Madame Lelica

Kun useimmat ihmiset alkavat consulting omasta (ja mahdollisesti myöhemmin palkata ihmisiä ja aloittaa virasto), ne veloittaa liian vähän. Älä nolostu – kaikki tekevät sen. Kun tein ensimmäisiä freelance-konsultointiprojektejani vuosina 2011/2012, veloitin kirjaimellisesti 50 dollaria tunnilta ja laskutin tuntitaksaa. Muutaman seuraavan asiakkaan kanssa nostin tuntihintani melko nopeasti 75 dollariin tunnilta, mutta laskutin silti tunneittain.,

Nyt, kun teen henkilökohtainen konsultointi (missä olen lähinnä keskitytään B2C orgaaninen hankinta digitaalisten markkinapaikkojen) en vastaa vähintään $4000 per kuukausi ($5000 keskittynyt SEO tilintarkastus, enemmän kattava tarkastus) ja tehdä mitään tunneittain töitä (joista en kovin vähän) klo 250 dollaria per tunti. On vähättelyä sanoa, että olen nostanut kurssejani merkittävästi. Laskutan siitä, mitä teen, koska olen tehnyt kovasti töitä tullakseni asiantuntijaksi ja asemoinut itseni asiantuntijaksi.,

– miten minä ja monet muut, tiedän tehdä sen, ja vielä parempaa, miten voit tehdä sen itse?

tässä oppaassa käsitellään muutamia alueita:

1. Miksi alihinta aluksi, ja miksi se ei välttämättä ole huono
2. Miten voit verrata itseäsi siihen, mitä muut tällä hetkellä syyttävät
3. Luodaan rubriikka hinnoittelutyöhön
4., Miten ja milloin ilmoittaa hinnankorotuksista nykyisille asiakkaille

mennään.

Miksi Me Veloittaa Liian Vähän

Kaikki undercharges palveluistaan aluksi. Se on jo käsitelty. Mutta miksi? Vaikka tämä on lähes yleismaailmallisesti totta, konsultointi maailman (ja voi tehdä lataus palkkio on hieman hankalampaa kuin kokenut lääkäri ja konsultti), se on luonnollinen ja ei välttämättä huono asia.

näen kolme pääsyytä, miksi ensikertalaiset alihintaan:

1., Ne ovat vielä melko vihreä oppimisen niiden markkina-arvoa ja siten saisi periä asiantuntija korko sub-asiantuntija työtä
2. He ovat vielä yrittää rakentaa niiden kirja-asiakkaat ja entiset asiakkaat, joten he lainata hinta, että ne ovat myönteisiä, asiakas sanoo ”kyllä”
3. He eivät tiedä, miten perustella yli-markkinoiden korko hinnat potentiaalisille asiakkaille,

minä kattaa kaksi ensimmäistä täällä, ja kolmas kohta julkaistaan post omasta ensi viikolla. Päivitän tämän viestin, kun se menee suorana.,

Latauksen Vähemmän Kuin Noviisi

– haluan olla hyvin selkeä – niin noviisi lääkäri allekirjoittaa konsultointi asiakkaita, sinun ei pitäisi periä sama kuin vanhemman ammattihenkilön kanssa vuosia (jopa vuosikymmeniä) kokemus hoonaus niiden veneet. Saatat olla hyvä nykyisille vuosien kokemuksille, mutta et ole vielä asiantuntijatasolla.

Koska noviisi lääkäri konsultti, sinun pitäisi olla täysin etukäteen teidän potentiaalinen asiakas kuin nykyisen skillset. Jos olet tehnyt linkkirakennusta, mutta asiakkaasi haluaa projektiin teknisen SEO-osuuden, kannattaa tehdä jompikumpi kahdesta asiasta:

