Was ist BATNA? Die Definition oder die Fähigkeit, die beste Alternative eines Verhandlungsführers zu einer ausgehandelten Vereinbarung zu identifizieren,gehört zu den vielen Informationen, die Verhandlungsführer bei der Formulierung von Verhandlungsstrategien suchen. Wenn Ihre aktuelle Verhandlung eine Sackgasse erreicht, was ist Ihre beste Option außerhalb?,
Die meisten erfahrenen Unterhändler verstehen den Wert der Bewertung ihrer BATNA, ein Konzept, das Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton in ihrem wegweisenden Buch Getting to Yes: Verhandlungsabkommen ohne Nachgeben eingeführt haben.
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Eine klassische Definition
Hier ist eine klassische Illustration des BATNA-Verhandlungsfähigkeitskonzepts:
Verhandlungsfähigkeit oder Verhandlungsstrategie?, Es ist ein bisschen von beidem – die Identifizierung der BATNA eines Verhandlungsführers ist eine notwendige Fähigkeit, um die besten Strategien am Verhandlungstisch zu entwickeln.
Bedeutung von BATNA für Verhandlungsführer am Verhandlungstisch
Nehmen Sie sich bei Verhandlungen eine Auszeit für einen expliziten Übersetzungsprozess, um sicherzustellen, dass Sie für eine BATNA im Busch kein gutes Geschäft in der Hand aufgeben.
Als sich beispielsweise die Verlängerungsfrist für die Versicherung von Sams Hausbesitzer näherte, beschloss er, einen“ Marktcheck “ durchzuführen, um die Preise zu vergleichen., Sams bestehender Versicherer-nennen wir es Acme-hatte in den letzten drei Jahren die Zinsen jährlich um 7% und 10% erhöht, und Sam war sich nicht sicher, ob er das beste Angebot bekam. Er fand dann einen Träger, der eine Politik für 30% weniger als Acme Erneuerungsrate angeboten.
Erfreut kam Sam dem Wechsel zum neuen Versicherer sehr nahe. Aber nachdem Sam einige Ausgrabungen durchgeführt hatte (und einige eigeninteressierte Anleitungen von Acme erhalten hatte), identifizierte er wichtige Abdeckungs-und Begriffsdefinitionen, die tief in der Legalität der beiden Richtlinien vergraben waren., Nachdem er einen Übersetzungsprozess durchlaufen hatte, um die Preise vergleichbar zu machen, erkannte Sam, dass Acme, sein aktueller Versicherer, ihm ein besseres Angebot machte (siehe auch Verhandlungsfähigkeiten – Drei Machtquellen am Verhandlungstisch, um mehr über die Macht in Verhandlungen zu erfahren und wie BATNA den Verhandlungsführern hilft, solide Strategien für den Verhandlungstisch zu entwickeln).
Die Lektion: Anstatt anzunehmen, dass der Deal auf dem Tisch Punkt für Punkt mit Ihrer BATNA übereinstimmt, übersetzen Sie Ihre BATNA, um vollständig zu verstehen, was dies für die aktuelle Verhandlung bedeutet., Um mehr zu erfahren, lesen Sie Kennen Ihre BATNA-Die Macht der Informationen in Verhandlungen.
Wie haben Sie eine dieser Strategien in einer wichtigen Verhandlung eingesetzt? Hinterlasse unten einen Kommentar.
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in Anlehnung an „Nehmen Sie Ihre BATNA auf die Nächste Ebene“ von Guhan Subramanian in der Ausgabe vom Januar 2007 von den Verhandlungen newsletter.