¿Qué es una estrategia de líder de pérdida?
una estrategia de líder de pérdidas implica vender un producto o servicio a un precio que no es rentable pero que se vende para atraer nuevos clientes o para vender productos y servicios adicionales a esos clientes. El liderazgo en pérdidas es una práctica común cuando una empresa entra por primera vez en un mercado. Un líder de pérdidas introduce nuevos clientes a un servicio o producto con la esperanza de construir una base de clientes y asegurar ingresos recurrentes futuros.,
Key Takeaways
- Una estrategia de leader de pérdidas valora un producto más bajo que su costo de producción para atraer clientes o vender otros productos más caros.
- El liderazgo en pérdidas es una estrategia controvertida que se considera depredadora.
- Algunas empresas utilizan una estrategia líder en pérdidas cuando pretenden penetrar en nuevos mercados para ganar cuota de mercado.
- Las grandes empresas pueden darse el lujo de fijar el precio de un producto sin margen porque tienen otros productos que pueden vender de manera rentable para compensar la pérdida.,
- Las estrategias de pérdida líder pueden perjudicar a las pequeñas empresas, así como a los proveedores, que podrían verse obligados a mantener sus propios precios bajos para que una empresa pueda continuar con su estrategia de pérdida líder.
entender una estrategia de líder de pérdida
el líder de pérdida puede ser una estrategia exitosa si se ejecuta correctamente. Un ejemplo clásico son las cuchillas de afeitar. Gillette, por ejemplo, a menudo da sus unidades de maquinilla de afeitar de forma gratuita o a un precio bajo, sabiendo que los clientes deben comprar cuchillas de repuesto, que es donde la empresa obtiene sus beneficios.,
otro ejemplo es la consola de videojuegos Xbox One de Microsoft. El producto se vendió a un bajo margen por unidad, pero Microsoft sabía que había potencial para beneficiarse de la venta de videojuegos con mayores márgenes y suscripciones al servicio Xbox Live de la compañía. La estrategia de líder de pérdida es común en toda la industria de los videojuegos y, en la mayoría de los casos, las consolas se venden por menos de lo que cuestan construir.
la estrategia de líder de pérdida también se conoce como precios de penetración, ya que el fabricante intenta penetrar en el mercado al fijar precios bajos para sus productos.,
Los oponentes de las prácticas de precios de loss leader argumentan que la estrategia es de naturaleza depredadora y está diseñada para obligar a los competidores a abandonar el negocio.
líderes de pérdida y tiendas minoristas
tanto las tiendas físicas como las tiendas en línea utilizan estrategias de precios de líderes de pérdida. Estas empresas con frecuencia el precio de algunos artículos tan bajo que no hay margen de beneficio. La esperanza es que una vez que el comprador compra el producto de la tienda o el sitio web, el comprador comprará otros productos y se volverá leal a la marca., Desafortunadamente, para los dueños de negocios, los consumidores a veces se van sin comprar otros productos o suscribirse a la marca. Esta práctica del consumidor de saltar de tienda en tienda y recoger artículos de pérdida líder se llama recolección de cereza.
algunos minoristas colocan a los líderes de pérdida en la parte trasera de sus tiendas, por lo que los consumidores tendrán que caminar por otros productos más caros para llegar a ellos. Uno de los ejemplos más practicados de esto es la venta de leche., La leche, un artículo común del hogar, a menudo se coloca en la parte posterior de cada tienda de comestibles, lo que requiere que un individuo pase por casi todos los demás artículos en una tienda de comestibles.
incluso si el comprador acaba de entrar en la tienda para comprar leche, es muy probable que compre artículos adicionales mientras camina por ellos en su camino a la sección de leche y luego de vuelta al registro, lo que resulta en un aumento de las ventas para la tienda.
líderes de pérdidas y precios introductorios
Los precios introductorios también pueden ser un líder de pérdidas., Por ejemplo, una compañía de tarjetas de crédito puede ofrecer una tasa introductoria baja para atraer a los clientes a usar una tarjeta o transferir sus saldos existentes. Luego, después de enganchar al cliente, la compañía aumenta sus tasas de interés. Del mismo modo, las compañías de cable a menudo ofrecen tarifas bajas, a veces con pérdidas, durante un período inicial para atraer a nuevos clientes o para atraer a los clientes lejos de la competencia.,
desventajas de una estrategia de líder de pérdida
para las empresas que utilizan una estrategia de líder de pérdida, el mayor riesgo es que los clientes solo pueden aprovechar los precios de líder de pérdida y no usar ninguno de los otros productos y servicios de la empresa. Además, algunos propietarios de pequeñas empresas se quejan de que no pueden competir con las grandes empresas que pueden absorber las pérdidas implícitas en esta estrategia.,
finalmente, los proveedores de las empresas que siguen la estrategia de líder de pérdida pueden experimentar presión para mantener sus propios precios bajos para que la empresa que utiliza una estrategia de líder de pérdida pueda continuar haciéndolo.