Madame Lelica

Cuando la mayoría de las personas comienzan a consultar por su cuenta (y potencialmente posteriormente contratan personas y comienzan una agencia), cobran muy poco. No te avergüences, todo el mundo lo hace. Cuando estaba haciendo mis primeros proyectos de consultoría freelance en 2011/2012, literalmente estaba cobrando 5 50 por hora y estaba facturando por hora. Con bastante rapidez con el siguiente par de clientes aumentó mi tarifa por hora a 7 75 por hora, pero todavía facturado por hora.,

ahora, cuando hago consultoría personal (donde me enfoque principalmente en la adquisición orgánica B2C para mercados digitales) cobro un mínimo de 4 4000 por mes (5 5000 por una auditoría SEO enfocada, más por una auditoría integral) y hago cualquier trabajo por hora (del cual hago muy poco) a 2 250 por hora. Decir que he aumentado mis tasas significativamente es un eufemismo. Cobro lo que hago porque he trabajado duro para convertirme en un experto y me he posicionado como un experto.,

Entonces, ¿cómo muchos otros y yo sé hacerlo, y mejor aún, ¿cómo puedes hacer por ti mismo?

cubriremos algunas áreas en esta guía:

1. Por qué Sub-cobramos al principio, y por qué eso no es necesariamente malo
2. Cómo compararte con lo que otros cobran actualmente
3. Creación de una rúbrica para el trabajo de precios
4., Cómo y cuándo comunicar los aumentos de precios a los clientes actuales

vamos.

por qué cobramos demasiado poco

todos cobran menos por sus servicios al principio. Ya hemos cubierto eso. ¿Pero por qué? Si bien esto es casi universalmente cierto en el mundo de la consultoría (y puede hacer que cobrar una prima sea un poco más complicado como profesional y consultor experimentado), es natural y no necesariamente algo malo.

veo tres razones principales por las que los consultores por primera vez cobran menos:

1., Todavía son bastante verdes en el aprendizaje de sus habilidades comercializables y, por lo tanto, no deben cobrar una tarifa de experto por el trabajo sub-experto
2. Todavía están tratando de construir su libro de clientes y clientes anteriores, por lo que cotizan un precio que están seguros de que el cliente dirá «sí» a
3. No saben cómo justificar los precios por encima de la tasa de mercado a los clientes potenciales

voy a cubrir los dos primeros aquí, y el tercer punto se publicará como un post por su cuenta la próxima semana. Voy a actualizar este post cuando se va en vivo.,

cobrando menos como un novato

Déjame ser muy claro: como un practicante novato que firma clientes de consultoría, No debes cobrar lo mismo que un practicante más senior con años (incluso décadas) de experiencia perfeccionando su oficio. Usted puede ser bueno para sus años actuales de experiencia, Pero usted todavía no es el nivel de experto.

como consultor profesional novato, debe ser completamente sincero con su cliente potencial en cuanto a sus habilidades actuales. Si has estado haciendo linkbuilding pero tu cliente quiere una parte técnica de SEO para el proyecto, deberías hacer una de dos cosas:

1., Diles que el SEO técnico no es tu fuerte, pero que quieres mejorar en ello, así que harás esa parte del proyecto por un precio reducido (y la ironía aquí es que probablemente es más probable que te elijan para el proyecto general porque fuiste honesto con ellos)
2., Dígales que el SEO técnico es su fuerte, por lo que se asociará con un SEO técnico, por lo que no les está cobrando menos por esa parte del proyecto (ya que aún necesita hacer un margen y tendrá que pagar a alguien para hacer el trabajo)

lo más importante a recordar es esto: siempre sea honesto sobre su conjunto de habilidades actual. No hay una manera más rápida de obtener un mal nombre con los clientes y perpetuar una reputación de aceite de serpiente de nuestra industria.,

problema de ventas de consultoría novato: no conocer su presupuesto

de la misma manera, debe cobrar lo que sus clientes están dispuestos a pagar. Esto vuelve a sus habilidades de ventas y aprender lo que un cliente está dispuesto a pagar. Esta es precisamente la razón por la que pregunto a través de Credo cuánto probablemente tienen que gastar. Aparte del hecho de que esto me ayuda a la ruta conduce a los lugares correctos (porque muchas agencias/consultores tienen un mínimo establecido para el trabajo que asumirán), también ayuda a los profesionales anclar sus propuestas en algún lugar.,

