Was Ist Kaltakquise?
Cold calling (manchmal auch mit einem Bindestrich geschrieben) ist die Aufforderung eines potenziellen Kunden, der hatte keine Vorherige Interaktionen mit einem Verkäufer. Eine Form des Telemarketing, Cold Calling ist eine der ältesten und häufigsten Formen des Marketings für Verkäufer.
Warm Calling hingegen ist die Aufforderung eines Kunden, der zuvor Interesse an dem Unternehmen oder Produkt bekundet hatte.,
Wie Cold Calling funktioniert
Cold calling ist eine Technik, bei der ein Verkäufer Personen kontaktiert, die zuvor kein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen bekundet haben. Cold Calling bezieht sich in der Regel auf die Aufforderung per Telefon oder Telemarketing, kann aber auch persönliche Besuche beinhalten, wie zum Beispiel mit Tür-zu-Tür-Verkäufern.
Erfolgreiche Cold-Call-Verkäufer sollten hartnäckig und bereit sein, wiederholte Ablehnung zu ertragen. Um erfolgreich zu sein, sollten sie sich angemessen vorbereiten, indem sie die Demografie ihrer Aussichten und des Marktes untersuchen., Folglich haben Berufe, die stark auf Kaltgespräche angewiesen sind, typischerweise eine hohe Abnutzungsrate.
Key Takeaways
- Cold calling ist eine Verkaufspraxis, in der Einzelpersonen kontaktiert werden, die zuvor kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben.
- Cold Calling wird häufig im Telemarketing verwendet und erzeugt nur eine Erfolgsquote von 2% für die erfahrensten Fachleute.
- Verbraucher neigen dazu, Cold Calling nicht zu mögen; Der Kongress hat Gesetze verabschiedet, die es schwieriger machen, Cold Calling in großem Maßstab zu verwenden.,
Die Schwierigkeit des Kaltrufs
Kaltrufe erzeugen verschiedene Verbraucherantworten, wie Akzeptanz, Anrufbeendigungen oder Hang-ups und sogar verbale Angriffe. Marketinganalysten schätzen, dass die Erfolgsrate von Cold Calling selbst für einen erfahrenen Fachmann nur 2% beträgt. Basierend auf dieser Schätzung werden nur vielleicht 5 von 250 Anrufen erfolgreich sein. Umgekehrt verfügt ein warmer Anrufverkäufer über eine günstigere Erfolgsquote von etwa 30%.
Mit fortschreitender Technologie ist Cold calling weniger wünschenswert geworden., Neuere, effektivere Prospektionsmethoden sind verfügbar, einschließlich E-Mail -, Text-und Social-Media-Marketing über Verkaufsstellen wie Facebook und Twitter. Im Vergleich zu Cold Calling sind diese neuen Methoden oft effizienter und effektiver bei der Generierung neuer Leads.
Die so genannte Robo-Dialing (Robocalling) ist die neueste Innovation im Bereich Cold Calling, bei der Algorithmen automatisch vorab aufgezeichnete Nachrichten wählen und erzeugen. Staatliche Vorschriften, wie die National Do Not Call Registry, haben sich negativ auf die Bemühungen der Anrufer ausgewirkt, potenzielle Kunden massenhaft zu erreichen.,
Betrüger verwenden häufig Cold Calling als Methode, um zu betrügen, was die Wirksamkeit legitimer Cold Calling weiter behindert.
Beispiele für Cold Calling
In der Finanzbranche nutzen Broker Cold Calling, um neue Kunden zu gewinnen. Betrachten Sie den Film „Boiler Room“, in dem ein Raum von Börsenmaklern, vollgestopft mit engen Kabinen, Namen aus Papierlisten anruft, in der Hoffnung, sie auf obskuren Aktien zu platzieren. Der Film porträtiert Cold Calling genau als Zahlenspiel. Die Makler erhalten weit mehr Ablehnungen als Annahmen., Diejenigen, die lukrative Geschäfte sichern, verwenden selten die Cold Call-Methode.
Einige Marken sind für ihre Tür-zu-Tür-Operationen bekannt. Southwestern Advantage, ein Bildungsbuchverlag, beschäftigt hauptsächlich Studenten, um Wohnviertel zu fotografieren. Ebenso schickt Kirby Company seine Verkäufer von Tür zu Tür, die High-End-Staubsauger an Hausbesitzer verkaufen.
Kalte Anrufe und nicht anrufen
Im Jahr 2003 wurde das Nationale Do Not Call Registry von der Federal Trade Commission und der Federal Communications Commission gegründet., Dies ermöglichte es den Verbrauchern, kalte Anrufe für einen Zeitraum von fünf Jahren abzulehnen. Nach fünf Jahren mussten sie sich einfach neu registrieren. Bis 2010 überstieg die Registrierung 200 Millionen Zahlen und ist weiter gewachsen. Nach zahlreichen Klagen aus der Telemarketing-Branche bestätigten die Gerichte die Rechtmäßigkeit des Do Not Call-Registers und beendeten im Wesentlichen Cold Calling für Finanzberater.
Die Registrierung gilt jedoch nur für Haushalte-nicht für Unternehmen. Infolgedessen können Finanzprofis Unternehmen immer noch kalt anrufen., Die gute Nachricht ist, dass bei Unternehmen die Auszahlung möglicherweise viel höher ist. Obwohl es oft schwierig ist, zu den Entscheidungsträgern in Unternehmen durchzukommen, kann es sich lohnen, dem 401(k)-Plan des Unternehmens oder dem Geschäft eines hochbezahlten Unternehmens exec nachzugehen.
Kalte Anrufer wissen heute, dass das Aufschlagen eines Produkts ein Narrenspiel ist. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen. Einige Berater verwenden die Strategie, bestimmte Fragen zu stellen und kostenlose Beratung basierend auf der Antwort anzubieten., Vielleicht ist der Geschäftsinhaber besorgt über die hohe Gebührenstruktur, die mit der Altersvorsorge seiner Mitarbeiter verbunden ist. Der Berater könnte Vorschläge von Unternehmen machen, um auszuchecken und anzubieten, etwas zu recherchieren und zu ihnen zurückzukehren. Dieser Soft-Sell-Ansatz hat für einige Berater, insbesondere für diejenigen, die zu Beginn ihrer Karriere tätig waren, gut funktioniert.,