El verdadero éxito siempre comienza con un plan. Y para el éxito de ventas, nada supera a un plan de ventas estratégico.
diseñado específicamente para ayudar a su equipo de ventas a impulsar más ventas, un plan de ventas puede mostrarle dónde se encuentra, dónde desea estar y, lo que es más importante, cómo llegar allí.
la pregunta, por supuesto, es cómo crear un plan de ventas que realmente impacte en las ventas. Siga leyendo para obtener consejos y una plantilla para crear de forma rápida y segura un plan de ventas estratégico para su negocio.,
tabla de contenidos
- ¿Qué es un plan de ventas?
- ¿Qué se incluye en un plan de ventas?
- Ejemplos de planes de Ventas: no hay una manera correcta
- Los beneficios de un Plan de ventas
- Cómo escribir un Plan de ventas
- 7 Consejos para ayudarlo a crear un Plan de ventas
- plantilla de estrategia de ventas
- vender su Plan de ventas
- Observaciones Finales
¿Qué es un Plan de ventas?
un plan de ventas es un documento de estrategia que establece el plan de una empresa para mejorar los resultados de ventas en un período de tiempo específico., Un plan de ventas hace posible que todos los miembros del equipo de ventas vean el panorama general, compartan los mismos objetivos generales y trabajen con el mismo plan para alcanzarlos.
suele incluir:
- Objetivos Específicos de ingresos y rendimiento para un período determinado
- Las estrategias para lograrlos
- Los recursos y actividades necesarios para llevar a cabo esas estrategias
¿qué se incluye en un plan de ventas?,
un plan de ventas cubre muchos aspectos importantes del crecimiento del negocio: objetivos de ingresos, métodos y métricas de Venta, clientes objetivo, capacidades actuales de la fuerza de ventas y más.
específicamente, cubre 9 piezas de información estratégica.
1. Resumen ejecutivo y alcance del Plan de ventas
esta sección ofrece un breve resumen del documento, centrándose en los objetivos y las estrategias para alcanzarlos. También establece el período específico y otros parámetros cubiertos por el plan.
2., Objetivos de negocio y objetivos de ingresos
esta sección establece claramente objetivos de ingresos y puede incluir objetivos de negocio asociados (Por Ejemplo, optimizar el valor del ciclo de vida a través de programas de éxito del cliente, etc.). Clasificar las cifras de ingresos en función de diferentes categorías (como línea y territorio) ayuda a aclarar el documento.
3. En esta sección se presenta un resumen del desempeño del período anterior, en el que se identifican los errores y las medidas decisivas que dieron lugar a un resultado positivo., El objetivo general es optimizar el plan de ventas mediante la adopción de insumos y técnicas que funcionen.
4. Condiciones del mercado y de la industria
esta sección proporciona un resumen de las tendencias del mercado que tienen una alta probabilidad de influir en el rendimiento de las ventas.
5. Estrategias, metodologías y tácticas
esta sección recomienda las mejores técnicas de venta, secuencias de comunicación y manuales para la empresa específica.
6., Segmentos de clientes
Esta sección cita todas las oportunidades potenciales de generación de ingresos y omnicanal disponibles para la marca, como las siguientes:
- referencias
- Renovaciones
- ventas adicionales
- ventas cruzadas
- nuevos prospectos
- nuevos segmentos
el documento debe describir los nuevos segmentos del mercado direccionable cuando surjan.
7. Capacidades, recursos y actualizaciones del equipo
esta sección proporciona un resumen y describe el estado actual de todos los insumos de Producción (Recursos Humanos, software técnico, equipo de ventas especializado, etc.).,,) requerido para procesar y cerrar detalles de ventas.
8. Plan de acción para equipos e individuos
esta sección Asigna tareas, actividades y responsabilidades a diferentes equipos e individuos. Las tareas incluyen actividades de prospección, citas de reuniones y demostraciones/presentaciones de productos.