Este es uno de los principales pasos en falso de consultoría de ventas (francés: no hacer) que veo, sin saber cuál es el rango de presupuesto de su cliente potencial. Si no sabes esto, es probable que hagas una de dos cosas:

1. Cítalos muy poco porque no quieres exagerar, porque el exceso de cuantificación a menudo se ve como peor que la subcotización, ya que no ganarás dinero; o
2. Overquote porque malinterpretaste o asumiste erróneamente su presupuesto y cómo se asigna al alcance del trabajo que quieren.

hay algunas maneras simples de al menos tener una idea de su presupuesto., Primero, si estás en un sitio como Credo, entonces obtienes su presupuesto aproximado en los leads que te envían. Si usted tiene su propio formulario de contacto en su propio sitio (y debe!) a continuación, puede proporcionar un campo de precios. Puede elegir si desea poner un rango (como lo he hecho en Credo) o una simple casilla de verificación que su presupuesto está por encima de su mínimo para que pueda calificarlo.

un» volumen de plomo «despotricar

permítanme despotricar solo un minuto en el volumen de plomo, porque estoy seguro de que muchos de ustedes están gritando en su cabeza» pero eso matará mis tasas de conversión!»Y sabes qué, tienes razón., Casi definitivamente obtendrás menos leads al hacer esto, ¡pero eso está bien! Es probable que no estés en el negocio de leads como yo (y estoy averiguando cómo mantener el volumen de leads y la calidad alta al mismo tiempo), así que ¿por qué te importa el volumen de leads?

dime cuál de estos prefieres:

• 8 leads, 6 llamadas telefónicas, 3 nuevos clientes, o
• 80 leads, 30 llamadas telefónicas, 6 nuevos clientes?

y por la misma razón, ¿cuál de estos preferirías:

• 8 leads a un valor de cliente potencial de 1 120k/año, o
• 80 leads a un valor de cliente potencial de 1 12k/año cada uno?,

ahora, probablemente depende de la escala de su operación que elija, pero personalmente me tomaría el PRIMERO cualquier día porque mi tiempo es más optimizado. No estoy haciendo 24 llamadas telefónicas que no se cierran porque el lead no está lo suficientemente calificado de mi formulario. Es muy fácil parecer ocupado, es muy difícil ser efectivo. Lea los capítulos de eliminación en la semana laboral de cuatro horas de Tim Ferriss para cambiar su perspectiva sobre el trabajo y por qué trabajamos tanto.,

prefiero pasar menos tiempo en llamadas de ventas (en el ejemplo anterior, 3 horas en lugar de 15) Para cerrar el trabajo que necesito para llegar a fin de mes. De hecho, si haces los cálculos anteriores, podrás cerrar tanto trabajo con el 40% del esfuerzo, ya que tus clientes potenciales iniciales están más altamente calificados que el escenario 2. Me parece una obviedad.

Ok, despotricar.

construyendo su libro de clientes

la segunda razón principal por la que los profesionales se valoran bajos al principio es construir su libro de clientes., Todavía está obteniendo experiencia, de la que hemos hablado anteriormente, y también necesita tener algunos estudios de caso sobre los resultados que ha obtenido para otros clientes para que pueda vender a esos clientes más grandes. Del mismo modo, cuando cobra menos, también está aprendiendo las otras estrategias que necesita para ejecutar una práctica exitosa de consultoría o agencia: ventas, todo lo relacionado con los contratos, Administración de clientes, administración de tiempo y mucho más.

