¿cómo sabe cuánto dinero podría ganar su negocio?
¿Cómo sabes hasta qué punto tu negocio podría crecer en el futuro?
¿cómo explicas todo eso a otra persona de una manera que tenga sentido?
bueno, una gran parte de este tipo de cálculos se reduce a comprender su mercado.
¿Quién podría necesitar este producto? ¿Quién tiende a comprar este tipo de producto? ¿A cuántos de ellos puedes vender?
Hay muchas preguntas que podrías hacer.,
estas preguntas, una vez que hayas profundizado lo suficiente en ellas, te darán tu TAM SAM SOM.
en este artículo de Process Street vamos a ver:
- ¿Qué es tam SAM SOM?
- Cómo calcular TAM SAM SOM
- Cómo puede usar Process Street para comprender su negocio
¡comencemos!
¿qué es tam SAM SOM?
TAM SAM SOM es una forma de entender la relación de su negocio con el tamaño del mercado.,
El tamaño del mercado de salchichas a nivel mundial es probablemente bastante grande, pero si decido comenzar a hacer salchichas, es bastante improbable que pueda llegar a gran parte de ese mercado.
entonces, ¿a qué mercado puedo llegar? Esto es lo que tam SAM SOM puede ayudarnos a entender.
Tam-mercado direccionable total
Su mercado direccionable total se refiere a la demanda total de los productos o servicios que su empresa proporciona.,
El Instituto de Finanzas Corporativas lo define como:
el mercado direccionable Total (Tam), también conocido como mercado disponible total, es la oportunidad de ingresos general que está disponible para un producto o servicio si se logra una cuota de mercado del 100%.
Este es el más abstracto de los tres componentes de TAM SAM SOM – abstract porque depende de cómo imagines cuáles son realmente tus productos o servicios.
tomemos Uber.,
Uber entró en el mercado como una empresa de taxis que intentó mejorar la experiencia del usuario al tomar un taxi y, al hacerlo, hacer que la gestión de flotas fuera más eficiente. Así que a primera vista, el Tam de Uber sería el mercado global de taxis. Un gran mercado y bastante cuantificable.
Pero ¿qué pasa con una empresa como Facebook? En lugar de proporcionar una provisión mejorada de un producto o servicio existente, Facebook creó uno nuevo.,
claro, FriendFinder, Myspace, Bebo, etc., todos existían, pero el mercado que tiene Facebook ahora es muchas veces más grande que el que todas esas compañías habían combinado en ese momento. Entonces, ¿cómo calcularía Facebook TAM? Sería todas las interacciones sociales en el mundo? Probablemente no. ¿O Facebook se vería a sí mismo como una empresa de publicidad, siendo su mercado todos los anuncios digitales proporcionados a nivel mundial?
es difícil de decir, y es por eso que tu TAM termina siendo una idea bastante abstracta y un reflejo de lo que realmente crees que es tu producto.,
si volvemos a Uber, su juego no era solo ser una empresa de taxis. Internamente, el mercado de Uber era visto como cada metro viajaba. Esto significa taxis, servicios de entrega, transporte y más. Estamos viendo esto ahora con UberEats y UberFreight, que actualmente se está expandiendo por toda Europa.
El TAM para Uber no es solo el tamaño del mercado global de taxis, sino el transporte en general.
Cuando estás tratando de entender tu propio mercado direccionable total, necesitas pensar en cómo defines tu empresa y hacia dónde crees que puede ir.,
SAM-mercado disponible en servicio
Su mercado disponible en servicio se refiere al segmento de su TAM al que puede llegar.
Si Estoy empezando un bar, entonces el mercado total direccionable para mi empresa parece bastante grande, pero no puedo servir una cerveza en Nueva York y Los Ángeles al mismo tiempo.
estoy restringido por la geografía y tengo que averiguar cuánto del mercado direccionable total como lo definí se puede acceder en mi ubicación.
como resultado, es más probable que tu SAM cambie con el tiempo.,
en un artículo anterior mío sobre cómo funciona una franquicia, hablé de Mcdonald’s en cierta medida. El SAM para Mcdonald’s probablemente no cambió demasiado en los primeros años, aseguró algunos lugares y comenzó a ganar buen dinero.
lo que permitió que el SAM creciera fue el mecanismo con el que Mcdonald’s operaba, es decir, el sistema de servicio Speedee. Esto hizo que Mcdonald’s fuera más eficiente y capaz de expandirse a un ritmo que otros restaurantes no podían – expandiendo su SAM.,
esto es importante de recordar, ya que no importa cuán grande sea tu TAM si no tienes un mecanismo para hacer crecer tu SAM dentro de ese TAM.
Mcdonald’s tenía el sistema de servicio Speedee, Facebook tenía su efecto de red basado en software y Uber tenía una innovación en la gestión de flotas.
esos mecanismos son las razones por las que se trata de empresas mundialmente conocidas en lugar de simplemente una hamburguesería local, un sitio de redes de Harvard o una compañía de taxis.,
Si Estoy comenzando una barra y quiero un SAM que es más alto que simplemente el mercado disponible en la ciudad en la que estoy, entonces necesitaré demostrar que tengo un mecanismo que me permite el crecimiento para expandirme a más mercados.
Por supuesto, no solo estamos tratando con productos y servicios relevantes para geografías físicas, sino que también pueden ser independientes de la ubicación y digitales. Para lo cual podemos obtener una pequeña cotización de Stanford:
la parte del TAM para la que la propuesta de valor de su modelo de negocio es más fuerte.,
así que esa es la audiencia a la que deberías ser capaz de servir mejor, suponiendo que fueras capaz de llegar a ellos.