9. Parámetros de rendimiento & monitoreo
Esta sección presenta métricas de rendimiento para rastrear los sistemas y procesos que ayudan a monitorear estas métricas.,
ejemplos de planes de Ventas: no hay una manera correcta
¿Qué suele venir a la mente cuando piensas en planes de ventas?
Si eres como la mayoría de las personas, es el plan de ventas anual o el plan de ventas semanal: documentos estratégicos y tácticos amplios que trazan el plan para todo lo relacionado con las ventas.
pero hay tantos tipos diferentes de planes de ventas como hay necesidades para un plan de ventas.
repasaremos algunos ejemplos de planes de ventas para que comiences en la dirección correcta.
plan de ventas de 30-60-90 días
existe el plan de ventas de 30-60-90 días., Esto está diseñado para ayudar a un nuevo vendedor o gerente de ventas a ponerse al día rápidamente en su primer trimestre en el trabajo. El plan incluye hitos que tendrían que alcanzar en los días 30, 60 y 90 de su expansión.
generalmente, el plan de ventas de 30-60-90 días se puede dividir en 3 secciones:
día 1 a 30:
aprenda y comprenda todo lo que pueda sobre una empresa, desde sus procesos, clientes, productos, la competencia hasta procedimientos.
día 31 a 60:
evalúe y ponga su plan en acción. Analizar sus procesos actuales y evaluar los cambios.,
día 61 a 90:
optimizar y mejorar el plan. Es hora de actuar. Iniciar un plan de acción. Implemente cualquier nueva estrategia y procedimiento que se le ocurra.
plan de ventas para ventas específicas
un proceso de ventas implica el uso de diferentes tácticas para acercarse y convertir a un cliente potencial en un cliente de pago.
otro tipo de plan de ventas que verás mucho es un plan de ventas individual para tácticas de ventas específicas, como secuencias de llamadas prescritas, frecuencia de seguimiento de correo electrónico y citas de reuniones., Este tipo de plan es similar a un plan de ventas anual/semanal, pero se centra en medir y mejorar los resultados para un solo objetivo o tarea.
plan de ventas de territorio
mientras tanto, los gerentes de ventas que supervisan una ubicación geográfica o región a menudo usan planes de ventas de territorio para dar a los directores de ventas y VPs más visibilidad sobre sus esfuerzos de ventas.
Este es un plan viable que se utiliza para dirigirse a los clientes adecuados e implementar objetivos para aumentar los ingresos generados y las ventas a lo largo del tiempo.,
un buen plan de ventas de territorio:
- hará que su equipo sea más productivo
- Reducir los costos operativos
- Aumentar el número de ventas generadas
- Mejorar su cobertura de clientes
- Mejorar las relaciones de trabajo entre clientes y gerentes
nota: es esencial trabajar en su plan de ventas de territorio y evitar hacer cambios constantes. Los cambios innecesarios pueden alterar su productividad y su «territorio» en general.
Ventas Plan de Formación
Y hay planes de ventas para cada área de ventas., Sales Enablement podría tener un plan de capacitación en ventas, por ejemplo, y Revenue Ops podría tener un plan de compensación de ventas.
un plan de formación de ventas se puede utilizar como una hoja de ruta para diferentes programas de formación de ventas. Se puede agrupar de acuerdo con las posiciones mantenidas en una organización, activos, registros de ventas, etc.
un plan de compensación de ventas es un paraguas para el salario base, incentivos y comisiones que conforman las ganancias de un representante de ventas.,
por lo tanto, puede programar un plan de capacitación de ventas para hablar con su equipo de ventas sobre la importancia de un plan de compensación de ventas y cómo pueden usarlo para aumentar los ingresos e impulsar el rendimiento.