Las empresas son inteligentes cuando se trata de contratar personas., Siempre están tratando de obtener más por su dinero, y eso incluye cuando contratan a un consultor. El precio es definitivamente un factor importante para las empresas, especialmente las empresas más pequeñas, por lo que si una persona les ofrece un conjunto de trabajo por X X,XXX y otra lo ofrece por XX XX,XXX, lo toman en cuenta y preguntan qué más están recibiendo si pagan XX XX,XXX. si no están recibiendo exponencialmente más valor o trabajan por el dinero, ¿adivinen qué? Van por la opción más barata.,

Un lado-aquellos que cobran más porque tienen la experiencia para merecerlo son probablemente mucho mejor en la venta que los consultores novatos o los vendedores son. He vendido mi propio trabajo de consultoría durante casi 6 años, y cierro el 75% del trabajo que presento. Puedo garantizarle que puedo cerrar mejores clientes a tarifas por hora o retenedores más altos que los consultores menos experimentados simplemente porque lo he hecho tantas veces. Así que el precio no es el único factor, pero puede ser uno Fuerte.,

debido a que uno de los siguientes factores más importantes tomados en cuenta por los clientes potenciales es su experiencia trabajando con sitios web similares en una industria similar (o con el mismo modelo de negocio, por ejemplo, el comercio electrónico), a veces puede ser bastante estratégico para socavar su competencia en cuanto a precios (mientras que sigue haciendo fines monetarios) para obtener ese gran cliente en su lista. Y si usted es inteligente, entonces también escribir en su contrato la capacidad de utilizar su logotipo en su sitio web.,

Benchmarking Your Prices

la mayoría de los consultores jóvenes (o incluso experimentados) no cobran lo suficiente porque simplemente no saben cuánto cobra su competencia (o aquellos que hacen un trabajo similar, como aquellos que hacen una estrategia PPC cuando haces una estrategia SEO) por los mismos tipos de trabajo. Si ha trabajado en una agencia antes, entonces probablemente tenga un punto de referencia para cuánto cobraron y, en consecuencia, cuánto podría cobrar.,

también recordemos que sus precios variarán dependiendo del tipo de negocio que esté ejecutando: estrategia, servicios, consultor individual, agencia, uso de contratistas, etc. Cuanto mayor sea el negocio y mayor sea el número de servicios o estrategias que ofrezca, más complicado será el precio. Y eso significa que tendrás que hacer un poco más de trabajo para cobrar el precio correcto.

entonces, ¿cómo te comparas con los demás? Aquí hay algunas maneras:

1. Pregúntele a otros propietarios o consultores de agencias amigables lo que cobran., Pídales lo suficiente para hacerse una idea del espectro, luego hágase competitivo (y encuentre una ventaja competitiva, como cobrar menos porque tiene escala o cobrar más y tener una mejor oferta);
2. Utilice nuestra publicación en SEO y otras tarifas de consultores y agencias;
3. Mira la lista de Pros de Credo (o raspa) y encuentra Medianas basadas en retenedores o tarifas por hora. Publicamos ambos.,

si desea consultar nuestra publicación sobre SEO y otras tarifas de consultores y agencias, verá este gráfico:

en ese gráfico en vivo, puede hacer clic en cada tipo de servicio individual y ver el desglose de los retenedores mensuales y las tarifas por hora para ambas agencias y consultores. Eso te da un gran lugar para comenzar.

finalmente, estamos llevando a cabo una encuesta de agencias de marketing y consultores para recopilar esta información de manera más amplia en toda la industria., Los resultados se publicarán en su totalidad a mediados de enero, y estarán disponibles para su descarga solo para su dirección de correo electrónico.

crear una rúbrica de precios para su negocio de consultoría

Una vez que haya comparado sus precios con los de otros y se le ocurra su precio inicial (que siempre cambiará), ahora necesita crear una rúbrica de precios para su negocio. Si no estás seguro de lo que es una «rúbrica», se define como » un conjunto de instrucciones o reglas.»

