Madame Lelica

Wenn die meisten Leute anfangen, sich selbst zu beraten (und möglicherweise später Leute einstellen und eine Agentur gründen), berechnen sie zu wenig. Sei nicht peinlich – jeder tut es. Als ich 2011/2012 meine ersten freiberuflichen Beratungsprojekte machte, berechnete ich buchstäblich 50 US-Dollar pro Stunde und rechnete stündlich ab. Ich habe ziemlich schnell mit den nächsten Kunden meinen Stundensatz auf 75 USD pro Stunde angehoben, aber immer noch stündlich in Rechnung gestellt.,

Wenn ich jetzt persönliche Beratung mache (wo ich mich hauptsächlich auf B2C Organic Acquisition für digitale Marktplätze konzentriere), berechne ich mindestens $4000 pro Monat ($5000 für ein fokussiertes SEO Audit, mehr für ein umfassendes Audit) und mache jede stündliche Arbeit (von der ich sehr wenig mache) bei $250 pro Stunde. Zu sagen, dass ich meine Raten deutlich erhöht habe, ist eine Untertreibung. Ich lade auf, was ich tue, weil ich hart gearbeitet habe, um ein Experte zu werden und mich als Experte positioniert habe.,

Wie habe ich und viele andere, die ich kenne, es getan und noch besser, wie kannst du es für dich selbst tun?

In diesem Handbuch behandeln wir einige Bereiche:

1. Warum wir zuerst unterladen sind und warum das nicht unbedingt schlecht ist
2. Wie man sich mit dem vergleicht, was andere derzeit berechnen
3. Erstellen einer Rubrik für die Preisgestaltung der Arbeit
4., Wie und wann Preiserhöhungen an aktuelle Kunden zu kommunizieren

Los geht ‚ s.

Warum wir zu wenig berechnen

Jeder zahlt zunächst für seine Dienste. Das haben wir bereits abgedeckt. Aber warum? Während dies in der Beratungswelt fast überall der Fall ist (und das Aufladen einer Prämie als erfahrener Praktiker und Berater etwas schwieriger machen kann), ist es natürlich und nicht unbedingt eine schlechte Sache.

Ich sehe drei Hauptgründe, warum Berater zum ersten Mal unterladen sind:

1., Sie sind immer noch ziemlich grün darin, ihre marktfähigen Fähigkeiten zu erlernen, und sollten daher keine Expertenrate für Sub-Expertenarbeit berechnen
2. Sie versuchen immer noch, ihr Kundenbuch und frühere Kunden aufzubauen, also zitieren sie einen Preis, den sie positiv sind, der Kunde wird „Ja“ zu
3 sagen. Sie wissen nicht, wie sie die Preise über dem Marktpreis für potenzielle Kunden rechtfertigen sollen

Ich werde die ersten beiden hier behandeln, und der dritte Punkt wird nächste Woche als Beitrag für sich selbst veröffentlicht. Ich werde diesen Beitrag aktualisieren, wenn das live geht.,

Weniger als Anfänger aufladen

Lassen Sie mich ganz klar sein – als Anfänger, der Kunden berät, sollten Sie nicht dasselbe verlangen wie ein älterer Praktiker mit jahrelanger (sogar jahrzehntelanger) Erfahrung in der Verfeinerung seines Handwerks. Sie können für Ihre aktuelle jahrelange Erfahrung gut sein, aber Sie sind noch nicht Expertenniveau.

Als unerfahrener Praktiker Berater sollten Sie mit Ihrem potenziellen Kunden in Bezug auf Ihre aktuellen Fähigkeiten völlig im Voraus sein. Wenn Sie Linkbuilding durchgeführt haben, Ihr Kunde jedoch einen technischen SEO-Teil für das Projekt wünscht, sollten Sie eines von zwei Dingen tun:

1., Sagen Sie ihnen, dass technische SEO nicht Ihre Stärke ist, aber Sie wollen es besser machen, also werden Sie diesen Teil des Projekts zu einem reduzierten Preis machen (und die Ironie hier ist, dass sie Sie wahrscheinlich eher für das Gesamtprojekt auswählen, weil Sie ehrlich zu ihnen waren)
2., Sagen Sie ihnen, dass technische SEO Ihre Stärke ist, also werden Sie mit einer technischen SEO zusammenarbeiten, weshalb Sie sie nicht weniger für diesen Teil des Projekts berechnen (da Sie immer noch eine Marge machen müssen UND Sie jemanden bezahlen müssen, um die Arbeit zu erledigen)