plan de presupuesto de ventas
Por último, un plan de presupuesto de ventas le ofrece un pronóstico de ventas para un período determinado basado en factores que podrían afectar los ingresos, como las tendencias de la industria y la entrada a un nuevo segmento de mercado. Al igual que un plan de ventas tradicional, cubren el personal, las herramientas, las campañas de marketing y otros recursos necesarios para generar los ingresos objetivo.,
un buen plan de presupuesto de ventas debe incluir lo siguiente:
pronóstico de ventas:
el proceso de estimar las ventas futuras mediante la predicción del número de unidades que un vendedor o equipo puede vender durante un cierto período, Es decir, semana, mes, año, etc.
gastos anticipados:
Incluye el número de gastos en los que probablemente incurra tu equipo. Recuerde tener incluso los gastos más pequeños para estimar las ventas promedio.
espere lo inesperado:
siempre deje espacio para circunstancias imprevistas en su presupuesto de ventas., Por ejemplo, nuevos gastos de embalaje, nuevas estrategias de mercado competitivo, etc.
los beneficios de un plan de ventas
Un plan de ventas ofrece beneficios secundarios (como promover la disciplina y la diligencia), pero realmente se trata de asegurarse de que sus ventas no se agoten con el tiempo. Lo que significa que no es opcional.
la realidad es esta: la mayoría de nosotros no somos planificadores. Hablamos de un buen juego, pero nada sucede hasta que somos responsables.
sin un plan escrito, es solo hablar.
así que el primer beneficio de un plan de ventas es que te ayuda a ejecutar tus mejores ideas. Pero eso no es todo., Un buen plan de ventas también le ayudará a:
- mantener a su equipo de ventas en la misma página, apuntando al mismo objetivo y centrándose en las mismas prioridades.
- clarifique sus metas y objetivos de ingresos para un período determinado.
- dé a su equipo Dirección, enfoque y propósito.
- adopte un conjunto unificado de estrategias y guías para alcanzar sus objetivos de negocio e ingresos.
- Conozca cuáles son las capacidades de su equipo y sea capaz de aislar sus necesidades, desde herramientas hasta talento y otros recursos.
- inspirar y motivar a las partes interesadas.,
- haga un seguimiento de su progreso y optimice el rendimiento a lo largo del tiempo.
Cómo Escribir un Plan de Ventas
Un plan de ventas es bastante sencillo documento. No es necesario que esté escrito en un lenguaje formal o que pase su revisión de cumplimiento. Solo necesita esbozar sus planes para el próximo período, ya sea un año, un trimestre o un mes.
si bien hay 9 secciones en la plantilla del plan de ventas, gran parte del documento simplemente valida sus ideas., Las piezas más importantes de información son:
sus objetivos
establecer objetivos inteligentes para usted y su equipo es una parte esencial de la creación de un plan de ventas. Creo que el mayor error que puedes cometer al establecer metas es enfocarte únicamente en los números.
Los objetivos de ventas inteligentes deben enfocarse activamente. Si ayuda, utilice marcos de fijación de objetivos y planificación como SMART (específicos, mensurables, alcanzables, pertinentes y con plazos determinados). Crea objetivos que amplíen tus capacidades, pero que parezcan factibles en función de tu nueva estrategia.,
su análisis FODA
FODA — abreviatura de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas — es uno de los mejores marcos para analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y fortalezas de su equipo de ventas. Te ayuda a construir un muro a prueba de balas alrededor de tu plan.
podrá abordar lo que le falta, las áreas que necesitan mejora, identificar su USP (punto de venta único), llegar a una venta basada en el valor, y sus puntos más vitales y cómo puede explotarlos a su favor.,
su estrategia
su estrategia de ventas debe documentarse para ayudar a posicionar sus productos y servicios para diferenciar su solución de la competencia.
una buena estrategia le ayudará a abordar las necesidades de sus clientes en cada etapa de su plan de ventas. Para mejores ventas, puede equilibrar las estrategias de ventas entrantes y salientes para ventas aún más altas.
sus tácticas
tenga en cuenta, sin embargo, no es solo una lista de deseos o una colección de ideas. Su plan de ventas debe basarse en datos de campo reales y solo utilizar puntos de referencia y cantidades que sean medibles. Sé claro. Sé específico., Sé procesable.
lo que me lleva a otro punto: un buen plan de ventas es realista.
está bien tener una meta de 5 años de alcanzar 1 10 mil millones. Averigüe exactamente cuáles son sus números actuales y establezca sus objetivos en función de esos números.
