Woher wissen Sie, wie viel Geld Ihr Unternehmen verdienen könnte?
Woher wissen Sie, wie groß Ihr Unternehmen in Zukunft werden könnte?
Wie erklärst du das alles jemand anderem auf eine Weise, die Sinn macht?
Nun, ein großer Teil dieser Art von Berechnungen kommt darauf an, Ihren Markt zu verstehen.
Wer könnte dieses Produkt benötigen? Wer neigt dazu, diese Art von Produkt zu kaufen? Wie viele davon können Sie verkaufen?
Es gibt viele Fragen, die Sie stellen könnten.,
Diese Fragen, sobald Sie tief genug in sie gegraben haben, geben Sie Ihre TAM SAM SOM.
In diesem Artikel werden wir uns Folgendes ansehen:
- Was ist TAM SAM SOM?
- So berechnen Sie TAM SAM SOM
- Wie Sie Process Street verwenden können, um Ihr Geschäft zu verstehen
Fangen wir an!
Was ist TAM SAM SOM?
TAM SAM SOM ist eine Möglichkeit, die Beziehung Ihres Unternehmens zur Marktgröße zu verstehen.,
Die Marktgröße für Würste weltweit ist wahrscheinlich ziemlich groß, aber wenn ich mich entscheide, Würste zu machen, ist es ziemlich unwahrscheinlich, dass ich jemals einen Großteil dieses Marktes erreichen kann.
Welchen Markt kann ich also erreichen? Das ist es, was TAM SAM SOM uns helfen kann zu verstehen.
TAM-Total adressierbarer Markt
Ihr total adressierbarer Markt bezieht sich auf die Gesamtnachfrage nach den Produkten oder Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet.,
Das Corporate Finance Institute definiert es als:
Der Total Addressable Market (TAM), auch als Total Available Market bezeichnet, ist die gesamte Umsatzchance, die einem Produkt oder einer Dienstleistung zur Verfügung steht, wenn ein Marktanteil von 100% erreicht wurde.
Dies ist die abstraktere der drei Komponenten von TAM SAM SOM – abstract, da es davon abhängt, wie Sie sich vorstellen, was Ihre Produkte oder Dienstleistungen wirklich sind.
Nehmen wir Uber.,
Uber ist als Taxiunternehmen auf den Markt gekommen, das versucht hat, die Benutzererfahrung beim Taxifahren zu verbessern und damit das Flottenmanagement effizienter zu gestalten. Auf den ersten Blick wäre Ubers TAM also der globale Taximarkt. Ein großer Markt und ein ziemlich quantifizierbarer.
Aber was ist mit einem Unternehmen wie Facebook? Anstatt eine verbesserte Bereitstellung eines vorhandenen Produkts oder einer vorhandenen Dienstleistung bereitzustellen, hat Facebook eine neue erstellt.,
Sicher, FriendFinder, Myspace, Bebo, etc, alle existierten-aber der Markt Facebook hat jetzt ist so viel größer als das, was all diese Unternehmen zu der Zeit kombiniert hatte. Wie würde Facebook TAM berechnen? Wäre es all die sozialen Interaktionen in der Welt sein? Wahrscheinlich nicht. Oder würde sich Facebook als Werbefirma sehen – ihr Markt sind alle digitalen Anzeigen, die weltweit bereitgestellt werden?
Es ist schwer zu sagen, und deshalb ist Ihr TAM eine ziemlich abstrakte Idee und ein Spiegelbild dessen, was Sie wirklich glauben, dass Ihr Produkt ist.,
Wenn wir zu Uber zurückkehren, war es nicht nur ein Taxiunternehmen. Intern wurde Ubers Markt als jeder Meter gereist gesehen. Dies bedeutet Taxis, Lieferservice, Transport und mehr. Wir sehen dies jetzt mit UberEats und UberFreight, die derzeit in ganz Europa expandieren.
Das TAM für Uber ist dann nicht nur die Größe des globalen Taximarktes, sondern der Transport im Allgemeinen.
Wenn Sie versuchen, Ihren eigenen total adressierbaren Markt zu verstehen, müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie Ihr Unternehmen definieren und wohin Sie glauben, dass es gehen kann.,
SAM-Serviceable Available Market
Ihr serviceable available Market bezieht sich auf das Segment Ihres TAM, das Sie erreichen können.
Wenn ich eine Bar starte, dann sieht der gesamte adressierbare Markt für mein Unternehmen ziemlich groß aus-aber ich kann kein Bier in New York und LA gleichzeitig servieren.
Ich bin geografisch zurückhaltend und muss herausfinden, wie viel des gesamten adressierbaren Marktes, wie ich ihn definiert habe, an meinem Standort zugegriffen werden kann.
Infolgedessen ändert sich Ihr SAM möglicherweise eher im Laufe der Zeit.,
In einem früheren Artikel von mir darüber, wie ein Franchise funktioniert, habe ich McDonalds ausführlich besprochen. Das SAM für McDonald ‚ s hat sich in den frühen Jahren wahrscheinlich nicht allzu sehr geändert, es hat ein paar Standorte gesichert und angefangen, gutes Geld zu verdienen.