1., Kerro heille, että tekninen SEO ei ole sinun forte, mutta haluat saada parempi sitä, joten sinun täytyy tehdä, että osa hankkeen alennettuun hintaan (ja ironista tässä on se, että ne ovat todennäköisesti valita sinut koko hankkeen, koska olit rehellinen niiden kanssa)
2., Kerro heille, että tekninen SEO on teidän forte, joten sinun tulee kumppani tekninen SEO, joka on, miksi et ole latauksen niitä vähemmän, että osa hankkeen (koska sinun täytyy silti tehdä marginaali JA joudut maksamaan joku tehdä työtä)

– tärkein asia muistaa on tämä: aina olla rehellinen nykyisen skillset. Ei ole nopeampaa tapaa saada huono nimi asiakkaiden kanssa ja ylläpitää käärme öljy Maine teollisuutemme.,

Noviisi Konsultointi Myynti Ongelma: kun Ei tiedä Niiden Talousarvioon

samalla token, sinun pitäisi veloittaa, mitä asiakkaat ovat valmiita maksamaan. Tämä palaa myyntitaitoihisi ja siihen, mitä asiakas on valmis maksamaan. Juuri tästä syystä kysyn Credon kautta tulevilta tiedusteluilta, kuinka paljon heillä todennäköisesti on kulutettavaa. Sen lisäksi, että tämä auttaa minua reitittämään johtaa oikeisiin paikkoihin (koska monilla virastoilla/konsulteilla on tietty vähimmäismäärä työtä, jonka he ottavat vastaan), se auttaa myös ammattilaisia ankkuroimaan ehdotuksensa jonnekin.,

Tämä on yksi suurimmista konsultointi myynti faux pas (ranska: älä tee), että en näe, – ei tiedä, mitä potentiaalinen asiakas on budjetti-alue on. Jos et tiedä tätä, teet todennäköisesti jommankumman kahdesta asiasta:

1. Lainata niitä liian vähän, koska et halua overquote, koska overquoting nähdään usein huonompi kuin underquoting, koska et ei tehdä rahaa, tai;
2. Yliarvostit sen, että ymmärsit väärin tai otit väärin heidän budjettinsa ja sen, miten se kartoittaa heidän haluamansa työn laajuutta.

on muutamia yksinkertaisia tapoja ainakin saada käsitys budjetistaan., Ensinnäkin, jos olet sivustolla kuten Credo sitten saat niiden arvioitu budjetti johtaa lähetetään sinulle. Jos sinulla on oma yhteystietolomake omalla sivustolla(ja sinun pitäisi!) sitten voit tarjota hinnoittelukentän. Voit valita, onko laittaa erilaisia (kuten minulla on Uskontunnustus) tai yksinkertainen valintaruutu, että niiden budjetti on yli minimirajan, jotta voit saada se.

A ”johtaa volume” – paasaus

Anna minun paasaavat vain minuutti johtaa tilavuus, koska olen varma, paljon olet huutaa pää ”, Mutta se tappaa minun muuntokursseista!”Ja tiedätkö mitä, olet oikeassa., Saat lähes varmasti vähemmän johtolankoja tekemällä tämän, mutta se on ok! Olet todennäköisesti ei johtaa liiketoimintaa, kuten olen (ja olen selvittää, miten johtaa määrä ja laatu korkea samaan aikaan), joten miksi välität johtaa tilavuus?

Kerro, mikä näistä olisit mieluummin:

• 8 johtaa, 6 puheluita, 3 uusia asiakkaita, tai
• 80 johtaa, 30 puhelut, 6 uusia asiakkaita?

Ja samoin, mikä näistä olisit mieluummin:

• 8 johtaa potentiaalinen $120k/yr asiakkaan arvo, tai
• 80 johtaa potentiaalinen $12k/vuosi asiakkaan arvo kunkin?,

Nyt, se luultavasti riippuu laajuudesta oman toiminnan kumpi voit valita, mutta henkilökohtaisesti en ottaisi ensin mikä tahansa päivä, koska aikaa on enemmän optimoitu. En tee 24 puhelua, jotka eivät sulje, koska johto ei ole tarpeeksi pätevä minun muodossa. On todella helppoa näyttää kiireiseltä, on todella vaikeaa olla tehokas. Lue Poistaminen luvuissa Tim Ferriss on Neljän Tunnin työviikko vaihtaa näkökulmaa työn ja miksi teemme niin paljon.,