7 Consejos para ayudarte a crear un plan de ventas
ya mencioné que tu plan de Ventas no tiene que ser un documento formal. Pero sí necesita estar claramente escrito, para que todos los miembros del equipo y las partes interesadas entiendan el plan.,
Consejo # 1: basarlo en una investigación en profundidad y actualizada
necesita estadísticas y tendencias relevantes en su nicho, industria y clientes ideales. Recuerde, los mercados y los clientes están en un estado constante de cambio. No hay nada peor que perseguir obstinadamente prospectos que ya no encajan bien mientras ignoran segmentos enteros del mercado que muestran una creciente demanda de sus soluciones.
Consejo # 2: Use datos y estadísticas
Use los datos de su investigación en profundidad para identificar áreas problemáticas, encontrar puntos de oportunidad en su proceso de ventas y validar sus suposiciones e ideas.,
también puedes usar los datos para obtener métricas y cifras precisas que te ayuden a predecir el resultado de tu plan de ventas.
Consejo # 3: Verifique sus hechos
¡La precisión importa!
¡no te apresures! Los hechos y las cifras son esenciales, especialmente para las partes interesadas. Un simple error y todo tu plan se derrumbará.
asegúrese de tomarse el tiempo para revisar sus hechos, cifras y pronósticos antes de finalizar el documento.,
Tip # 4: Get tactical
divida el plan de acción general de ventas en planes tácticos para áreas individuales de ventas:
- Deg y ejecutivos de cuentas
- operaciones de ventas
- habilitación de ventas
- éxito del cliente
esto puede requerir la colaboración con equipos multifuncionales como marketing, Atención al cliente y equipos de productos.
Consejo # 5: Use datos de rendimiento históricos
En ventas, puede usar el pasado para dictar el futuro. Los datos históricos le ayudarán a establecer objetivos para el período actual., Por ejemplo, ¿cuáles eran sus objetivos de ingresos anteriores? ¿Los golpeaste? Por qué o por qué no? Esta información puede ayudarlo a establecer metas alcanzables para su plan de ventas actual y conocer los errores que debe evitar.
Consejo # 6: enumera los métodos de seguimiento que usarás
resalta los métodos de seguimiento que usarás para que tu plan siga avanzando. Eso incluye métricas de rendimiento, técnicas de monitoreo, software, herramientas y estrategias de venta para su modelo de negocio.
Consejo # 7: construir un caso fuerte para su presupuesto propuesto
Las Partes Interesadas y los superiores están impresionados con hechos fríos y duros., Por lo tanto, tener un caso detallado fuerte para su presupuesto ayudará a que su plan de ventas navegue sin problemas.
no solo describirá sus planes para el próximo período para su presupuesto, sino que también deberá detallar los costos. Asegúrate de incluir un análisis de ROI para cualquier nueva herramienta o talento que creas que necesitarás.
plantilla de estrategia de ventas
¿estás listo para escribir tu propia estrategia de ventas? Aquí hay una plantilla de plan de ventas para ayudarlo a comenzar., Te mostramos cómo usar la plantilla de plan de ventas para que sea útil para ti:
comienza usando la plantilla de Plan de ventas que te daremos en la siguiente sección. Solo tienes que seguir las indicaciones de la plantilla, para saber qué información se necesita en cada sección. No trates de ser elegante. Usa un lenguaje sencillo. Enfócate en ser específico y claro.
luego comparte información en el formato que mejor funcione. Pueden ser párrafos de texto, tablas, listas, gráficos, gráficos o capturas de pantalla. También puede adaptarlo según sea necesario para adaptarse a su negocio, su equipo de ventas y sus necesidades.,
un plan de ventas debe contener las siguientes secciones:
Resumen ejecutivo
Esta es su ‘declaración’ de apertura. Es un resumen formal que resume el contenido de su estrategia.