Das Wichtigste, woran Sie sich erinnern sollten, ist: Seien Sie immer ehrlich über Ihre aktuellen Fähigkeiten. Es gibt keinen schnelleren Weg, einen schlechten Namen bei Kunden zu bekommen und einen Schlangenöl-Ruf unserer Branche aufrechtzuerhalten.,

Anfänger Beratung Vertriebsproblem: Nicht zu wissen, ihr Budget

Auf dem gleichen Token, sollten Sie berechnen, was Ihre Kunden bereit sind zu zahlen. Dies kommt auf Ihre Verkaufsfähigkeiten zurück und lernt, was ein Kunde bereit ist zu zahlen. Genau deshalb frage ich sie, wie viel sie wahrscheinlich ausgeben müssen. Abgesehen von der Tatsache, dass dies mir hilft, Leads an die richtigen Stellen zu verlegen (da viele Agenturen/Berater ein festgelegtes Minimum für die Arbeit haben, die sie übernehmen werden), hilft es auch den Profis, ihre Vorschläge irgendwo zu verankern.,

Dies ist einer der wichtigsten Fauxpas bei Beratungsverkäufen (Französisch: don ‚t do‘ s), den ich sehe – ohne zu wissen, wie hoch der Budgetbereich Ihres potenziellen Kunden ist. Wenn Sie dies nicht wissen, werden Sie wahrscheinlich eines von zwei Dingen tun:

1. Zitiere sie zu wenig, weil du nicht überquoten willst, weil Overquoting oft als schlimmer angesehen wird als Underquoting, da du kein Geld verdienen wirst; oder
2. Overquote, weil Sie ihr Budget falsch verstanden oder falsch angenommen haben und wie dies dem Umfang der gewünschten Arbeit entspricht.

Es gibt ein paar einfache Möglichkeiten, zumindest eine Vorstellung von ihrem Budget zu bekommen., Erstens, wenn Sie auf einer Website wie Credo sind, dann erhalten Sie ihr ungefähres Budget in den Leads an Sie gesendet. Wenn Sie Ihr eigenes Kontaktformular auf Ihrer eigenen Website haben (und Sie sollten!) dann können Sie ein Preisfeld angeben. Sie können wählen, ob Sie einen Bereich setzen (wie ich auf Credo habe) oder ein einfaches Kontrollkästchen, dass ihr Budget über Ihrem Minimum liegt, damit Sie es qualifizieren können.

A „Lead volume“ rant

Lassen Sie mich nur eine Minute auf Lead Volume rant, weil ich sicher bin, dass viele von Ihnen in Ihrem Kopf schreien “ Aber das wird meine Conversion-Raten töten!“Und du weißt was, du hast Recht., Auf diese Weise erhalten Sie fast definitiv weniger Leads, aber das ist in Ordnung! Sie sind wahrscheinlich nicht im Leads-Geschäft wie ich (und ich finde heraus, wie man das Lead-Volumen und die Qualität gleichzeitig hoch hält), warum kümmern Sie sich also um das Lead-Volumen?

Sagen sie mir, welche davon würden sie bevorzugen:

• 8 führt, 6 anrufe, 3 neue kunden, oder
• 80 führt, 30 anrufe, 6 neue kunden?

Und aus demselben Grund, welche davon würden Sie bevorzugen:

• 8 führt zu einem potenziellen $ 120k/yr-Clientwert oder
• 80 führt zu einem potenziellen $12k/yr-Clientwert?,

Jetzt hängt es wahrscheinlich vom Umfang Ihrer Operation ab, welche Sie wählen, aber persönlich würde ich die erste jeden Tag nehmen, weil meine Zeit optimierter ist. Ich mache keine 24 Anrufe, die nicht schließen, weil der Lead aus meinem Formular nicht qualifiziert genug ist. Es ist wirklich einfach, beschäftigt auszusehen, es ist wirklich schwer, effektiv zu sein. Lesen Sie die folgenden Kapitel in Tim Ferrisss The Four Hour Work Week, um Ihre Sicht auf die Arbeit zu ändern und warum wir so viel arbeiten.,