– mieluummin viettää vähemmän aikaa myynnin puhelut (yllä olevassa esimerkissä, 3 tunnin sijaan 15) lähellä työtä minun täytyy tehdä rahat riittämään. Itse asiassa, jos et matematiikka edellä voi sulkea vain niin paljon työtä 40% vaivaa, koska ensimmäinen johtaa enemmän korkeasti koulutettuja kuin skenaario 2: n. Tuntuu ei-murskata minua.

Ok, räntää yli.

Rakentaa Oma Kirja Asiakkaita

toiseksi tärkein syy ammattilaisten itsensä alhainen hinta alussa on rakentaa kirjan asiakkaita., Olet edelleen saada kokemus, josta olemme puhuneet yllä, ja sinun täytyy myös olla joidenkin tapaustutkimusten tuloksista, jotka olet saanut muille asiakkaille niin, että voit myydä niitä isompia asiakkaita. Samoin, kun olet latauksen vähemmän olet myös oppimisen muita strategioita sinun täytyy suorittaa onnistunut konsultointi käytäntö tai virasto – myynti, kaikki mukana sopimukset, asiakas hallinta, ajankäytön hallinta, ja niin paljon enemmän.

yritykset ovat fiksuja, kun kyse on ihmisten palkkaamisesta., He yrittävät aina saada enemmän rahoistaan, ja se koskee myös sitä, kun he palkkaavat konsultin. Hinta on varmasti tärkeä tekijä yrityksille, varsinkin pienemmille yrityksille, joten jos yksi henkilö tarjoaa heille asettaa työtä varten $X,XXX ja toinen tarjoaa sen $XX,XXX, ne ottaa sen huomioon ja kysyä, että mitä enemmän he saavat, jos he maksaa $XX,XXX. Jos he eivät saa eksponentiaalisesti enemmän arvoa tai työtä, rahaa, arvaa mitä? He haluavat halvemman vaihtoehdon.,

syrjään – niitä, jotka veloittaa enemmän, koska heillä on kokemusta ansio se on todennäköisesti paljon parempi myymään kuin noviisi konsultit tai myynti ihmiset. Olen myynyt oman konsulttityöni nyt lähes 6 vuotta, ja suljen 75 prosenttia pitelemästäni työstä. Voin taata teille, että en voi sulkea parempia asiakkaita korkeammalla tuntiveloituksella tai kiinnittimet kuin vähemmän kokeneet konsultit yksinkertaisesti, koska olen tehnyt sen niin monta kertaa. Hinta ei siis ole ainoa tekijä, vaan voi olla vahva.,

Koska yksi seuraavaksi suurimmat tekijät, jotka otetaan huomioon potentiaalisten asiakkaiden on kokemusta työskentelystä vastaavia sivustoja samalla teollisuuden (tai sama liiketoimintamalli, esim. verkkokaupan), joskus se voi olla varsin strateginen alittavan kilpailua hinta-viisas (vaikka edelleen tekee raha riittämään) saada että iso asiakas oman roster. Ja jos olet fiksu, sitten myös kirjallisesti sopimukseesi kyky käyttää logoa sivustossasi.,

Benchmarking Hinnat

Useimmat nuoret (ja jopa kokeneet) konsultit eivät ole vastuussa tarpeeksi, koska ne eivät yksinkertaisesti tiedä, kuinka paljon niiden kilpailu (tai ne, jotka tekevät samanlaista työtä, kuten ne, jotka tekevät PPC strategia, kun teet SEO-strategia) maksut saman tyyppisiä töitä. Jos olet työskennellyt virastossa aiemmin, sinulla on todennäköisesti vertailukohta siitä, kuinka paljon he veloittivat ja kuinka paljon voisit veloittaa.,

– Anna on myös muistaa, että hinnoittelu vaihtelee riippuen yrityksen tyyppi olet käynnissä – strategia, palvelut, yksilö-konsultti, virasto, käyttäen urakoitsijat, jne. Mitä suurempi liiketoiminta ja suurempi määrä palveluja tai strategiaa tarjoat, sitä monimutkaisemmaksi hinnoittelu muuttuu. Ja se tarkoittaa, että sinun täytyy tehdä hieman enemmän työtä veloittaa oikea hinnoittelu.