SOM-Serviceable Obtenible Market
Su mercado obtenible serviceable es como su objetivo real. Esta es la cantidad de mercado en su ubicación que puede alcanzar de manera realista.
Mi hipotético bar que estoy empezando en mi pueblo no va a ser el único lugar donde alguien pueda ir a tomar una cerveza. Habrá un montón de otras barras que un cliente potencial podría elegir.,
para evaluar esto, necesitará tener una sólida comprensión de su mercado local y un conocimiento profundo de su propia empresa y de lo que puede ofrecer. Esto podría verse afectado por algo tan simple como el alto rendimiento del tráfico en la carretera donde está iniciando su negocio, lo que podría ser un factor clave para my bar.
sin embargo, también tenemos que pensar en cómo las geografías pueden ser limitantes en el contexto del espacio digital.
realmente no tengo un bar, pero tengo un software de aprendizaje de idiomas llamado Idyoma., No estamos retenidos por ubicaciones pero eso no significa que de alguna manera podamos alcanzar a todo nuestro SAM.
Idyoma es una aplicación para el intercambio de idiomas, por lo que parte de la limitación podría ser Cuántas palabras clave podemos clasificar en la Appstore o PlayStore, qué tan competitivas son esas palabras clave y cuántas personas buscan esos términos. Estos serán factores de impacto en las descargas orgánicas.
Más allá de eso, ¿con qué tipo de presupuesto estás trabajando?, Si iniciaste un competidor de Facebook, vas a tener dificultades para alcanzar grandes números, ya que muchos otros sitios están consumiendo el espacio digital en el que quieres estar.
las geografías digitales contienen muchas de las mismas restricciones que las físicas. Así que es importante tener en cuenta esto.
cómo calcular TAM SAM SOM
estuve en una conferencia de SaaStr recientemente en París y escribió sobre las lecciones de crecimiento empresarial aprendidas de ella.,
Christian Lanng de Tradeshift dio una charla allí donde dijo que cree que cada vertical B2B es un espacio de $10B. Así que empecemos aquí.
estamos tomando un poco de inspiración de la gente en la Tienda de planes de negocios con este ejemplo.
asumiremos que está iniciando un negocio SaaS haciendo algo B2B. ha realizado la investigación y está de acuerdo con la sugerencia de Lanng de que el tamaño del mercado es de aproximadamente 1 10B. su SAM parece un nicho particular en ese mercado para su tipo de producto y ha visto algunos informes de la industria que estiman su valor en alrededor de $100m.,
ahora, también has tenido este producto en el mercado durante el tiempo suficiente para entender a tus clientes, tu embudo de marketing y tus ingresos actuales. Crees que tu startup puede alcanzar revenue 10 millones de ingresos en 2 años y 2 20 millones en 4 años.
no se preocupe si estos no parecen los números más grandes en un espacio de 1 10B; Salesforce creció de 0 a 1 1b en 10 años, y en los siguientes 10 años se convirtió en una compañía de dollar 90B.
le pedirás a un inversor 5 500k y le Ofrecerás un 20% como parte de una ronda inicial. El inversor quiere ver un 10x en sus rendimientos., Su TAM SAM SOM le permitirá mostrar al inversor tanto los beneficios realistas a corto plazo de la operación, y el potencial al alza a largo plazo.
entonces, a partir de las cifras que tenemos asumiendo que verá un EBITDA del 25% y trabajando con la idea de que las valoraciones en ese nicho son típicamente 8X EBITDA, podemos resolver lo siguiente:
- Después de 2 años que haya entregado $10m, lo que significa 10m x 25% de margen = 2.5 m
- y la valoración es 8 x 2.5 m = 20m
- El retorno del inversor es 20m x 20% participación / inversión de 500k = 8x retorno.,
así que el inversor ya está viendo cerca de la rentabilidad 10x que aspiran, después del primer período de 2 años.
Pero ¿qué pasa después de 4 años?
- ha entregado 20m, lo que significa 20m x 25% = 4m
- La valoración es 8 x 4m = 32m
- El retorno del inversor es 32m x 20% / 500k = 12.8 x retorno.
así que si has alcanzado tu objetivo SOM de 20 millones después de 4 años, entonces el inversor está bastante feliz., Pero, si nos fijamos en las matemáticas de nuevo se puede ver que si solo había ofrecido 10% en lugar de 20% de equidad, entonces no habría parecido tan bueno un acuerdo para el inversor, y todavía habría sido un largo camino de cumplir con su objetivo de 10x.
Por otra parte, el hecho de que sus números eran precisos y que golpeó su SOM muestra a otros inversores que hay una buena razón para tomarlo en serio. Ha demostrado una capacidad comprobada para alcanzar el 20% de su mercado disponible en servicio.,
si puede escalar esto y alcanzar la misma porción del mercado direccionable total (incluso si toma un tiempo), entonces los números se ven así:
- 20% de $10B TAM = 2b
- 2B x 25% EBITDA = 500m
- La valoración es 8 x 500m = 4b
- El inversor querría una rentabilidad de 10x lo que significa que podría pedir hasta 400m.
ahora, por supuesto, no es tan simple como eso cuando nos movemos al tam, pero sus cifras de Sam/Som eran correctas, por lo que está en una posición muy confiable.,
el punto principal es que te ayuda a entender cómo te relacionas con el inversor.
cómo puede usar Process Street para entender su negocio
así que hemos visto lo que significan estos diferentes términos, y probablemente haya notado que hay un montón de diferentes áreas que tendrá que investigar con el fin de construir todo esto correctamente.
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