¿Qué es BATNA? La definición, o la capacidad de identificar la mejor alternativa de un negociador a un acuerdo negociado, es una de las muchas piezas de información que los negociadores buscan al formular estrategias de negociación y negociación. Si su negociación actual llega a un punto muerto, ¿Cuál es su mejor opción externa?,
la mayoría de los negociadores experimentados entienden el valor de evaluar su BATNA, un concepto que Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton introdujeron en su libro seminal Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
descubre cómo liberar tu poder en la mesa de negociaciones en este informe especial gratuito, BATNA Basics: Boost Your Power at the Bargaining Table, de la Facultad de derecho de Harvard.
una definición clásica
Aquí hay una ilustración clásica del concepto de habilidades de negociación de BATNA:
¿habilidad de negociación o estrategia de negociación?, Es un poco de ambos: identificar el BATNA de un negociador es una habilidad necesaria para desarrollar las mejores estrategias para usar en la mesa de negociación.
importancia de BATNA para los negociadores en la mesa de negociaciones
al negociar, tómese un tiempo para un proceso de traducción explícito para asegurarse de que no está renunciando a un buen trato en la mano por un BATNA en el monte.
por ejemplo, a medida que se acercaba la fecha límite de renovación de la póliza de seguro de propietario de vivienda de Sam, decidió hacer una «verificación de mercado» para comparar precios., La aseguradora existente de Sam, llamémosla Acme, había estado aumentando las tasas en un 7% y un 10% anualmente durante los últimos tres años, y Sam no estaba seguro de que estuviera obteniendo el mejor trato. Luego encontró una compañía que ofrecía una póliza por un 30% menos que la tasa de renovación de Acme.
Encantado, Sam estuvo muy cerca de cambiar a la nueva aseguradora. Pero después de investigar un poco (y recibir orientación interesada de Acme), Sam identificó una cobertura importante y definiciones de términos enterradas profundamente en la jerga legal de las dos políticas., Después de pasar por un proceso de traducción para hacer los precios comparables, Sam se dio cuenta de que Acme, su aseguradora actual, le estaba ofreciendo un mejor trato (ver también, habilidades de negociación – tres fuentes de poder en la mesa de negociación para aprender más sobre el poder en las negociaciones y cómo BATNA ayuda a los negociadores a hacer estrategias sólidas para la mesa de negociación).
la lección: en lugar de asumir que el trato en la mesa coincide con su BATNA punto por punto, TRADUZCA su BATNA para comprender completamente lo que significa para la negociación actual., Para obtener más información, lea Conozca su BATNA: El Poder de la información en la negociación.
¿Cómo ha utilizado alguna de estas estrategias en una negociación importante? Deja un comentario a continuación.
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adaptado de «Taking Your BATNA to the Next Level» De Guhan Subramanian en la edición de enero de 2007 del boletín de negociación.