Joten miten vertailet itseäsi muita vastaan? Tässä muutamia tapoja:

1. Kysy muilta ystävällisiltä vuokranantajilta tai konsulteilta, mitä he veloittavat., Kysy tarpeeksi niitä saada käsityksen spektrin, niin tee itsestäsi kilpailukykyinen (ja löytää kilpailuetua, kuten latauksen vähemmän, koska sinulla on mittakaavassa tai latauksen enemmän ja ottaa paremmin tarjoamalla);
2. Käytä meidän postitse SEO ja muut konsultti-ja Agency hinnat;
3. Katso Uskontunnustus on listannut (tai kaavi) ja löytää mediaanit perustuu pidikkeet tai tuntiveloitus. Julkaisemme molemmat.,

Jos haluat tarkistaa meidän post SEO ja muut konsultti-ja kemikaalivirasto hinnat, näet tämän kuvaaja:

Siitä, että live-kaavioon, voit klikata kunkin yksittäisen palvelun tyyppi ja katso jakautuminen kuukausittain pidikkeet ja tuntikorvauksesta sekä virastojen ja konsultteja. Se antaa sinulle hyvän paikan aloittaa.

Lopuksi, olemme kyselytutkimuksen markkinointi virastot ja konsultit kerätä tätä tietoa laajemmin koko alalla., Havainnot julkaistaan kokonaisuudessaan julkisesti tammikuun puolivälissä, ja ne ovat ladattavissa vain sähköpostiosoitteeseesi.

Luo Hinta Palkkiin Oman Konsultointiin

Kun sinulla on benchmarkattu hinnat toisia vastaan ja keksiä alkuperäisen hinnoittelu (joka on aina muuttaa), nyt sinun täytyy luoda hinnoittelu otsikko yrityksesi. Jos et ole varma, mikä ”rubric” on, se määritellään ” joukko ohjeita tai sääntöjä.”

periaatteessa se on, miten määrittelet hinnoittelun projektin tyypin perusteella.,s voi näyttää tältä:

• SEO code review (per sivun template): 3 tuntia
• Sisäinen yhdistää tarkastusvaliokunta: 4 tuntia
• sivupohjan sivulla SEO audit: 2 tuntia per malli
• Hakusanalla tutkimus (per 50 sivua): 3 tuntia
• Kirjoittaa ylös suositukset: 3 tuntia
• Asiakkaan hallinta-aika: 3 tuntia kuukaudessa
• Raportointi: 1 tunti kuukaudessa

Jos käytät klo 250 dollaria per tunti hintaan, sivusto, jossa on 4 malleja tarkistaa, 500 sivua tarvitse avainsana tutkimus, ja kirjoittaa ylös suosituksia, toimittaa ne asiakkaalle, ja raportointi maksaa noin $14,000., Joka ikinen kerta.

konsultointisi on bisnestä, vaikka tekisit vain 5 tuntia freelance-työtä kuukaudessa kuutamolla päivätyösi ohessa. Se on bisnestä aivan kuin ruokakauppa on bisnestä. Ruokakaupat eivät mielivaltaisesti periä perustuu pois mitä tietty asiakas haluaa maksaa – ruokakauppaan tietää, mitä he tarvitsevat veloittaa tomaatit tehdä marginaali tomaatit, ja että on mitä maksat.

sama työlle.