Was den SAM wachsen ließ, war der Mechanismus, mit dem McDonald ‚ s arbeitete – nämlich das Spedee-Servicesystem. Dies machte McDonald ‚ s effizienter und in der Lage, mit einer Geschwindigkeit zu expandieren, die andere Restaurants nicht konnten – indem sie ihre SAM expandierten.,
Dies ist wichtig zu beachten, da es egal ist, wie groß Ihr TAM ist, wenn Sie keinen Mechanismus haben, um Ihr SAM in diesem TAM zu vergrößern.
McDonald ‚ s hatte das Spedee-Servicesystem, Facebook hatte seinen softwarebasierten Netzwerkeffekt und Uber hatte eine Innovation im Flottenmanagement.
Diese Mechanismen sind die Gründe, warum dies weltweit bekannte Unternehmen sind und nicht einfach ein lokaler Burger-Joint, eine Harvard-Networking-Site oder ein Taxiunternehmen.,
Wenn ich eine Bar starte und einen SAM möchte, der höher ist als der verfügbare Markt in der Stadt, in der ich mich befinde, dann muss ich zeigen, dass ich einen Mechanismus habe, der es mir ermöglicht das Wachstum in mehr Märkte zu expandieren.
Natürlich beschäftigen wir uns nicht nur mit Produkten und Dienstleistungen, die für physische Regionen relevant sind, sondern auch mit standortunabhängigen und digitalen. Für die wir ein kleines Zitat aus Stanford erhalten können:
Der Teil des TAM, für den das Wertversprechen Ihres Geschäftsmodells am stärksten ist.,
Das ist also das Publikum, dem Sie am besten dienen sollten, vorausgesetzt, Sie konnten sie erreichen.
SOM Wartenden Markt Erhältlich
Ihr gewartet Markt erhältlich ist eine Art, wie deine eigentliche Ziel. So viel vom Markt an Ihrem Standort können Sie realistisch erreichen.
Meine hypothetische Bar, die ich in meiner Stadt starte, wird nicht der einzige Ort sein, an den jemand ein Bier trinken kann. Es wird viele andere Bars geben, die ein potenzieller Kunde wählen könnte.,
Um dies zu bewerten, benötigen Sie sowohl ein starkes Verständnis Ihres lokalen Marktes als auch ein tiefes Wissen über Ihr eigenes Unternehmen und was Sie liefern können. Dies könnte durch etwas so Einfaches beeinflusst werden, wie hoch der Durchsatzverkehr auf der Straße ist, auf der Sie Ihr Unternehmen gründen – was ein Schlüsselfaktor für meine Bar sein könnte.
Wir müssen aber auch darüber nachdenken, wie Geographien im Kontext des digitalen Raums begrenzt werden können.
Ich habe nicht wirklich eine Bar, aber ich habe eine Sprachlernsoftware namens Idyloma., Wir werden nicht von Orten zurückgehalten, aber das bedeutet nicht, dass wir irgendwie unser gesamtes SAM erreichen können.
Idyoma ist eine App für den Sprachaustausch, daher kann ein Teil der Einschränkung darin bestehen, wie viele Schlüsselwörter wir im Appstore oder PlayStore einstufen können, wie wettbewerbsfähig diese Schlüsselwörter sind und wie viele Personen diese Begriffe durchsuchen. Dies werden Einflussfaktoren auf organische Downloads sein.
Mit welchem Budget arbeiten Sie darüber hinaus?, Wenn Sie einen Facebook-Konkurrenten gegründet haben, wird es Ihnen schwer fallen, große Zahlen zu erreichen, da viele andere Websites den digitalen Raum auffressen, in dem Sie sein möchten.
Die digitalen Geographien enthalten viele der gleichen Einschränkungen wie die physischen. Es ist also wichtig, dies zu berücksichtigen.
So berechnen Sie TAM SAM SOM
Ich war kürzlich auf einer SaaStr-Konferenz in Paris und schrieb über die daraus gewonnenen Lehren aus dem Geschäftswachstum.,
Christian Lanng von Tradeshift hielt dort einen Vortrag, in dem er sagte, dass er denkt, dass jede B2B-Vertikale ein $10b-Raum ist. Also fangen wir hier an.
Mit diesem Beispiel lassen wir uns ein wenig von den Leuten im Business Plan Shop inspirieren.
Wir gehen davon aus, dass Sie ein SaaS-Unternehmen gründen, das etwas B2B macht. Sie haben recherchiert und stimmen Lanngs Vorschlag zu, dass die Marktgröße ungefähr $10b beträgt. Ihr SAM sieht aus wie eine bestimmte Nische in diesem Markt für Ihre Art von Produkt und Sie haben einige Branchenberichte gesehen, die seinen Wert auf ungefähr $100m schätzen.,
Jetzt haben Sie dieses Produkt auch lange genug auf dem Markt, um Ihre Kunden, Ihren Marketingtrichter und Ihre aktuellen Einnahmen zu verstehen. Sie denken, Ihr Startup kann $10m Umsatz in 2 Jahren und $20m in 4 Jahren erreichen.