Ich würde lieber weniger Zeit für Verkaufsgespräche aufwenden (im obigen Beispiel 3 Stunden anstelle von 15), um die Arbeit zu beenden, die ich über die Runden bringen muss. Wenn Sie die obigen Berechnungen durchführen, können Sie mit 40% des Aufwands genauso viel Arbeit erledigen, da Ihre anfänglichen Leads hochqualifizierter sind als Szenario 2. Scheint mir ein Kinderspiel zu sein.

Ok, schimpfen Sie vorbei.

Erstellen Sie Ihr Kundenbuch

Der zweite Hauptgrund, warum Praktizierende sich zu Beginn niedrig bewerten, besteht darin, ihr Kundenbuch zu erstellen., Sie erhalten immer noch Erfahrung, über die wir oben gesprochen haben, und Sie müssen auch einige Fallstudien zu den Ergebnissen haben, die Sie für andere Kunden erzielt haben, damit Sie diese größeren Kunden verkaufen können. In ähnlicher Weise lernen Sie, wenn Sie weniger verlangen, auch die anderen Strategien, die Sie für eine erfolgreiche Beratungspraxis oder Agenturverkäufe benötigen, alles, was mit Verträgen, Kundenmanagement, Zeitmanagement und vielem mehr zu tun hat.

Unternehmen sind versiert, wenn es um die Einstellung von Menschen kommt., Sie versuchen immer, mehr für ihr Geld zu bekommen, und das schließt ein, wenn sie einen Berater einstellen. Preis ist auf jeden Fall ein wichtiger Faktor für Unternehmen, vor allem kleinere Unternehmen, so dass, wenn eine Person bietet ihnen eine Reihe von Arbeit für $X, XXX und eine andere bietet es für $ XX, XXX, sie berücksichtigen, dass und fragen, was sie mehr bekommen, wenn sie zahlen $ XX, XXX. Wenn sie nicht exponentiell mehr Wert oder Arbeit für das Geld erhalten, raten Sie mal? Sie gehen für die billigere option.,

beiseite-diejenigen, die mehr verlangen, weil sie die Erfahrung haben, es zu verdienen, sind wahrscheinlich viel besser im Verkauf als unerfahrene Berater oder Verkäufer. Ich habe meine eigene Beratungsarbeit seit fast 6 Jahren verkauft und schließe 75% der Arbeit, die ich mache. Ich kann Ihnen garantieren, dass ich bessere Kunden zu höheren Stundensätzen oder Haltern schließen kann als weniger erfahrene Berater, nur weil ich es so oft getan habe. Der Preis ist also nicht der einzige Faktor, sondern kann stark sein.,

Da einer der nächstgrößeren Faktoren, die von potenziellen Kunden berücksichtigt werden, Ihre Erfahrung mit ähnlichen Websites in einer ähnlichen Branche (oder mit demselben Geschäftsmodell, z. B. E-Commerce) ist, kann es manchmal sehr strategisch sein, Ihre Konkurrenz preislich zu unterbieten (während Sie immer noch Geld verdienen), um diesen großen Kunden auf Ihre Liste zu bekommen. Und wenn Sie schlau sind, dann schreiben Sie auch in Ihren Vertrag die Möglichkeit, ihr Logo auf Ihrer Website zu verwenden.,

Benchmarking Ihrer Preise

Die meisten jungen (oder sogar erfahrenen) Berater berechnen nicht genug, weil sie einfach nicht wissen, wie viel ihre Konkurrenz (oder diejenigen, die ähnliche Arbeiten ausführen, wie diejenigen, die PPC-Strategien ausführen, wenn Sie SEO-Strategien ausführen) für die gleichen Arten von Arbeit berechnet. Wenn Sie zuvor in einer Agentur gearbeitet haben, haben Sie wahrscheinlich einen Maßstab dafür, wie viel sie berechnet haben und dementsprechend, wie viel Sie berechnen könnten.,

Denken wir auch daran, dass Ihre Preise je nach Art des von Ihnen ausgeführten Unternehmens variieren – Strategie, Dienstleistungen, einzelner Berater, Agentur, Verwendung von Auftragnehmern usw. Je größer das Geschäft und die größere Anzahl von Dienstleistungen oder Strategien, die Sie anbieten, desto komplizierter wird die Preisgestaltung. Und das bedeutet, dass Sie etwas mehr arbeiten müssen, um die richtigen Preise zu berechnen.