Tärkeä huomautus: tämä on sisäinen otsikko vain.,

– en suosittele, että et näytä tämä hinnoittelu otsikko onglemista ehdotuksia potentiaalisia asiakkaita. Tämä ohje on yksinkertaisesti olemassa, jotta voit hinnoitella palvelusi johdonmukaisesti niin, että kaikilla hankkeilla on parhaat mahdollisuudet olla kannattavia yrityksellesi.

sen sijaan, pitch ne koko projektin, koska tämä on mitä he tarvitsevat. Jos näyttää heille, kuinka paljon kunkin yksittäisen osa kustannuksista, asiakkaiden yrittää nikkelin ja dime sinut kysyä, kuinka paljon se maksaisi, esimerkiksi, vain koodin tarkistaa ja sivupohjan tarkastuksen, mutta ei tehdä avainsanan tutkimus., Tiedät, että jotta ne voivat nähdä, eteenpäin pitoa he tarvitsevat avainsanan tutkimus ja sisäinen yhdistää tarkastuksen sekä, joten miksi et antaa heille mahdollisuus sabotoida itseään?

Jos he yrittävät saada sinut murtautua ulos hinnoittelu, sitten sinun tai sales executive ei ole tehnyt hienoa työtä selittää heille, miksi he tarvitsevat jokainen osa hanketta, että ehdotatte niitä.,

Viestintä hinta muuttaa nykyisiä asiakkaita

Kommunikoi hinnoittelu muutoksia nykyisen asiakkaita voi olla hermoja raastava kokemus (luota minuun, olen kokenut sen monta kertaa). Se ei ole koskaan hauskaa, mutta se on mahdollista tehdä hyvin ja tulla toisella puolella yrityksesi paremmin.,

Ei voi olla monia syitä lisääminen/muuttaminen hinnat:

• Oman kokemuksen ansioista se
• asiakas on kannattamatonta vielä haluaa jatkaa työskentelyä kanssasi
• asiakas tarvitsee enemmän aikaa nähdä nopeammin tuloksia

Raising hinnat voivat usein johtaa ajatuksia kuten ”mitä jos he ovat vastahakoisia uusi hinta ja mennä jonnekin muualle? Minulla ei ole varaa menettää niitä tuloja!”Jos ajattelet näin, Minulla on sinulle kaksi asiaa.,

Ensinnäkin, tahansa, voit nostaa tai muuttaa mitään consulting maailmassa, olet vaarassa menettää asiakkaita. Jos asiakas on kannattamaton, niin sinulla ei ole varaa pitää niitä noin terveyden yrityksesi. Meidän on tehtävä vaikeita päätöksiä liiketoiminnassa.,

Toiseksi, sinun pitäisi aina olla vahva putki asiakkaita, jotka haluavat työskennellä kanssasi ja ovat valmiita odottamaan ja maksaa enemmän kuin olet tällä hetkellä latauksen muita asiakkaita. Ymmärrän, että monet virastot ja konsultit eivät ole tätä (joka on osa syy, miksi aloin Uskontunnustus), mutta se on hyvä tavoite olla ja työskennellä.,

Kun olet valmis nostamaan hintoja nykyisen asiakkaita, pitää kolme asiaa mielessä:

• Olla yhtä luottavainen kuin voit, että asiakas säilyy
• Tiedottaa muuttaa tapa etuajassa
• Olla tarkka siitä, miksi hinnat nousevat,
• Älä neuvotella alas

Etsi Itseluottamusta

Raising hinnat on hermo-asiakkuutta parasta aikaa, mutta voit ratkaista nämä hermot varmistamalla, että harvat asiat ovat hoidettu ennen aika:

• konsultti tai account manager on hyvä suhde asiakkaan kanssa.,
• asiakas näkee, millaisia tuloksia he allekirjoittivat saadakseen, ja näistä tuloksista on ilmoitettu heille selvästi.
• Rakentaa hanke/hinnoittelu arvioita sopimuksia

Jos asiakas ei ole ollut yhteydessä usein, he todennäköisesti ei uudistaa, kun nostaa hintoja niistä. Konsultoinnissa on pitkälti kyse ihmissuhteista, ja ihmiset haluavat asioida niiden kanssa, joiden kanssa heillä on suhde. Puhu asiakkaillesi.,