básicamente, es cómo se define el precio basado en el tipo de proyecto.,s puede tener este aspecto:

• revisión de código SEO (por plantilla de Página): 3 horas
• auditoría de Enlaces Internos: 4 horas
• plantilla de Página en página auditoría SEO: 2 horas por plantilla
• Investigación de palabras clave (por 50 Páginas): 3 horas
• recomendaciones de redacción: 3 horas
• Tiempo de administración de clientes: 3 horas por mes
• informes: 1 hora por mes

si opera a una tarifa de $250 por hora, un sitio con 4 plantillas para revisar, 500 páginas que necesitan investigación de palabras clave y la redacción de recomendaciones, entregarlas al cliente e informes costará alrededor de $14,000., Cada vez.

Su consultoría es un negocio, incluso si solo hace 5 horas de trabajo freelance al mes pluriempleado junto con su trabajo diario. Es un negocio como una tienda de comestibles es un negocio. Las tiendas de comestibles no cobran arbitrariamente en función de lo que un cliente específico quiere pagar: la tienda de comestibles sabe lo que necesita cobrar por los tomates para obtener un margen en los tomates, y eso es lo que usted paga.

lo mismo para tu trabajo.

importante tener en cuenta: Esta es solo una rúbrica interna.,

no recomiendo que muestre esta rúbrica de precios dentro de sus propuestas a sus clientes potenciales. Esta rúbrica simplemente existe para ayudarlo a fijar el precio de sus servicios de manera consistente para que todos los proyectos tengan su mejor oportunidad de ser rentables para su empresa.

en su lugar, lanzarlos en el proyecto completo porque esto es lo que necesitan. Si les muestra cuánto cuesta cada pieza individual, los clientes tratarán de níquel y moneda de diez centavos para preguntar cuánto costaría, por ejemplo, solo hacer la revisión del código y la auditoría de la plantilla de Página, pero no hacer la investigación de palabras clave., Usted sabe que para que puedan ver la tracción hacia adelante que necesitan la investigación de palabras clave y la auditoría de enlaces internos, así que ¿por qué vas a darles la oportunidad de sabotear a sí mismos?

si tratan de conseguir que se rompan los precios, entonces usted o su ejecutivo de Ventas no ha hecho un gran trabajo de explicarles por qué necesitan cada parte del proyecto que se les propone.,

comunicar los cambios de precios a los clientes actuales

comunicar los cambios de precios a sus clientes actuales puede ser una experiencia estresante (créame, lo he pasado muchas veces). Nunca es divertido, pero es posible hacerlo bien y salir por el otro lado con su negocio mejor.,

Puede haber muchas razones para subir/cambiar sus precios:

• Su experiencia lo merece
• Un cliente no es rentable pero quiere seguir trabajando con usted
• El cliente necesita más de su tiempo para ver resultados más rápidos

subir los precios a menudo puede llevar a pensamientos como «pero ¿qué pasa si se resisten al nuevo precio e ¡No puedo permitirme perder esos ingresos!»Si estás pensando esto, tengo dos cosas que decirte.,

En primer lugar, cada vez que eleve o cambie algo en el mundo de la consultoría, corre el riesgo de perder clientes. Si este cliente no es rentable, entonces no puede permitirse el lujo de mantenerlos alrededor para la salud de su negocio. Tenemos que tomar decisiones difíciles en los negocios.,

en segundo lugar, siempre debe tener una sólida cartera de clientes que quieran trabajar con usted y estén dispuestos a esperar y pagar más de lo que está cobrando actualmente a otros clientes. Entiendo que muchas agencias y consultores no tienen esto (que es parte de la razón por la que empecé Credo), pero es un buen objetivo para tener y trabajar hacia.,

cuando esté listo para aumentar los precios de sus clientes actuales, tenga en cuenta tres cosas:

