beszélgetésre, az, hogy egy projekt-felülvizsgálatba építünk a projekt egy bizonyos pontján (feltételezve, hogy havi ismétlődő ügyfél)., Például, lehet, hogy elfogadja, hogy egy bizonyos ár pont és típusú munka az első hat hónapban, és mindketten egyetértenek abban, hogy újra a megállapodást hat hónap után, hogy megbizonyosodjon arról, hogy még mindig működik mind a ketten. Egy jó ügyfél felismeri, hogy Önnek is motiváltnak kell lennie arra, hogy dolgozzon a projektjükön, és nyitott lesz erre.

második, feltételezve, hogy megtette a fenti (vagy akkor is, ha nem), az ügyfél kapcsolattartási pontja az ügynökségnél (ez lehet Ön) korán el kell kezdenie a beszélgetést., Például, ha ígért egy sor órát vagy projektet havonta, és következetesen több mint nyilvánított, közölje ezt az ügyféllel. A nagy tanácsadók folyamatosan tájékoztatják ügyfeleiket arról, hogy mennyi idő vagy munka van hátra, így az ügyfél megértheti, mikor kapnak többet, mint amennyit fizetnek.

Ez mindkét utat le tudja vágni, mivel az ügyfelek néha áremelkedéssel küzdenek, mert többet kaptak, mint amennyit fizettek, és így tetszik (természetesen, ki nem?), ami még inkább ok arra, hogy ne túljusson a túladagolás kedvéért., Ehelyett menjen vissza a rubrikájához, amikor több munkát kérnek, és felajánlják, hogy idézik őket több munkához.

ne tárgyaljon az Óradíjakról

ezt más helyeken mondtam online, de érdemes itt pihenni. Tárgyaljon a hatály, nem az ár.
Ön üzleti tevékenységet folytat, még akkor is, ha az üzlet csak az ügyfelekkel dolgozik. A számlákat kell fizetni, és van egy felelőssége, hogy magát, illetve a munkavállalók, ha van nekik, hogy működik egy nyereséges vállalkozás.

meg kell találnia azokat az árakat, amelyeket fel kell töltenie egy nyereséges tanácsadás vagy ügynökség működtetéséhez., Figyelembe veszi a rendelkezésre álló időt, az árpontot, amely motiválja Önt, a költségeket (eszközök, fizetések stb.), valamint minden mást, ami egy vállalkozás működtetéséhez vezet.

akkor ne menjen ez alá. Ha az ügyfelei nem tudják kifizetni azt, amire szükségük van ahhoz, hogy nyereséges vállalkozást működtessenek, akkor vagy:

• mozgassa fel a láncot, és dolgozzon nagyobb költségvetéssel, vagy
• futtasson egy karcsúbb műveletet

ne tárgyaljon erről. Az üzletét a földbe fogja vezetni., Ha kell, tárgyaljon a projekt hatóköréről, de csak annyira, hogy megszüntesse a “kedves haves” – et, nem pedig a szükséges munkát, hogy megkapja a szükséges eredményeket, amelyekre szükségük van vagy akarnak.

a tanácsadói munka nehézkes, folyamatosan mozgó célpont. Ha több ügyfele van, akkor elkerülhetetlenül van olyan, amely többet fizet (vagy jobb), mint mások. Már egy ideje veszteséges vezető ügyfeleink vannak. De a végén a nap, meg kell tölteni, amit érdemes, meg kell élni.