Jos asiakas ei näe tuloksia he ovat allekirjoitettu tai heillä ei ole ollut tulokset tiedoksi heille, sinun täytyy luoda tapana tehdä tämä niiden kanssa ennen kuin lähestyt hinta kasvaa.

viestittele aikaisin

asiakkaan ei pitäisi koskaan yllättyä hinnannoususta.

yksi hyvä tapa valmistella niitä tähän keskusteluun on rakentaa projektikatselmus tietyssä vaiheessa projektia (olettaen, että ne ovat kuukausittain toistuva asiakas)., Esimerkiksi, ehkä hyväksyt tietyn hintapisteen ja työtyypit ensimmäisen puolen vuoden ajan ja te molemmat suostutte tarkistamaan sopimuksen kuuden kuukauden kuluttua varmistaaksenne, että se toimii edelleen teille molemmille. Hyvä asiakas tunnistaa, että sinun täytyy myös olla motivoitunut työskentelemään projektinsa ja on avoin tälle.

toiseksi olettaen, että olet tehnyt edellä mainitun (tai vaikka et ole tehnyt), asiakkaan asiointipisteen (joka voisi olla sinä) pitäisi aloittaa keskustelun kylväminen etuajassa., Esimerkiksi, jos olet luvannut useita tunteja tai projekteja kuukausittain ja ovat jatkuvasti yli toimittaa, kommunikoida tämän asiakkaalle. Suuret konsultit pitävät asiakkaansa ajan tai työn määrän tasalla, ja näin asiakas voi ymmärtää, milloin hän saa enemmän kuin maksaa.

Tämän voi leikata molempiin suuntiin, koska joskus asiakkaat ovat vastahakoisia hinta kasvaa, koska he ovat saaneet enemmän kuin he olivat maksaa ja pidän siitä, että tavalla (tietenkin, kukapa ei?), mikä on vielä suurempi syy olla ylikierroksilla ylikunnon vuoksi., Sen sijaan, mene takaisin oman rubric kun he pyytävät enemmän työtä ja tarjoavat lainata niitä enemmän työtä.

Älä Neuvotella Tuntihinnat

olen sanonut tämän muissa paikoissa verkossa, mutta se kannattaa toistaa täällä. Neuvotellaan laajuudesta, ei hinnasta.
pyörität bisnestä,vaikka kyse olisi vain asiakkaista. Laskut on maksettava ja sinulla on vastuu itsestäsi ja työntekijät, jos sinulla on niitä harjoittaa kannattavaa liiketoimintaa.

Sinun täytyy selvittää, hinnat, sinun täytyy ladata toimia kannattava konsultointi tai virasto., Tekijä käytettävissä oleva aika, hinta kohta, joka motivoi sinua, kustannuksia (välineet, palkat, jne), ja kaikkea muuta, joka menee käynnissä liiketoimintaa.

sitten älä mene tämän alle. Jos asiakkaasi voi maksaa mitä tarvitset elää ja harjoittaa kannattavaa liiketoimintaa, sinun täytyy joko:

• Siirrä ylös ketjun ja työskennellä suurempia budjetteja, tai
• Suorita kevyempi toiminta

Älä neuvottelemaan tästä. Hoidat asiasi maan tasalle., Jos sinun täytyy, neuvotella laajuudesta hankkeen mutta vain niin pitkälle, että poistaa ”Nizza haves” eikä työtä tarvitaan saada heille tuloksia he tarvitsevat tai haluavat.

konsulttityön hinnoittelu on kovaa, ja se on jatkuvasti liikkuva kohde. Jos sinulla on useita asiakkaita, sinulla on väistämättä joitakin, jotka maksavat sinulle enemmän (tai paremmin) kuin toiset. Meillä kaikilla on ollut tappiojohtaja-asiakkaita jo jonkin aikaa. Mutta loppujen lopuksi, sinun täytyy veloittaa mitä olet arvoinen ja täytyy elää.