• esté tan seguro como pueda de que el cliente permanecerá con usted
• comunique el cambio con anticipación
• sea específico sobre por qué sus precios están subiendo
• No negocie hacia abajo

encuentre confianza

subir los precios es puede resolver estos nervios asegurándose de que algunas cosas se cuiden con anticipación:

• El consultor o gerente de cuenta tiene una buena relación con el cliente.,
• El Cliente está viendo los resultados que firmó para obtener, y estos resultados se les han comunicado claramente.
• construye revisiones de proyectos/precios en contratos

si el cliente no se ha comunicado con frecuencia, es probable que no se renueven cuando subas los precios en ellos. La consultoría es en gran medida acerca de las relaciones, y la gente quiere hacer negocios con aquellos con quienes tienen una relación. Habla con tus clientes.,

si el cliente no está viendo los resultados para los que ha firmado o no se les han comunicado los resultados, debe establecer un hábito de hacer esto con ellos antes de acercarse a un aumento de precio.

comunicarse temprano

un cliente nunca debe ser sorprendido por un aumento de precio.

una excelente manera de prepararlos para esta conversación es crear una revisión del proyecto en un momento determinado del proyecto (suponiendo que sean un cliente recurrente Mensual)., Por ejemplo, tal vez usted está de acuerdo con un determinado precio y tipos de trabajo durante los primeros seis meses y ambos están de acuerdo en Revisar el Acuerdo después de seis meses para asegurarse de que todavía está funcionando para ambos. Un buen cliente reconocerá que usted también necesita estar motivado para trabajar en su proyecto y estará abierto a este.

en segundo lugar, suponiendo que haya hecho lo anterior (o incluso si no lo ha hecho), el punto de contacto del cliente en su agencia (que podría ser usted) debe comenzar a sembrar la conversación temprano., Por ejemplo, si ha prometido un conjunto de horas o proyectos mensuales y está consistentemente sobre la entrega, comuníqueselo al cliente. Los grandes consultores mantienen a sus clientes informados sobre cuánto tiempo o trabajo queda, y por lo tanto el cliente puede entender cuándo están recibiendo más de lo que están pagando.

esto puede cortar en ambos sentidos, ya que a veces los clientes se resistirán a un aumento de precio porque han estado recibiendo más de lo que estaban pagando y les gusta de esa manera (por supuesto, ¿quién no?), que es aún más razón para no overdeliver por el bien de overdelivering., En su lugar, vuelva a su rúbrica cuando pidan más trabajo y ofrezca citarlos para más trabajo.

No Negocie tarifas por hora

he dicho esto en otros lugares en línea, pero vale la pena repetir aquí. Negocie sobre el alcance, no sobre el precio.
usted está dirigiendo un negocio, incluso si el negocio es solo usted trabajando con clientes. Las facturas tienen que ser pagadas y usted tiene una responsabilidad para con usted y sus empleados si los tiene para operar un negocio rentable.

necesita averiguar los precios que necesita cobrar para operar una consultoría o agencia rentable., Usted tiene en cuenta el tiempo disponible, el precio que lo motiva, sus costos (herramientas, salarios, etc.) y todo lo demás que se necesita para dirigir un negocio.

entonces no vayas por debajo de esto. Si sus clientes no pueden pagar lo que necesita para vivir y operar un negocio rentable, debe:

• ascender en la cadena y trabajar con presupuestos más grandes, o
• ejecutar una operación más simple

no negociar esto. Usted va a ejecutar su negocio en el suelo., Si es necesario, negocie sobre el alcance del proyecto, pero solo en la medida en que elimine el «bueno para los que tienen» y no el trabajo requerido para obtener los resultados que necesitan o quieren.

fijación de Precios su trabajo de consultoría es duro, y es un objetivo en constante movimiento. Si tiene varios clientes, inevitablemente tendrá algunos que le están pagando más (o mejor) que otros. Todos hemos tenido clientes líderes de pérdidas por un tiempo. Pero al final del día, necesitas cobrar lo que vales y necesitas vivir.