Wie messen Sie sich also mit anderen? Hier sind ein paar Möglichkeiten:

1. Fragen Sie andere freundliche Agenturbesitzer oder Berater, was sie verlangen., Fragen Sie genug, um ihnen eine Vorstellung von dem Spektrum zu bekommen, dann machen Sie sich wettbewerbsfähig (und finden Sie einen Wettbewerbsvorteil, wie weniger aufladen, weil Sie skalieren oder mehr aufladen und ein besseres Angebot haben);
2. Verwenden Sie unsere Post auf SEO und andere Berater und Agentur Preise;
3. Schauen Sie sich die Liste der Profis von Credo an (oder kratzen Sie sie ab) und finden Sie Mediane basierend auf Haltern oder Stundensätzen. Wir veröffentlichen beides.,

Wenn Sie unseren Beitrag zu SEO und anderen Berater-und Agenturraten lesen möchten, sehen Sie diese Grafik:

In diesem Live-Diagramm können Sie auf jede einzelne Art von Service klicken und die Aufschlüsselung der monatlichen Halter und Stundensätze für Agenturen und Berater anzeigen. Das gibt Ihnen einen großartigen Ausgangspunkt.

Schließlich führen wir eine Umfrage unter Marketingagenturen und Beratern durch, um diese Informationen branchenweit breiter zu sammeln., Die Ergebnisse werden Mitte Januar vollständig öffentlich veröffentlicht und stehen nur für Ihre E-Mail-Adresse zum Download zur Verfügung.

Erstellen einer Preis-Rubrik für Ihr Beratungsunternehmen

Sobald Sie Ihre Preise mit anderen verglichen und Ihre anfänglichen Preise (die sich immer ändern werden) erstellt haben, müssen Sie jetzt eine Preis-Rubrik für Ihr Unternehmen erstellen. Wenn Sie nicht sicher sind, was eine“ Rubrik „ist, wird sie als“ eine Reihe von Anweisungen oder Regeln “ definiert.“

Grundsätzlich definieren Sie so die Preisgestaltung basierend auf dem Projekttyp.,s kann so aussehen:

• SEO Code Review (pro Seitenvorlage): 3 Stunden
• Internes Linking Audit: 4 Stunden
• Page template on page SEO Audit: 2 Stunden pro Vorlage
• Keyword Research (pro 50 Seiten): 3 Stunden
• Empfehlungen aufschreiben: 3 Stunden
• Client Management time: 3 Stunden pro Monat
• Reporting: 1 Stunde pro Monat

Wenn Sie mit einem Preis von 250 US-Dollar pro Stunde arbeiten, kostet eine Website mit 4 zu überprüfenden Vorlagen, 500 Seiten Keyword-Recherche und das Aufschreiben von Empfehlungen, deren Übermittlung an den Kunden und das Reporting rund 14,000 US-Dollar., Jedes einzelne mal.

Ihre Beratung ist ein Geschäft, auch wenn Sie neben Ihrem Tagesjob nur 5 Stunden freiberuflich arbeiten. Es ist ein Geschäft wie ein Lebensmittelgeschäft ist ein Geschäft. Lebensmittelgeschäfte berechnen nicht willkürlich, was ein bestimmter Kunde bezahlen möchte – das Lebensmittelgeschäft weiß, was er für Tomaten berechnen muss, um eine Marge für Tomaten zu erzielen, und das zahlen Sie.

Gleiches gilt für Ihre Arbeit.

Wichtig zu beachten: Dies ist nur eine interne Rubrik.,

Ich empfehle Ihnen nicht, diese Preisliste in Ihren Vorschlägen Ihren potenziellen Kunden anzuzeigen. Diese Rubrik hilft Ihnen einfach dabei, Ihre Dienstleistungen konsistent zu bewerten, damit alle Projekte die besten Chancen haben, für Ihr Unternehmen rentabel zu sein.