Keine Sorge, wenn diese nicht wie die größten Zahlen in einem $10b Raum scheinen; Salesforce wuchs von 0 – $1b in 10 Jahren, und in den nächsten 10 Jahren wurde ein $90b Dollar-Unternehmen.
Sie werden einen Investor um $500k bitten und einem Investor 20% im Rahmen einer Seed-Runde anbieten. Der Anleger will ein 10x auf ihre Renditen sehen., Mit Ihrem TAM SAM SOM können Sie dem Anleger sowohl die realistischen kurzfristigen Vorteile des Deals als auch den potenziellen langfristigen Aufwärtstrend zeigen.
Aus den Zahlen, die wir unter der Annahme haben, dass Sie ein EBITDA von 25% sehen und von der Idee ausgehen, dass Bewertungen in dieser Nische normalerweise 8x EBITDA sind, können wir Folgendes herausfinden:
- Nach 2 Jahren haben Sie $10m geliefert, was bedeutet, dass 10m x 25% Marge = 2.5 m
- Und die Bewertung ist 8 x 2.5 m = 20m
- Die Rendite des Anlegers ist 20m x 20% stake / 500k investment = 8x return.,
Der Anleger sieht also bereits nach dem ersten 2-Jahreszeitraum die 10-fache Rendite, die er anstrebt.
Aber was passiert nach 4 Jahren?
- Sie haben 20m geliefert, was bedeutet, 20m x 25% = 4m
- Die Bewertung beträgt 8 x 4m = 32m
- Die Rendite des Anlegers beträgt 32m x 20% / 500k = 12.8 x return.
Wenn Sie also nach 4 Jahren Ihren Zielwert von 20m erreicht haben, ist der Investor ziemlich glücklich., Aber wenn Sie sich die Mathematik noch einmal ansehen, können Sie sehen, dass, wenn Sie nur 10% anstelle von 20% Eigenkapital angeboten hätten, es für den Anleger nicht so gut ausgesehen hätte und immer noch weit davon entfernt gewesen wäre, sein 10x-Ziel zu erreichen.
Darüber hinaus zeigt die Tatsache, dass Ihre Zahlen korrekt waren und Sie Ihren SOM getroffen haben, anderen Investoren, dass es guten Grund gibt, Sie ernst zu nehmen. Sie haben bewiesen, dass Sie 20% Ihres servicefähigen Marktes erreichen können.,
Wenn Sie dies skalieren und den gleichen Teil des gesamten adressierbaren Marktes erreichen können (auch wenn es eine Weile dauert), sehen die Zahlen folgendermaßen aus:
- 20% von $10b TAM = 2b
- 2b x 25% EBITDA = 500m
- Die Bewertung beträgt 8 x 500m = 4b
- Der Anleger möchte eine 10-fache Rendite, was bedeutet, dass Sie bis zu 400m verlangen können.
Jetzt ist es natürlich nicht ganz so einfach, wenn wir zum TAM wechseln, aber Ihre SAM/SOM-Zahlen waren korrekt, sodass Sie sich in einer sehr vertrauenswürdigen Position befinden.,
Der Hauptpunkt ist, es hilft Ihnen zu verstehen, wie Sie mit dem Investor in Beziehung stehen.
Wie Sie Process Street verwenden können, um Ihr Geschäft zu verstehen
Wir haben also gesehen, was diese verschiedenen Begriffe bedeuten, und Sie haben wahrscheinlich bemerkt, dass es eine ganze Reihe verschiedener Bereiche gibt, die Sie erforschen müssen, um dies alles richtig aufzubauen.
Bei Process Street machen wir superpowered Checklisten.,
Sie dokumentieren die Schritte in einem Prozess, um etwas zu erledigen, und speichern diese dann als Vorlage.
Wenn Sie diesem Prozess folgen müssen, führen Sie die Vorlage als Checkliste aus und folgen Sie ihr.
Dies bedeutet, dass Sie einen Standardprozess für den Umgang mit Aufgaben oder Projekten haben – einen Prozess, den Sie im Laufe der Zeit verbessern oder iterieren können! Es bedeutet aber auch, dass Sie einen einzelnen Instanzdatensatz für alles haben, was Sie beim Ausführen dieser Aufgabe getan haben. Auf diese Weise geht beim nächsten Versuch nichts verloren.
Hier sind eine Menge verwandter Vorlagen und Checklisten, die wir haben, die Sie auschecken können., Es ist kostenlos, sich für Process Street anzumelden, sodass Sie einfach die gewünschte Vorlage zu Ihrem Konto hinzufügen, bearbeiten und Checklisten ausführen können!,klist
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