Cuando escriba su resumen ejecutivo, manténgalo corto y preciso. Debería ser una página o dos. Asegúrese de que ofrece una visión general de lo que está incluido en su plan., Debe hablar sobre:
- Sus Objetivos
- Las estrategias que implementará para lograr sus objetivos
- El plazo que espera para lograr su plan
- El alcance de sus planes
objetivos de negocio con objetivos de ingresos
Esta sección habla sobre el objetivo de ingresos y los objetivos de negocio asociados. Puede clasificar las cifras de ingresos de acuerdo con diferentes categorías para aclarar la estrategia de ventas.,
por ejemplo, para cada objetivo, puede ingresar el resultado actual y el resultado objetivo como se ilustra en la tabla a continuación:
revisión del rendimiento pasado
haga un viaje hacia el rendimiento del período anterior. Tenga en cuenta los errores que afectaron negativamente el resultado y sus fortalezas que impactaron positivamente el resultado general.
Su objetivo es identificar las estrategias y tácticas que funcionan.,
estrategias, métodos y manuales específicos
enumere las estrategias, métodos y manuales de ventas específicos que utilizará para lograr los objetivos enumerados anteriormente.
Customer Segments/Buyers Persona
Esta sección habla sobre las posibles fuentes de generación de ingresos y las diferentes oportunidades disponibles para la empresa y los nuevos mercados. Recuerde incluir ventas adicionales, referencias y renovaciones.
capacidades y recursos del equipo
aquí, proporcione un resumen y describa los insumos de producción actuales requeridos en el proceso de ventas, i. e.,, recursos humanos, software especializado, equipo de ventas, etc.
plan de acción
el plan de acción requiere que establezca estrategias específicas y tácticas de apoyo que se utilizarán para lograr un objetivo particular, es decir, una nueva adquisición. Asigne diferentes actividades y responsabilidades a los equipos que ejecutarán esa acción en particular.
a continuación se muestra un ejemplo de una tabla de plan de acción:
herramientas de ventas
siga adelante y enumere las herramientas que utilizará para garantizar que el plan de ventas funcione sin problemas y todos los procesos de ventas se gestionarán utilizando estas herramientas.,
parámetros de rendimiento
Esta es la última sección de su plan de ventas. Establece las métricas de rendimiento para rastrear los sistemas de procesos para ayudar y monitorear estas métricas.
también, enumerar y proporcionar enlaces a las fuentes utilizadas. Explique cómo se generará y almacenará el informe. Por último, hable sobre cómo se utilizará el informe para revisar los progresos realizados.
vender su Plan de ventas
Está bien, su plan de ventas está escrito. ¡Órale! Pero aún no has terminado.,
Su siguiente paso es presentarlo al equipo de ventas, la gerencia y las partes interesadas. Eso es porque necesitas comprar para que suceda.
Cuando su equipo de ventas esté a bordo, estarán entusiasmados con hacer sus tareas asignadas.
cuando la gerencia está a bordo, estarán entusiasmados con darle el presupuesto que necesita para convertir su plan en una realidad.
Con el buy-in como su principal prioridad, es importante estar preparado para dar una presentación sólida. En otras palabras, venderlo.
una nota final: hay muchas razones por las que puede que no obtengas todo lo que pides., Puede haber planes en las obras de los que aún no sepas nada. O el presupuesto puede necesitar favorecer otra iniciativa.
si no obtiene el presupuesto que pidió, asegúrese de actualizar su plan de ventas en consecuencia. El objetivo es ampliar las capacidades de su equipo, no hacer lo imposible.
observaciones finales
Las Ventas no ocurren sin un buen plan de ventas. Afortunadamente, no son tan difíciles como parecen.
tómese su tiempo identificando sus mayores desafíos y resolviendo problemas para superarlos. Una vez hecho esto, tu plan de ventas es simplemente el documento que organiza tus ideas.,