Stellen Sie sie stattdessen auf das vollständige Projekt, da dies das ist, was sie brauchen. Wenn Sie ihnen zeigen, wie viel jedes einzelne Teil kostet, Kunden werden versuchen, Nickel und Dime Sie zu fragen, wie viel es kosten würde, zum Beispiel nur die Code-Überprüfung und Seitenvorlage Audit zu tun, aber nicht die Keyword-Recherche zu tun., Sie wissen, dass sie Keyword-Recherche und die interne Verknüpfungsprüfung benötigen, damit sie nach vorne sehen können, also warum geben Sie ihnen die Chance, sich selbst zu sabotieren?

Wenn sie versuchen, Sie dazu zu bringen, die Preise auszubrechen, haben Sie oder Ihr Vertriebsmitarbeiter ihnen nicht gut erklärt, warum sie jeden Teil des Projekts benötigen, das Sie ihnen vorschlagen.,

Preisänderungen an aktuelle Kunden kommunizieren

Preisänderungen an Ihre aktuellen Kunden zu kommunizieren, kann eine nervenaufreibende Erfahrung sein (vertrauen Sie mir, ich habe es viele Male durchgemacht). Es macht nie Spaß, aber es ist möglich, es gut zu machen und auf der anderen Seite besser mit Ihrem Geschäft herauszukommen.,

Es kann viele Gründe geben, Ihre Preise zu erhöhen/zu ändern:

• Ihre Erfahrung verdient es
• Ein Kunde ist unrentabel und möchte dennoch weiter mit Ihnen arbeiten
• Der Kunde braucht mehr Zeit, um schnellere Ergebnisse zu erzielen

Eine Preiserhöhung kann oft zu Gedanken wie “ aber was ist, wenn sie sich zum neuen Preis zurückziehen und woanders hingehen? Ich kann es mir nicht leisten, diese Einnahmen zu verlieren!“Wenn du das denkst, habe ich dir zwei Dinge zu sagen.,

Erstens, jedes Mal, wenn Sie etwas in der Beratungswelt erhöhen oder ändern, laufen Sie Gefahr, Kunden zu verlieren. Wenn dieser Kunde unrentabel ist, können Sie es sich nicht leisten, ihn für die Gesundheit Ihres Unternehmens aufzubewahren. Wir müssen im Geschäft harte Entscheidungen treffen.,

Zweitens sollten Sie immer eine starke Pipeline von Kunden haben, die mit Ihnen zusammenarbeiten möchten und bereit sind, mehr zu warten und zu bezahlen, als Sie derzeit anderen Kunden in Rechnung stellen. Ich verstehe, dass viele Agenturen und Berater dies nicht haben (was ein Teil des Grundes ist, warum ich Credo begonnen habe), aber es ist ein gutes Ziel zu haben und darauf hinzuarbeiten.,

Wenn Sie bereit sind, die Preise für Ihre aktuellen Kunden zu erhöhen, denken Sie an drei Dinge:

• Seien Sie so sicher wie möglich, dass der Kunde bei Ihnen bleibt
• Kommunizieren Sie die Änderung im Voraus
• Seien Sie genau darüber, warum Ihre Preise steigen
• Verhandeln Sie nicht nach unten

Finden Sie Vertrauen

Die Preiserhöhung ist nervenaufreibend zu den besten Zeiten, aber Sie können dies geschieht, indem sichergestellt wird, dass einige Dinge im Voraus erledigt werden:

• Der Berater oder Account Manager hat eine gute Beziehung zum Kunden.,
• Der Kunde sieht die Ergebnisse, die er unterschrieben hat, und diese Ergebnisse wurden ihm klar mitgeteilt.
• Build project / pricing reviews into contracts

Wenn der Kunde nicht oft kommuniziert wurde, werden sie wahrscheinlich nicht verlängert, wenn Sie die Preise erhöhen. Bei der Beratung geht es hauptsächlich um Beziehungen, und die Menschen wollen Geschäfte mit denen machen, mit denen sie eine Beziehung haben. Sprechen Sie mit Ihren Kunden.,

Wenn der Kunde die Ergebnisse, für die er sich angemeldet hat, nicht sieht oder ihm die Ergebnisse nicht mitgeteilt wurden, müssen Sie sich daran gewöhnen, bevor Sie sich einer Preiserhöhung nähern.

Frühzeitig kommunizieren

Ein Kunde sollte nie von einer Preiserhöhung überrascht sein.

Eine gute Möglichkeit, sie für diese Konversation vorzubereiten, besteht darin, eine Projektüberprüfung zu einem bestimmten Zeitpunkt im Projekt durchzuführen (vorausgesetzt, sie sind ein monatlich wiederkehrender Client)., Zum Beispiel stimmen Sie vielleicht einem bestimmten Preis und einer bestimmten Art von Arbeit für die ersten sechs Monate zu, und Sie stimmen beide zu, die Vereinbarung nach sechs Monaten erneut zu überprüfen, um sicherzustellen, dass sie für Sie beide noch funktioniert. Ein guter Kunde wird erkennen, dass Sie auch motiviert sein müssen, an seinem Projekt zu arbeiten, und dafür offen sein müssen.

Zweitens, vorausgesetzt, Sie haben das oben Genannte getan (oder auch wenn Sie es nicht getan haben), sollte der Ansprechpartner des Kunden bei Ihrer Agentur (das könnten Sie sein) frühzeitig mit der Aussaat des Gesprächs beginnen., Wenn Sie beispielsweise eine Reihe von Stunden oder Projekten monatlich versprochen haben und ständig überbezahlt werden, teilen Sie dies dem Kunden mit. Große Berater halten ihre Kunden auf dem Laufenden, wie viel Zeit oder Arbeit noch übrig ist, und so kann der Kunde verstehen, wann er mehr bekommt, als er bezahlt.

Dies kann in beide Richtungen schneiden, da Kunden manchmal eine Preiserhöhung ablehnen, weil sie mehr bekommen haben, als sie bezahlt haben und es auf diese Weise mögen (natürlich, wer nicht?), was noch mehr Grund ist, nicht um der Überlieferung willen zu überliefern., Gehen Sie stattdessen zurück zu Ihrer Rubrik, wenn sie nach mehr Arbeit fragen, und bieten Sie an, sie für mehr Arbeit zu zitieren.

Verhandeln Sie keine Stundensätze

Ich habe dies an anderen Orten online gesagt, aber es lohnt sich hier neu zu beginnen. Verhandeln Sie über den Umfang, nicht über den Preis.
Sie führen ein Geschäft, auch wenn das Geschäft nur Sie mit Kunden arbeiten. Die Rechnungen müssen bezahlt werden und Sie haben eine Verantwortung für sich und Ihre Mitarbeiter, wenn Sie sie haben, um ein profitables Geschäft zu betreiben.

Sie müssen die Preise herausfinden, die Sie berechnen müssen, um eine profitable Beratung oder Agentur zu betreiben., Sie berücksichtigen die verfügbare Zeit, den Preis, der Sie motiviert, Ihre Kosten (Werkzeuge, Gehälter usw.) und alles andere, was in die Führung eines Unternehmens einfließt.

Dann gehen Sie nicht darunter. Wenn Ihre Kunden nicht bezahlen können, was Sie zum Leben und Betreiben eines profitablen Unternehmens benötigen, müssen Sie entweder:

• Die Kette hochfahren und mit größeren Budgets arbeiten, oder
• Führen Sie eine schlankere Operation aus

Verhandeln Sie nicht darüber. Sie werden Ihr Geschäft in den Boden laufen., Wenn Sie müssen, verhandeln Sie über den Umfang des Projekts, aber nur so weit, dass die „Nice to Haves“ beseitigt werden und nicht die Arbeit, die erforderlich ist, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Preisgestaltung Ihre Beratungsarbeit ist hart und ein sich ständig bewegendes Ziel. Wenn Sie mehrere Kunden haben, werden Sie unweigerlich einige haben, die Sie mehr (oder besser) bezahlen als andere. Wir hatten alle eine Zeit lang verlustreiche Kunden. Aber am Ende des Tages müssen Sie berechnen, was Sie wert sind und leben müssen.